1、 陈明利，54 年出生于台湾，65 年获得“最佳女童星奖” ，随后成为 70 年代的明星；80 年退出娱乐圈远嫁新加坡。一九八二年受女友和爱人（李喜蒙）的影响，参加了寿险行销代理人资格培训班，在接受培训期间初步了解到保险的重要性，体会了保险是帮助每一个人渡过一生的保障。 一九八七年，参加英文保险课程培训，开启了保险一、二、三马上开动的想法。所谓“一、二、三、 ”指的就是和人家 见面时，就要马上表露自己的身份，而不是东拉西扯老半天，才告诉对方自己是保险从业人员。 八四年以前对保险行销工作并未引起其高度的重视，只是抱着能作一单算一单的想法工作。八四年，因经济走滑坡，房地产生意一落千丈，负责三千两百
2、多万，在此情况下真正走入保险行销人的行列中。在他的保险行销人工作中曾获得以下奖项：一九八五年，获 AIA 亚洲区冠军；一九八七年，成为美国百万圆桌协会会员，AIA 全区域冠军；一九八八年，成为 MDRT 的超级会员，AIA 亚洲区冠军，AIA 全区域冠军；一九八九年成为 MDRT 顶尖会员，此后每年均当选，AIA 亚洲区及全区域冠军；一九九零年至一九九三年均获得 AIA 亚洲区及全区域冠军；一九九四年，获新加坡首届全国最佳销售成就奖，AIA 亚洲区及全区域冠军；一九九五年又获得 AIA 亚洲区及全区域冠军；一九九六年，担任 MDRT 的东南亚区域主席，第三届亚太寿险大会讲师。以上这些成绩的取得
3、，经过了其艰苦的努力和不懈的追求，每一份保单都凝聚着辛勤的汉水和心血。我们每一个保险行销人员所遇到的挫折和失败，陈明利也曾有过，但是挫折面前不气馁，从失败中总结经验，从拒绝中了解如何跟陌生人交谈，并制造机会和客户见面，无论是大小客户都真诚地对待，充满了爱心、毅力和能力，认为只要自己有信心别人也会对自己有信心，不是以销售而销售，而是以服务代替销售。微笑面对每一天。陈明利约有近 800 名客户，这些客户只所比较稳定，是因为她的售后服务，她会让客户无时无刻都能感觉到她的存在，让客户有一个比较稳定、安全、值得信赖的观念，从而使她的准客户会越来越多。陈明利是一位聪明、善良、诚实、温柔、坚强、亲和力很强的
4、人。下面是其展业中的一些小故事供大家欣赏。一、灵活运用数据提高促成率有一位客户，即使他的太太和孩子都成为了买了保险，他也无动于衷，有一天他的太太对我说：“明利，我的工厂的火险保费到期了“怎么会这样呢？你没有叫人去收费吗？”我感到非常惊讶“有啊，我找了好几次，以前那位行销人就是不来收费，你要不要帮我保火险？”“没问题，我过几天就把火险的保单送过去。 “见面后，在闲聊时我想起了公司发出来的报告就对客户说：“我们公司刚刚出了一份报告书，我看了都觉得好可怕，你可别要哧到”“什么报告？”客户好奇的问。“这是我们公司一九九五年的重病赔偿报告” 。报告书上密密麻麻地列出了重病索赔资料，有刚投保两个月的，有二
5、十四岁就中风的例子。“真的好可怕，这么年轻就”客户看的心惊肉跳。“这么年轻就可能出问题，可见这份保单的重要性对了，你先生呢？是不是还不肯买保险？”“这你等一下，我马上跟他讲”客户将资料给其先生看，事实面前，他的先生终于买了保险。二、永远为自己设定目标学习是永无止境的一位客户的母亲住院开刀，开刀的李医师被客户称为神仙，在这客户的母亲住院一个多月的时间里，每天早晨上班前或下班回家时陈明利都会去看客户的母亲。下午是医师巡房的时间，因此，每天都能遇到李医师，有一天，李医师说：“你这个女儿真孝顺！”“她不是我的母亲，而是我客户的母亲”我回答老太太出院后，我专门写了谢卡给所有照顾过她的医生，有一天，当我赴
6、另外一家医院探望客户的亲戚时，又遇到李医师。“你又来看客户的亲戚了？”李医师这回可不把我当成病人的女儿了“是啊！”“明利，我想要跟你谈谈我孩子的教育保险”“真得！？谢谢你”此后，李医生不但给陈孩子买了保险，并且也替自己和太太买了保险，都成了我的客户。在签单的过程中我告诉客户曾说过的话。“这名话倒提醒我一件事情。 ”李医生说原来，李医生美国深造时，教授曾告诉他“你回国行医时，会有很多人称你为神仙，这表示你的医术很好，是位成功的医生，但是，如果有一天你认为自己是神仙时，就不能再帮助别人开刀了，因为你会停止学习，很骄傲、自大，动刀时就会容易出错，害到一条人命。 ”这句说明，无论每个人当别人说你好的时
7、候，你可能会很高兴，但也要 继续努力，如果有一天连你都认为自己已无敌时，就完了。三、任何事情没有一步登天的包括保险行销三十年前，在延平北路的骑楼边有一位十五岁的擦鞋童，他长得非常瘦小，客人要上洒家时都会把鞋给他擦，再从他手中取一双拖鞋上楼，只要客人把鞋给他，他总是很努力地把鞋擦得光光亮亮，如果看到那里破了就顺便帮客人补上，客人看到擦鞋还可以补鞋，就愈来愈喜欢把鞋交给他，日复一日，阿瘦从擦鞋到补鞋，从补鞋到卖鞋，三十年后的今天，他自创的皮鞋店已在台湾赫赫叫。 这一则故事告诉我们，一个人的过去并不代表未来，一个人的未来是自己决定的，就看他对自己的将来抱有什么样的希望？能不能成功都要靠自己。保险行销
8、也是一样，任何一人都没有一步登天的密密，他们所经历的挫折往往不会比别人少。四、了解客户是成功的第一步（跟客户谈其有兴趣的话题）有一位长辈介绍另一位事业做得非常大的长辈给我认识。他却很讨厌谈论保险。一次打电话给他，他直接表明：“明利，如果你是要来跟我谈保险的就不用来了”“不是啦！，因为有客户是作五金行业的，他们很崇敬您，说您的办公室很大很漂亮，我很想参观一下。 ”我只有见风使舵。“你要来办公室，当然欢迎，但是，请你不要谈保险” 。我提前十五分钟到来他的办公室，并观察其环境有无对我有利的聊天题材。这位长辈办公室墙壁上挂着许多“乐善好施” “热心公益”的扁额，还有一幅用楷书写的“正气歌” ，题字的是
9、一位八十四岁的老先生。正当我专注的看字画时，这位长辈来了。“明利，你来了！”“是啊，我在看这位八十四岁的老人家写的字，真不得了，不但字写得一样大又漂亮！”“你知道这首文天祥的正气歌”“当然知道啦！在台湾念书时，老师都要求背起来耶！“太棒了，我这幅字画挂在这边都没有人欣赏，都没人懂，像你这样年轻就会欣赏，真的很好”“对了，这边挂着的这么多的扁，想必是叔叔您一定很热心罗！”我换个话题说“没有啦！，这都是我们应该做的，应该回馈社会的。 ”“可是，很多成功的生意人也不见得像你这么热心！”不晓得是找到了知音，还是因为自己的善行有人肯定而高兴，这位老板竟然脱口说出：“对了你今天来是要跟我谈什么？谈保险？”
10、“是啦！，这是我的工作，可是，你叫我不要谈的”“没关系，叔叔老了不能买，不过，我可以叫我儿子跟你买。 ”于是，长辈把他的儿子叫进办公室，当着我的面说“明利是做保险的，他买你什么保险你就买。 ”“爸，我已经买过保险了”长辈的儿子无可奈何又好笑的说“不一样，明利买的就不一样啦！”没想到长辈竟然站在我这一边。经过分析和长辈的推荐，保单就在谈笑间成交。并且长辈将一幅裱好的“正气歌”送给我，现在还挂在我的办公室。在这一段小故事中我们学到一件事：身为一名行销人，不但要学会欣赏别人，更要掌握客户喜欢谈的事情，拉近与客户的距离， 这样你的工作将会特别顺利。五、一次，一位老先生介绍他的儿子和我认识，他的儿子是一
11、位大企业家，先生便建议我可以规划金额比较多的保险，他说：“对方是成功的生意人，平常就看惯大数目，如果你给他看小数目，他一定没时间、也没有兴趣去看” 。于是，我就做了一份一百万元的储蓄保单。当他看到计划书时，开口便问：“明利这是什么保险，怎么这么贵？”“你的身价这么高，如果规划得少，怕有失您的身份，而且，你开的都是最好的车，保险当然买最好的而这张保单就是我们公司最好的保单！”“”他仍然在思考。见他举棋不定，我赶紧开口；“其实，你的钱这么多，根本不需要保险，不过，你就把它当作储蓄看待，等于是转一个户头罢了，而且，存在我们公司还比在银行利息多，又能有一个保障！”“即然这样，那好吧！”他果真点头买下了
12、这分保单。这则小故事让我了解到：很多行销人员都是抱着签到保单就好的心态，根本没有真正站在准客户的立场，根据他的身份和需求来帮他做计划书，难怪客户要签大保单不签小保单。六、保户是靠优质服务换来的，不是用回扣做诱饵引来的一位老客户打电话给我要求解约，他是我认识十年的老朋友，平常，我总会顺道去看她，她也不止一次的告诉我：“明利，我那一班朋友的保险业务员都不知去向，只有你仍然在我身边，当初我真是找对人了。 ”因此，当她提出解约的想法时，我感到很惊讶。“为什么？”我不禁满怀疑问“有好多行销人员说我的保单不好，要我买他们的，可是，我相信你不会卖我不好的保单，所以想问问你我这一张保单到底好不好！”“你的保单
13、一定是好的，因为我自己也有卖，它在十年前是最好的，只是，经过了这么多年，当然会有新保单出来。 ”“那我不要原来这一张，我要买张新的”“你可以买新的，但用不着急于取消原来的这一张，回头我帮您查查看，再告诉你是不是一定要退保。 ”“听你这么一说，我当然不退保，你明天到我家来拿新保单的支票吧！”客户高兴的说第二天，我依约到他家收支票，客户不在家，可佣人告诉我，客户在我到来之前告诉佣人不要把支票交给我。回到公司后我赶紧给客户打电话，并约客户见面。“究意是怎么回事？“明利，我朋友说你们公司有人给他 30%的回扣，我想，我是你十年的老客户了，要你给我这么多折扣也不好意思，不如你给我十%就好了”客户说听了她
14、的话，我感到心都凉了，鼓起勇气对她说：“请你回想一下这十多年来我对您的服务态度好不好？”“很好啊！”“当你要解约时，我马上帮你查看”我表明自己不愿给回扣的想法。第二天，这位朋友打电话通知我取支票。回扣常常让一些保险行销人不知如何处理。我们应明确的告诉客户，这样做是犯法。如果一个行销人员 在还没有正式卖保险，就先犯法， 这样的人不值得我们信任。我们应以更好的服 务来回报客户。七、微笑的魅力有一次，在某间诊所和护士谈保险，正巧一位印尼太太带着她的妈妈来拿药，也听到了我和护士谈话的内容。当我回头对她微笑时，她犹豫了一个后问我“你是做保险的？”“是啊！，这是我的名片！”我送出名片她看了名片后，给了我一
15、支电话号码，并说：“这是我的电话，你打电话给我先生，他要买保险。 ”当我和她的先生见面时，他告诉我：“我太太说你讲保险讲的很有趣，不像我那位当行销人员的朋友，讲得愈多，听得越生气。 ”原来，他的朋友一开口就说“如果你死了，你太太可以” 。我从来不告诉对方“如果你死了会有什么好处”而是以“这份保险的利息也比银行好， ”并以自己为例子说明“如果我买了这份保单，万一我得病了，我的家人可以” 。不管认不认识，当我的眼睛接触到人时，一定要先 对对方微笑。八、九三年，我面临一个非常历害的对手，客户刘先生给我一张名片，并说：“明利，你打电话给这个老板，他一定会习的！” 。电话接通后杂音非常多，我提高音量说“
16、林先生，我是刘先生介绍的美国友帮保险公司的陈明利”“什么？”“我是美国友帮保险公司陈明利，不知道能不能到你的工地跟您谈一点事情？”“你到工地现场来！”经过林先生的许可，我高兴地赶到他的工地，工地里有两个人其中一位正是林先生。“林先生，我是美国友帮保险公司的陈明利”我礼貌的说“美国友帮保险公司？原来你是来跟我谈保险的？谁叫你来的？走走走，我不要买保险，也没有时间跟你谈。 ”他一幅怒力冲冲的样子。没想到我做保险做的这么好，成名这么久，也会有人这么不礼貌的对我，而且还是在另一位男士面前。而并且不听我的解释还破口大骂“都叫你走了，你还站在这做什么？我现在没有心情跟你谈这些”九、随缘比造缘更切合需要遇见
17、的每一位都是你的准顾客某个雨天，我去访一个老客户，客户的公司位于商店街上，街上的一角有便利商店和帆布店，凡是要到便利商店的人，都得先经过帆布店。当时，我刚好去便利店买东西，走着走着，突然看到一个中年妇女蹲在地上剪帆布，布的面积非常大，几乎盖住了整个骑楼，路过的行人都有踩在布上走，以免被大雨淋湿。看着干净的布上印出一个个带着污水的脚印，我犹豫了起来。真得非要踩着过去吗？如果不踩一定会被淋湿。“走过去没关系！”这位妇人见我停在帆布前，示意我走过去。“我的鞋子很脏，踩上去不太好吧！”“不要紧，大家还不是这样踩！”她看了看了我说“你是来找林先生的？”“是啊！”“你是做保险的？”“没错！”“你们做保险的
18、都很大小眼！”她突然脱口说出这么一句话。“怎么说呢？”从事保险这么久，我还听过这样子的形容词。“前天有一男一女来这边谈保险，每一家商店都进去谈，到了我这家时，那个女的就用英文跟男的说：不用问了，这家一定不会买她以为我是欧巴桑，听不懂英文啊！”“我气得想叫他们进来，立刻跟他们买！”她说“真的？那么，现在我可以跟你谈，做你的保险代理人吗？”我抓住时机问“可以啊！，你进来店时在里讲给我听！”接下来是我讲我的保险，她剪她的布，当天，她跟我买了她自己、先生和孩子的保险，又介绍她的女儿、女婿一家成为我的客户，并告诉我街上每一家店面的老板：“你们如果要买保险，就跟明利买，明利真的是好，那些专门来找客户的不好
19、啦”在帆布店老板娘的推荐下，我至少成交了三十张保单。十、好的服务会产生边际效益有一次，客户打电话给我说：“他的一位朋友的父亲病的很重，请帮助接一下他的父母亲” 。“到底是怎么回事？”我关切的问客户“”“没问题，我去接他们“既然答应了客户，就必须做到。经过医生诊断后了解到，这位老先生并不癌症，而是被当地的医生误诊，开刀后头皮盖不起来，要经过一月的治疗，就能痊愈。当时老先生的儿媳妇刚刚去世，孩子很小，他的儿子无法照顾他，于是，我就负起了照顾他的责任，每天早、晚各一次探望，一个月后接他们出院、上飞机回印尼。在老人家住院期间，医生曾误会是我的父母，当我说明一切时，医生很惊讶，并说他从来没有遇到过这么热
20、心的行销人员。五年后，这位老人的儿子和医生都成为了我的客户。服务的范围是很广的，唯有以更好的服务来代替销售，才是保险行销人能够年年维持业务的第一因素牢记保险行销（A、B、C）A：就是接受（Accept）行销人员自己必须要先接受保险的概念，如果连自己都有不相信保险制度的健全和益处，怎么去说服别人相信呢？你必须先接受这份工作将会面监的事情，必须接受自己打电话、被人拒绝的状态，如果做保险不会被拒绝，那么，保险干脆摆在百货公司里。B：就是相信（Believe）保险行销人应该对自己所从事的这份工作深信不疑，了解这份工作是一个可以助人的、有意义的事业。C：就是全心投入（Commitment）对工作要全力以赴，全身上下的细胞就是保险，因为，保险是很生活化的。投入团队作战提升战力
