1、商务谈判磋商阶段策略Page 2中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略n 中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了 120美元（前一年为 1200美元 /吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。n 中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到 20分钟，韩方说： “贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”n 中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非
2、等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的 30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。Page 3n 为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？n 中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信
3、任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。n 从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即 1200美元 /吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。Page 4n 在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员： “调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调 20美元，而不再是 12
4、0美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。 ”n 韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。磋商阶段策略n 第一节 ：磋商阶段的议价n 第二节 ：磋商阶段的不同情势策略分析n 第三节 ：磋商阶段的进攻和防守分析n 第四节 ：突破
5、商务谈判僵局案例 :买 古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫： “这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？ ”丈夫说： “的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？ ” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在 500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来： “快看就是这个！没错，就是哪座钟！ ”丈夫说： “记住，绝对不能超出500元。 ”他们走近店内。 “哦喔！ ”妻子说： “钟上的标价是 750元，还是回家算了，我们说过不能超过 500元的，
6、记得吗？ ”“我记得， ”丈夫说： “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例 :买 古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用 500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说： “我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？ ”，售货员说： ”价格就贴在座钟上，你没看到吗？ “，丈夫说： “我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！ “他停顿了一下来增加效果。然后大声说： ”“你听着 250 元。 ” 售货员连眼也没眨一下，说道： “卖了，这座钟是你的了。 ”案例 :
7、买 古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。 ”不！绝不！他的最初反应必然是： “我真蠢！我该对那个家伙出价 150元才对！ ”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！ ” 他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题 :他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？9案例 :买 古董分析 :价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。 第 一 节 磋商阶段的议价讨价 :指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。
