1、电子商务策划与运作实训指导书课程名称：电子商务策划与运作适用专业：电子商务专业实训课时：60 课时实训时间：第二学期实训对象：电商 144一、实训目标 该课程是电子商务专业的一门必修课，是专业核心课程。其主要作用为“学后职前”的教学做一体化课程，通过本课程的学习和训练，使学生完成从一个“校园人”到 “准职业人”的转变。本课程通过与优秀企业合作，主要采用项目式教学方法，体现基于工作过程的教学思想，强调工学结合，把职业素质教育贯彻教育全过程，达到与企业零距离接触，强调“实战”，通过在真实环境下完成实战项目，培养学生的电子商务方案策划与实战运作能力，帮助学生积累丰富的电子商务实战经验。同时，本课程教
2、学内容还与助理电子商务师、电子商务师等职业资格认证考试内容实现了融合。通过本课程的学习，学生应达到合作企业证书考核标准的要求。通过本课程的学习，学生在掌握电子商务方案策划和项目运营知识的基础上，能够制定合理的店铺策划方案，有效开展营销活动和推广活动，能打造爆品，并增强合作意识、竞争意识与创新意识。二、实训要求参加实训的学生，应在项目实习指导教师的帮助下，参加有关工作，参照本大纲的要求，实训课程上要求做到：(1)认真按时完成实习指导人员和指导教师布置的实习和调研工作。(2)参观时做好有关记录、写好心得体会和建议等。(3)实训课程上组织的专业参观、实训报告要详细记录并加以整理。(4)实训结束写好综
3、合实训报告，对业务收获进行全面总结。三、实训考核每个学生提交以下实训材料：实训日志 1 份；项目市场调查报告 1 份；网店策划书 1 份；实训总评成绩平时签到（30%）+任务 1（40%）+任务 2（30%）,最终成绩核定为优、良、及格、不及格。四、实训项目安排为使学生掌握市场调研与策划、营销活动策划与运作、推广活动策划与运作、爆款策划与运作、运作效果评估等基础知识与基本技能，初步具有网络商务策划与项目运营的拓展能力与职业素养，课程内容设计为市场调研与策划、营销活动策划与运作、推广活动策划与运作、爆品策划与运作、运作效果评估等 5 个教学项目、14 个典型学习性工作任务，采用项目化教学，提高教
4、与学效果。序号 实训项目 实训模块 课时分配任务 1 行业调研 4任务 2 3C 定位 4任务 3 产品定位 21 项目一 市场调研与策划14 学时任务 4 店铺策划 4任务 1 营销活动策划 42 项目二 营销活动策划与运作 12 学时 任务 2 营销活动实施 8任务 1 推广活动策划 63 项目三 推广活动策划与运作 12 学时 任务 2 推广活动运作 6任务 1 爆品策划 64 项目四 爆品策划与运作14 学时 任务 2 爆品运作 8任务 1 销售效果分析 45 项目五 运作效果评估8 学时 任务 2 推广效果分析 4合计学时 60五、实训内容（一）实训项目一：市场调研与策划1实训目的：
5、能够对行业网络交易情况进行调研，并对自己店铺进行 3C 定位、产品定位，并制定店铺的营销与推广整体策划方案。2实训要求教学单元 知识要求 技能要求任务 1 行业调研 了解行业网络交易情况了解行业调研的工具、方法 能够调查和分析所在行业的网络交易情况任务 2 3C 定位 了解 3C 定位的内容了解 3C 定位的方法 能够实现对顾客、自己、竞争者的精准定位任务 3 产品定位 了解产品定位的内容了解产品定位的方法 能够对产品价格、品牌、规格、货源等方面精准定位任务 4 店铺策划 了解店铺策划的主要内容了解营销策划的技巧 能够制定店铺的营销与推广整体策划方案3实训成果：（1）对自己店铺的 3C 定位和
6、产品定位；（2）为自己店铺制定营销与推广整体策划方案。4实训内容与步骤：（1）行业调研行业环境网络调研是指从行业或产业的层面出发所开展的网络调研。这种调研具有行业性、专业性的特点。其内容主要包括对该行业网络交易规模、行业内产品的整体价格行情、行业卖家数量与产品数量、行业畅销产品的特征等方面进行调研。图 1-1 行业环境网络调研1）行业整体数据调研图 2 服装行业交易规模图 1-3 服装行业交易份额2）行业详细数据调研数据魔方图 1-4 数据分析的意义图 1-5 数据魔方订购费用功能 1：行业分析图 1-6 行业分析a) 热销特征排行图 1-7 热销特征排行b) 热销宝贝图 1-8 热销宝贝排行
7、c) 热销品牌图 1-9 热销品牌排行功能 2：顾客分析a）性别分析图 1-10 性别分析b）客单价分析图 1-11 客单价分析c）全国卖家分布图 1-12 全国卖家分布功能 3：竞争分析a）卖家信用等级图 1-13 卖家信用等级b）热卖店铺排行图 1-14 热卖店铺排行（2）3C 定位个人以为电商运营节奏是四步走“战略规划战术制定任务分解目标执行”。很多时候大家都在纠结一些开车与引流的问题！那么我很好奇的问大家战略上的东西你明确了么？你知道自己的目标阵地在哪里么？大多数都不知道！我只能说在战略不清晰的情况下你就去谈战术，效果不会很好！而且会乱！营销战略最主要的就是定位问题！如果我们把营销比喻
8、成一场战争的话！那么就是你的排兵布阵的问题！引流也好视觉也好那些都是战术层面的问题！那么定位些什么？主要有以下几个问题！第一，我们的目标消费者是谁？第二，他们的需求是什么？第三，我们是什么？第四，为什么我们能更好满足消费者的需求？第五，我们有什么理由让消费者去相信我们？这些都是我们运营中需要回答的问题！常规的方法是“STP“S=（Segmentation ）先做市场细分，把消费者按照收入、教育、年龄各种各样的条件做细分，把市场像切蛋糕一样切掉当切完之后我们就需要做的事情就是去选择那么就是 T=Targeting 目标市场的选择！OK！当我们细分也做完了！目标市场的选择也做完了！那么我们就需要去
9、做最后一件事情，根据你选择的目标市场的特定需求去定位我们自己（POSTIONING ）那么整体的战略定位就是这样的逻辑“市场机遇分析- 市场切入点选择- 自我的营销定位” 如果我们没有清晰战略定位直接去纠结引流等一些问题！那么就相当于你在浪费你的炮弹，在不清楚敌人阵地与地形的情况下进行无差别炮火覆盖！这样的战争必然是输广告是什么？广告投放就是你的炮弹！要有目标的去覆盖！要有节奏的去打击！不然打的越多死的越快！任你兵强马壮总有累的时候！ROI 才是王道！那么 ROI 的前提就是必须要做清晰的营销！这样才能以最小的成本你换取最大的利益！既然我们营销的第一件事情就是去定位事情！个人认为也就是定位“3
10、C“图 1-15 电商“3C”定位那么我们就需要清晰三件事情“顾客”“自己”“ 对手 ”我们首先来分解顾客！如果你是做女性市场的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顾客！大多数人定位的都会是 18-35 岁的黄金客户群体那么这个客户群体中又有那些人？我们可以这样去分解！第一类人小白领！第二类人学生，第三类人我们可以叫无业人员！但是我们还是叫潜在用户群体吧！图 1-16 目标人群特征图 1-17 目标人群定位我们已经把这个客户群体细分了！那么这个客户群体特点又是什么呢？那么客户需求是什么呢？我们会是做什么的！就需要去定向了解客户的需求！市场是不断在变动的！需求也是不断在变化的！我们需要不断的去了
11、解客户群体的需求趋势！怎么去做？市场调研！买卖互动！一定要清晰的去了解市场与顾客的需求与趋势！再做针对性的营销！前段时间已经有童鞋在分享换位思考的问题了！我想跟大家分享我的一些经验！退步法！当你不清楚一个素材好与坏的时候！当你不清楚为什么你的车点击率不高的时候！你就换到购买意向消费者的角度去走一下流程！客观的去判断一下你的决定！并且把你决定的因素写出来！如果你自己都说服不了自己那么请不要怪顾客不点！如果你喜欢自己欺骗自己！那么你就哪个白雪公主里的王后当你想扩大你的营销目标的时候！那么你就把自己定位在一个闲逛的客户位置！你看到什么样的东西才会想去了解并购买！并且把你的选择必须因为写出来！如果写不
12、出来！OK！那你凭什么让顾客理解你？“3C”定位的第二个行为就是自我定位！这个也是很重要的！人能清楚看自己是很难的！因为人的习惯总是看得见别人丑，看不见自己脸蛋上的麻子！当然定位的不只是我说这三个节点“目标”“资源”“背景”但是这三个是必须清晰的定位的！就是必须看清楚自己是谁？目标是什么？目标是根据自己的实力确认的方向！没有方向的营销是没有动力的！没有节奏的！那么确认目标的从基础就是你的资源和背景但是这三个是必须清晰的定位的！就是必须看清楚自己是谁？目标是什么？目标是根据自己的实力确认的方向！没有方向的营销是没有动力的！没有节奏的！那么确认目标的从基础就是你的资源和背景你进入这个市场你有什么样
13、的资源在手上！资源包括 供应链资源、人脉资源、流动资金等我们有清晰的整理过自己的电话本与网络好友么？（3）产品定位淘宝也好天猫也罢，女装类目是最大的一块肉。所以很多新开的天猫店铺都选择女装这个红海，用淘大讲师的话是血海。想做到茵曼，裂帛，韩都这样的是需要时间和实力的，毕竟这些 K 卖家都是有自己的定位，产品的风格，她们走在前面了。我要说的是对于不清楚自己的定位和未来的市场趋势发展的商家。1）如何定位什么是定位。这些很多人都很清晰吧，知道自己的目标客户的年龄，收入，等等，但是不知道自己的客户的兴趣爱好。这就叫定位不清晰，不精准，在派代上看过无数个干货帖子，也懂得了不少东西。定位是指：你知道你的客
14、户是一个什么样子的人，她的兴趣爱好，穿衣特点，这叫定位。如果你只是单纯的说自己的客户是：26-35 岁职业女性。有一定收入的人群。她们喜欢时尚。那我就要反问了，26-35 岁的职业女性都会买你们家的衣服。这些女性的爱好都是一样的吗？你能满足她们所有的需求吗？她们是在一线城市还是在二线城市呢？还是国内三四线城市？你的可单价是多少呢？你知道她们年可支配的收入吗？等等。在自己店铺定位不清晰的情况下，有几种方式可以让自己的定位清晰明了，就是在会员关系管理里面查看购买年龄层次。比例分别是多少，分析这些客户的兴趣，和购买力。要不就是依靠单品来突破，突破之后选择自己的客户群，单品销售过 2000，做一个客户
15、群的分析。这时候不要过多的去研究可单价，转化率，要做的是销量，只要销量上去了之后，你就好做你的定位了。2）如何营销一般对于新店来说，流量是大问题，没有流量就没有生命力。前期都是选择狂开直通车来引流。然后去优化宝贝详情页，到后来销量过万了，结果财务结账的时候，不赚钱，你要知道直通车一个客户的费用是 70 元。过万也就是相当于要几十万。费用。各种成本，人员成本，货品成本，固件成本算起来，几乎是不赚钱的，不过很多 BOSS 都是很乐观的，前期不需要你赚钱只是需要你能把自己的团队养活。如何营销这块，大多数知道的无非也就是那几种，我要说的是，感情，图片需要一种力量把人们引导到自己的店铺里， 我是这样做的
16、，前期会有一个直通车的预算，累积到了客户之后，我就把直通车的费用减少，减少到用于做会员关系管理。现在天猫店铺越来越多，所以维护好你的老顾客比开发新顾客更重要。年龄层的都是不一样的：18-24.现在可单价低的产品。对品牌不感冒追求快节奏和时尚潮流的东西，25-29 对品牌有一定知名度也有一定忠诚度，对产品的性价比追求。和产品的质量，感情诉求。等等，自己去细分。口碑。3）如何保持增长这个是成长的一个问题。也是大问题，和未来发展的问题。这个是战略性的问题。细分市场，首先要做的就是细分，无限的细分市场。中国这么大，只要你细分到天猫还没有人做的时候你就赢了。前几年孕妇化妆品，没有人做，亲润进入天猫，成为
17、了 TOP。别说自己没有机会，结合自己的实力，去细分一下。打个比方:职业装的裂帛，或者是民族风小萝莉风格。这些都是好，所以BOSS 要放胆去做，未来电商的趋势是：细分市场，风格独立。说道民族风大家想到的肯定是裂帛。潮牌：七格格。妖精，粉红大布娃娃。欧美：欧莎，粉红大布娃娃。文艺：茵曼，叙旧。等等。这些都是可以细分的。水货说了这么久还是个水货。（4）店铺策划1）制定商品价格策略价格是商品营销中唯一直接创造收益的因素，它不仅影响买家购买行为的实现，也是参考与同行竞争，实现商品交易达成的重要武器。产品定价及其策略，受着诸多复杂因素制约，对于新卖家来说必须权衡利弊，慎重对待。a）价格构成要素首先我们必
18、须考虑产品价格构成要素，成本是最基本的，最主要的因素。这里要提醒新手卖家们，不要一味跟风那些实力雄厚的多钻，皇冠卖家，要有自己的定位，自己的定位目标。定价目标是指卖家要达到的定价目的。新手卖家们当务之急必然要考虑利润目标，咱们自主经营，自负盈亏，理所当然要活的适当的利润，定价必须符合利润目标的要求。从时间可以分为短期目标和长期目标，短期目标着眼于近期的利益争取在短期内获得尽可能大的利润目标。对于新手卖家来说竞争较弱，毕竟信用较低。长期目标则着重于将来的一定时间利润达到一定水平，而不计较短期可能损失的利润。对于我们的同行，我们所要竞争的是同一客户群，在众多强手中，怎样在“沙场”崭露头角呢，让买家
19、选中我们，定价切忌鲁莽行事，草草了事。b）心理导向定价声望定价。许多商品在买家心中高的声望，买家购买这些商品，重视商品的商标，品牌，重视商品能否显示其身份与地位。声望定位，即可满足消费者的心理需要，又能促进销售。但应该注意质量保证，否则新手卖家小店也是难以持续。整数定价。对于高档商品，名牌优质商品，往往采取整数定价。如，韩国进口耳环 97 元，可定价 100 元。满足其高贵，自尊的要求，有利于商品销售。采取尾数定价。对于一般消费品带有零头的书结尾。本应定价 10 元的商品按 9.9 元定价，可以造成不到 10 元的价格便宜的心理，在销售产品中受到买家的欢迎。2）制定促销策略要想使促销活动达到良
20、好的效果，卖家必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。a）网上折价促销网上折价促销是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。b）网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。c）网
21、上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。d）网上抽奖促销网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。e）积分促销积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。f）网上联合促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服
22、务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。3）分析网店财务状况主要对筹资投入、产品成本、费用核算，对现金流量表、利润表、资产负债表进行预测，产品销售量的分析。参考资料: 零售业 100 个创意促销方案咕噜日记网店策划方案（二）实训项目二：营销活动策划与运作1实训目的：能够理解营销活动策划的内容和实施流程，能够制定完善的营销活动策划方案并予以实施。2实训要求教学单元 知识要求 技能要求任务 1 营销活动策划 理解营销活动策划的内容理解营销活动策划的流程
23、能够制定完善的营销活动策划方案。任务 2 营销活动实施 理解营销活动实施的流程 能够做好活动预热、活动实施、活动反馈等工作。3实训成果能够制定完善的营销活动策划方案。4实训内容与步骤（1）营销活动策划除了在店内商品标题、商品图片、商品描述上做好“内功”外，卖家还要积极参加淘宝 VIP、特价包邮、满就减、满就送等促销活动，这样将大大提高参加活动产品的曝光率，从而提升整个店内的流量。1）刺激消费者购买的方法a）限时折扣顾名思义就是在限定的时间内（比如节日期间，或者某个时间段）产品以特价出售。这是卖家常用的一个促销工具，也是最简单且容易出效果的工具。通常以降价促销和折扣促销为主，如图 5.23、5.
24、24 所示。图 2-1 降价促销 图 2-2 打折促销特价活动需要特别注意的问题如下：给顾客时间紧迫感。大街上常有“大甩卖最后 1 天”的广告，其实哪一天都是最后一天，只是让顾客产生时间紧迫感，今天非买不可，明天就没有这么大的优惠了，从而强烈刺激顾客的购买欲望，其实在网上的商品也是一样的道理，如图 5.23 所示，最后一天甩卖， “直降 10 元” ，还可以“买一送二” ，着实便宜。但是搞特价的时间不能太长，最忌讳年常日久的一直在搞特价，例如春节、国庆等长假节日就只做 2-3 天特价，这样买家就会有可以占到便宜的感觉。展示特价幅度。特价幅度要大，而且展示的手法要有技巧。例如商品由1000 降到
25、 800 应该标明是“直降 200”而不能写成打 8 折或者 8 折优惠，要是20 元的商品降到 10 元，那就应该写半价出售，就不能写直降 10 元了。b）秒杀网上竞拍的一种新方式。所谓“秒杀” ，就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只用一秒钟。在淘宝最吸引人的就是 1 元钱秒杀一辆汽车，秒杀是非常能吸引很多流量的一个活动，所以借助秒杀活动也可以招徕店铺大量的浏览量和人气。秒杀活动需要注意以下技巧：商品降价幅度要相当大。形成巨大的价格落差是秒杀活动的特征之一，就是用令人大跌眼镜的价格吸引顾客。原本成百上千
26、的价格才卖几元钱，没有人对这种实实在在的天上掉馅饼的活动不心动的。在搞秒杀活动之前，提前公布、多方宣传消息。因为每次做秒杀的时候产品肯定不会太多，既然是赔本赚吆喝，就一定要提前公布秒杀活动信息，通过论坛、聊天工具、微博等工具多方宣传，吸引广大顾客的眼球。在秒杀的当天，所有感兴趣的顾客都会蜂拥而至，即使没有成功拍到也会看看你店里卖不卖其他便宜的商品。c）抽奖抽奖也是一种常用的促销方式，在节假日大商场都会举行各种各样的抽奖活动。两个卖家卖的相同产品价格一样，一家没有抽奖，而另一家可以抽奖，顾客当然会选择可以抽奖的那一家了，因而抽奖就是刺激买家占便宜的心理。抽奖活动要遵循下列原则：活动的奖品一定要足
27、够大， 。如果都是些几元的小奖品，这样根本提不起顾客的兴趣。所以奖品尽可能大点，如手机、电脑等，这样才有吸引力，才能达到好的效果。小奖要广。提高中奖机会，让更多的人得到奖品。抽奖 100 人就有 60 个人中奖，顾客的积极性就会被调动起来，对店铺的印象也会非常深刻，这样才能拉来更多的顾客。充分展示。抽奖的广告打在醒目位置，如店铺首页、店招、公告栏，也可放在商品描述的最前面，大张旗鼓地宣传，让每一个进店的顾客都知道有抽奖活动，千方百计地让更多的顾客参加抽奖活动。2）刺激消费者多买的方法a）换购换购就是买家购买金额达到一定的标准后，再加一笔钱就可以买到价值较高的其他商品。例如买家消费满 80 元的
28、时候，再加 5 元，就可以换到一个价值远远超过 5 元的东西。这样买家就会感觉加 5 元钱非常划算，就会愿意参与这种活动。卖家开展换购促销活动，可以刺激消费者购买更多的商品，不仅提升了客单价，还加快了店铺信誉度的增长速度。卖家需要掌握 2 个技巧：加价幅度要小。换购活动增加的价格不要太高，要让买家感觉换购物超所值，一元钱换购效果最好，大力刺激参加换购活动的积极性。如果，加价幅度太大，买家会权衡换购商品是否实用和非常换算，从而影响换购效果。充分展示。展示的位置要明显、直接、简单，比如在首页、促销区等显著的位置进行展示，要让消费者知道你店里在换购活动。b）包邮包邮是指在网上购买商品，由卖家来承担邮
29、寄费用，不需买家自己掏腰包。包邮是卖家的促销手段之一。在一般情况来说，买家要在此商店买到一定数量，价格或促销商品时，卖家才会承担邮费。买家选择包邮的商品可以节省一定的邮费，但也要防止商品数量、质量等可能有问题，毕竟一分钱一分货。购买时应与卖家联系，问清是谁承担邮费，以免发生不愉快。在进行包邮活动前，一定要设置好规则，以免亏损。包邮活动值得注意规则的设置，是全场包邮，还是部分包邮。在全场包邮的时候要特别注意低价商品，如果一个 5 元钱的商品也能参加全场包邮，这样就会造成亏损。c）满就送当买家消费满一定金额或者商品件数达到标准后，卖家会免费送赠品给买家。满就送活动最适合价格比较高但降价幅度不能太大
30、的商品，比如笔记本电脑、手机等。卖家利用赠送活动进行变相降价，最好能赠送相关的商品，比如买手机送内存卡、贴膜等。当然，赠品要赠品超值新颖，如果赠品价值不高，买家占不到便宜就会降低购买积极性，就不会刻意去凑够金额换赠品了。如果买家在店铺里消费满 2000 元，仅仅只能得到一张贴膜，买家是没有兴趣参加满就送活动的。3）刺激消费者再次购买的方法a）红包“红包”是通过网络第三方平台送出。支付宝在主页上，专门设置了“送礼金”功能，用户只需输入收礼人的账户以及红包金额，提交后输入支付密码就能即时完成红包发送。2010 年春节期间，每天“红包”的发送量都达到了1.5 万笔左右，比 2009 年同期翻了一番，
31、成为春节期间年轻人过节的新时尚。收红包的用户可以将金额用于在淘宝网等网络平台消费，购买自己喜欢的礼物和商品。卖家可以在支付宝上发红包给买家，这样能吸引顾客回头刺激消费者再次购买欲望。需要注意的是，红包不能发放的太多，因为发放多少钱的红包，支付宝里就要冻结多少钱的资金。当消费者使用了红包后，支付宝里的资金才可以流通使用。图 2-3 红包管理b）积分积分活动其实就是变相降价。积分就是相当于现金的回馈，获得 100 积分就等于获得了 1 元钱，10000 积分就是 100 元。积分和红包的区别：积分是在全淘宝商城都能用的，买家在 A 店消费后赚到积分，下次他可以在任何天猫店铺里使用积分，而不必一定来
32、 A 店使用积分；而红包只能限定在某个淘宝店铺使用，买家在 A 店铺消费时拿到红包，下次再用红包时仍然必须在 A 店消费。买家获得积分后，在我的淘宝-我是买家-我的积分中查询，下次购物可以在所有天猫的商家中使用积分来抵用现金，每笔订单可使用积分付款的额度无上限，在付款时，系统会提示是否使用积分。买家也可以在“积分频道”兑换超值商品。图 2-4 使用积分（2）金华市电淘电子商务有限公司营销活动实施案例本文以 2012 年 7-8 月电淘公司在其优贝斯特旗舰店上实施的营销活动为例。1）活动方案讨论电淘公司老总与骨干多次召开营销活动策划会议，研究活动方案的可行性，包括哪些商品上活动？活动内容是什么？
33、活动能带来什么好处？消费者参加活动积极性和交易量的预计？活动可能会碰到哪些问题？最终确定活动方案及活动细则。图 2-5 活动细则图 2-6 活动规则图 2-7 抢坨协议2）团队分工，明确任务根据营销活动方案，对活动任务进行分解，各部门分工协作，共同完成目标任务。a）美工部门设计活动实施期间，本次促销活动的相关促销图片 banner，并相应地装修店铺。图 2-8 促销图片广告活动图片效果如下：图 2-9 1 元秒杀图 2-10 抢坨活动图 2-11 为人民服务项目b）文案策划部门该部门应对本次活动的相关文案进行编辑优化，如对活动宝贝的卖点、促销活动的卖点、关联销售等进行优化。图 2-12 活动宝
34、贝的卖点c）客服部门该部门应对本次活动的活动话术、快捷回复等进行设计，并熟悉本次活动的详情。图 2-13 活动话术图 2-14 快捷回复（三）实训项目三：推广活动策划与运作1实训目的：能够理解推广活动策划的内容和实施流程，能够制定完善的推广活动策划方案并予以实施。2实训要求教学单元 知识要求 技能要求任务 1 推广活动策划 理解推广活动策划的内容理解推广活动策划的流程 能够制定完善的推广活动策划方案任务 2 推广活动运作 理解推广活动实施的流程能够做好关键字优化，展现率、点击率、购买率监测、活动反馈等工作。3实训成果能够制定完善的推广活动策划方案。4实训内容与步骤（1）推广活动策划目前，淘宝站
35、内外的营销平台与推广方式丰富多样，为卖家提供了站内营销与推广的良好机会。淘宝站内的营销与推广平台主要有直通车、淘金币、钻石展位、淘宝常规促销活动等等。如果卖家能有效地采用这些站内营销与推广方式，将会极大地提高店铺的浏览量和转化率。当然，大部分站内营销与推广平台是收费的，卖家要根据自身财力和网店经营实际情况来选择适合自己的推广平台。而对于免费的站内营销与推广平台，则要尽可能地加以利用。1）常规促销活动卖家除了通过在店内开展打折、包邮、满就送等促销活动外，还可以报名参加淘宝网和天猫网举办的定期或不定期举办的促销活动。定期举办的促销活动主要是指每年固定时间举办的主题促销活动。近年来，各大购物网站纷纷
36、尝试通过开展大型促销活动吸引消费者，提高企业销售额，主题活动已成为这些购物平台进行网络营销的重要手段。每年的“双 11”俨然已成为网民真正的狂欢日，这种大型促销活动对拉动企业经济十分有利，京东商城的“沙漠风暴” 、苏宁易购的“双 11”打折与淘宝天猫的“双 11”活动性质类似，但效果远远不及天猫。2011 年，淘宝天猫的“双 11”活动当天的交易记录持续刷新，支付宝交易额突破 33.6 亿元，几乎是上年的 4 倍。到了 2012年，交易额突破 191 亿元，超过去年美国最大的网上购物节“网络星期一(cyber monday)”。 “双 11”活动由此成为电商界一年一度促销狂欢的大日子。可以说，
37、 “双 11”活动是淘宝网和天猫网最有影响力的、效果最显著的促销活动。2012 年 1111 购物狂欢节的参与商家数比 2011 年大幅增加，进入 1111 专区的商家超过了 1 万，而 2011 年这一数字为 2000 家。入围商家既包括大量国内外传统品牌，也包括部分在网购领域叱咤风云的 B2C 商家，还有在淘宝和天猫平台上成长起来的淘品牌等等，覆盖了服装、电器、家居、母婴、美容、汽车等所有主流行业。图 3-1 天猫 2012 年举办的“双 11”数码家电卖场促销活动除了定期的促销活动外，卖家还可以通过卖家后台自主报名参加淘宝网不定期举办的其他促销活动。卖家登录淘宝后，从“卖家中心”“营销中
38、心”“活动报名”进入如图 5.42 所示的活动页面，并选择适合自己的活动进行报名，按照活动报名页面的提示完成报名提交，然后等待淘宝审核报名资格，审核通过以后卖家即可参加活动。同时，卖家可以在此页面查看报名结果、历史报名记录。图 3-2 淘宝网常规促销活动另外，也可以进入淘宝营销导航（）平台查看各类营销活动，掌握营销资源准确报名。在这个平台上，卖家可以按照自己的需求选择第三方活动、官方活动和类目活动。图 3-3 淘宝营销导航页面2）直通车淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的,是效果最佳的付费效果营销工具，以实现宝贝的精准推广为目的。它是目前唯一适合各种级别卖家使用的推广工具之一，淘宝绝大多数店铺的第一次付费推广都是采用了这个工具。卖家利用淘宝直通车来推广宝贝，不仅可以增加宝贝的曝光率，而且可以利用精准的搜索
