业务员培训资料(超强).pdf

1、业 务 员 培 训 资 料 （ 超 强 ）一 、 业 务 员 管 理 的 目 的1 可 加 强 企 业 各 职 能 部 门 的 协 调 ， 充 分 调 动 企 业 职 工 的 积 极 性 ， 从 而 大 大提 高 工 作 效 率 。 企 业 拥 有 一 支 高 效 、 团 结 、 战 斗 力 强 的 营 销 队 伍 ， 可 起 到 鼓 舞 士气 的 作 用 ， 可 使 企 业 广 大 干 部 、 职 工 安 心 并 专 心 致 力 于 自 己 的 工 作 ， 可 减 少 企 业各 部 门 因 销 售 问 题 带 来 的 各 种 相 互 抱 怨 和 难 以 协 调 的 工 作 琐 事 ， 使 企

2、 业 始 终 处 于一 种 紧 张 、 团 结 、 高 效 的 工 作 氛 围 当 中 。2 优 化 企 业 业 务 员 队 伍 ， 不 断 提 高 业 务 员 整 体 素 质 ， 获 得 较 好 的 营 销 业 绩 。我 们 知 道 ， 一 个 优 秀 的 业 务 员 和 一 个 新 业 务 员 或 差 业 务 员 的 经 营 业 绩 绝 不 可 同 日耳 语 ， 所 以 如 何 加 强 对 现 有 业 务 员 和 新 招 聘 业 务 员 的 管 理 和 使 用 就 显 得 非 常 重要 。 3 稳 定 企 业 业 务 员 队 伍 。 企 业 通 过 对 业 务 员 进 行 企 业 经 营

3、理 念 、 企 业 文 化及 企 业 各 种 有 利 于 人 才 成 长 的 制 度 的 教 育 ， 可 稳 定 企 业 销 售 队 伍 ， 增 强 销 售 团 队精 神 。4 为 企 业 经 营 管 理 提 供 大 量 的 市 场 信 息 ， 如 根 据 产 品 的 促 销 情 况 、 消 费 者的 最 新 需 求 、 竞 争 对 手 的 最 新 动 态 、 市 场 的 近 远 期 规 划 等 情 况 制 订 市 场 调 查 研 究计 划 ， 以 便 为 营 销 决 策 提 供 依 据 。5 可 更 加 方 便 地 检 验 营 销 管 理 实 效 ， 实 现 营 销 管 理 的 目 的 。

4、营 销 管 理 是 企业 经 营 者 的 管 理 行 为 ， 业 务 员 管 理 是 企 业 销 售 部 门 的 管 理 行 为 ， 所 以 业 务 员 管 理是 营 销 管 理 的 一 个 重 要 组 成 部 分 。 营 销 管 理 的 方 法 和 内 容 要 以 市 场 的 实 际 反 应 作为 依 据 ， 营 销 管 理 再 科 学 再 有 预 见 性 ， 也 不 可 能 将 市 场 上 所 有 可 能 出 现 的 情 况 涵盖 ， 这 就 需 要 业 务 员 的 因 产 品 、 因 时 、 因 地 、 因 人 而 随 机 应 变 ， 结 合 市 场 情 况 适时 提 出 营 销 方 案

5、 中 不 能 适 应 市 场 实 际 的 部 分 ， 供 决 策 层 决 策 ， 这 样 才 能 使 业 务 员管 理 和 营 销 管 理 相 互 补 充 ， 取 得 预 期 效 果 。6 加 强 业 务 员 管 理 可 为 企 业 提 供 后 备 营 销 管 理 人 才 。 优 秀 的 业 务 人 员 具 有丰 富 的 理 论 知 识 和 实 践 经 验 ， 又 特 别 熟 悉 企 业 产 品 和 市 场 销 售 网 络 ， 企 业 在 需 要时 可 以 将 一 些 优 秀 的 业 务 人 员 提 拔 、 充 实 到 中 高 层 营 销 管 理 岗 位 上 来 ， 这 样 既 能激 励 其

6、他 业 务 人 员 ， 又 能 使 其 很 快 胜 任 营 销 管 理 工 作 ， 使 企 业 营 销 人 才 处 于 一 个良 性 循 环 之 中 。二 、 选 择 业 务 员企 业 在 选 择 和 招 聘 业 务 员 时 ， 往 往 理 解 为 有 销 售 经 验 、 聪 明 、 口 才 好 的 人 就一 定 能 干 好 ， 其 实 这 种 理 解 是 片 面 的 ， 只 按 照 这 个 标 准 去 选 人 ， 有 可 能 会 导 致 失败 。 选 择 业 务 员 可 从 以 下 几 个 方 面 去 考 虑 。1 较 强 的 语 言 表 达 能 力 和 书 面 表 达 能 力 。业 务 员

7、 在 向 客 户 和 消 费 者 介 绍 企 业 情 况 、 产 品 情 况 及 具 体 的 销 售 策 略 和 市 场远 景 规 划 时 ， 需 要 有 出 色 的 口 头 表 达 能 力 见 语 言 组 织 能 力 ； 业 务 员 在 进 行 市 场 调研 、 向 决 策 层 提 出 好 的 营 销 策 略 和 建 议 时 ， 需 要 有 充 分 、 翔 实 的 市 场 调 查 报 告 和建 议 书 。2 良 好 的 个 人 形 象 。要 让 客 户 接 受 你 的 产 品 ， 接 受 你 的 销 售 建 议 并 和 你 友 好 共 事 ， 就 必 须 先 让 他们 接 受 你 自 己 ，

8、 诚 实 、 干 练 的 个 人 形 象 能 给 客 户 留 下 良 好 的 印 象 ， 那 么 你 的 销 售工 作 就 成 功 了 一 半 ， 因 此 业 务 员 在 同 客 户 接 触 时 ， 一 定 要 注 意 自 己 的 衣 着 打 扮 和个 人 卫 生 ， 注 意 日 常 生 活 和 工 作 时 的 礼 仪 ， 并 加 强 感 情 联 络 。3 一 定 的 专 业 知 识 。业 务 员 在 向 客 户 销 售 产 品 时 ， 需 要 向 客 户 介 绍 关 于 啤 酒 生 产 过 程 、 关 于 啤 酒质 量 的 简 单 理 化 指 标 等 方 面 的 知 识 ， 需 要 解 答

9、客 户 关 于 啤 酒 知 识 和 行 业 状 况 的 咨询 ， 并 经 常 需 要 临 时 处 理 一 些 关 于 产 品 外 观 质 量 和 内 在 质 量 等 方 面 的 问 题 ， 所 以业 务 员 应 具 备 一 定 的 啤 酒 专 业 知 识 。4 具 有 一 定 的 文 化 ， 肯 学 习 ， 会 学 习 ， 并 强 烈 力 求 上 进 。市 场 千 变 万 化 ， 各 种 新 情 况 、 新 问 题 会 随 时 发 生 ， 营 销 理 念 也 在 不 断 发 展 变化 ， 这 就 要 求 业 务 员 要 经 常 学 习 ， 不 断 提 升 自 身 素 质 ， 以 随 时 掌 握

10、 市 场 营 销 方 面的 新 知 识 、 新 观 点 和 新 方 法 ， 只 有 那 些 具 有 一 定 的 文 化 、 肯 学 习 、 会 学 习 ， 并 强烈 力 求 上 进 的 人 才 能 适 应 不 断 变 化 的 市 场 需 求 。5 良 好 的 心 理 素 质 和 较 强 的 心 理 承 受 能 力 。一 优 秀 的 业 务 员 在 困 难 、 挫 折 和 失 败 面 前 能 始 终 保 持 情 绪 的 稳 定 ， 在 同 客 户谈 判 陷 入 僵 局 时 仍 能 谈 笑 风 生 ， 应 对 自 如 ， 在 客 户 的 诱 惑 面 前 能 保 持 心 态 平 稳 ，坦 然 拒 之

11、 ， 甚 至 在 客 户 藐 视 你 的 存 在 时 仍 能 保 持 冷 静 ， 等 等 ， 所 有 这 些 良 好 的 心态 都 来 自 于 良 好 的 心 理 素 质 和 较 强 的 心 理 承 受 能 力 。6 良 好 的 沟 通 能 力 。良 好 的 沟 通 能 力 是 业 务 员 综 合 素 质 的 集 中 体 现 。7 具 有 较 大 发 展 潜 力 。具 有 一 定 的 销 售 经 验 固 然 重 要 ， 具 有 较 强 的 可 塑 性 和 较 大 的 发 展 潜 力 更 重 要 ，因 为 人 一 开 始 并 不 是 什 么 都 知 道 什 么 都 懂 得 的 ， 那 些 经 过

12、 有 效 培 训 迅 速 成 长 为 优秀 业 务 人 员 的 人 会 更 有 前 途 。8 对 企 业 有 足 够 的 忠 诚 度 。市 场 瞬 息 万 变 ， 人 也 同 样 在 发 展 变 化 ， 但 人 的 变 化 会 更 可 怕 ， 由 于 竞 争 对 手总 是 想 方 设 法 渗 透 你 的 市 场 、 拉 拢 和 收 编 你 的 销 售 队 伍 ， 如 果 某 些 业 务 员 对 企 业没 有 足 够 的 忠 诚 度 ， 你 的 企 业 文 化 无 法 也 根 本 不 可 能 完 全 感 化 某 些 业 务 员 的 话 ，那 么 你 的 企 业 的 销 售 队 伍 可 能 面 临

13、 分 化 和 解 体 的 危 险 ， 所 以 对 企 业 是 否 具 有 足 够的 忠 诚 度 是 选 拔 业 务 员 的 重 要 一 环 。9 具 有 团 队 意 识 。最 后 ， 江 苏 一 作 者 认 为 ： 企 业 在 选 择 业 务 员 时 ， 自 述 长 期 怀 才 不 遇 ， 经 常 感叹 “ 千 里 马 常 有 ， 而 伯 乐 不 常 有 ” 的 人 是 不 能 被 录 取 的 ， 因 为 一 个 长 期 怀 才 不 遇的 人 必 然 隐 藏 着 重 大 的 缺 陷 ， 本 人 赞 同 这 一 观 点 。三 、 业 务 员 培 训 和 使 用企 业 在 选 择 和 招 聘 好

14、业 务 员 后 ， 对 业 务 员 的 培 训 必 不 可 少 ， 经 过 企 业 的 有 效培 训 和 合 理 使 用 可 使 业 务 员 迅 速 成 长 为 一 个 优 秀 的 业 务 人 员 ， 为 尽 快 取 得 良 好 的业 绩 打 下 基 础 。（ 一 ） 业 务 员 培 训 。 在 教 育 和 培 训 业 务 员 时 ， 就 是 要 让 销 售 团 队 中 的 每 一 个都 明 白 一 个 铁 的 纪 律 ： 不 奔 跑 的 羚 羊 就 会 被 自 然 无 情 地 淘 汰 ， 通 过 培 训 可 使 自 己掌 握 生 存 的 本 领 。 业 务 员 培 训 可 从 以 下 几 个

15、 方 面 进 行 ：1 企 业 文 化 及 企 业 经 营 理 念 。 只 有 真 正 理 解 并 认 同 了 企 业 文 化 及 企 业 经 营理 念 ， 才 能 真 正 融 入 到 企 业 销 售 团 队 。2 专 业 知 识 。3 营 销 专 业 理 论 知 识 。 变 化 是 市 场 永 恒 的 话 题 ， 业 务 员 必 须 清 醒 地 认 识 并努 力 地 到 这 种 变 化 ， 从 而 永 远 保 持 积 极 、 主 动 的 态 势 ， 这 就 需 要 业 务 员 具 有 系 统的 营 销 专 业 理 论 知 识 作 后 盾 ， 一 旦 市 场 格 局 发 生 变 化 或 是 自

16、 己 换 了 一 个 不 同 的 行业 ， 也 能 从 容 应 对 ， 企 业 应 对 业 务 员 作 系 统 的 营 销 专 业 培 训 ， 而 业 务 员 也 要 自 己加 强 业 务 学 习 ， 否 则 最 终 会 被 市 场 淘 汰 。4 具 体 业 务 的 培 训 。 业 务 员 具 体 业 务 环 节 包 括 对 企 业 经 营 政 策 的 理 解 、 产 品 的管 理 、 经 销 商 的 管 理 、 市 场 的 管 理 及 市 场 信 息 的 管 理 等 方 面 的 内 容 。5 各 种 票 据 的 管 理 和 识 别 。 使 业 务 员 掌 握 对 有 关 业 务 办 理 的

17、开 票 程 序 、 提货 程 序 、 出 门 、 回 瓶 、 售 后 服 务 跟 踪 服 务 卡 的 填 写 及 各 种 票 据 的 识 别 和 管理 。 6 企 业 各 种 制 度 的 培 训 。（ 1） 对 业 务 员 明 示 厂 规 厂 纪 及 违 反 市 场 规 则 的 处 罚 办 法 ， 以 规 范 业 务 员 的行 为 。（ 2） 各 种 报 告 和 表 格 的 完 成 。 培 训 业 务 员 保 质 保 量 地 完 成 每 日 工 作 记 录 、每 周 、 每 月 工 作 计 划 、 销 售 进 展 情 况 报 告 、 月 度 、 季 度 工 作 总 结 、 经 销 商 最 新

18、情况 、 竞 争 对 手 分 析 报 告 等 各 种 表 格 和 报 告 。（ 3） 信 息 反 馈 及 售 后 服 务 。（ 4） 财 务 结 算 及 报 销 制 度 。（ 5） 合 同 制 度 。（ 二 ） 业 务 员 的 使 用1 业 务 员 组 合 。 由 于 新 业 务 员 普 遍 缺 乏 销 售 经 验 ， 对 业 务 的 办 理 也 不 熟 悉 ，而 老 业 务 员 的 素 质 也 有 高 有 低 ， 为 了 让 新 业 务 员 尽 快 熟 悉 业 务 ， 进 一 步 提 高 业 务员 整 体 素 质 ， 所 以 就 应 对 业 务 员 的 使 用 有 一 个 合 理 的 搭 配

19、 ， 以 形 成 一 种 较 强 的 业务 员 队 伍 组 合 ， 企 业 一 般 可 采 用 强 弱 组 合 或 以 老 带 新 的 组 合 方 法 ， 这 样 培 训 起 来也 较 容 易 ， 且 业 绩 的 增 长 也 较 快 。2 合 理 分 派 业 务 员 。 企 业 应 针 对 不 同 区 域 市 场 的 大 小 、 开 发 程 度 的 难 易 、距 离 的 远 近 客 观 地 分 派 业 务 员 ， 由 于 产 品 虽 然 品 种 繁 多 ， 但 彼 此 间 的 技 术 和 外 观上 的 差 异 不 是 很 大 ， 业 务 员 较 易 掌 握 其 特 点 ， 所 以 啤 酒 企

20、业 分 派 业 务 员 一 般 都 是按 区 域 分 派 业 务 员 ， 这 样 业 务 员 较 容 易 熟 悉 当 地 的 市 场 环 境 ， 也 可 节 省 人 员 开 支等 费 用 。3 毫 不 留 情 ， 坚 决 封 杀 无 故 长 期 拖 欠 企 业 货 款 、 屡 屡 违 反 市 场 秩 序 及 勾 结不 良 客 户 共 同 侵 害 企 业 利 益 的 业 务 员 。四 、 业 务 员 的 培 养 和 提 拔企 业 对 业 务 员 的 培 养 和 提 拔 至 关 重 要 ， 此 举 可 提 高 业 务 员 对 企 业 的 忠 诚 度 ，增 加 企 业 销 售 队 伍 的 稳 定 性

21、 和 连 贯 性 ， 也 可 为 企 业 储 备 大 量 的 营 销 专 业 人员 。 1 定 期 培 养 和 提 拔 制 度 。 通 过 此 制 度 可 让 业 务 员 明 白 企 业 的 发 展 要 时 刻 适应 个 人 发 展 的 需 要 ， 当 优 秀 的 业 务 员 在 实 际 能 力 上 超 越 了 本 身 现 有 的 职 务 ， 需 要有 擢 升 和 更 高 的 待 遇 时 ， 企 业 应 给 予 充 分 的 机 会 。2 优 秀 业 务 员 的 定 期 培 训 和 进 修 制 度 ， 给 业 务 员 提 高 自 己 能 力 的 机会 。 3 对 新 业 务 员 的 传 帮 带

22、制 度 。企 业 通 过 以 上 制 度 的 认 真 实 施 ， 可 使 业 务 员 对 企 业 有 归 属 感 和 安 全 感 ， 使 之最 大 限 度 地 发 挥 自 己 的 潜 力 ， 并 时 刻 对 未 来 充 满 信 心 ， 这 样 的 销 售 队 伍 能 不 令 人放 心 吗 ！总 之 ， 业 务 员 的 管 理 问 题 始 终 是 企 业 经 营 管 理 中 突 出 而 又 迫 切 的 问 题 ， 只 有对 业 务 员 在 工 作 中 出 现 的 各 种 问 题 都 管 理 好 了 、 解 决 好 了 ， 各 种 关 系 都 理 顺 了 ，才 能 真 正 创 建 一 流 销 售 团 队 ， 那 么 企 业 的 营 销 工 作 就 成 功 了 一 半 ， 你 的 企 业 也 一定 会 蒸 蒸 日 上 。