1、督导上岗培训,督导必读,“督导”的定义：,督 监督、督促 监督团队的决定和工作流程得到实施和执行 督促团队的工作标准和营业目标达成或超额 严格执行各项政策，刚正不啊，树立正气 管理“面”,导 领导、指导 领导团队的标准得到具体实施和执行 指导团队的成员如何改进缺点发扬优点 建立融洽的团队合作氛围，激励成员 管理“点”,“督导”工作的岗位说明,督导顾名思义，就是监督和指导。专职商场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。作为一项综合性和专业性都很强的工作，商场督导在未来的商场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高.商场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购
2、买何种产品的仅占30，而70的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有134会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护和促销活动，更要经常性地进行市场督导工作。 商场督导的意义:商场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往形同虚设，感觉某某商场有问题了，就赶紧奔赴那个卖场，没有把督导行为转变为制度而有计划步骤地进行。 商场督导的作用:商场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查，是协助业务代表发现问题、解决问
3、题的有力补充，也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访.商场督导同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与详细询查等。正确开展促销督导，在工作中要把握以下环节： 信息收集:收集主要竞争对手在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势；了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；对终端的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、人流量、周围
4、社区状况及消费水平等。 展开促销活动: 一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导经常性地开展特别指导，帮助促销更好地推广产品。在人手紧张时，甚至还需要顶替促销员上岗。,“督导”工作的岗位说明,总结概括为六个方面：1、对商场信息的反馈 2、对商场客户的维护 3、对商场现状的管理和维护 4、对相关人员的督促和管理 5、对企业制度、政策的传达、执行、监督 6、对商场应对方案的制定、执行、监督,什么是“督导”?,1、督导的概念 督导是对销售产品/或提供服务的员工进行管理的人。 2、督导的作用 作为
5、一名督导者，你必须对公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。 对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。 对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。 3、督导的义务 对分公司的义务： A. 做好份内工作，这关系到他们的利益，也是公司雇佣你的原因。 B. 督导有义务高效完成公司授权的所有工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，有义务把员工客户的要求汇报给上级。 对客户的义务： A. 新店
6、开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、场等）。 C. 各店日常培训工作的运行。 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。,“督导”工作的岗位说明,二、督导的岗位说明 （一）督导的岗位职责 1. 确保卖场相关各部按质、按时地实现销售计划。 2. 确保各项促销活动/货物流程顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在卖场的执行情况负责。 4. 对市场调研内容竞品情报准确性负
7、责。 5. 对团队的忠诚度/凝聚力负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7. 对销售任务、培训结果、陈列状况负责。 （二）督导的主要工作 1. 负责所辖所有促销员的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专辖所有促销员的人事管理，如考勤招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责各店内新品上市的前期准备及进店后销售达标的相关工作。 4. 负责各店促销员福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告,员工培训. 5. 主持店周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。 6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作;确保各店的销售任务达标. 7. 确保店内递交的各项销售报表的准确性。
8、8. 监督公司各项政策在各店的执行情况。 9. 完成上级交给的各项调查任务,准确完成市场调查报告. 11. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案;监督实施新店装修等事宜.,“督导”的基本工作范畴,1、坚决确保公司地各项制度、决定、营业计划顺利实施并达成； 2、能够主动有计划地对新品和销售较差的员工进行培训产品知识和销售技巧； 3、能够反馈竞品的情报，并总结分析与之抗衡的方法； 4、坚决确保公司地各项促销活动的准备和实施过程，并有能力处理突发事件； 5、了解促销员的各种工作生活困难，建立威望并有融洽的人际关系； 6、帮助促销员建立卖场的各种客情关系，出现问题时能够立刻到达现场处理； 7、熟悉卖场
9、中的各环节流程，并能够确保促销和物流工作出现问题时快速解决； 8、了解本部门的销售任务分解情况，并确保每天圆满完成； 9、制作促销员考勤，并有一套检查方案；市内的门店每周不少与一次例检，外地每月不少与一次例检； 10、检查促销品的PSI表与使用情况，并有一套检查方案； 11、定期组织促销员的例会、培训、活动，注重会议的所有细节确保成功； 12、保证每周与员工谈心，掌握团队思想动态，善于发现问题并解决在萌芽中； 13、能够调整自己的心态和工作状态，不急不燥保证精力充沛的工作； 14、与公司内部各相关职位同事确保良好合作关系，工作效率较高； 15、协助本部门部长及相关职位同事做好管理工作；积极上进
10、有发展意识； 16、与公司决策层管理人员保持最良好的沟通，以得到更多的支持。,督导进店八必做,“一必做”：问寒问暖 品牌之间的竞争主要是人才的竞争 促销员是核心竞争力 1 关心其生活/思想/困难-了解士气 2 询问其销量/问题/支持-寻找问题 3 提出解决案/建议/政策-解决方案,督导进店八必做,“二必做”：整理陈列卖场里各尽所能用各种技术、手段来布置气氛以促进销售。商品陈列更是成为零售商素质的一个重要考核指标之一。从简单化管理的原则出发，陈列其实是门需要用心的细致活，如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。1 样机塑封膜是否脏污,破损,陈旧 -立刻更换 2 遵循”卖场陈列九字
11、方针”为原则-调整陈列3 对出样单品提出整改方案 -书面报告4 培养促销员的陈列水平,边做边讲-取得认同,督导进店八必做,“三必做”：检查价签,按文件执行公司操作的产品需要市场零售价相对的统一 所有卖场的标价必须牢记,保证查出问题就解决 有被卖场强行调低的价格一定立刻反馈上级并采取对策 对照竞品性价比需要调整的部分老品提出建议价方案. 配合促销活动作出POP计划,标清赠品名称.,督导进店八必做,“四必做”：考察销售水平 观摩现场销售案例 分享榜样成功经验 考查产品性能知识 提供销售专业技巧 提出改进意见进程 现场正确示范演示,督导进店八必做,“五必做”：了解赠品使用情况 简单核对赠品帐目 指导
12、正确使用方法 听取不同反馈意见 了解竞品不同政策 提出销售需求建议,督导进店八必做,“六必做”：拜访主管领导礼貌尊敬周到热情 不卑不亢寒暄关心 该请吃饭时就请 该送礼时就送 化解矛盾解决问题 给予不是被索取,督导进店八必做,“七必做”：竞品柜台前转三转震慑威胁显示团队力量 牢记畅销型号功能赠品 拉拢关系了解有利情报 如机会成熟可鼓励跳槽,督导进店八必做,“八必做”：进出店停十分钟进店观察十分钟-了解工作状况 离店观察十分钟-了解工作态度 主管询问一分钟-了解环境能力 讲解倾听一分钟-了解销售能力,督导管理六绝招,1、先理后管-理解,认同,指导,督促,执行 2、榜样激励-树立榜样,告知差距,激励
13、赶超 3、情同手足-关心思想,生活,困难,尽力帮助 4、赛马机制-同样的事交给几个人做选优秀者 5、政策执行-确保公司政策的执行力强 6、公平合理-公平的人背后永远都有赞扬,督导工作的七大忌讳,1、绝不表示对上级或公司政策的不满,或赞同这种观念 2、绝不与销售较差的或不投机的员工疏远 3、绝不答应自己办不到的事情,但会尽全力解决或汇报 4、绝不能对员工的问题说不知道,或汇报后没下文 5、绝不说出自己的收入,或表现出对工作的消极态度 6、绝不因为自己的原因,无辜向员工发泄情绪 7、绝不在员工之间挑拨是非,制造事端,工作中支持督导的八个职位,1、促销员-业绩支持,影响收入 2、物流员-严格要求,保障销售 3、商 务-数据提供,管理依据 4、库管员-货物先行,销售保证 5、业 务-促销谈判,协调发展 6、部 长-政策执行,提高能力 7、财 务-利益捆绑,配合默契 8、总经理-渠道畅通,发展空间,谢谢聆听！,
