1、肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈
2、芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅
3、膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿
4、莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃
5、膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈
6、肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂
7、芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆
8、膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃
9、莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇
10、膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂
11、肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆
12、节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀
13、肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅
14、莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂
15、膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆
16、聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀
17、节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄
18、肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿
19、莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃
20、膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇
21、蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄
22、芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈
23、肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃
24、莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇
25、腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁
26、莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅
27、芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂
28、肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇
29、荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁
30、膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莆薇螃肀节薆袅袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁莃蚄蝿肇荿蚃羂衿芅蚂蚁膅膁芈螄羈肇芈袆膃莆芇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄肄莄袃螇蒂莃蚂羃莈莂螅袅芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿聿莅葿螁袂芁蒈袃肇膇蒇薃袀肃蒆螅肆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈芀薀蚆羃膆薀衿螆膂蕿薈 XX 家政服务有限责任公司商 业 策 划 书声 明本商业计划书属商业机密，所有权属于重庆 XX 家政服务有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下约定：
31、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，应在确认不进行投资合作之日起 1 周内将本计划书完整退回； 在没有取得项目组的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分复制、传递给他人，或影印、泄露、散布涉及本公司商业机密的信息予他人；本商业计划书不应作为销售、购买的依据使用。目录摘要 60.1 项目背景简述 .60.2 公司主营业务 .60.3 行业现状与发展趋势 .70.4 市场定位和竞争分析 .70.5 公司战略和三年规划 80.6 公司团队管理 .80.7 公司营销策略 .90.8 投资预算和资金筹措 .90.9 公司效益预测 .90.10 公司风险分析及控制 .10第一章 行业现状与发展趋势 1
32、11.1 行业环境及发展现状 111.1.1 各级政府大力扶持行业发展 .111.1.2 国内家政行业市场状况 .131.1.3 国外家政服务业现状 .171.2 家政服务市场发展趋势分析 181.2.1 家政服务企业运营逐步规范化、品牌化 .181.2.2 家政服务需求范围更广 .191.2.3 家政服务就业者素质逐步提高 .191.2.4 家政服务培训逐步受到重视 .20第二章 市场定位与竞争分析 212.1 公司市场定位 212.1.1 市场需求预测 .212.1.2 服务产品规划 .212.1.2 细分市场定位 .232.2 市场竞争分析 232.2.1 行业竞争特点分析 .232.2
33、.2 SWOT 竞争分析 242.3 经营模式比较分析 262.3.1 员工制 .262.3.2 会员制 .272.3.3 中介制 .282.3.4 本公司经营模式选择 .282.4 主要竞争对手分析 .292.4.1 华夏中青家政连锁 .292.4.2 大连好月嫂家庭服务有限公司 .292.4.3 上海爱君家庭服务有限公司 .302.4.4 其他的家政服务公司 .30第三章 公司战略与经营计划 323.1 公司总体发展战略 323.1.1 近期规划 .323.1.2 中期规划 .323.1.3 长期规划 .333.2 公司核心竞争力 343.2.1 核心竞争力 .343.2.2 市场壁垒 .
34、353.3 近期经营计划 363.3.1 筹建阶段 .363.3.2 运营阶段 .363.3.3 基本稳定阶段 .363.3.4 稳定扩张阶段 .37第四章 公司团队管理 384.1 公司组织模式 .384.1.1 公司组织结构 .384.1.2 部门职责 .384.1.3 管理团队介绍 .394.2 公司员工管理 .404.2.1 公司员工管理理念 .404.2.2 公司员工团队组建 .414.2.3 员工培训 .434.2.4 员工分级管理 .45第五章 市场营销体系 475.1 公司总体营销战略 475.2 公司的品牌建设策略 475.2.1 公司品牌形象建设 .475.2.2 广告推介
35、策略 .485.2.3 公共关系推广 .495.4 公司促销策略 505.3.2 会员制 .505.3.2 体验式营销策略 .505.5 营销渠道建设 515.5.1 直接渠道 .515.5.2 间接渠道 .525.5.3 营销网络结构 .525.6 服务持续 改进计划 535.6.1 顾客满意的评价 .535.6.2 回访服务 .54第六章 投资预算和资金筹措 566.1 投资预算 566.1.1 初期投资预算 .566.1.2 二期投资预算 .566.2 资金筹措 576.2.1 一期资金筹措 .576.2.2 二期资金筹措 .576.3 资金退出机制 57第七章 公司效益分析 587.1
36、 财务假设及其说明 587.2 主要财务数据预测 587.2.1 销售收入及成本预测 .587.2.2 利润预测 .597.2.3 现金流量预测 .597.2.4 主要财务指标预测 .607.3 社会效益分析 60第八章 风险分析及风险控制 628.1 服务质量和服务能力风险与控制 628.2 财务风险与控制 628.3 市场风险与控制 63摘要0.1 项目背景简述随着经济迅猛发展，人民生活水平迅速提高，高生活质量的生活要求对家政服务产生了巨大需求。 “单位人”开始向“社会人”转变，人们的家庭服务需求逐渐转向由社会来承担。于是，家政服务业产生并发展起来，开始从物质和精神两方面不断满足着广大居民
37、的各种家庭生活需要。同时，我国“4+2+1”家庭（双方父母+夫妻+小孩）的日益增多，对家政服务的需求将会越来越多。三十年的改革开放富裕型家庭大量出现,他们希望从烦琐的家务劳动中解脱出来,以便有更多的时间从事工作,学习和享受娱乐。国家十二五规划将继续实施富民政策，从而人们可以有更多的预算用于享受家政服务。家庭服务业作为第三产业具有高附加值、高利润空间的特点，如果发展得好，效益相当可观。同时，由于处于特殊的行业发展期，家政服务市场处于低水平竞争状态，暴露出如下问题：一、总体上组织化程度低。二、市场供需矛盾突出。三、服务市场不够规范。四、培训工作不到位。五、规范监督机制缺失。为了抓住市场机遇，更好的
38、服务群众，拟成立 XX 家政服务有限公司，以创新型的商业模式和高质量的服务满足中高端客户的家政需求，打造国内家政行业的领军企业。经营宗旨：做客户贴心朋友，提高客户生活质量。企业愿景：用高质量、全方位的服务，致力成为家政行业领导者。0.2 公司主营业务在公司经营初期，公司主要通过提供多样化、定制化的基本家政服务，为客户创造价值。提供的具体的家政服务内容包括有家务服务、幼儿看护、老年护理、病人护理、产妇料理、家庭教育、家庭理财、家庭秘书、生活陪伴及大管家服务等，客户也可以根据自身需要选择全日制、半日制、钟点工、特勤工等多种形式获取服务。随着公司的快速发展，公司将逐步拓宽服务范围，增加咨询类高端家政
39、服务和产品代理服务等业务，通过多样化的服务充分挖掘客户的市场价值，推动企业的进一步飞跃。0.3 行业现状与发展趋势家政服务行业作为典型的第三产业，是国家经济结构调整的重要产业之一，可以解决社会人员的基本需求，如餐饮、养老、育儿、护理等，同时也可以为国家创造就业，成为目前国家的重点扶持行业。国家和地方出台了一系列政策扶持家政服务企业的发展。但是目前国内家政服务行业仍表现出服务内容单一；员工服务素质较差；服务机构中介为主，客户权益难以保障；集中度低，中小企业居多，市场竞争低端等问题，行业发展仍不成熟，急需规模化、规范化的企业来推动行业的高质量发展。经过多年的发展，目前，家政服务行业已表现出四大趋势
40、：家政服务企业运作逐步规范化、品牌化；家政服务需求范围更广；家政服务就业者素质逐步提高；家政服务培训逐步受到重视。本公司也正是在此趋势之下顺势而生，将有效把握以上趋势，促进企业的快速发展，为客户提供更多更好的服务。0.4 市场定位和竞争分析目前家政服务市场的需求仍处于一个快速增长的时期，国内家政服务员的缺口正在不断扩大，2010 年市场需求预测为 3600 亿，随着老龄化社会、居民人均收入提高、四二一家庭的形成，家政服务需求仍将不断扩大。在这一背景下，公司将公司的服务界定在基本家政服务的中高端客户上，将基本服务分为十类，客户可根据自身需要，自由选择服务内容和服务形式，获得个性化的服务。服务的定
41、价也根据服务专业性差异进行划分。在当前激烈的市场竞争环境下，家政服务企业竞争已从单一的价格竞争发展到能力竞争、素质竞争、健康竞争、年龄竞争的深层次竞争。通过对家政企业现有运营模式的比较分析，公司决定采取员工制，可以保障服务质量，保障服务人员和客户双方利益，和客户快速形成联系；同时公司也通过会员制，为客户提供一定的增值服务，通过服务质量来获取市场。0.5 公司战略和三年规划根据公司对市场发展现状以及市场分析，在未来十年，公司将采用三步走的发展战略，逐步将公司打造成为国内家政服务行业的领军企业，并最终实现IPO 上市。在初创的 1-2 年间，公司将采取集中营销策略，以高质量的特色服务打开中高端客户
42、市场，通过打造品牌和信息反馈、服务改进系统确立自身的行业地位，成为重庆区域市场上的标杆企业。在快速发展的 3-5 年间，公司将采取以家政服务集团公司为依托，以新建连锁加盟店为主，整合现有企业为辅，实现快速扩张，将自身的服务优势扩大到全国主要城市，形成市场覆盖。在稳定发展的 6-10 年间，公司将重点开拓咨询类高端家政服务业务和代理销售土特产等产品业务，借助公司的品牌优势和渠道优势，实现公司的进一步飞跃。公司的三步走战略是一个逐步深化、循环推动的过程，将以五年为周期，通过实施中短期规划，将公司的主营业务打造成为细分市场的领导者，然后再逐步扩展更加多样化的服务品类，推动企业的快速发展。0.6 公司
43、团队管理公司采取直线职能式的组织架构，实行总经理负责制。公司管理层由 5-8名组成，以总经理为核心，同时下设行政人事部、商业企划部、市场拓展部、财务部、教育培训部。中高层人事管理由公司管理层共同商议决定。公司将人才视为企业成功的核心要素之一，重点打造以员工培训为核心的团队管理体系。从招募、入职培训、在职培训和分级管理等环节，优化企业运营方式，设计合理新颖的培训内容，从而提高员工的自我认同感和归属感，调动员工的服务积极性，保障服务质量。0.7 公司营销策略公司的营销体系将以员工制为基础，以品牌建设为引导，以体验式营销和广告推介为手段，以会员制和打造自身的营销渠道和营销团队为依托，通过为客户提供高
44、质量的服务和附加价值，大力开拓市场，成长成为国内家政行业的领军企业。公司将打造企业品牌和提高高质量的服务作为营销战略的核心，通过系统的品牌推广计划和服务持续改进计划打造企业的营销体系。0.8 投资预算和资金筹措公司计划分两期投入 1000 万元，在 2011 年，公司并成立初期，先投入200 万元用于公司启动资金和培训基地建设。待 2013 年，公司运转良好后，再启动二期计划，追加投资 800 万元，用于成立家政服务集团公司，支撑公司的快速扩张。其中一期 200 万资金，全部由公司创始股东以自有资金投入；二期将公司现有资产估值 425 万，再加上股东的追加资金 200 万元，占公司股份 51%
45、，以股权融资方式引进战略投资者资金 600 万，占公司 49%的股份。同时公司也为战略投资者提供了多种资金退出方式，包括股权回购、利润分红、IPO 上市、股权转让等，为投资人提供保障。0.9 公司效益预测预计公司在建成首年起即获得收入，公司整体收入由家政服务收入、加盟费收入、家政咨询收入、代理销售收入组成，在 2013 年只有家政服务收入，之后随着发展战略的逐步实施，将陆续拥有其他三项收入。公司的主要成本为员工工资成本，同时公司达到下岗职工占公司员工总数1/3 时，可享受三年免税。经过测算，惧意公司可达到 57%的毛利率和 40%的纯利率，经济效益良好。同时公司可带来良好的社会效益，包括：满足
46、社会需求，服务社会民众；创造就业，维护社会稳定；建立行业标杆，推动行业整合，进而拉动行业整体进步，适应国家经济结构调整；为国家创造税收，为社会创造更大福利等。0.10 公司风险分析及控制通过对公司所处行业环境和公司经营策略进行的分析，公司可能会面临服务质量和服务能力风险、财务风险、市场风险。公司计划通过加强员工培训、增强服务质量、合理利用会员制、加强资金筹划等手段来规避经营风险，提高企业经营的稳健性。第一章 行业现状与发展趋势1.1 行业环境及发展现状1.1.1 各级政府大力扶持行业发展2010 年 9 月，国家总理温家宝主持召开国务院常务会议，主题为国务院会议关于家政行业政策措施 ，会议确定
47、了以下政策措施：（一）加强统筹规划。从我国实际情况出发，重点发展家政服务、社区服务、养老服务和病患陪护，满足家庭的基本需求；因地制宜地发展家庭用品配送、家庭教育等，满足家庭的特色需求。鼓励各种资本投资创办家庭服务企业，培育家庭服务市场。推进公益信息服务平台建设。实施社区服务体系建设工程，统筹社区内家庭服务业发展。（二）规划市场秩序。完善行业自律机制，规范服务行为。加强市场监管，依法规范家庭服务机构从业行为，严肃查处违法经营，维护家庭消费者合法权益。（三）加强就业服务和职业技能培训。完善公共就业服务体系，为家庭服务从业人员免费提供职业指导和职业介绍服务。把家庭服务从业人员最为职业技能培训工作的重
48、点，落实培训计划和培训补贴政策。（四）切实维护家庭服务从业人员合法权益。规范家政服务机构、家庭和家政服务员之间的权利义务关系，维护家政服务员劳动报酬和休息权益。（五）加大财税等政策扶持力度。将家庭服务行业作为促进服务业发展专项资金的支持重点，并纳入中央和地方社会事业、民生工程资金扶持范围；对符合条件的家庭服务企业实行税收优惠的支持政策。积极发展中小型家庭服务企业，鼓励多种方式的便民服务。 以重庆为例，2011 年 4 月重庆市政府办公厅下发了关于加快发展家庭服务业的通知 ，明确了未来家庭服务业的发展目标。 通知中称，将出台一系列扶持政策，促进家庭服务业发展，包括放宽市场准入条件、加大财政投入、
49、实行税费优惠等。重庆家庭服务企业可享受如下优惠政策：（一）放宽准入条件注册资本首付 20%成立家庭服务公司，注册资本可分期缴付。 通知称，将放宽家庭服务业市场准入条件。除国家法律法规明令禁止的以外，家庭服务业面向外资、社会资本开放，实行内外资、内外地企业同等待遇。各类投资者可以采取独资、合资、合作、合伙等方式从事家庭服务业经营。依法放宽对注册资本的限制，允许注册资本分期缴付，其中首次出资额可按申请注册资本的 20%缴纳，其余部分自公司成立之日起两年内缴足。（二）办家庭服务企业免征 3 年营业税此外，还将实行税费优惠政策。 通知称，将对符合条件的员工制家政服务企业免征 3 年营业税。中小型家庭服务企业缴纳城镇土地使用税确有困难的，可向市级财税部门或市政府提出减免税申请；中小型家庭服务企业因有特殊困难不能按期纳税的，可依法申请在 3 个月内延期缴纳。从事家庭服务的个体经济组织符合条件的，按照现行有关规定享受免收行政事业性收费优惠政策。（三）政府发奖励扶持做大品牌为了鼓励家庭服务企业增强品牌意识，做大做强。 通知称，政府还将实行提升奖励政策：对年营业额达到 500 万元以上、吸纳就业较多的员工制家庭服务企业，按企业当年缴纳养老保险费的人数给予一定标准奖励扶持，主要用于企业品牌形象宣传推广、改造和更新企业设施设备等方面。（四）办养老机构水电气与民用同价市民
