1、卓展 7 周年店庆总结本月迎来了沈阳卓展 7 周年店庆，根据从第一季度的销售，以及整个大环境的影响下销售不容乐观，随着各家品牌的活动力度、折扣上来看这场乱战中要想保存自己排名，一定要做好每一个细节。在这样的乱战当中，要把销售做到极致可以说有很大的困难，前期的准备，货品上、会员沟通、陈列布置、主推款式、员工的状态、现场的气氛、缺一不可。虽然这次活动达到我们预期的销售，但是对于这次活动我给自己打 80 分。一、活动前期：1、活动策划：提前布置活动，怎样吸引顾客进店、会员回店。前期的促销活动策划和思路2、货品情况：在活动前一天必须将所有补充货品到店（包括赠品） 。补充货品的原则和依据3、会员情况：（
2、1） 、店员熟悉的会员由店员打，剩下的会员全部由店长电话沟通。 （2） 、在与会员电话沟通时，要提前把想说的话分析清楚，以免遇到突发事件，例如：（1、先生您好！我是创世专柜某某，还没等你说完，顾客说到不好意我在开会，那么这就是顾客在提醒我们不要在继续说下去。这时我们应该回答：那好先生/女士，卓展给您免费赠送的活动内容稍后我会以短信的形式给您发过去，请您查收。2、当打通电话顾客对你的电话打来非常平静的时候，我们第一句话应该是：先生/女士您好：告诉您一个好消息，创世为了回馈广大会员，在春季到来之前，提前给您送来春风，赠送您半袖T 恤一件，希望您不要错过领取时间，这样讲完我相信有 60%的顾客不会拒
3、绝，那么我们可以利用这个赠品在把我们的活动告知顾客，同时预约时间） 。（3） 、在根据活动期间的具体情况，把会员安排到合适的时间进店。 （4） 、调出所有会员消费记录，进行深入分析。分析内容是什么？得出什么结论？本次活动卓展进店里会员 94 人，回店 56 人，消费 25 人金额 35 万占据销售的58%。活动期间办理会员卡 4 人，消费 7.4 万元 。 这段应该放到活动结束分析4、现场布置：（1） 、货品：首现是现场的陈列，根据当下所销售的货品（在调出同期去年销售的占比）进行陈列，而且要把现在的格局进行规划，主推款式要占据主要地点，款式要全。 （2） 、活动气氛烘托：鲜花陈列，根据季节，流
4、行颜色，进行摆放现场鲜花的位子和配合现场的氛围。 （3） 、根据老会员的口味以及爱好，在购买饮料、食品上要留心。5、员工大会员工培训：以上的都布置完毕，要进行一次全体员工的大会， （1） 、熟知活动内容， （2） 、进行会员分析，如在会员情况中已经说明就不用再写（3） 、制定主推款式以及连带搭配， （4） 、调动大家积极性给大家打气。二、活动中：1、同期对比：2012 年 4 月 28-30 日 2013 年 4 月 19-21 日 销售金额涨幅备注品类 件数销售 占比%品类 件数销售 占比% 标黄色这一列没有必要套上 17 129455 19 套上 6 34610 5 -94845套下 22
5、 68665 11 套下 7 21114 3 -47551单西 12 53550 9 单西 15 81410 12 27860夹克 16 84105 13 夹克 14 87995 13 -3890衬衫 26 61651 10 衬衫 26 47088 7 -14563T 恤 31 73152 13 T 恤 61 95094 14 21942 进店礼含多少进店礼数据要准确风衣 0 0 风衣 6 27318 4 27318单西裤16 36046 6 单西裤 12 35251 5 -795休闲裤16 28574.7 5 休闲裤 8 14580 2 -13994.7定金 8 84105 13 定金 15
6、 201625.825 117520.8 包含单裁6 人金额 4万。皮鞋 2 3990 0.6 皮鞋 0 0 -3990领带 2 1020 0.4 领带 2 1170 0.3 150大衣 1 20100 3 20100箱包 15 44360 6 44360 进店礼同上腰带 2 2790 0.7 2790合计 613067.7 615385.8 2318.12、本次活动销售 61 万，商场排名第一。主要销售夹克、单西、风衣，但是套装下滑非常明显，顾客需求比较少，单裁 2 套 18600 元。活动期间销售主推款式 TR1310203（一套） 、TR1311343（2 件） 、TR1310313（4
7、 件）那么这三款是今年非常有特点的主打款式，无论是老会员、还是对于新顾客这样的款式都是第一次见到， （或许在以前可能有过雷同的款，但是原因是 2013 升级版）虽然在销售数据上这几款销售不算理想，但是在实际用途上起到关键作用，我们采取的手法是以点带面，当顾客进到店面第一时间要找出共同话题，只有这样顾客才会和你聊到一起，你才能有机会和顾客正面的交流。数据分析还应该多一些活动期间卖的最好的单品3、把所有人员分成组，进行当天销售比拼（但一定要友善，不能忘记主要目的）。4、随时掌握库存情况，以免造成销售的货品已经没有，但员工还在向顾客推荐。5 把握好现场销售，以及店员的现场状态。这要跟平时的产品搭配练
8、习分不开，如果经常练习搭配在这样的情况下才能操作自如。6、在跟顾客介绍商品，或介绍预存时，人数不要超过 3 人，顾客会烦，而且比较乱。7、预存非常重要，本次活动同期相比基本全部下滑，只有预存款上升幅度比较大，如果没有会员的大力支持这次恐怕要失败了。所以在这样的活动前，把整个预存能够享受的所有优惠记在脑子里，而且要把握好时机向顾客宣导。这几点算是优点可以放到活动后分析里，三、活动结束后分析：优点和缺点都应该写清楚1、这次活动有以下几点不足：（1）对于会员回店率提升还要进行细致分析，电话沟通方法还要进行研究。 （2）陈列有疏忽，当陈列调整完之后已经发现正装夹克没有亮点，但仍未进行整改，如果整改及时可能正装夹克还有上升空间。（3） 、货品未能及时调货，在第一天销售结束后应该第一时间在沈阳地区店面调整货品，同时在全国店面进行调货，一个防止第二天销售完沈阳地区没有货品，在一个要防止活动结束后地区货品有保障。 （4）商场辅助活动没有进行了解，商场企划案有加增积分活动居然没有宣传，这是最大的失误，如果以这项活动进行宣导会员，我相信我们这次活动预存还会有很大的提升空间。
