1、商 务 谈 判,前言,谈判现象的广泛性：又称：磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、评断无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。 请大家思考：你日常生活中有没有碰到谈判现象？,第一章 导 论,第 一 节,营销时代的商务谈判,传统管理与现代企业营销时代,进入市场营销时代市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经营目标的企业经营管理活动。企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调研、产品开发
2、、定价、分配、销售、促销及售后服务等。 营销时代企业的运行特点1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值2.顾客的需求比产品精美更重要3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上4.奉行“顾客是上帝”的营销宗旨 市场营销活动形成两种信息流；生产信息流、消费信息流商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之一,商务谈判的涵义,谈判涵义:参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程 商务谈判定义：指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程四个特征：1、 “给予
3、”和“接受”兼有的互动过程2、“冲突”与“合作”并存3、互惠、不均等的公平4、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协议，是要追究法律责任的）,企业营销观念与商务谈判,企业营销观念涵义就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商务谈判行为： 1、生产导向观念下的商务谈判卖方市场，商务人员表现：守株待兔、坐等订单 2、销售导向观念下的商务谈判企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：推销出去就完 3、市场营销导向观念下的商务谈判企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精神：a.确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）b.顾客利益至上c.贡献于社
4、会的发展,商务谈判者的多面角色,是公司的代表言行代表公司的形象、应维护公司的立场 是顾客的代言人考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问 是社会文化的开拓者推广全新的产品或服务 是企业发展的导向收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，有助公司及时调整战略方针,商务谈判者应了解内容,了解人们的购买目的 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解本公司状况,第 二 节,为何要进行商务谈判,案例：谈判的作用小组讨论：假设你是谈判专家，你将提出何种谈判方案？,美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判家对游泳池
5、的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。,10点
6、种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计
7、质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁!,商务谈判可以解决的问题,商务谈判的理由：有买有卖，企业之间需要竞争与合作，需要协商 传递信息、沟通情况 保障销售 维护和发展业务关系 满足复杂技术和工程设备交易的需要 克服传统的定价方式 特许经销制度 满足国际商务的需要,商务谈判者的类型,商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和谈判双方的性格，知识水平 商品供应者出售:办公用品、保护用品、原材料和标准机械谈判重点：服务与质量 制造商消费：原辅材料和机械；
8、供应：机器或其他制成品谈判重点：价格、质量、商业关系（供销渠道） 经销商和批发商企业和市场的中间环节；谈判重点：经营范围、信誉、销售经验和经营能力、区位及设施、广告宣传费用,进出口公司厂家谈判注意事项:对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇成本进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节 经纪人特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。如：房产经纪人 代理人行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产品量给标准的佣金。如:直销产品代理人,第 三 节,商务谈判的道德规范,商务谈判的道德规范类型,道德规范：指在特定环境下，人们对行为的正确与错误进
9、行判断时所使用的社会衡量标准，或道德的行为所应达到的标准道德是谈判中无法回避的问题，又因不触及法律很难约束。但，应当能够识别和积极采取防范措施抵制不道德行为 最终结果道德规范（谈判者基于预期结果或最佳回报方案作出决策，行为的正确与否取决于事情的最终结果。谈判者会采取任何手段迫使对方屈从自己设定的目标） 规则道德规范（基于法律和事件的合法性做出决策，谈判者比较遵守法律、法规） 价值观道德规范（基于企业的战略和价值取向作决策，谈判者比较尊重企业文化和社会习惯） 个人道德规范（基于个人信念和良心做决策，谈判者会根据自己的想法行事）,谈判中的非道德行为类型,对立场作虚假陈述在期望成交的上下限上说谎，甚
10、至威胁要退出谈判，实际不然 夸大其词假意威胁或承诺，声明要采取某种行为 作弊编造一套不真实的数据，引导对方得出错误结论 故意欺骗完全虚假的信息，如：盈利率虚假、产品技术指标虚假等 有选择地伪造事实对某些事，不全部公开、有所隐瞒或表述不准确，已期达成协议。并找借口：疏忽、信息取舍不当、当事人水平欠缺，不是故意的。,道德规范下的谈判行为,合适的谈判手段 1、通过关系网，询问对方的谈判立场和战略，获得有用的信息 2、提出一个超过实际期望值的初始报价 3、向对方隐瞒自己的底牌 4、给对方留下不急于签署协议的印象，施加压力给对方 ：中间状态的手段 1、引导对方相信，只有与谈判者达成协议，才能得到最快、最
11、好的产品 2、采用报价较高或较低的手段，严重降低对方的谈判信心，以达成谈判者满意的协议,不合适的手段 1、故意向对方错误地表述，以保护既得利益 2、在对方已经兑现了协议得情况下，故意找错 3、拉拢对方的朋友，以获取有关对方谈判立场的信息 4、故意错误地表述谈判进程，以使本方的处境或观点被误认为更 5、在对方的上级面前威胁对方，以显露对方的软弱和愚蠢 6、承诺或暗示如果对方让步将给对方好处 7、威胁对方如果不让步，将采取对其不利的行动 8、雇佣对方的主要助手或下属，以期获取有关的信息 9、故意向对方表述错误信息，以支持自己的主张或立场,不道德行为的后果,双方都会最终受害 不道德行为得逞：没有受到
12、惩罚，特别是正当手段无法得到回报的情况下，不道德行为的动机会得到鼓励或加强，从而易形成坏习惯，并且会在利益的驱动下，会变本加厉，不则手段，危害极大。 不道德行为败露：对方得知被骗或识破诡计后，会感到困窘和愤怒，并可能报复，双方关系归于破裂，无合作可能，危害企业和个人利益。 因此，作为一名称职的商务谈判人员严禁为了短暂的利益使用不道德手段，这是职业道德问题。 谈判人员要善于觉察和解除不道德行为p16.,第二章,商务谈判计划与管理,第 一 节,商务谈判计划的制定,一、制定计划的原因,谈判工作的复杂性 谈判桌旁形势多变，令人难以应付。只有事先做好精密的谈判计划，预测好谈判时可能出现的问题和对策，才能
13、临危不乱。 好的谈判计划是成功谈判的基础 一份好的计划可以指导好整个谈判的全过程，是成功谈判的基础工作。计划是我们管理工作中最基础的工作。 谈判计划可以弥补知识差别 谈判双方知识结构差距较大。买主对涉及的产业知识远不如对手，卖主在本产业领域内具有明显的知识优势，通晓成本、利润等各类细节问题。,二、谈判的环境分析与因素选择,任何商业行为都是有它的环境背景，认真分析有利于商业行为 谈判的客观环境因素： 政治经济情况（不同政治经济体制下，政府与企业关系不同） 宗教信仰（道德伦理观念受宗教教义的影响） 法律制度（特别注意有关的经济贸易法令和商业政策） 商业习惯（各国差异尤大，在国际商务谈判中要特别注意
14、事先了解对方的商业习惯） 其他还有：社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统/气候因素等 在谈判个案中，只需注意根据实际情况挑选出与客观环境因素有关的因素。,三、谈判计划的制定过程1.调查研究阶段2.确定目标阶段3.确定策略阶段4.确定谈判计划的阶段案例客户的忠告5.控制阶段,要了解自己 要充分掌握对方,必须达成的目标 立意达成的目标 乐于达成的目标,谈判方案 谈判的执行计划,谈判计划制定的应用,案例p20:想盘下我这家店吗？请大家分组讨论，结合理论，学会应用。,第二节 主要的谈判战略,对立型战略（竞争战略、输赢型战略） 在谈判者的目标是最大限度的获取利益情况下使用 合作型战略（双赢、共
15、赢） 在谈判者注重长期的合作关系和长远利益的情况下使用 让步型战略 谈判者认为保持双方的关系比预期的谈判目标更重要情况下使用三中战略的具体内容和特点比较详见书29页。,第三节 商务谈判的结构设计,谈判的结构涵义：指的是谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格局。具体表现形式：谈判的阶段性结构：摸底、报价、磋商、成交、认可 谈判的交锋式结构：以我为准的方式、各说各的方式 谈判的横向结构与纵向结构 谈判者的精力结构,第 四 节,对商务谈判人员的管理,商务谈判人员的选用 具备什么条件的人可以入选 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选
16、 选用愿去各地出差的人选 什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 避免两种趋向,1.一个人谈判所面临的困难： 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 2.两个人以上谈判所带来的有利条件 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量,谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）,谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型 1. 对成功的期望很高
17、对关系的期望很低对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高对关系的期望很高对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般对关系的期望一般对 权利的期望一般,必须有才能 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识,商务方面 技术方面 法律方面 金融方面,监督 通过现场直接接触的监督 通讯监督 定期集合 商务谈判人员的工作报告 自动监督工具 出版物 激励 从谈判中得到满足 从领导的肯定中得到满足,对谈判人员的监督与激励,使企业内部各部门认识到共同的职责 和职权 树立企业精神，建立全体人员的主人 翁感 增加期望值 保持辅助人员与一线谈判人员的联系,组织管理,第四节 商务谈判的结构设计,谈判的阶段性结构
18、,摸底,报价,磋商,成交,认可,谈判的交锋方式结构 以我为准的谈判方式 各说各的方式,谈判的横向与纵向结构 横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各 个问题 纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止,谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛 中间阶段波动式下降 最后时刻精力再度复苏,第三章,谈判的开局,谈判开局阶段,努力建立良好的谈判气氛： 最佳：认真、积极、诚挚、合作、友好！一般：平静、严肃、严谨避免: 冷淡、对立、紧张松松垮垮、旷日持久,谈判气氛受谈判风格影响（了解） 有：正式与非正式谈判专断与民主谈判官僚与个性性谈判,影响开局气氛的因素,人的因素（引导）： 气质 风度 服饰 姿态 寒暄话题 环境因素（
19、e:座位）,开局：破题,破题涵义：谈判伊始，双方行握手礼仪之后寒暄片刻，寒暄之后开始转入议题的过程 破题总时间：谈判总时间的5 人数：双方各24人，效果最佳 形式:人数少可面对面讨论，人数多可分组讨论。,*商务谈判开局的策略,一致性开局策略： 以“协商”、肯定的方式，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引入深入的一种开局策略。例：1972，尼克松访问中国，进行中美外交谈判，在欢迎仪式上听到了一首他十分喜爱的、赞美他家乡的乐曲美丽的亚美利加，大家想他的感受将是怎样？开局的气氛如何？,保留式开局策略： 在开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答
20、，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 案例：江西省工艺雕刻厂，不断发展壮大，产品成功的打入日本，在日本迅速成为市场领头羊，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。为何产品如此畅销？该厂认真的进行了谈判前的市场调研分析，原来结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。 请同学上台情景模拟谈判。,坦诚式开局策略： 以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和想法，从而为谈判打开局面。适合有长期的业务合作关系的双方，不用太多的客套，节省双方的时间。 也可以用于谈判实力弱的一方
21、谈判者。 例:乡党委书记和外商谈判,进攻式开局策略： 通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方地讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。 典型案例:日本一家著名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一个美国代理商来为自己其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。如果你是日本公司的代表，你将怎么办？（
22、小组讨论)183,挑剔式开局策略： 开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 例：（迟到）,策划开局策略应考虑的因素,考虑谈判双方之间的关系 1过去有业务往来，关系很好？ 2过去有业务往来，关系一般？ 3过去有业务往来，但我方对对方印象不好？ 4过去没有业务往来？,考虑双方的实力1实力相当 2实力强于对方 3实力弱于对方,引起谈判对手注意与兴趣的技巧,夸张法 示范法 创新法 竞争法 帮对方解决问题 利益诱惑法 胁迫法 防止干扰法,第四章,谈 判 的 磋 商 阶 段,实质磋商阶段,这个阶段，双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心
23、环节。 是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，是双方求同存异、合作、谅解、让步、妥协的阶段。 程序：报价、讨价与还价、让步等几个阶段 根据对方的在谈判中的行为来随时调整谈判策略,实质磋商阶段的重点,随机调整谈判方案 1、重新评价对方的条件 2、时间的影响 3、威胁战术(例1) 4、谈判目标的修正（例2）,补充课题：,成功谈判的基本框架谈判的三个重要概念,基本框架,在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架： 谈判协议最佳替代方案是什么？ 谈判结果的最低限度是什么？ 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么,三个概念,在建立谈判框架时，有三个概念是非常重要
24、的： 谈判协议最佳替代方案(BATNA) 保留价格(Reservation Price) 可能达成协议的空间(ZOPA),谈判协议最佳替代方案(BATNA),(Best Alternative to a Negotiated Agreement)“的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。,例：如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。,保留价格 (Walk-away),保留价格（又称免谈价格）是你在谈判中所能
25、接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。,可达成协议的空间 (ZOPA),可达成协议的空间间(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。,图解说明,一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。 卖主决定
26、的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。 因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。,如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)。 因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。,案例：公司骨干,当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也知道聘用乔斯的成本会很高。但是，乔斯的欲望看来有点没有止境了。乔斯
27、每次要求改善他的待遇时，她都同意了。但是，乔斯后来又要求更多的东西。到目前为止，她已经给了他很高的工资并且还在不断提高，增加了额外的度假时间，并且增加了他在公司里的股份。,现在，乔斯又为他的妻子要求更高级别的工作，并且谈到另外一家公司要给他提供的优厚待遇。艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的候选人非常渴望得到这份工作，但是，他缺少乔斯那样的经验和威望。,艾丽丝还是愿意让乔斯在她的公司中工作，但是她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。当乔斯再次提出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最新要求并希望这是他最后的要求？ 你会怎么做？,第五章
28、,第四章,谈 判 技巧及策略,以需求为出发点的策略 以破解困难为出发点的策略 以让步原则为出发点的策略 以寻求顺利合作为出发点的策略,以需求为出发点的策略,原则1:调动对方的态度，而不是改变 原则2：重视人性的基本需求 谈判的策略:满足对方的需求途径:1）通过提问2）通过聆听3）通过对方的举止,以需求为出发点的策略,策略1：满足对方的安全需求 策略2：满足对方的经济利益需求 策略3：满足对方的归属需求 策略4：满足对方获得尊重的需求 策略5：特殊情况-冒犯对方的需求即，激将法,所需、所想及利益,探究对方的需求：需要分清三种情况 所需：这些事情是对方一定要解决的 所想：这些是对方希望得到的，但没
29、有必需那么严重 利益：这是所需和所想事物的根源、基础,为什么探究很重要？,谈判开始，径直就对方所提出的要求进行讨论，谈判就相当困难，因为看不出双方的共同利益存在。 如果探究到对方要求的实质，可以主动的建议对方改变方法去达成他的要求。 操作技巧：首先，要向对方表明你能理解他的处境，再提出更改建议。这样，可以减轻对方的抵触心理，也取得谈判的主动权。,探究过程,当某人说明他的意图时，问一个为什么 鼓励他解释这些意图的原因-为什么此事对他如此重要 尽量从他的观点中领会他的处境 表明自己愿意帮助对方实现他的所需、所想和利益 坦陈自己的利益，这样对方或许会满足你的部分要求,相关案例研究：加薪,请同学情景模
30、拟： 一个IT的雇员去见经理，要求加薪。他说他要求加薪：因为他的生活费已经增加，他最近也做了不少额外的工作， ，。这位经理的最初反应是拒绝。他感觉这个雇员的要求很不合理。他说：“我想要的是保证部门正常运行，为了做到这一点，必须用工资来控制员工。”,2、探究、分析矛盾,1、 他们已经在谈判伊始，陈述了各自的所需/所想，下面谈判将怎样进行？谈判的双方都应站在对方的立场上去考虑问题，分析对方的利益。如果经理不给员工加薪，员工是不是会走？ 经理是不是说给对方加薪没有任何可能？,3、发现共识,雇员感到他目前所做的工作没有得到合理的报酬，他完全是出于责任心来做这些事。他同时也怀疑同事也可能做着同样的工作却
31、拿着高薪。 从经理的角度讲，他希望像他的上司那样有效地控制成本，同时也担心给这名员工加了薪，会引起其他人也同样要求加薪。他也意识到了公司可以考虑把工作外包作为控制成本的一种方法。,逐步谈判,都站在对方的立场上考虑，了解对方的需求。 作为经理，他这位员工确实最近出于责任心做了不少额外的工作，并补充说他目前做的很好。 作为雇员可以敞开心扉：他确实想加薪，部分原因是他本人确实需要钱，部分原因是他希望他的工作被认可。他也能理解上司，如果成本降不下来，工作就没有保障，包括他本人也是如此。,处理办法:最好的办法是折衷法，如果雇员同意承担一部分额外的工作，立刻加2.5%的薪水。这样，他将拥有一份新工作的头衔
32、，来反衬他日益增加的责任感。这样不但会使员工的需求得到满足，同时，其他员工也不会同他攀比。,案例研究：买房,你发现了一座比较中意的房子，打算以6万英镑买下此房，但是房主要价更高。而你只能在一定价钱范围内买房。房主又是低价不卖。这时，你打算？,分析提示:利益出发,通过谈判，仔细分析对方情况，揭开利益的实质： 他所要的价格会影响他下一次交易吗？ 尽快入住对他有利吗？ 你不尽快入住的事实能使对方接受你的要求吗？ 能附加一些额外条件吗？这样会让你比较容易接受对方所要的价格。 如果你退出来，对方不得不寻求新的客户，这将会引发一系列事件吗？,案例：公司骨干,当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所
33、需要的专长和丰富经验，她也知道聘用乔斯的成本会很高。但是，乔斯的欲望看来有点没有止境了。乔斯每次要求改善他的待遇时，她都同意了。但是，乔斯后来又要求更多的东西。到目前为止，她已经给了他很高的工资并且还在不断提高，增加了额外的度假时间，并且增加了他在公司里的股份。,现在，乔斯又为他的妻子要求更高级别的工作，并且谈到另外一家公司要给他提供的优厚待遇。艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的候选人非常渴望得到这份工作，但是，他缺少乔斯那样的经验和威望。,艾丽丝还是愿意让乔斯在她的公司中工作，但是她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。当乔斯再次提出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原
34、则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最新要求并希望这是他最后的要求？ 你会怎么做？,排除障碍基本策略,避免争论 避开枝节问题 既要排除障碍又要不伤感情：1、不责怪、不申斥 2、让步 3、尊重对方 4、转移目标 5、先唱赞歌,应变策略,不理会对方的叫嚷 接受意见并迅速行动 反击诬蔑不实之词 缓和气氛 及时撤退,甘做替罪羊 扰后再谈 深谈细叙以待转机 转变话题,解除压力策略,施加压力 大兵压境 软硬兼施 设计既成事实 制造阴差阳错 制造僵局（p103）,对付压力： 分而克之 驳击威胁 出其不意 解决僵局 粉碎诡计,以让步原则为出发点的策略,让步对象： 时间先后 好处公司、部门、个人 人满足、提高
35、满足感 成本公司、部门、第三者,让步的策略：,要把握好有效、适度 显著让步也是一种策略 买方和卖方让步策略不同： 1、买方：开始让步较小且让步节奏慢 2、卖方：开始让步较大且逐渐缩小让步幅度。,以寻求顺利合作为出发点的策略,摸着石头过河 适度稳妥的进展 休会取得进展 在对方陈述其观点的中途，寻找借 口离场 根据当时的情况，见机安排喝些饮 料、安排酒宴或参观游览 要求暂时休会,打破僵局取得进展 以退为进:被迫退出 先让一步 后发制人 暗渡陈仓 草船借箭 诱敌深入,讲话技术 提问技术 回答技术 说服技巧 反对意见的处理 示范的技巧 电话谈判技巧,协调策略,第六章 价格谈判,第一节 价格谈判的哲学,
36、一、价格的几种概念： 积极价格和消极价格 实际价格与相对价格 二、影响相对价格的因素 P 三、“太贵”的确切含义,谈判中处理价格问题的原则,认真定好价格水平 激发对方的需求愿望 使对方注意力集中在产品的有用性上 提出价格问题时，要注意技巧,第三节 报 价,报价的基础：产品的成本、市场行情 报价起点：卖者，最高可行价格；买者，最低可行价格；特殊：最优惠价格。,一、报价阶段,不仅仅指商品的价格，泛指谈判一方向对方提出的所有要求：包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款最为显著、地位最为重要。,报价先后的利弊与技巧,利：？弊：？,报价形式,书面报价
37、详尽的文字材料、数据、报表、本企业愿意承担的义务等，以书面的形式表达清楚。实力较弱的谈判方不宜使用 口头报价 书面结合口头报价,第四节 还 价,临界价格的探测 P163 讨价还价中的让步 p165,价格谈判策略与技巧,反问提问策略及其破解p,低价策略及其破解P,抬价策略及其破解P 最后出价策略及其破解p 价格陷阱及其破解p,让步的方式,卖方：报价160元，理想目标100元 最大让步值60元。 常见的让步方式有8种。,0；0；0；60；,坚定的让步方式 前期。后期。 易形成僵局 前阶段让对方感觉缺乏诚意，甚至可能导致谈判的失败。 冒险型让步,15；158；15；15,近乎相等的幅度逐论让步 让对
38、方每次的要求和努力都有所收获，可能会刺激对方坚持不懈的继续努力已取得继续让步。 一旦停止让步，很难说服对方，易造成谈判的中止和破裂。 刺激型让步。,8；13；17；22,不可取 使对方的期望值越来越大 认为让步方软弱可欺，主张对方谈判气势，使让步方损失重大。 诱发型让步,22；17；13；8,让步幅度逐轮递减 显示让步方立场越来越强硬 让对方看起来仍留有余地，抱着把交易继续进行下去的希望 希望型让步,26；20；12；2,先做一次巨大的让步，然后让步幅度逐轮急剧减少 向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协愿望 巧妙的暗示己方已尽了最大的努力进一步的退让已近乎不可能，显示已方坚定立场。 妥协型让
39、步,59；0；0；1,开始的让步幅度极大，接下来丝毫不做让步，最好一轮小小的让步。 向对方暗示没有讨价的余地。 风险性较大，开始会大幅度的提高买方的期望，接下来的表现使对方难以适，应。从而影响谈判的顺利进行。 开始作出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会。 危险型让步,50；10；1；1,更为奇特和巧妙的操纵了对方的心理。 第二轮让步已到极限，第三轮小小回升（对方不会接受)，最后一轮被迫做出让步,使对方心理得到满足。 虚伪型让步,60；0；0；0,一开始就把己方能做出的让步和盘托出，下几轮完全拒绝让步。 大大提高对方期望值又不给对方丝毫余地。 缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。 低劣性
40、让步。,0；,在谈判中排斥价格让步 公开声明决无二价、决不讲价，坚守立场。 （美国通用电气前副总裁博尔韦尔在工资谈判中常用策略），故而称之为“博尔韦尔”策略,不同的让步方式意义,传递不同的信息，起到不同的心理作用 对方的判断和心理反应取决于己方的让步幅度、速度和速度变化的快慢。 最普遍采用的是第4种希望型和第五种妥协型,案例,我国某口岸机械进出口分公司准备从国外订购设备，在经过了对众多报价单筛选之后，我方选择了拥有先进技术和设备的某西方分公司做进一步的洽谈。在谈判中，我方的初始还价为10万美元，而对方坚持他们在报价中的20万美元的初始报价。,我方在对有关数据资料和对方报价进行分析的基础上，对谈
41、判对方的保留价格和可妥协范围做了推测，预计双方有可能成交的价格范围在14万美元到15万美元之间，基于以上考虑，请同学们设计一套比较稳妥的让步方案。,让步注意问题,要把握好有效、适度 显著让步也是一种策略 买方和卖方让步策略不同： 1、买方：开始让步较小且让步节奏慢 2、卖方：开始让步较大且逐渐缩小让步幅度。,谈判前的卖方都会计划一个可接受的最低价格。但他们在谈判中所开出的价格却都要比最低价格高出许多，而这个高出来的差额即是他在讨价还价中所能做出的最大程度的让步。现在假设卖方将出售品以 390元作为可接受的最低价格，但他的最初报价是450元，他的最大让价幅度是60元。在这种情况下，你将采取怎样的
42、让步方式达到谈判目标? ,(1) 00060(2) 15151515(3) 8131722 (4) 2217138 (5) 26201220 (6) 491001 (7) 60000,大宗销售 里克想知道里马唯一关心的是不是要尽快得到其代理权。他已经很多次询问过里马，他们公司制定的规章是在商业经营中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么为什么里马还要屈服于光波有限公司(Lightwave Inc.)的要求并且重新编写标书呢？这是他们公司接触的最大的潜在客户，行业内所有人都巴不得挤进这个门槛。 光波有限公司对此心知肚明，它要求里马对标书进行全面的修改。里克已经多次降低价格，他最后对里马指出：卖主不可能为
43、他的客户倒贴钱，因为这样就把关系搞颠倒了。,里马向里克保证说：这个客户的前景很好，他将给我们提供很多工作和商业机会。里马说：我们应该充分利用这个机会来表现自己。里克嘲弄地说：“在这个价钱上做更多的工作，政府官员就会关闭咱们公司，并且把破产的封条贴在大门上！”但是，里克知道里马在某种程度上也是正确的。光波有限公司是一个非常重要的客户。仅仅是和它有商业关系就会有助于他们公司在其它重要业务上的进展。然而，同样很明显的是，如果标书按照对方的条件修改下去，他们公司在这次业务上就会亏本。里克很是感到骑虎难下。 你会怎么做？,基本原则,1、不要再立场上讨价还价 2、谈判的基点是双方的利益（不是立场） 3、协
44、调谈判双方的利益 4、提出双方得益的方案 5、人与问题分开（避免感情用事） 6、正确处理人的问题,7、保持良好的情绪 8、保持顺畅的沟通 9、意愿不能成为谈判的基础 10、提出并应用客观标准 11、正确运用客观标准注重情理、顶住压力,原则的运用举例：,购买房地产的谈判，你开始可以说：“你想卖高价，我想卖低价，让我们看看公平的价钱是多少?最适当的客观标准是什么?”如果是对方先阐明立场，定了价，你可以问：“你是怎么得到这个数字的?你的理由是什么?”对方如果提出了标准，只要可行，你便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，这通常是很难抗拒的。,技术性原则,1、言而有信 2、留有余地 3、多听少讲
45、4、避免“讨价还价” 5、不应直截了当的提出与对方希望差距较大的要求（p57E） 6、少抱怨多解决问题 7、自主决定,基本要领,1、了解谈判对手 2、寻找双方需要的共同点 3、建立良好的谈判气氛 4、劝说技巧 5、随机应变 6、运用“滚雪球”的语言技巧p59 7、准备好第二目标 8、避免“似是而非”的协议,第八章 商务谈判的结束,第一节 谈判结束的契机,什么时间结束 对最终意图的观察与表达 适时结束,第三节 结束谈判的技术准备,对交易条件的最后检索 确保交易条件的准确无误 谈判的记录,第四节 结束谈判的技巧,达成交易的七个条件p 有效的结束技巧,经典案例分析,采用小组讨论方式 小组代表发言和书
46、面总结形式 作为平时成绩考核的一部分,案例分析一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不肯降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2构成其谈判因素有哪些？ 3谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2构成
47、其谈判的因素有：标的工程设备；当事人欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景中国市场竞争力和A公司第一次进入中国市场微观经济环境。 3谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核对代理地位谈判的要求，做到：“姿态超脱、态度积极，应做“好人”。,案例分析二,意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“我还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿出了一套方案，比中方原来要求意方降价40%降低5 即要求意方降价35。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两
48、次价，计15，还要再降5%,，实在困难！”双方相互评论，解释一阵后建议休会下午200再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。,中方研究意方价格后认为还差5，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助
49、手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。调查结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题： 1意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2中方破戏的戏做怎么评价？ 3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?,分析： 1意方的戏做的不好，效果也没达到。 2若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。 3中方破戏破的较好。 4双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。,
