1、精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料安康市医药集团有限公司（中美合资）秦巴药谷项目商业计划书2008 年 4 月目 录摘 要 .2第一部分 公司基本情况 4第二部分 公司管理层 7第三部分 产品/服务 .10第四部分 行业及市场情况 13第五部分 营销策略 21第六部分 产品制造 25第七部分 管 理 .28第八部分 成长战略 32第九部分 融资说明 37第十部分 财务计划 40第十一部分 风险控制 49摘 要1、公司基本情况 2007 年 4 月 6 日，美国 Shineco, Inc.通过资产并购的方式成为
2、长寿医药的控股股东。 12 月 12 日，陕西省人民政府批准核发 外商投资企业批准证书，2007 年 12 月 29 日变更登记为：安康市长寿医药（集团）有限公司（中美合资）。其中，美国 Shineco，Inc.拥有 70%的股权，陈吉平先生 拥有 30%的股权。安康长寿医药集团主营业务是种植、生产、供 应中药材、生 产销售中药饮片和中成药多种产品，长寿公司 现拥有 124 家协议客户。2、产业定位以中药种植生产为龙头，药材初级加工和饮片生产为核心，药材交易市场和销售网络为平台，中药科技研 发和新药开发为基础，获得企业健康、 稳定、持续发展，成 为中国西北地区最大的中药材种植和加工的生产商和供
3、应商。3、产品/服务描述安康长寿医药种植公司（原集团公司生产部）种植生产 300 种中草药，现拥有 1 万亩的自有种苗基地和 3.2 万亩的协议种植基地。是西北地区规模最大的种植基地。安康长寿饮片公司现加工能力为 300 种中药饮片，其年加工能力为 2000 吨，拥有西北地区规模最大、技 术性能最先进的饮片加工设备（满负荷生产能力为6000 吨）和唯一的药材检测设备。安康长寿医药药业公司（原集团公司批发部）负责中药饮片和中草药的批发销售业务，同时也负责中成 药、生化 药品、生物制品、化学药制剂、抗生素、保健食品、保健日用品以及医疗 器械批发零售业务。4、研究与开发安康长寿医药集团正与陕西省生命
4、科学院合作筹建“秦巴药谷” 神农研究所，该所拥有自主研发的中药新型常温干燥全提取新工艺及十余种中药新品（正在申请药号）。未来将用利润总额 10%作为研发经费用于新药开发和奖励研发人员。5、产品制造药材种植：鉴于安康适于种植道地中草药，其中有 18 种中草药的产量和价格均能左右全国市场。饮片生产：对中草药的初级加工，包括筛选、整理、 质检、包装，并委托相关企业进行饮片炮炙。现有普通 车间和药材毒性处理车间两条生产线，同时还有西北地区唯一的药材产品质量检测设备，已通过国家 GMP 认证。6、管理 安康长寿医药集团下设四个全资子公司，即饮片公司、种植公司、 药业公司和餐饮公司，共有员工 210 人，
5、其中管理 层有 20 人，非管理层 190 人。7、融资说明 为完成安康“ 秦巴药谷” 项 目， 计划于上市前股权融资 5000 万元以满足建设常温干燥中药颗粒提取车间及仓库、药材交易大厅、种植基地以及流动资金等资金需求。计划 2010 年在中国 创业板上市， 为投资者提供退出平台。第一部分 公司基本情况1.1 公司基本情况：公司名称 安康长寿医药集团有限公司（中美合资）成立时间 2006 年 1 月 9 日注册资本 3199 万元人民币实际到位资本 3199 万元人民币注册地点 陕西省安康市大桥路 31 号公司性质 中美合资有限公司，其中美方股份为 70%，中方股份为 30%1.2 公司沿革
6、安康长寿前身是安康市长寿医药连锁有限公司，成立于 2003 年 3 月 11 日；2004 年 8 月 12 日长寿医药连锁有限公司并购安康腾盛工艺有限公司；2004 年 11 月长寿医药连锁有限公司投资组建长寿医药中药饮片有限公司；2006 年 1 月 9 日成立安康市医药集团有限公司，下设连锁有限公司、饮片有限公司和餐饮有限公司；自 2004 年 6 月 1 日至 2007 年 2 月 12 日先后通过国家药品生产许可，药品经营管理质量规范认证和药品 GMP/GSP 证书；2007 年 4 月 6 日，美国 Shineco, Inc.通过资产并购（除长寿医药连锁有限公司 外）的方式成为长寿
7、医药的控股股东。同年 12 月 12 日，陕西省人民政府批准核发外商投资企业批准证书，并于 2007 年 12 月 29 日变更登记为：安康市长寿医药（集团）有限公司（中美合资）。1.3 目前公司主要股东情况 单位：人民币股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话陈吉平 959.7 万 货币 30% 韩慧玲 09153918383Shineco,Inc. 22393 万 货币 70% 张馨予 010586930111.4 目前公司内部部门设置情况2006 年前，公司的前身是长寿医药连锁公司，主要经营当地中草药的收购和批发；中成药和西药的采购和零售等业务。2007 年后公司主要经营中
8、草药批发，中药饮片加工和中成药、西药批发等业务。目前公司新增中草药 种植业务。公司目前职工情况：拥有员工 210 人，其中管理人员 20 人，生 产工人 190 人；管理人员中，大 专以上文化程度的有 16 人，占管理人员总数 80%，大学本科以上的有 10 人，占管财务部 办公室生产营运部质检部陈吉平 Shineco, Inc.安康长寿饮片公司 种植公司 药业公司 餐饮公司理人员总数 50 %，各 类高级职称的有 4 人，占管理人员总数 20 %1.5 公司经营财务历史(单位：万元 )项 目 2007 年销售收入 7034毛利润 1329.55纯利润 721.33总资产 5715.15总负债
9、 1675.89净资产 4039.26负债率 29%净资产收益率 17.86%注：2007 年数据已经过美国 GAAP 原则审计。1.6 公司战略规划未来 3 年安康长寿公司通过有机增长和重组并购战略成为中国西北部最大的药材种植、加工和交易基地，目前已是市级龙头企 业。经营战略在陕西省“中 药产业集群带 ”区域经济发展规划下， “秦巴药谷”项目实现中药种植、生产、销售、研 发一体化，成为陕南中药产业的龙头企业；市场战略以安康交易市场为中心，建立连接全国 18 个中药材交易市场的流通网络和覆盖主要省区的销售网络，成 为西北地区最大的中药种植和加工基地；资本战略通过“并购重 组” 战略，增加中药制
10、造业，形成中药饮片,中药颗粒和中成药生产的产业链，用 2 年时间 完成企业的整体上市；品牌战略以区域产品特有的品质为核心，精心打造“秦巴药谷 ”品牌，提升企业和产品的品牌效应；创新战略保持企业科技研发的创新能力，运用首创的中药新型常温干燥全提取技术，提升中药颗粒饮片和中成药生产工艺水平和产品品质，推动中药产业的发展。第二部分 公司管理层2.1 管理层简介董事会成员名单：序号 职 务 姓 名 工 作 单 位 学历或职 称1 董 事 长 陈吉平 安康长寿医药 大专2 副董事长 张晓光 Shineco,Inc. 大学3 副董事长 周国聪 Shineco,Inc. 大学4 董 事 徐虎贤 原秦风农业生
11、物 大学5 董 事 刘丹 Shineco,Inc. 硕士6 董 事 马超 安康长寿医药 大学7 董 事 李振豪 Shineco,Inc. 大专董事长姓名 陈吉平 性别 男 年龄 60 籍贯 陕西 学历 大专 所学专业 中药 职 称 药剂师 毕业院校 咸阳中医学院 户口所在地 陕西省安康市 主要经历和业绩：自 1986 年起从事药品营销工作， 2003 年起任安康市长寿医药连锁有限公司与城区批发部董事长及总经理，2006 年起任长寿医药集团董事长及中药饮片加工厂董事长。先后数次被省、市、区政府及部门评为先进个人、优秀企 业家及创业带头 人、最佳诚信服务明星等荣誉称号。副董事长姓名周国聪 性别 男
12、 年龄 50 籍贯 陕西 学历 大学 所学专业 汉语言文学 毕业 院校陕西省师范大学 户口所在地 西安 主要经历和业绩：多年从事市场营销管理工作。历任北京山海丹企业集团公司总经理助理，南京商贸公司董事 长。副董事长姓名 张晓 光 性别 男 年龄 57 籍贯 北京 学历 大学 所学专业 金融管理 职称 高级经济师 毕业院校 中央党校 户口所在地 北京 主要经历和业绩：曾任北京众美荣光投资咨询有限公司总裁。及任职于东方昊宇投 资集团公司副总裁，拥有丰富的投资和金融管理经验。董事兼总经理姓名 徐虎贤 性别 男 年龄 46 籍贯 陕西 学历 大学 所学专业 经济管理 毕业院校山西省党委 户口所在地 陕
13、西省 主要经历和业绩：曾任陕西省耀县县长、陕西省秦风农业生物股份有限公司（上市公司）常务副总经理，具有管理工 农业生产的经验。董事兼市场营销负责人姓名 马超 性别 男 年龄 38 籍贯 陕西 学历 大学 学位 学士 所学专业 中药职称 药剂师 毕业院校 陕西中医学院，户口所在地 陕西安康 主要经历和业绩：具有 15 年中药材和中药饮片的专业知识，生产管理和市场营销经验。董事兼财务负责人姓名 刘丹 性别 女 年龄 35 籍贯 黑龙江 学历 研究生 学位 硕士 所学专业 财务 职称 注册会计师、注册评估师 毕业院校 中国人民大学 户口所在地 北京 主要经历和业绩：拥有 12 年金融、财务工作经验。
14、其他对公司发展负有重要责任的人员技术开发负责人姓名 金棣华 性别 男 年龄 59 籍贯 上海 学历 大学 所学专业 中医药 职称 研究员 毕业院校 西北大学 户口所在地 安康 主要经历和业绩：在中医药研究和实践方面有着 35 年的经验，他对于中医药知识非常了解，是中科院 陕西动植物研究所研究员，研究成功了中药饮片新工艺，对秦岑巴山地区不同海拔的 药材、 药性都有专著，是国家中药评委会专家之一。第三部分 产品/ 服务3.1 产品描述中药种植中药种苗 10000 亩，100 个品种；中药种植基地 3.2 万亩，200 余个品种；中药饮片加工 300 余个品种，目前生产能力 2000 吨， 设计生产
15、能力 6000 吨；中药材和中药饮片交易 2008 年拟建安康交易大厅 7000 平方米；2009 年西安交易大厅：1.3 万平方米；交易品种：中药材 1299 个品种，饮片 800 个品种3.2 公司现有的和正在申请的知识产权正在申请“长 寿医药” 商标 和“中药新型常温干燥全提取新工艺”发明专利；已获资质资格认证：至 2007 年 2 月 12 日先后通过国家药品生产许可，药品经营管理质量规范认证和药品 GMP/GSP 证书；3.3 公司目标市场 目前拥有销售客户 124 家，分布于 7 个省市，其中包括 15 家制药厂， 7 家医药公司， 30 家医院，72 家药店。2007 年销售收入
16、和销售渠道示意图： 3.4 公司产品竞争优势3.4.1 独特性安康市地处秦巴腹地，其最高海拔为 2964.60 米，最低海拔为 170 米，高差达到 2794.60 米，拥有适宜各种高度、温度和湿度条件下生长药材的地理条件，决定了该地区中药种植品类多，当地生长的 1299 种草药占全国植物中药种类的80%以上，质 量好，药用成分含量高，使其成为国家中 药种植重要产区之一。秦巴腹地处于中国北亚热带与南暖温带气候的交壤过度地带，特殊地理气候环境，宜于 18 种稀有中 药材生长， 这 18 种中药材可以左右中国中药材市场价格。在目前种植基地种植的 300 余种药材中， 这 18 种药材约占种植基地亩
17、数的60%。由此确保公司种植收益的可靠性和稳定性。从而， 获得药材种植优势竞争地位。3.4.2 售后服务大型医药公司 25%1758.5万元医院与诊所 28%1970万元药厂 17%1195.1万元药店 20%1407万元 其他 10%703.4万元目前公司在七个省市拥有自己的销售代理机构，形成 30 家医院，15 家制药厂，72 家药店和 7 家医药 公司的营销网络， 产品售后服 务的主要手段：1、建立客户档案，每季分析产品动态需求情况，及时调整生产服务计划；2、开通服务热线，及时收集市场信息资料，热心解答和 处理客户所遇问题 ；3、实施问卷调查，包括对公司销售的产品质量、服务态度等方面进行
18、调查分析；4、建立回访制度，定期或不定期对一些重要客户进行回访；5、提供技术支持，对于供应委外加工企业和医药公司的产品，定期提供 药品保质期检验，为其产品深加工提供技术支持和咨询服务；6、针对问题药材和药品建立召回制度，确保产品质量。3.5 新产品研发自主研发的中药新型常温干燥全提取新工艺，从而有效降低生产成本，较少环境污染， 实现循环经济，该项目是以提高临床疗效 为目标， 对单味中通过药现代高科技手段进行全部药用成份提取，进而获得浓清膏或流清膏，经喷雾干燥成粉沫，最后进行真空包装，目前已研发十余种颗粒新 药，正在 进行临床试验。第四部分 行业及市场情况4.1 中药行业国际背景随着社会经济的发
19、展和工业化进程的加快，地球生存环境不断恶化，一些新的和未知的疾病不断发展，甚至肆虐全球。面对这一威 胁，化学 药物的抗药性，又诱发了新的药源性疾病，迫使人类的医学模式发生了新的转变，由“ 生物医学”向“生物心理 社会医学 ”的转变，同 时人类“崇尚自然，反璞 归真” 的呼声日益高涨，使得人类对自然药草和保健品的社会需求日益强烈。中国是中药的故乡，中国政府认可药品中中草药占到了 80%，是世界中药产业的中心，占世界中药产值 的 41%。创造了世界 50%的产值和 80%的中药原料。中成药、中 药饮片主要生产 国是中、日、韩、 东南亚等国。中药原料主要生产国是中、韩。主要消费市场为东亚、东南亚和欧
20、美国家。日本有汉方制剂（中药）147 种，药厂 42 家。韩国国民医疗 支出的 15%是中东医药（中药），514 种列为法定药物。每年从我国进口中药超过 4 亿美元。美国有 300 多家中药专营公司，各种草药店12000 多家。欧洲法、德、英等国，中药销售占药物总支出的 20%。自从 1975 年，在世界范围内， 传统医药已经和化学医药分离开来，成 为了一个坚实的产业体系，支撑着世界经济。据 统计，全世界药品的销售收入在 2000年达到了 3680 亿美元,其中中药销售收入为 300 亿美元,不足药品行业的 1/10。医药行业在 21 世界还将保持快速稳定的增长，销售额将由 2005 年的 5
21、400 亿增长到 8000 亿美元。现代医 药和生物产业的中心主要在于发达国家和地区，比方说日本、欧洲，并且已经在竞争中具有全球性影响力的医药跨国。中国药草产业已经步入了快速发展阶段，已经成为中国经济发展中发展最快的产业之一，并且中国药草产业的规模正在持续扩大。据统计， 2006 年底，医药企业已经达到了 3613 家。在这些企业中，其中五家的年销售额超过了 30 亿美元，例如华北制药，哈药，三九，石家庄制药，山东新华路康，这五家的销售额达到了 151 亿美元，同时形成了七个医药城市：上海，石家庄，广州，哈尔滨，沈阳，重庆。现在，中国药草和医药中间体已经接近了国际先进水平，并且在 药草领域成为
22、最大的出口商。在这些出口商中，中国主要生产传统中药原料，其中包括2807 种中药草、动物和矿物中药。截至 2006 年底，中草药的种植面积已经达到了 500 万亩，中药的年产量达到了 175 万吨，全国认证的生 产中药的企业达到了 1059 家（总数约 3700 家）。允许对生产的中药进行销售的厂家已到达 820 家，这其中的 28 家的年销售额已经超过了 100 万美元。已经建立的中药研究机构有 77 所，研究开发的新药达到了100 种。将中药原料的传统优势和制备的中药结合起来适应中药产业的现代化发展。在中国已经创建了一些主要的实验室， 试验内容包括药草种植、中 药的效用、中药工程、新产品开
23、发、临床试验、质控和检验。4.2 中药行业中国背景中药行业的前进步伐一直伴生于中国医疗体制的改革发展，2003 年前由于中药医疗未纳入中国医疗保障体制和全民医保体系，在长达数十年的时间发展速度及其缓慢。2006 年中国政府出台了“中药发展十五年 规划”和“中国医疗体制实行全民医保改革意见” ，使得中国中药行业有了前所未有的巨大 发展。4.2.1 中国医疗体制的制度性缺陷集中体现在医疗机构是产业链中扭曲的市场主体，主要表现在医院拥 有药品销售环节的“双向 垄断”地位，；控制 80处方权和药品销售权；决 定 4600 多 家 药 企 、8000 多 家 商 业 配 送 企 业 生 死；医疗机构药费
24、收入占其收入的 50%左右；医院变成从药品销售中获利的盈利性机构。有限的医疗卫生资源分配严重失衡，45%的城市人口和 79%的农村人口没有任何医疗保障，13 亿人口世界占比 22%，卫生总费用占比 2%，诱发这些问题的根本原因是政府投入严重不足& 医疗保障体系缺失。4.2.2 经国务院批准中国医疗体制改革路径是：政府投入基础建设，扩充中低端医疗资源和网络加大农村医疗建设、城镇社区医疗建设；打破公立医院垄断，鼓励私立医院发展；控制药品价格；下调药品加价率，提升医疗服务价格；打击商业贿赂；医药分离， 管办分开，医院药品收支两条线；政府投入补贴走向全民医保，分摊民众医疗费用风险,控制医疗费用；推动内
25、需与消费,促进社会公平与和谐；最终目标是全民医保 第三方购买力：促使医疗机构处方性价比高的药品，成为正常的市场化主体。2007 年至 2010 年全民医保模式为：医疗、药品市场大扩容政府投入中低端基础医疗设施建设和网点扩容。农村医疗建设：300 亿元，每乡 1 所公立卫生院，每村 1 所卫生室。城市社区医 疗建设：社区服务中心由 2 万个增至 6 万个。中医药建设：07 年投资 2.25 亿元。全民医保的基础筹资规模：大概匡算 2000 亿元。假设：医药卫生总费用全国医疗机构总诊疗人次数（量） 每人次就诊平均费用（价）现有医疗机构药品消费（就诊药费 1590 亿元住院药费 1575 亿元316
26、5亿元）：综合医院等医疗机构是现有消费主要终端，他们提供服务的能力已经超负荷。乡镇卫生院、社区卫生中心、 门诊部等医疗机构将是新增消 费的主要终端。4.2.3 新增消费群的购买力仍有提升空间新增消费主力军：农民未就业城市人口。这是一个目前低收入、低消费水平，未来收入和消费水平都将提升的群体。全民医保下的初步匡算：假设 100的就诊率和住院率，能够拉动：诊疗人次增加 96住院人数增加 40按照 06 年县级消费水平计算：新增药品消费 1220 亿元，增长 39按照 06 年全国平均消费水平计算：新增药品消费 2156 亿元，增长 68综上所述，中国医疗体制得改革，有望催生中药行业的变革长期趋势是
27、市场逐步扩容， 总量增长可望，整个行业有望加速向好。2 007 年 1 9 月 医 药 工 业 收 入增 速 24.37 ，利 润 总 额 增 速 49.87%其中生物制药保持一 贯的的高增长，中药产品销售收入，由于受中药种植成 长期（1-3 年）的制约，故增长较慢，但利 润增长较快。4.2.4 市场需求稳定增长0107 年平均增速：药品市场 14.96% GDP10.02%预测：08 年市场规模增长 15164.4.3 中药行业陕西背景陕西是中国传统医药原料的生产基地，也是改革开放以来中草药行业发展最快的一个城市。在发展了五十年以后，陕西主要经营 中草药原料及重要生产。根据国家的产业政策、国
28、务 院批准的西安的经济作用地位以及西安的发展中草药产业优越的地理位置，我 们制定了在陕西建立药都的整体计划。对于非处方药品市场来说，中国药草并不是新产品。由于中草 药的有效性，将会有更广阔的市场，成为 保健品市场的一部分。作为传统产品，长寿医 药的大部分产品将会销售给保健品市场（国内和国外），由于出生在人口高峰期，中国成年人中的 84将会步入老龄期，一些老年疾病也越来越受到人们的重视。在这 84的人群中就有25将会使用安康生产的产品。医药产业是陕西省的重点产业。我们省总共有 443 家医药企业，其中 49是生产传统中草药的，40是生产化学药品的， 11是生产医药设备和包装的。传统中草药在整个医
29、药企业的发展中处于领军地位。在中国市场 2006 年的产值，长寿医药在陕西省的医药产业起了非常重要的作用，达到了整个安康市医药产业产值的 1/2，三年后种植面 积达到 27 万亩，种植生产将进入全国同行业前三甲。4.4 未来 5 年各年全行业销售收入预测 （单位：亿元）年 份 2007 2008 2009 2010 2011 2012销售收入 1200 1414 1654 1935 2264 2649利润 13.8 195 288.7 389.7 526.2 710.4注释：年销售收入年增长率 20082012 年为 17%计算，利润年增长率 2008年2009 年为 48%计算， 20102
30、012 年为 35%计算。4.5 竞争对手分析本公司与行业内十个主要竞争对手的比较：（单位：千美元）排名 销售收入 总资产 总利润1 69,989.86 131,139.86 708.77 2 64,422.74 2,040.82 1,019.32 3 52,935.89 121,336.85 2,725.07 4 44,929.59 60,138.77 8,896.30 5 43,497.53 14,519.32 6,696.99 6 39,356.99 11,516.99 790.96 7 39,330.96 89,702.05 1,857.81 8 35,388.49 382,415.0
31、7 3,895.48 9 32,126.44 97,015.62 3,907.26 10 26,560.55 8,944.25 2,336.16 安康 9,557.11 7,339.09 980.07来源：2008 中国中药市场分析与预测报告（研究机构未披露竞争者）说明：目前，安康长寿加工中药饮片的能力已达到 3000 万人民币。我们希望于 2011 年达到 2 亿人民币以上，进入全国十强行列。与三家主要竞争对手的竞争分析：竞争比较陕西盘龙中药饮片哈尔滨世一堂饮片厂安徽沪谯中药饮片安康长寿医药原 料 地处秦巴地区就地采购地处东北地区大部分市场采购地处江淮地区全部市场采购地处秦巴地区自己种植供给
32、设 备 只有检测设备 只有检测设备 只有检测设备 有毒性车间，检测设备齐全，有鉴定权(安康市授予)品 种 600 种以上优势品种 18 种500 种以上优势品种动物中药500 种以上优势品种 6 种600 种以上优势品种 18 种销 售 约 11967.3 约 3921.5 约 11111.11 -净利润 约 130.71 约 35.29 约 1372.5 -4.6 长寿医药竞争优势说明药材资源丰富, GAP 种植基地。品种多，左右国内市场价格品种个。 独立检测鉴定设备，有利于药材的收购和销售。拥有毒性药材饮片加工车间，对扩大特殊中药饮片经营具有重要作用。市场销售具备 GSP 认证。2007
33、年 1 至 6 月份实现销售收入 3433 万元,目前全国从事中药饮片的企业多达 4000 余家，具备 GMP、GSP 认证的企业 1000 余家，2008 年 1 月 1 日，所有从事医药生产的企业，其原料只能由具有 GMP 认证资格的饮片加工企业供给，这样就有 3000 余家饮片加工企业退出市场，同时为具有 GMP 认证的饮片加工企业带来巨大的商机，公司未来 3 年的销售收入预测（融资不成功的情况下）：（单位：万元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年销售收入 7700 9240 12012市场份额（% ） 0.054 0.056 0.062公司未来 3 年或 5 年的销售收入预测（
34、融资成功情况下）：（单位：万元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年销售收入 18,945.00 32,994.00 62,814.00 市场份额（% ） 0.13 0.2 0.32第五部分 营销策略5.1 定价策略不断完善产品价格策略。制定具有竞争性的价格， 对维持客户群体起着非常重要的作用。公司价格制定的依据是按照原产地药材市场交易价格计算，其中种植药材批发价格= 收购价格 *（1+33%），饮片批发价格=出厂价格*（1+22% ），中成药批发价格= 出厂价格*（1+15%）。安康长寿所处的处秦巴山区是中国历史上著名的三大药山之一（另两座山是长白山、神农架），拥有数百年的中医药文化积
35、淀。 该地区出产的中药产品在行业内具有广泛的声誉，且原料及加工成本都比较低，已受到业内人士的广泛关注。因此，安康长寿将以秦巴药山为依托，在力 发展中药产业，通 过逐渐加大广告投放力度，倾力打造“长寿医药”品牌，争取在示来至年内发展成为西北最大的药材和饮片供应商。 5.2 产品竞争优势安康长寿产品的主要优势集中体现在，资源地优势，安康长寿现有 4.2 万亩的种苗基地和协议种植基地，未来五年将扩展到 100 万亩的种植基地，其中包括30%的自 营种植基地（含种苗基地）和 70%的协议种植基地，重点经营在全国有影响力的 18 个品种，发挥稀有 资源和品牌药材优势。饮片加工能力优势，目前安康长寿饮片厂
36、年加工量为 2000 吨，实际加工能力为 6000 吨，其年加工能力在西北地区名列前茅，未来三年将扩建厂房设备提升产能达 13000 吨，其年加工能力将在全国名列十强 。市场交易优势，目前安康长寿有 124 个协议客户，初步形成了自己的市场营销网络，2008 年在安康地区已获准建立一家药材交易市场，拥有 2000 个药材交易摊位，2010 年在西安地区将申报一家交易市场，拥有 5000 个药材交易摊位，由此减少了交易成本，运输成本和管理成本，提高了企业产品的竞争力。5.3 建立销售网络建立良好的上游客户网络，保持现有的 15 家中成药生产企业的原料供应的基础上扩大 50 家大中型中成药生产企业
37、的原料及饮片供应；以交易市场为平台辐射国家获准的全国 18 个药材交易市场，通过设立分公司、办事 处、 销 售柜台和代理商等多种形式，与其进 行药材采购与销售。通过现在合作的 7 家大型医药流通企业逐步辐射到全国，利用合作、代理、返利经销等多种形式建立稳固的中游客户网络；稳定中国西部 30 家中医医院和陕南 72 家零售药店的饮片销售，逐步扩展中国中部、南部发达地区的高附加值饮片和中药保健品销售，保障下游客户终端的持续稳定发展；通过北京天益嘉华的营销网络和大型超市物流，扩大中药保健品、药食同源食品、美容产品以及保健茶饮品的销售， 进一步提高企业利润和知名度； 以现有销售网络为基础，在全国各地具
38、有重要影响的药材销售商和采购商合作，通过加盟、代理、联合、参股等多种方式，销售公司产品，获取稳定收益。以 Shineco,Inc.国际部为枢纽，将公司 产品行销到东南亚、日本、欧洲和美国市场。5.4 销售渠道目前长寿公司拥有中药材、中药饮片上游客户 124 家，其中天津天士力的丹参原料，四川蜀中、广东白云山的板蓝根原料，成都恩威的苦参原料，四川太极的紫菀、鱼腥草原料以及西安千禾药业、西安正大、 陕西汉王、河南宛西、河北 药都等 15 家知名中成药生产企业的黄柏、茯苓、厚朴、山茱萸、五味子、黄连、黄芩、党参、金钱草等原药材和饮片的供应已达成协议；上海华宇、湖北九州通、四川西部药业、西安派昂、陕西
39、天士力、西安怡康连锁、宝鸡 佳美佳连锁、西安康华等一批销售过亿元的医 药流通企业的长期合作使长寿中药饮片、中药保健品的 销售具有稳定的份额，现在已积极与北京同仁堂、上海雷允上、湖南老百姓、西安藻露堂等多家专业零售企业磋商合作协议；与广东白云山、四川蜀中、河北药都、延安常泰、湖北九州通、西安派昂、陕西天士力等部分生产企业和流通企业达成三方贸易协议，将长寿中药材、中药饮片销售到生产企业，生产企 业用部分产品冲抵货款，长寿将这些产品送到经营企业，经营 企业支付长寿一部分 货款或以其它医药产品抵付货款，长寿将其它产品销往医院、零售药店，在营销过程中获得较大利润；批发，主要面向全国大中型医院和目标客户。
40、由于中大型医院原料购进必须是通过 GMP、GSP、认证的企 业，长寿医药资质可满足药品监督管理规范，认知度较高。在客户终端部分现拥有陕西中医研究院、西安市中医院、延安中医院、兰州中医院、青海省中医研究院、安康市中医院、汉中市中医院以及 100 多家县级中医院，今后利用各省招 标扩大终端范围。 结合政府政策将产品深入到农村、社区，长 寿医药是地方政府的 龙头企业，也是地方医保体系指定的刷卡医药供应单位，仅 离退休和党政机关人 员消费药品可达 1000 万元以上。拓展中药保健品、中药饮品、食 疗中药的销售网络，先期用 绞股蓝茶、绞股蓝饮料、杜仲茶、金银花茶、黄芪片、猪苓片、茯苓片、各种浴足粉、精装
41、 调味品，排毒养颜组方饮品提高长寿中药保健品知名度，倡导长寿文化。5.5 销售策略目前的市场策略可被简单描述为“一次面向一个” 。直接面向客户销售是销售成长中的主要部分。该策略的目标是所有愿意购买产品的终端顾客。这些早期的顾客主要是药厂、医院、药店等，很少面向个人 销 售。未来的销售策略将不仅面对企业还要面对个人，具体策略为：加强营销团队建设，引进专业营销人才，加速市 场开发；在中药材、中药饮片集散地设立分公司或办事处，组织专业营销队伍，采取任务定额、利润承包、返点让利的形式扩大销售；进一步完善营销激励机制，采取超额销售提成奖励、带薪休假奖励、商 业福利奖励和提前晋级奖励等多种方式，充分调动销
42、售人员的积极性和创造性。抓好直接销售，通过国家展会、医药购物超市、健康食品连锁店和医药工厂直接销售；加大分销力度，通过制定销售策略和分销政策， 寻找有品牌、有影响、有规模的分销代理商；加大广告投放，提升产品品牌，逐步扩大产品的受众群体，以长寿文化和理念引导消费；推动服务营销，长寿医药建立了上下游客户互访机制，通过参观基地， 专家论坛、名医坐诊、电话热线等方法，互 动交流、通报市场信息，不但可满足客户原料需求，还可预测品种存量，增加信誉，提高服 务水平；做好售后服务，包括建立客户档案，开通服 务热线，实施问卷调查，建立回访制度，提供技术支持，建立不合格产品的召回制度，以确保服务质量。5.6 销售
43、队伍 严格人事招聘管理，销售人员招聘必须具备中医药专业知识和销售经验的优秀人才。 加强销售人员管理，定期对销售人员进行专业培训，每月对销售人员进行业绩考核，特别是对主管销售人员实施定期内部稽核。 建立目标责任制，实施年终公司、部 门、专员销 售目标绩效考核制度。 建立营销激励机制，目前销售人员的基本工资为年工资的 60%，剩余的 40%年终按照业绩发放。新的激励制度是超额销售提成奖励，带薪休假奖励，商业福利奖励和提前晋级奖励。第六部分 产品制造6.1 企业基本建设6.1.1 厂区基本建设安康长寿医药现有自建饮片加工厂，厂区设在距安康市 20 余里地的安康市汉宾区五里镇，紧邻西康高速公路和京渝铁
44、路，交通运输便捷，通 讯信息畅通，该厂占地 51948 平方米，厂房面积 1980 平方米， 办 公面积 3570 平方米， 仓储面积 4000 平方米，晾晒场面 积 10000 平方米。 拥有两条 饮片加工生产线，其中一条是普通药材加工生产线，一条是毒性药材处理加工生产线，均为国内生产标准设备，还有一套德国进口先进 的质量检测设备和鉴定设备（在西北地区仅此 1 套），厂房及设备总投资为 1444 万元人民币。6.1.2 种植基地建设安康长寿现有 4.2 万亩种植基地，其中 1 万亩为自有种苗基地，3.2 万亩协议种植基地。种苗基地每亩 年租金为 350 元左右， 实际 投资 400 万元，6.1.3 预留开发用地安康市中心汉滨区兴安东路 15 号，自有开发建设用地面积为 2804.3 平方米。6.2 企业生产能力安康长寿中药饮片设计加工能力为 6000 吨，目前实际产能为 2000 吨。造成企业未能满负荷生产的主要原因：、2007 年仓储能力不足，原 仓储能力仅为 1800 平方米， 2008 年 4 月新建仓储面积 2200 平方米，但尚未交工。由于从药农手中收集的原料无法常温堆积存放，若无库房恒温、除湿存放，将 导致收购原料大面 积变质。
