1、企业分销决策管理会计信息需求分析与计量.Cik117 display:none; 企业分销决策管理会计信息需求分析与计量 简历大全 http:/www.L display:none; （二）管理会计中的分销决策 管理会计中的分销决策，主要是指价值流转信息。通过对以上内容的梳理发现，无论是在设计分销渠道，还是甄选分销人员环节中，高层管理人员所需要的信息都是企业产品（服务）的特性、客户的需求、市场的划分等等因素。从价值流转这个角度看待企业的分销渠道决策，它主要包含以下两个组成部分：（1）组织与组织之间的价值信息流转。根据经济学常识可以知道，经济人是理性的，都是为了实现自身利益最大化。产品（服务）的
2、制造商跟中间传递商的自身利益不一样，他们的立足点肯定是不相同的。在中间商眼里，他们并不会把自己认定为制造商整个链条上的链节，他们先看中的是能从客户那里获利的部分，其次才会着眼于制造商的销售代理的获利。因此协调好各个销售组织之间的矛盾和冲突，对于维护整个分销体系而言至关重要。制造商作为整个分销体系的龙头，有责任和义务“指挥”好各分销商，对其进行有效的激励，使其完成分销任务，然而正确认识分销成员的自身需求是进行有效激励的前提条件。分销商作为理性经济人，其正常的需求无非是获得利益，那么制造商就能够针对其利益有的放矢了。产品（服务）从制造商最终流入消费者手中，会形成一个利润分配，以利益的形式停留在价值
3、链中每个成员的手中。如果该价值链中的利润分配基本公平合理，能够达到各取所需的目标，那么分销商也就会听任制造商的“指挥” ，避免成员之间发生冲突，使得分销体系稳定运行。 开题报告 http:/www.lW 论文网 http:/wWw.lW54.coM三、分销决策相关要素分析由本文的第三部分可知，组织之间的价值信息流转和单个组织内部的信息流转构成了管理会计中支持分销决策的理论体系。上文对这两个价值信息流转做了理论分析和介绍，分别说明了他们对分销成员的激励和业绩评估作用。以下将从计量的角度进一步详细分析这两种类型的价值信息流转中所包含的内容，给出一个更为直观的表达形式。（一）如何计量组织间的价值流转
4、信息 组织与组织之间的价值信息流转本质上就是产品（服务）从制造商最终流转到消费者手中的整个过程中，价值链中所创造的价值最终在各个成员之间分配的分布状况。整个价值链中所创造的价值由分销商成本、分销商利润、毛利润构成。（1）计量利润差值。在整个分销体系中，利润差是体系运作的唯一动力，也是制造商“指挥”各个分销商（人员）的有利工具。它的计量很简单，就是产品的最终销售价格高出进货价格的差值。利润差值越大，说明该分销商（人员）在销售该商品上的获利效率越高。在实际运作中，更多的企业偏向于给分销人员提供“提成”或者是佣金。 “提成比例”或是佣金率（即佣金占销售额的比例） ，由企业和分销人员事前商定。与利润差
5、值相比，其只不过是更换了形式而已。更一般地，可以这样来计算利润差值：利差= 单价 佣金支付率。 简历大全 http:/www.L 毛利=单位产品利差产品销售数量。（3）计量分销成本。这里所讲的分销成本，是跟分销服务有紧密关联的所有费用之和。在整个分销体系中，制造商作为“指挥”者，他们对分销商该如何进行分销活动，有一定的指示和要求，而分销商在获利的诱惑下，一定程度会听从制造商的安排，所以在分销或是转销（从一级分销商给下级分销商的行为）过程中支付的所有成本，就构成了分销成本。根据利益最大化的客观要求，制造商必须事先估计可能发生的所有分销成本，从而更好地“指挥”分销商。整个分销体系涉及范围广，影响因
6、子多，所以普遍来讲分销成本还可能包括以下内容：运输费用：产品从产地运往分销处所产生的交通费用以及途中的保险、护理费用之和。 作文 http:/www.L 简历大全 http:/www.L display:none; 流动成本：分销商为了持有相应数量产品而不得不占用的资金，它是一种机会成本。其它成本：基于利益最大化原则，听从制造商“指挥” ，满足其特定要求所支付的额外成本。（4）计量分销净利。分销净利是相对于分销毛利润而言，它是分销商在分销过程中最终所获得的纯利润，在分销毛利润的基础上扣除下一步分销所产生的成本，剩下的就是分销净利。在整个分销过程中，两个主体，制造商和分销商是一种互相依赖共存的关
7、系。制造商为了获得分销商帮其分销产品的服务，不得不向分销商支付“提成” ；分销商在利益的驱使下，为了获得这部分“佣金” ，必须为制造商提供分销服务。仅仅有利益的驱使，还不足以让分销商为制造商提供服务，他们首先会进行成本-收益分析，比较报酬和支付的成本的大小。如果收益大于成本，那么这种等价互换的活动可以正常进行；如果分销商比较得出收益不足以补偿成本，那么有可能终止交换，或者在提供服务的过程中，降低服务的质量以减少成本，对制造商而言，无论分销商采取这两种情况中的哪一种方式，都会对自己的分销体系产生不利冲击。因此，明智的制造商不应当只着眼于满足自身利益，而极力榨取价值链中的利润，还应该具有远见，综合
8、考虑分销商的收益成本，使其有足够的动力帮助自己顺利完成分销任务，维护整个分销体系的均衡。这就要求制造商必须时时关注这些组织间的价值流转信息，及时调整方案，避免忽略分销渠道中成员们利益失衡，最终导致整体分销网络的崩溃。 论文代写 http:/www.lW（二）如何计量组织内的价值流转信息 组织内价值流转信息主要讨论了制造商对分销成员的业绩考量。销售净收入是对业绩考量最为直观的指标，所以与销售净收入有关的销售总额、销售成本等都应该是计量该流转信息的相关度量标准。（1）销售总额。销售总额的计量，应当是一个销售时期内，所有分销商的不同渠道为同一个制造商销售同一种产品的总的销售收入。它是所有分销商销售数
9、量的简单加和。只要掌握了每个分销商的销售数据，就不难得出最后的销售总额，值得注意的是，销售总额应当是同一个销售时段内的数据相加。（2）总分销成本。制造商为了获得分销商提供的分销服务，必须为其提供相应地“佣金”或报酬。由于分销商并非只有一家，所以该成本也是离散的，需要采集所有分销商的单独成本进行加总。在核算总的销售成本时，必须考虑到三部分内容：第一，简单分销成本：制造商和分销商交换服务而支付的“佣金”或报酬。典型的基本分销成本有以下两种形式：佣金：给定一个佣金比率，以实际取得的销售总收入为基数，计算分销商应得的报酬。可能还有一定数量的基本收入。表达式为：佣金=固定报酬+销售额佣金比率。毛利润：一
10、个计算时期内，总的分销收入与分销进价成本之差。计量如下：毛利=产品销售总额-产品进价总额。 毕业论文 http:/www.Lw54.coM第二，分销活动成本：分销过程中涉及到的所有宣传、广告、人员培训等，是促进分销活动顺利进行所要花费的其它成本之和。（3）应收账款。应收账款属于制造商的未收回资产，是分销商由于种种原因不能立即支付货款而产生的，对企业的现金流具有重要的影响，因为其具有时间价值，所以这部分被无偿占用的资金实质上是机会成本，因此应当计算其价值：应收账款资金成本=（期初应收账款余额+期末应收账款余额）/2制造商资金平均利润率。通过以上对销售总额和分销成本的分析，能够很容易得出分销利润。
11、分销利润大小不仅证明分销商在市场中竞争力的强弱，还是制造商作为考核分销体系中渠道成员效率的重要指标，和改进分销网络的主要参考。四、分销决策相关信息披露上文已经分析了分销决策的管理会计信息所有内容，最后根据会计的原理，需要对这些信息进行披露，如下：表 1 的主要用处在于预测分销渠道的设计是否合理，以及检验分销渠道的实际运行是否有效率；表 2 可以用来搜集评估分销商业绩的数据，并作为比对标准，从而能够进行相应地激励和督促。五、结论本文着重以分销网络设计中价值转移的全新视角，分析了管理会计对分销决策的信息提供问题。在分析分销过程中相应价值流转的信息之后，尝试着把分销功能和财务会计的价值分析职能相互结合， 初步搭建起了支持分销决策的管理会计信息体系。经过检验，发现该支持体系基本能够为企业的高层管理人员提供有价值的分析信息，以帮助他们做出充分合理的分销决策，最为重要的是该体系给出一个启示：制造商必须理智衡量价值链中的利益分配问题， 以保证分销商的相应动力，维持整个分销系统的持续运行。
