1、1,渠道和分销网络的布局,2,渠道和分销网络的作用主要是联系厂商和消费者之间的纽带,厂商,消费者,简单来说，渠道就是这些参与角色之间的买卖关系,渠道,3,研究消费者的购买来源是明确渠道结构的基本步骤,消费者会在什么地方购买我的冰激凌,谁是上家,谁是上家,我的目标是什么,这个上家能达到我的目标吗？,问题：如果派你去一个新的城市，你是如何弄清楚冰激凌的现有分销渠道，并找到潜在经销商的？,4,目的决定手段 1,无论分销渠道如何千变万化和复杂，只要厂商找到产品到达消费者的最快和最宽路径，就是有效的分销渠道-农业灌溉渠-输电线路,问题：1。 如果派你去一个新的城市，你是如何弄清楚冰激凌的现有分销渠道，并
2、 找到潜在经销商的 2。你在自己区域是如何找到经销商的？3。在你的区域，冰激凌是怎样到达消费者嘴里的？,5,目的决定手段 2,在分销网络中，无论是经销商，批发商，干杂店或是自营的分公司，都是服务于业务目的的手段和工具手段的进化：工具的进化：,问题：1。你对现有的经销商/分销网络满意吗？为什么？2。你认为现有的经销商/分销网络和公司2003年的业务目标的差距是什么因素造成的？ 你弥补这些差距的办法是什么？3。你愿意设置分公司吗？为什么？ 4。集体作业： 请你列举分公司的10个优点和10个缺点,6,利用现有渠道还是创建新的渠道厂商作了很多尝试,-设立省极独家代理-年度一次性付款或预付款-依靠经销商
3、的能动性，少数销售人员管理订单跟踪和发货等，不涉及经销商的任何管理,联想1+1宝洁窗口店五粮液专卖店批发市场哈根达思,问题：1。你认为这两种选择的机会和风险是什么？2。创建新的渠道需要什么资源？3。为什么批发市场的销售份额降低了？,7,快速消费品公司对分销网络的战略布局有很大不同，可以分为三种,经销商数目,平均经销商销量（月）,布局原则,销售人员结构,数目较少但销量大的客户网络-宝洁,150,300万,中心城市在客户向周边中小城市扩展（郊县、分公司）增强大客户的管理和生意能力（IT、货车、培训）,多功能小组配合客户的功能部门工作多个销售人员和单个客户一起工作,数目较多的小客户为主的网络联合利华
4、,3000,30,直接在县级城市开发直接客户,一个销售人员负责多个客户,以分公司代替大的经销商角色分公司有营销，财务，储运，销售功能数目上相对要少，如汇源-64个分公司，顶益有近150个分公司,以销售分公司为主的分销网络，如顶益、汇源，,管理机制,财务（含运营成本）人员客户服务模式,问题：你认为这几种模式的优缺点是什么？,8,3种实践的优势与不利之处,优势,数目少但销量大的客户网络,客户表现 稳定，不发生大的销量变动能和客户建立长期的战略计划对客户的支持长期稳定，反之，客户也以长期的眼光对待客户有能力实施生意计划一般不用担心信用问题，可把注意力放在发展生意上不受某个销售人员的影响,需要长期、多
5、功能的培养和完善客户能力客户失去竞争意识,不利之处,数目多，单个销量小的客户网络,直接把产品到低一层次的县城镇虽然单个客户容易波动，但短期容易被其它客户替代,客户功能单一，无法完成长期发展战略能力资金有限，易发生坏账危险受某个销售人员的影响较大,以销售分公司为主的网络,易开展工作分公司功能可以自由取舍,需要一批有分公司管理技能的人员如果没有良好的信息系统总部较难管理成本较大,9,在同一地区的分销商布局，也有两种思路,独家经销,同一地区、单一经销商较多适用于高档品类新产品推广进入新地区,多家竞争,同一地区、多个经销商大多数价格敏感，需要广泛分销的公司采用,优势,市场易控制客户的利润较稳定,客户覆
6、盖成本高的地区/渠道的积极性低销量随着客户的变化易波动,不利之处,在竞争中容易发现客户的优劣客户不断寻求机会发展，容易填补市场空白,客户利润波动大，进而可能容易出现财务问题需要销售人员合理、艺术地控制局面,10,是否参与经销商的管理有两种思路：战略合作伙伴/贸易合作伙伴,战略合作伙伴宝洁，强生,贸易合作伙伴农夫山泉，三笑,相互关系,支持,衡量,优势,不利之处,强调长期合作战略，希望客户发展能力和功能，共同达到长期目标,希望客户一次性进货多，甚至年度预付款,对客户的支持广泛：销售队伍的建设IT系统储运系统改善与下游客户的关系财务系统,对客户的支持重点在销量上奖励基本以金钱利益为主,把对客户的管理
7、和衡量和自己的结合起来,和客户只停留在贸易一层，不涉及客户的管理,和客户长期发展，并与之建设长期的能力相互信任,合作点相对简单明确短期容易促进销量,需要经过长期合作和发展在IT、人员、储运方面双方要投入很大的人力和资金,经销商表现容易波动客户本身能力相对有限,11,界定分销商的职责也有不同的划分标准,优势,按地区划分,容易利用现有的网络和结构,商品的流动和行政区域划分并不一致边界易发生价格战,不利之处,按渠道划分如餐饮/零售，批发/郊县/大店,有效管理同一类型客户不同行政区域使用同样的销售政策,渠道不断变动发展产生很多问题没有经验可以分享,按产品品类划分如旁氏/力士/奥妙,利用不同品类客户的网络和能力不同的产品走向不同的渠道,需要不同的渠道经验,12,问 题,1。你认为未来几年的冰激凌渠道会产生什么样的变化？2。你认为蒙牛未来的分销网络是怎样的？3。你认为和竞争对手比，和其他行业比，蒙牛的渠道规划和 分销网络有哪些优缺点？,
