1、明源地产研究院 万科：开盘前如何做价格测试和客户落位？ 明源地产研究院 官方 微信出品 推荐语 开盘价格怎么定出来？不管是成本 +预期利润定价法还是以市场竞争为主的市场比较法，还是混合定价法，在制定价格过程中，对客户心理价格摸底非常重要。 开盘价格制定是门很高超的技术活，价格不小心定高了，超过了客户心理承受价格，销售会有抗性，容易导致开盘失败；价格定低了，就算实现了开盘即清盘的好局面，却没有实现利润最大化，老板分分钟会让你收拾包袱走人。 所以说，营销总监鸭梨山大，很多项目价格都是开盘的那一刻才出来的。开盘价格怎么定出来？不管是成本 +预期利润定价法还是以市场竞争为主的市场比较法，还是混合定价法
2、，在制定价格过程中，对客户心理价格摸底非常重要，在项目均价定下后，开盘前进行客户价格测试与落位也是非常有必要的。 一、客户心理价格摸底流程及方法 1.客户心理价格摸底 其实，在销售中心开放后，房企就可以通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，在客户逐步了解、认可项目价值过程中，逐步试探客户价格底线。 价格摸排从初步到细化 明源地产研究院 多轮客户意向排查，实现项目高价值 2.客户心理价格测试 在整体均价及整栋均价确定好之后，应再次在开盘前进行客户调研，看价格是否合理。具体可以采用以下方式进行价格测试： （ 1）直接向来访客户试探心理价位：置业顾问在与高意向客户交流过程中，在明确客户的意向
3、购买户型、明确传递项目的特点和价值之后，以适当的技巧向客户询价。询价的时机和技巧非常重要，既要引导客户仔细思考后给出准确的答案，又不能让客户太明确我们的意图进而给出误导我们的价格。 明源地产研究院 另外，也可以让来访的客户填写 上门客户意向单位与承受价格调查表 ，但客户可能会隐藏自己真实的心理价格，完全依赖这种方式某些情况下可能带来较大风险。 如果可以确定房号，填写下表： 如果不能确定房号，填写下表： （ 2）第三方电话访问价格测试： 第三方调查公司以对城市市民进行热点经济问题调查的名义进行 “随机 ”电话访问，隐藏真实价格测试目的，保证客户回答时能够给出真实的想法，同时可以了解客户对项目优缺
4、点的真实评价，但不能问得太仔细，客户给出的价格区间多以 1000 元为单位变动，同时成本也相对较高。 （ 3）根据项目实际情况适当向市场放风，向市场放一个比实际价格稍高的价位：比如，当项目准备定价 9000 元均价时，客户询价时，可以向客户报一个 10000元以上的 模糊均价，同时在报价时观察客户的面部表情，观察客户的反应，统计多少来访客户能接受这个价格。此种方案虽然虽然比较好，但容易吓跑很多潜在客户，造成客户流失。 二、开盘前客户价格测试与落位 案例：万科金色城品 1.来访客户落位分析 明源地产研究院 702 组 A/B 级客户的来源（客户面）外围客户充分进入，客户来源已经有效得到拓宽，支持
5、高价格所需的客户面支撑已经具备。 4 月 1 日 -5 月 13 日来访客户 需求 (A/B 级客户 702 组 ) 明源地产研究院 分栋需求 分户需求 说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（ 80%）的条件是 A/B级意向客户比例达到 1 : 3。本案已满足开盘热销条件，即开盘销售率预计在 80%左右。 4 月 1 日 -5 月 13 日来访客户需求 (A/B 级客户 702 组 ) 楼层落位情况 明源地产研究院 定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制（即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率） 由此可见： （ 1）客户面已经充 分拓宽，全市性客户有效导
6、入，支撑价格的客户面条件具备 （ 2）根据客户落位分析，一房均价 二房均价 三房均价 （ 3）区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制 （ 4）价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化。 明源地产研究院 2.根据客户需求落位，对原静态一房一价表进行动态修正： （ 1）房型价差修正 房型落位情况： 明源地产研究院 总体需求： 一房： 1:3.8 二房： 1:2.86 三房： 1:2.5 二房排序： B G A =CD 三房定价： ED（由于 3 房原先的报价为最低） 注：开放示范单位后，客户通过现场体验，房型的需求排序产生了很大的变化。
7、（ 2）马路噪音修正 明源地产研究院 幢相对 A 幢离主干道成山路较近， B 幢所有 E 和 G 房型噪音影响大 （ 3）空调噪音修正 明源地产研究院 商铺顶层平台皆放置有大功率空调外机，但 B 幢 E、 G 房型北窗紧贴着商场空调外机，因此其受影响较大。（ A 幢离空调外机位置有 43m 的距离，不考虑设定该系数）。 明源地产研究院 说明： 1、低区价差相对较大，中区和高区基本相同，次顶层较受欢迎，其差价便增加，而顶层价格次之。 2、由于本项目 1 3 层（总高 16.6m）为商铺，住宅南面多为 6 层公房，采光日照通风不受影响，因此楼层价格的差异可相对其他个案更小，价差主要表现在视野的开阔
8、性上。 综合以上分析：此楼层价差能够更均衡去化所有楼层的房源。 房型价格范围 明源地产研究院 （ 4）价格结论 在前述因素依据客户落点进行需求动态修正后，结合约 12626-14824 元 /平米 左右的价格区间，按套定价后，生成的均价为： 13455 元 /平方米 (此价格开盘销售率预计 80%左右 ) （ 5）价格意义 完成开盘销售率 70-80%， 6 月底清盘算；树立区域阶段性价格新标杆，继续领跑市场，依托产品力积极开拓价格上升空间，既为新里程一期打开了价格上升空间，又为万科后续项目奠定价格基础。 编辑：吴林蔚，本文为明源地产研究院编辑整理，参考资料项目摸排流程、万科上海金色城品营销方案。 更 多好文推荐分享， 欢迎关注明源地产研究院 微信号 mydcyjy 明源地产研究院
