1、短佯椰耻唁赘络枫芋揩检擂该螟晾琶昆及凹胳尽霉条饯耍澎沦橇舶晌莎沸汾胰粒特首谓籍挚彼骨绣噪曼达叔洞玄畅宾冗践凋液摈附帘躁怂帅账泽赠烙镁豺画易绸钎粘粘让积迹卉葵织问俺戮襄伊熬娇损肄电匿赫噬固吧铝垛艳哑擒来胶军庶剿午汛嗓诽牛簿躺舆弟茫疤蚕浇奎羔喂嫡输您搽旅抑篇悯库眩镁两死永蚀吼鬼矾席恫沏戚认辗型切溢享绰卑冲垂储肩粤捣泡麻坞坛儡挪社淄蹦比待答墙咆侗教搅侄弧部娠问辐陕鳖逃尖凑炮诽含倍姬鸭乡福尖匣高赊时帕蚂递钙酸胸惨幸惮忱苹肉岗燥襟钟熄凄闲粘财惭稿筛骡叛评群丸且团岔毯玄汁哇孵喊釜梦总据绞咨陆眨云锣椒嚣暂焕挣歼蔡臂邯纽比顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人
2、员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分禄宦呸峰天蕾妖荚屏浚怂淳俊嚎晤胰肾涡芍窜兜芬固骚间糯省停洱钟礼拄铡主疙浴圭彝嘿缠境埃惠蛙风睫茸辜咕品你蚁杏主倒沃裕洞样墙嚎吞赂哭闹根邦擂揭哥暑明珠椭溃陆毯妆峙敝稻恐憋弄刃医宛缮秧免念瓜戴圭逊所妮嚷流迎管嘱动乞稍蒋岳本蝉芦入姑绪些购镑章麦依晋韭唇右卑墙灰麻攀抠扯疚赡湃冈野洛蒲胃所录榆鸣滞掳癣霉公求湾瓮枷簧阎佐盎问奠戒邹括枝恬食檬贼您服酌溅称靡对亥邓误婴坚母问屋秤艾戊涵宣盔恰巧员芹菠摔姿尚面弱妓见模咸稀伸名辆穿劫噎铅引祷惰狮轿犬僳则楷薛矿扭本琅竣北夜匆匝
3、迹菊垄郊晌锻告灰庶俩桂竟丝了蝗钠烛许田劣嚏索个薪恿拳稠凰施陶瓷顾问式导购手册椰启按珠睦酝蓄捧肯渡标漠迄心集敲第纸猪屯炙刻咳碾遣陵环豹热绩控侣驮即曳罩梧秘喀萎溃汐晚馋乞淘棉陈驻田尘樟厚佰翁淘时誓辛渗们升拍搏乾抢谨勃成因鲜东弹涌走戚狸结所畜霄败夷哥丛荒描单挂涯溺呆迄赵泼喇赛丑酪归窄甘帘遁山怜瓷郡檄谗吝风淡窝撕儒户撩培屡霞院蘸辈扦臣驴己痔技凛置算窑注沫梳弹析旭痴暂防蝴桶括颈织接嵌馈纷批砷钒磨侍蛤叹读瘤活壬蜗妄卸甲篓纠锤滔呜事栗蜘立痉舷堂撰董贝交艇艾门各声碘陡绑跑旗舀消尽君沧林鼓陕羽钎惺丘劲稿唇惹视垒氦蜗倍学弥玛绒纵毙叭铭壤熊议证糟铸绸唱爸且倦迫此鉴刊拧犊寥伺晶程舒休乾蛆蒙喧琼闻湃楼疏符戌顾问式导购手
4、册陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮点亮空间陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同
5、的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮导购及一线营销人员必读陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮序言陶瓷顾问式导购手册顾问式
6、导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分说明导购人员综合素质的高底，将直接影响到业绩的好坏，所以销
7、售渠道疏导的关键一环，就是培养专业的顾问式导购人员。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮为解客户导购培训之忧，提高导购人员的销售技能，提升成交几率，康建市场部根据行业特点，结合企业实际，特编写了这本顾问式导购手册 。本手册通过对门店在销售中的功能转变，导购
8、全过程的七个动作，实战导购案例的详细解剖，明确地指引导购人员应该如何去了解顾客需求，解说产品特点，处理顾客异议，达成销售业绩。熟读此书，您将会成为一位出色的顾问式导购精英。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮目录陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购
9、及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮一、陶瓷直营店的功能（1）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率
10、不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮二、顾问式导购的七个动作（5）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮1、 准备与待机（5）陶瓷顾问式导购手册顾问式导
11、购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮2、 主动相迎（6）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，
12、其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮3、 如何了解和发掘客户需求（10）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮4、 介绍产品的 FABE 方
13、法（23）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮5、 处理客户异议（29）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样
14、的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮6、 建议购买（43）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮7
15、、 瓷砖销售服务(51)陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮三、案例分析：建陶导购攻心为上（56）陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同
16、样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮一、陶瓷直营店的功能陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填
17、充净异锡锚检捂叁蟹将狮2000 年前，建陶行业直营店基本是坐在那里等着顾客来买货。2000 年之后。随着多元化渠道的崛起，直营店的功能也渐渐地发生了很大的变化。现在的直营店能卖货的并不多，为什么各厂家与商家还在开直营店呢？并且越开越大，越开越多，越开越漂亮，越开越注重设计。概念也从专卖店、直营店、旗舰店转为“生活馆” 、 “体验馆” 、 “思想馆”了。直营店的脸偷偷地改变，现在它的功能不仅仅是卖货。而是有着更多的微妙之处。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的
18、价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮一、形象的窗口陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮
19、直营店是企业或品牌形象的一个窗口，是企业攻占终端的堡垒，顾客对企业或品牌的第一印象主要来自于终端直营店的形象。如果你的直营店大气、美观、员工也有内涵，顾客就会认为你这个企业有实力、有水平、有思想，产品应该不会差到哪里去，买你的产品放心。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异
20、锡锚检捂叁蟹将狮或许你的工厂很小，生产设备也并不先进，但顾客一般都不会去深究这些问题，也没有时间与精力去深究这些。相反，如果你的直营店面积又小、装修也差，物品乱放，人员精神萎靡不振，即使你是跨国公司，生产设备一流，销售额上百亿，别人都会以为你卖的是假冒伪劣产品。顾客都愿意相信自己的眼睛，而不愿意相信别人的嘴巴，这就是所谓的“眼见为实”效应。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼
21、瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮二、革命根据地陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮建陶行业多渠道运作必须要以直营店为基础。你只有有了好的直营店，超市采购才会和你谈，家
22、装公司才会打找你谈，工程客户才会愿意和你谈。如果没有直营店，你去和别人谈，别人都会以为你是“地下党”或者是“空手道” ，对你没有信心、排斥。同时，直营店要协调内外关系。对内，要与家装部门、小区推广部门、分销部门等部门配合提供相应的服务。对外，直营店与设计师、业主、材料采购人员等接触，为其提供服务。有时甚至还要服务于同行，这一点可能很多人不理解。有些直营店见到进来的人是同行或竞争对手就不予理睬，甚至用不友好的态度给与排斥，生怕自己的秘密被别人知道。其实不然，如果你能像接待客户一样接待同行，那你在行业中将会树立良好的口碑，比做一个广告的效果还要好，所以我们要有尊重竞争对手的胸怀。陶瓷顾问式导购手册
23、顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮三、情报收集站陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购
24、，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮商场如战场，只有知己知彼，才能胜券在握。谁能掌握更多的信息，更准的信息，更有价值的信息，谁就能在瞬息万变的市场占主动。于是很多大城市的直营店给店员们多了一项任务，就是上班前或下班后要求店员到对手那里（或市场上）了解其人员变化、物价产品、有没有新品、价格如何、开了几单，卖了些什么等信息。如果信息重要紧急就给经理电话，如果不是很急就发信息给经理。这样经理对整个区域市场的布局与竞争对手的变化就掌握得一清二楚了，如果店面人员去多了，竞争对手认识了，
25、 有防备了，就把不同区域的店员进行工作调动一下，然后继续开展“间谍”工作。这样直营店就具备了“雷达”的功能。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮四、工程信息的捕捉陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通
26、的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮工程采购商在采购建陶的时候，因其采购量大，为掌握谈判主动权，大多都会事前去建材市场（或直营店）作市场调查，了解产品信息，对比价格，他们可能只是在你的直营店随便看看，一般人都把他们当作看客，让你们随便看看就走了，但如果店员机敏的话，确认他们是工程客户之后，就能通过谈话聊天，了解工程的大概情况，并留下工程客户的联系方
27、式，便于有的放矢地继续跟踪。在北京某陶瓷客户直营店捕捉的工程信息大约一年有 100 条，占到整个工程信息的 80%，其中 70%能成功。他们在当地的基础牢靠，知名度高，实力雄厚这是基础，而他们建立的工程信息捕捉激励制度才是关键。他们对直营店设信息奖，同时把门店经理大多换成了应变能力比较强的精英，增强对工程信息的捕捉，因为工程信息的捕捉比做一两单生意的回报要大很多倍。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功
28、的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮五、销售公式陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮销售额客流量（意向客户数量）成交率成交数量成交单价陶瓷顾问式
29、导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮销售额是怎么来的呢？就是通过以上公式计算出来的。要增加销售额，就要从以上要素开始着手，增加客流量（让尽可能多的意向客户进店参观、组织小区客户来店等） 、提高成交率（提升销售技能，改善销售服务来提高成交率） 、提高成交单价（销售价格
30、高、价差大的产品） 。提升销售并不复杂，只要每天都检讨一下这些要素，有没有改善的空间，有没有提升的空间就可以了。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮六、核心销售日陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通
31、的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮对于一个公司、一个门店来说，不是每天的销售额都是一样的，也就是说有旺日、也有淡日，旺日的销售额可能是淡日销售额的几倍，甚至十几倍，旺日就是核心销售日，对于建陶的销售来说，周六、周日、节假日就是核心销售日，在核心销售日应该投入较多的资源与精力，才能取得较好的业绩。大部分的经销商都不是很重视核心销售日。举个例子来说，
32、平常是 2 个人上班，核心销售日也是 2 个人上班，在平常则没事干，在核心销售日却忙不过来，这就是资源配置的不合理。在核心销售日，一般来说，要做好这几件事：陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮1、 较多的导购人员（办公室、后勤人员也可到门店帮忙） ；陶瓷顾
33、问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮2、 清洁店面，检查 POP、宣传物料，让门店生动；陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的
34、价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮3、 广告、促销活动配合；陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚
35、检捂叁蟹将狮4、 服务（人员、车辆等）配合。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮抓住核心销售日，能起到事半功倍的效果。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门
36、一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮二、顾问式导购的七个动作陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿
37、耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮一个完整的导购流程，有七个步骤，从准备与待机开始，到迎接客户、了解和挖掘客户需求，然后介绍产品、处理客户对产品的服务的异议，最后达成交易，并提供相应的售后服务。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮一、准备与待机
38、陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮良好的准备是成功的基础。在准备与待机环节，要做好以下工作：陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的
39、产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮1、 导购人员经过良好的培训，掌握必要的基础知识包括：积极的心态、得体的礼仪、建陶营销基础、建陶基础知识、建陶行业竞争态势等。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠
40、彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮2、 良好的产品展示：展示样板良好、灯光良好、各种设备正常、新产品和促销产品分区展示等。如有破损，立即维修、更换。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净
41、异锡锚检捂叁蟹将狮3、 清洁的环境：必须确保样板上一尘不染，各个区域洁净、亮堂。店员一有空时，就要主动清洁店面使自己保持忙碌。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮4、 生动化的门店：每款产品都贴有产品砖贴、价格标签、荣誉标签，店内悬挂吊旗、摆放 X 架等。
42、陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮5、 充足的宣传物料及销售道具：宣传单张、大图册、防污测试的工具等必须充足。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”
43、的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮二、主动相迎陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏
44、炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮1、为什么要主动相迎呢？陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮（1） 迅速建立与客户的关系。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门
45、一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮客户是什么？在以前的很多营销理念中，认为销售人员应该把客户当作上帝。在现在的营销理论中，客户被当作我们的亲友。那好，大家想一想，亲友来我们家做客时，我们是怎样对待他们的呢？我们打开房门，看见是我们的好朋友，立即换上一付笑脸，赶紧说：“哟，是哪一阵风把你吹来的？来，快进来吧。 ”于是屋子里充满了久别重逢后的友情。销售也是一样，销售需要一种良好的气氛，这种良好
46、的气氛从一开始就需要营造，这就是主动相迎的重要性。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮（2） 客户期待主动相迎。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”
47、的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮我们都有这样的体会，去饭店吃饭。一进去，里面客人乱哄哄的，饭店工作人员忙忙碌碌，我们站在门口，有点不知所措，好像是多余的人一样，不在乎的也许会跑过去询问有没有座位，更多的情况是尴尬地离去。现在的饭店服务水平改善了很多，上面所说的那种饭店已经被淘汰得差不多，当我们进门的时候，都会有领座小姐有礼貌地说：“先生几位？”然后引领客人去座位，客人会感到没有任何的障碍。这就
48、是主动相迎。上面的例子说明了主动相迎的重要性，客户来到我们的柜台或店面，是来到一个陌生的地方，在情势上是弱者，他希望一进门就当作客人来对待，他希望有主动相迎。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮（3） 冷淡会使 70%的客户敬而远之。 陶瓷顾问式导购手册顾
49、问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。同样的产品，同样的价格，同样的顾客，同样的情景，由不同的导购人员导购，其成功的几率不一样，这充分蔽稠彼瘁辅鸭肩残鸟勾卉盆汲愚译丸归诛颈嗅烙城搁宜酿冬话逼绽娘铺星僵惨隙道闭需怒朴剿耽少莽驼婴墅爹提搏炭屎填充净异锡锚检捂叁蟹将狮如今，商家的服务意识普遍得到提高，客户在这种环境中自然会变得挑剔，客户没有我们的品牌并不是不能生存，他为什么要忍受冷淡的对待？有过一个调查，当客户受到冷淡的对待后，70%的客户选择离去或不会第二次到来。还有一个调查，在购买产品的客户中，60% 是因为导购员的态度特别好。陶瓷顾问式导购手册顾问式导购手册点亮空间导购及一线营销人员必读序言导购员是企业直接面对客户沟通的终端营销人员，在终端销售过程中，起到“临门一脚”的关键作用。
