1、同城车辆配送方案同 城 货 运云南舜城物流有限公司营销部2015 年 12 月 7 日一 背景 二 目的 三 市场分析四 运营模式五 市场营销六 组织机构设置七 SWOT 分析八 盈利模式九 项目实施进程规划十 经济效益分析十一 风险及控制办法十二 附案一 背景与现状 在中国 3000 万辆的货车市场里面，其中约有 1000 万辆是属于同城货运的领域。但需要值得注意的是，无论在中国哪个城市里面，几乎都没有成规模的同城货运公司，通常就是二三十辆车组成的小车队，极其不规范，存在信息转化率低、定价透明度低、货主及司机的权益无保障等弊端。为什么会出现这样的情况呢？原因很简单，因为成本高、利润低。同城货
2、运依赖的是人工调度，里程短决定了客单价基本就处于100150 元之间，一个人力一天最多处理 5 单左右，每单最多赚取 20%的利润。由于本身利润十分低，想赚取更多的利润就需要更大的人力成本去运营维护，但实际上到一定程度后，单量又会饱和，所以这就是没有大的物流公司染指同城货运的主要原因。而在货主方面，同城货运使用率更多的是拥有非计划性发货需求的小企业用户，譬如说一个货主在布匹市场采购了一批布料，当他要把货物带走的时候，才会开始找货车。货主们不会提前找车，因为一来他们不知道什么时候完成采购，二来司机也不会为了一个客户在白等。事实上，一般货主其实会有大约 24 个货车司机的电话，但是逐个电话去约车的
3、匹配难度非常高，约有 30%的货主转而到路边找车，但这又会涉及到价格及安全等多方面的问题。二 目的 1、以同城货运市场为切入口，最终将形成一个同城+专线的全国长途零担网络，为货主提供同城和长途一站式货运服务2、提升找车效率，降低物流成本，增加司机收入。提升找车效率：通过民生平台，原本繁琐无比的逐个打电话和路边找车的过程，能够有效压缩找车时间。降低物流成本：通过平台的品牌效应，增加司机的接单量，提升单个司机效率的配送效率，从而使物流成本降低。增加司机收入：饱和加盟司机的工作量，司机每日订单量增长，将会保证司机收入明显增加。三 市场分析按照公路运输业收入份额来看, 公路运输中整车运输占据约 48%
4、，零担约 40%，我们常见的快递只占 12%。其中快递主要处理重量在 30kg 以下标的，零担则是指重量介于 30kg5000kg 的货运需求，而零担物流又分为两类，一类是以德邦为代表的网络零担公司，主要承担重量为 30kg100kg 的标的(小零担)；另一类就是专线企业，主要承担重量为 100kg500kg 的标地(大零担)。之所以选择专线企业这个切入点，是因为专线企业标准化水平低、信息化水平低、自有车辆少，却占据了零担市场的 96.8%。而从配送链条上来看，专线运输需要经过“工厂出发地某物流园目的地附近某重点城市物流园目的地某物流园消费者”这样的过程，因此，专线企业的同城配送是刚需，高频而
5、且高价。同时，专线企业所对应的是 10 万30 万的小企业用户，发展潜力很大。除此以外，专线企业是同城和同城之间的纽带，做好同城货运有助于他们下一个目标，也就是长途运力交易。同城货运为货主提供同城和长途一站式货运服务。除了同城提配问题，一般情况下，如果专线企业车拼不满，会把货卖给别人，或者把别人的货拿过来，来拼成整车 ，而货拼的好不好，则严重影响货车司机的利润，另外，受限于自身运输网点，专线企业中还存在着大量的中转货交易。因此，同城货运市场潜力较大。在货主端，他们最强烈的需求是快，其次是安全，最后才是价格；而在司机端，自始至终唯一的诉求就是收入的增加。互联网+同城货运，就是通过一系列的改造，减
6、少链条，提高效率，从而满足两端用户的需求。四 营运模式采用第三方配送+基于闲散劳动力的众包模式，组织配送车辆及人员。选择在一个城市(首先从省会城市入手)整合集约程度较高的专线物流公司，再通过在市内搭建同城货运物流网络作为零担专线在 A、B 两点的货物提配流量入口。在这个基本模型的基础上，最终通过市场拓展形成多个同城提配网络，然后以专线连接起来，形成一个同城+专线的全国长途零担网络，在提高效率和增加业务量的基础上为同城车辆与专线公司创造价值。这个模式下，同城货运作为为专线公司提供运力输送的入口，需要倾注了很多精力和技术来打磨，主要体现在运力标准化和用户体验的提升上。运力标准化又包括了运费标准化、
7、运力可视化和运营标准化，快货运平台根据车辆类型、路程远近，甚至是限行路线等细节来计算出一个标准的定价方案。五 市场营销同城货运的客户开发策略是选择省会城市等物流节点的专线公司合作，利用专线公司辐射范围广和货物整合能力强的特点来推动同城货运的小微运力。由于中小型专线企业本身就存在分散度高、信息化程度低以及整体运力供给大于需求的特点，因此，会选择集约化程度或者发货频次较高的合作伙伴。这样，在满足末端运力所要求的货量同时也做到了前期资源有限的情况下进行精准推广的效果。营销宣传工作是市内配送项目能否成功启动的重中之重，但在细节处理上还有诸多疑虑，我们将针对客户的不同需求、不同心理，分阶段、有针对性的、
8、系统的开展具体营销宣传工作： A 物流专刊 物流专刊是物流中心架以客户沟通、发布信息、广告宣传的平台，物流专刊的创刊将与“市内配送”项目的开展同步启动，通过物流专刊大篇幅的宣传、介绍项目意义，广泛宣传项目对不同层级客户带来的利益，同时附上详细的作业流程和价格表，让客户清楚的感受价格实惠和操作的便利性。 B 客户推介会 业务开发初期，针对零售客户比较集中的东、西厅，物流中心将邀约代表性厂家负责人召开客户推介会，详细解答客户对“市内配送”的疑虑，同时开展部分礼品馈赠活动，以期促成部分客户的现场合作合同签订。 C 定期营销活动 在业务推广期及稳固期，物流中心将每月开展营销活动，以客户意见调查、礼品馈
9、赠的方式拉近与市场不同层级客户的利益关系，促使业务发展过程中能不断得到市场美誉，提高客户满意度和忠诚度。 D 不定期主题营销活动 根据市场的销售特点，物流中心将在特殊销售节点开展主题营销活动（如 5.1 黄金周主题营销、6.1 儿童节主题营销，春节年终大回馈主题营销等），一方面为市场热销提供便利服务，另一方面强势介入市场营销环境，将市场销售与物流服务更加紧密的联系在一起，提高市场与物流中心乃至整个公司的粘合度。 E 大客户绿色通道服务 一方面在大客户的营销工作方面做到主动营销、价格优惠、专人对接、专人维护，另一方面通过统计分析将既有的大客户进行深度挖掘，定期拜访、公关、回馈；在业务办理同时优先
10、解决大客户需求，形成一个稳定的大客户群体，为市内配送业务的开展奠定坚实的基础，促使市内配送业务在一个良性平台上稳步发展。F 墙体广告宣传 针对终端消费者客户群体，由于流动性较强，物流中心将零售密集区域以海报、喷绘等墙体广告形式长期宣传，增加市内配送的市场覆盖面和受众率。六 组织机构设置岗位名称 需求人数 薪资建议 岗位职责简述项目主管 2 2000 试用 2500 转正1、分别负责“零担代理”市内配送、以及“零售、调拨”市内配送业务的运营规划、营销宣传、日常作业管理； 2、负责市内配送业务的受理、办理、车辆安排以及其它作业安排； 3、负责市内配送业务的团队建设以及团队管理4、负责定期对业务的开
11、展状况进行总结、分析并向上级领导汇报；跟车员 2 2000 试用 2200 转正 1、 负责跟车办理“零担代理”业2、 负责跟车办理提货作业；客服统计 2 2200 试用 2300 转正1、负责电话订单的受理和信息传递； 2、负责投诉受理和解决； 3、负责日常数据的电子录入和统计、分析； 4、负责客户档案的建立以及部分电话营销作业；搬运工 3 2500 元加提成（25003000）1、 负责货物的现场码放、看管、装卸作业； 2、 负责“零售、调拨”市内配送业务的跟车及货物搬运；七 SWOT 分析优势 劣势1、车辆交通优势先行引进的邮局车辆在市内交通上有畅通无阻的优势2、成本优势由于车辆交通的便
12、利，车辆行驶1、车辆时间管理劣势个体运营车辆或厂家自有车辆可在配送过程中牺牲大量时间同步完成安装及尾款收款作业，而沿线配送则不能同步完成成本较一般普通成本较低，另通过整合客户的零散市内配送需求，可进行沿线定时配送，使车辆运输成本得到单票货物上的大幅度分摊，很大程度上降低客户货物市内配送成本多票货3、业务功能优势除了市场固有车辆的即时配送外，我们还可开通限时配送以及“零担”代理业务4、管理优势相对于一般个体司机或厂家自有配送管理，物流中心投入专业团队进行业务管理，使客户的市内配送需求解决更便捷、更省心2、价格灵活管理劣势在市场竞争过程中，及时配送业务个体司机可采取恶性杀价的方式获取客户资5、业务
13、营销优势相对于一般个体司机的人际关系营销，物流中心通过品牌运作、通过系统的营销方案更容易聚集更多优质客户3、客户根基劣势相对于市场个体车辆或厂家自有车辆已通过多年经营积累部分客户关系并形成一定的利益关系，而物流中心是从零客户基础开始运营6、品牌优势物流中心作为公司投资项目，在大世界近 14 年的市场运作及管理关系作用下，将市内配送外包给一个实力雄厚的实体可以让客户做到安心、放心4、货损责任鉴定劣势由于沿线配送不能随车携带多名厂家人员，配送过程中出现产品质量损害不便于鉴定责任机会 威胁1、市内配送业务的开展更容易拉近市场与各级客户之间的关系，带动其它业务品种的进一步拓展2、市内配送业务的车辆资源
14、可为固有的零担干线运输提供更多的货源获取机会，如上门提货等。1、越来越多的零担干线货运部的周边恶性经营或人.际关系经营使市场货物资源很大的分流，现有零担3、通过市内配送的“零担代理”业务可以累积不同干线的客户资源，便于零担干线业务的拓展，同时逐步做到干线运输的全国性无缝隙覆盖，推动市场产品的更广域流通2、部分中小型物流公司在成熟客户的引导下已开始涉足市内配送业务，业务关系一旦稳定将很难打破，使物流中心的发展滞后于市场其它物流资源.4、除了部分快递公司可进行小件的市内配送业务外，目前武汉市还少有成熟的市内配送物流公司，给物流中心发展提供了新的方向八 盈利模式清醒认知客户是货主，明确利润来自货主（
15、运费差价+增值服务），运力整合是为了更好地服务货主，因此不会收运力加盟费，但对运力资质会有非常严格的审核。非常严谨而良性的“无车承运”闭环。司机服务费模式：在不同商圈之间设置 58%的服务费，当司机月收入超过特定数值后，服务费激活。货主预存模式：货主预先存一笔运费进账户，然后每次运货就直接抵扣，这样的话，一方面可使资金沉淀，产生现金流，另一方面又可以增加用户粘性。货车服务的市场：包括保险、加油、修理、保养、金融等增值服务，都是可着手布局的方向。九 项目实施进程规划日程 工作内容 实施人员 目标与效果 负责人215 年12 月1市内配送前期市场考察、调研、基础信息收集明确市内配送的方向性，了解客
16、户市内配送需求特征及心理，基础性铺垫宣传2015 年12 月 2项目草案设计、论证 项目基础框架搭建，明确下一步项目开展筹备重点1市场深入调查、重点客户 群体拜访、项目方案充实细化了解客户细节需求，充分考虑各个作业层面安全性和可操作性，对项目方案进行补充2016 年1 月 1 日2016年 4 月13 日2项目前期宣传方案设计、相关表单、合同、价格设计前期宣传营销方案拟定（包括物流专刊创刊、客户推介会），项目启动基础工作准备完毕项目方案经过审议、调整通过进 入实施阶段2016 年4 月 14日2016 物流专刊文案通过审批，联系广告公司印刷；客户推介会筹备完毕，联合经营处邀约代表性厂家参与，相
17、关物资采购完毕1项目方案二次论证合同细节谈定，特别是利润分配 及结算方式、相关违约责任议定； 车辆约定如期到位年 4 月20 日3承运商合同签订，运输车 辆准备到位 项目启动前表单印刷完毕1物流专刊投发 各商场及周边产业群均知晓物流中心市内配送项目启动2客户推介会举办客户推介会顺利举办，现场解答客户各大疑点，促成 35 家客户现场合同签订3搬运招聘到位，相关培训工作开始明确搬运管理制度以及提成管理办法4存货、办公场地清理 相关办公环境配置完毕5市内配送项目正式启动 广播、横幅等配合宣传造势，人员车辆到位、业务顺利开展2016 年4 月 14日2016年 4 月20 日6五一黄金周主题营销设计突
18、出宣传市内配送热销服务优势1五一黄金周主题方案报批并开始实施相关宣传筹备完毕、活动礼品准2“市内配送”项目总结调整根据短期运作的市场反应迅速作出流程、价格等方面的调整3客服人员增员 1 名 使客服工作职能得到补充，进一步完善客服作业2016 年4 月 14日2016年 4 月20 日 4“市内配送”项目墙体广告设计完毕并报批针对零售流动购买客户展开营销措施1“零担代理”市内配送承运资源不断调整选备、价格逐步稳定、服务相对得到保障通过市场运作磨合，选调优质承运资源，并形成合格供应商名录，稳定流动供应商平台2根据业务量和市场反馈声音不断作出经营调整根据市场运作情况做相应市场调3项目整体营销方案开始
19、逐步启动、各项营销策略开始正常实施根据市场营销方案开始系统的运作营销方案，通过营销工作带动2016 年4 月 14日2016年 4 月20 日4着手启动大客户营销客户策略利用市场效应进一步开发大客户业务平台，为市内配送的渐进发展奠定基础1各项营销管理工作开始循序开展 业务量按照既定营收规划增长2各项作业流程、作业标准、管理制度不断完善、优化流程便捷、服务保障，市内配送模式广泛得到认可2016 年4 月 14日2016年 4 月20 日3根据业务量的变动情况， 队伍建设因时而需，团队作风适时作出人员调整、运输资源调整良好、工作职能能全面履行十 经济效益分析时间进程 人力成本 管理成本 营销成本
20、运营成本 小计项目筹备期（2008年 3 月2007 年 4 月）1200 元/月（2 人）=4800 元无 无 无 4800 元项目推广期（2008年 5 月2008 年 7 月）详见前章（6 人）=32700 元800 元/月*3=2400 元3000 元/月*3=9000 元8000 元/车/月*3 车*3=72000 元116100 元项目稳固期（2008年 8 月2008 年 9 月）详见前章（8 人）=26200 元1000 元/月*2=2000 元2000 元/月*2=4000 元8000 元/车/月*4 车*2=64000 元96200 元项目稳固期（2008年 10 月200
21、8 年 12月）详见前章（8 人）=39300 元1200 元/月*3=3600 元3000 元/月*3=9000 元8000 元/车/月*6 车*3=144000 元195900 元本年度成本规划合计 103000 元 8000 元 22000 元 280000 元 413000 元注：以上成本设计按照前 3 月投入 3 辆车辆，第 4、5 月投入 4 辆车辆，第 7、8、9 投入 4 辆车辆设计，同时考虑业务量的自然增长和市场销售的变动，人力投入亦按前章相应的人力资源规划增长变动。其中搬运成本前 3月按照 2200 元/人/月核算，第 4、5 月按照 2500 元/人/月核算，第 7、8、
22、9 月按照 3000 元/人/月核算。“零担代理”收入 “零售、调拨”收入 小计时间进程 业务量描述 运费利差收入代理费收入限时配载及时配载送货上门费项目筹备期（2008 年 3月2007年 4 月）无 无 无 无 无 无 无零担代理 60 车/月 9000 18000 27000元限时配载 70 车/月 52500 1680069300元项目推广期（2008 年 5月2008年 7 月） 及时配载 80 车/月 19200 720026400元合计 122700零担代理 70 车/月 7000 14000 21000限时配载100 车/月 50000 16000 66000项目稳固期 （20
23、08 年 8月2008年 9 月） 及时配载110 车/月 17600 6600 24200合计 111200项目稳固期 零担代 100 车/ 15000 30000 45000理 月限时配载160 车/月 120000 38400 158400（2008 年10 月2008年 12 月） 及时配载160 车/月 38400 14400 52800合计 256200总合计 注：1、其中零担代理设计每车装载 810 票，每车装载运费 500 元，运费利差占总运费 10%， 平均 50 元/车；代理费按 1015 元/票收取，代理费 100 元/车。 2、限时配载设计每车装载 810 票，每票运费
24、按路程平均 1550 元，每车装载运费 250 元；其中送货比率占 60%，每票送货费 530 元，均摊每车送货费平均送货费 80 元。 3、及时配载设计每票运费按路程平均 30200 元，每车平均运费在 80 元左右；其中送货 比率占 80%，每票送货费在 1060 元，每车送货费平均 30 元。十一 风险及控制办法风险类型风险描述 控制途径1、 “零担代理”业务由于分布在每条线路上货量较小，难以选择运输资源形成合同性合作，临时性的选择运输资源松散型的合作方式导致运输服务质量难以控制，难以避免发生货损、货差索赔以及货物晚到的投诉发生，造成客户满意度下降、客户流失加强市场考察，掌握优质运输资源
25、信息，通过运营，筛选形成固定合作关系，逐步组建合格供应商名录；同时建立、完善投诉处理及赔偿机制，及时处理投诉及赔偿问题2、由于业务初期难以迅速组建配套安装队伍，并且沿线配送不能沿线适时安装以及处理代收款业务，导致客户安装和配送、收款必须 2 条线操作一方面大力宣传引导市场销售及消费习惯，培养市场环境，逐步向超市配送模式发展，另一方面在发货计划拟定同时通知厂家同步派人安装、收款；同时着手组建专业安装队伍，逐步做到配送安装服务全部配套。3、市内配送，特别是“零售、调拨”市内配送业务的限时配载过程中，由于没有卖家人员跟车，如在终端发现货损，难以鉴定损坏责任建立货损鉴定规定，在业务受理过程中跟厂家严明
26、责任；同时一旦发生货损纠纷，积极联系托运客户协商处理4、短时间段出现业务量陡然增大，导致车辆不够试用，无法实现限时配送承诺，导致客户投诉一方面承运商合同约定灵活车辆扩充机制；另一方面对周边优质车源进行统计，建立车辆信息库，零时抽调周边车辆保证客户需求运营风险5、由于市场客户与周边车辆长期合作关系乃至利益关系，导致客户量短时间内难以增长，车辆运营不饱和，成本无法分摊一方面大力开展营销宣传活动，通过活动拉动市场销售，拉近市场客户关系；另一方面通过零担代理业务的开展分摊运营成本；同时闲置车辆到周边货源集散地主动收取，对固有零担干线运输业务开辟新的渠道增收6、搬运成本过高，无法成本分摊通过“零售、调拨”市内配送收取一部分送货费，按送货到点，送货到门，上楼费等收入来源分摊搬运成本管理风险作业流程简单，相对无风险财务风险由于暂不开展代收款业务，承运商结算采取月结，单日现金外部流通量小，财务风险相对无十二 附案 1. 货物运输合同（客户版） 2. 货物运输合同（承运商版） 3.托运单 4.派车单 5.价格表 6. 其它日常记录性表单
