1、海岳大讲堂 第 四 讲 合 同 及 合 同 管 理一、 合同基本知识二、 合同管理基本知识三、 公司合同管理标准学习一 、 合 同 基 本 知 识1、 合 同 的 概 念合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。广义合同指所有法律部门中确定权利、义务关系的协议。狭义合同是指一切民事合同。还有最狭义合同仅指民事合同中的债权合同。合同法中所称的合同就是指的债权合同。债 权 合 同 是 指 确 定 、变 更 、 终 止 债 权 债 务 关 系 的 合 同 。2、 合 同 的 基 本 解 释两 人 或 几 人 之 间 、 两 方 或 多 方 当 事 人 之 间 在 办 理 某 事 时
2、,为 了确 定 各 自 的 权 利 和 义 务 而 订 立 的 各 自 遵 守 的 条 文 。3、 合 同 在 法 律 上 的 表 述3.1 中 华 人 民 共 和 国 民 法 通 则 第 85 条 ： 合 同 是 当 事 人 之 间 设 立 、 变 更 、 终 止 民 事 关 系 的 协 议 。3.2 中 华 人 民 共 和 国 合 同 法 第 2 条 ： 合 同 是 平 等 主 体 的 自 然 人 、 法 人 、 其 他 组 织 之 间 设 立 、 变 更 、 终止 民 事 权 利 义 务 关 系 的 协 议 。（1）自然人。这里的自然人包括中国公民、外国公民和无国籍人。（2）法人。其是指
3、依法成立，具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织，一般包括公司、企业事业单位、机关等4、 合 同 的 分 类学 理 上 合 同 有 广 义 、 狭 义 、 最 狭 义 之 分 。 4.1 广 义 合 同 指 所 有 法 律 部 门 中 确 定 权 利 、 义 务 关 系 的 协 议 。 比 如 民 法 上 的 民 事 合 同 、 行 政 法 上 的 行 政 合 同 、 劳 动 法 上 的 劳动 合 同 、 国 际 法 上 的 国 际 合 同 等 。 4.2 狭 义 合 同 是 指 一 切 民 事 合 同 。 作 为 狭 义 概 念 的 民 事 合 同 包 括
4、财 产 合 同 和 身 份 合 同 。 财 产 合 同 又 包 括 债 权 合 同 、 物 权 合 同 、 准 物 权 合 同 。 身 份 合 同 又包 括 “婚 姻 、 收 养 、 监 护 等 有 关 身 份 关 系 的 合 同 。4.3 最 狭 义 合 同 仅 指 民 事 合 同 中 的 债 权 合 同 。 合 同 法 分 则 所 规 定 的 15 种 有 名 合 同 全 部 是 债 权 合 同 。 包 括 ：买卖合同、供用电、水、气、热力合同、赠与合同、借款合同、租赁合同、融资租赁合同、承揽合同、建设工程合同、运输合同、技术合同、保管合同、仓储合同、委托合同、行纪合同、居间合同。咱 平
5、时 市 场 部 签 订 的 业 务 合 同 就 属 于 债 权 合 同 ， 比 如 勘 察 属 于 建设 工 程 合 同 这 个 范 畴 ， 环 评 属 于 技 术 合 同 这 个 范 畴 。实际我们日常生活中接触的也都是债权合同，小到超市购物、乘坐公交，还是大到买车买屋，都隐藏的合同，比如乘车的车票，它就具有发票和运输合同双重属性，在乘客利益受损索赔时发挥着重要作用，所以我们乘车出行的时侯，务必索要车票。5、 “合 同 ”和 “协 议 ”的 概 念 区 别合 同 和 协 议 在 实 践 中 没 有 什 么 区 别 ， 都 是 双 方 意 思 表 示 一 致而 达 成 的 一 种 契 约 。
6、简 单 地 说 ,就 是 你 情 我 愿 ,然 后 我 们 把 大 家 都同 意 的 事 情 固 定 下 来 ,说 明 白 ,说 清 楚 ,那 么 我 们 达 成 一 致 的 这 个事 项 就 是 协 议 ,在 法 律 上 就 叫 合 同 。一 般 来 说 ,生 效 的 合 同 和 协 议 法 律 效 力 都 是 相 同 的 ， 除 非 没有 生 效 或 因 为 一 些 条 件 而 失 效 。 比 如 ,合 同 或 协 议 的 一 方 是 个 7岁 的 小 孩 ,这 样 的 合 同 就 没 有 效 力 。需 要 公 证 的 合 同 或 协 议 只 是 把 合 同 或 协 议 的 效 力 固 定
7、 并 强 化 ,如果 法 律 没 有 要 求 ,合 同 或 协 议 的 当 事 人 也 没 有 约 定 ， 是 不 需 要 特 别的 公 证 的 。 合 同 或 协 议 一 般 根 据 合 同 当 事 人 数 确 定 合 同 份 数 ， 一 般 两 个当 事 人 两 份 即 可 ， 合 同 当 事 人 各 持 一 份 ， 若 进 行 公 证 应 给 见 证 人一 份 ， 见 证 的 作 用 也 是 为 了 强 化 合 同 或 协 议 的 效 力 ,由 双 方 当 事人 约 定 。合同或协议一般只是名称和叫法不同，只要不违反法律和道德风俗,当事人可以任意约定合同或协议的名称、内容、形式,都是有效
8、的。6、合 同 中 甲 方 乙 方 的 确 定在 合 同 中 ， 甲 方 、 乙 方 代 表 的 是 合 同 中 签 约 双 方 ， 一 般 订 立合 同 的 一 方 为 甲 方 ， 签 约 对 象 为 乙 方 。在法律上实际对甲方乙方是没有规定的，全凭合同双方自己决定。只要合同的形式、内容均合法，谁是甲方、谁是乙方都一样。另外，有的合同是按照交易习惯把某方写为“甲方”，另一方写为“乙方”。比如：我们从事的勘察或者评估，在合同中我们习惯上把发包方写为“甲方”，承包方（我们自己）写为“乙方”。实际上颠倒过来法律上也是认可的，只是一种习惯而已。7、 合 同 的 条 款合 同 条 款 可 分 为 基
9、 本 条 款 和 普 通 条 款 ， 又 称 必 要 条 款 和 一 般条 款 。 当 事 人 对 必 要 条 款 达 成 协 议 的 ， 合 同 即 为 成 立 ； 反 之 ， 合同 不 能 成 立 。 确 定 合 同 必 要 条 款 的 根 据 有 3 种 ：（ 1） 根 据 法 律 规 定 ， 凡 是 法 律 对 合 同 的 必 要 条 款 有 明 文 规定 ， 应 根 据 法 律 规 定 。（ 2） 根 据 合 同 的 性 质 确 定 。 法 律 对 合 同 的 必 要 条 款 没 有 明 文规 定 的 ， 可 以 根 据 合 同 的 性 质 确 定 。 例 如 买 卖 合 同 的 标
10、 的 物 、 价款 是 买 卖 合 同 的 必 要 条 款 。（ 3） 根 据 当 事 人 的 意 愿 确 定 。 除 法 律 规 定 和 据 合 同 的 性 质 确定 的 必 要 条 款 以 外 ， 当 事 人 一 方 要 求 必 须 规 定 的 条 款 ， 也 是 必 要条 款 。 例 如 当 事 人 一 方 对 标 的 物 的 包 装 有 特 别 要 求 而 必 须 达 成 协议 的 条 款 ， 就 是 必 要 条 款 。合 同 条 款 除 必 要 条 款 之 外 ， 还 有 其 他 条 款 ， 即 一 般 条 款 。一 般 条 款 在 合 同 中 是 否 加 以 规 定 ， 不 会 影
11、 响 合 同 的 成 立 。 将 合 同条 款 规 定 得 具 体 详 细 ， 有 利 于 明 确 合 同 双 方 的 权 利 、 义 务 和 合 同的 履 行 。 8、合同的要素合同的种类很多，我 们 经 常 接 触 的 有 劳 动 合 同 、 技 术 合 同 、租 赁 合 同 、 招聘合同、采 购 合 同 等 等 ， 我 们 公 司 常 涉 及 的 包 括 勘察 合 同 、 施 工 合 同 、 技 术 咨 询 合 同 、 项 目 分 包 合 同 等 ， 每一个类别的合同格式都不一样，不过合同的基本要素大体都差不多，主要包括：（1）合同主体（签订合同的各方）（2）合同客体（合同所要约定的内容
12、、事由、事项）（3）各方的权利（4）各方的义务（5）约定的时间、期限（6）违约责任、解决争议的方法（7）预付款、押金、定金以及付款方式等的约定（8）金额、单价、总价、数量、要求、验收标准、运费负担、发货方式等等（9）签订地点、时间（10）鉴证单位（指工商等权威鉴证机构，一般合同没有鉴证）、合同公证（合同一经公证法庭在判决时就可直接依据合同条文判决而不用经过调查）（11）双方盖章签字（12）合同生效与终止等9、 合 同 的 成 立 与 生 效根 据 合 同 法 的 规 定 ， 依 法 成 立 的 合 同 ， 自 成 立 时 生 效 。 其 中 ， 合 同 的 成 立 ， 是 指 双 方 当 事
13、人 依 照 有 关 法 律 对 合 同 的 内 容和 条 款 进 行 协 商 并 达 成 一 致 。 合 同 生 效 ， 是 指 合 同 产 生 法 律 上 的效 力 ， 具 有 法 律 上 的 约 束 力 。 通 常 合 同 依 法 成 立 之 际 ， 就 是 合 同生 效 之 时 。 两 者 在 时 间 上 是 同 步 的 。 合 同 有 效 成 立 的 5 个 条 件 ： （ 1） 双 方 当 事 人 应 具 有 实 施 法 律 行 为 的 资 格 和 能 力 ； （ 2） 当 事 人 应 是 在 自 愿 的 基 础 上 达 成 的 意 思 表 示 一 致 ； （ 3） 合 同 的 标
14、准 的 和 内 容 必 须 合 法 ； （ 4） 合 同 双 方 当 事 人 必 须 互 为 有 偿 。 （ 5） 合 同 必 须 符 合 法 律 规 定 的 形 式 。 10、 合 同 的 履 行合同的履行，指的是合同规定义务的执行。任何合同规定义务的执行，都是合同的履行行为；相应地，凡是不执行合同规定义务的行为，都是合同的不履行。因此，合同的履行，表现为当事人执行合同义务的行为。当合同义务执行完毕时，合同也就履行完毕。合同履行的规则1.质量条款约定不明的，按照国家标准，行业标准履行，没有国家标准行业标准的，按照通常标准或符合合同目的的特定标准履行。2.价格、报酬条款约定不明的，按照订立合同
15、时履行地的市场价格履行，依法应当执行政府定价或政府指导价的，按照规定履行。3.履行地点约定不明的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；交付其他标的的，在履行义务一方所在地履行。4.履行期限约定不明的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求债务人履行，但应当给对方必要的准备时间。5.履行方式约定不明的，按照有利于实现合同目的的方式履行。6.履行费用的负担约定不明的，有履行义务一方负担。合 同 履 行 的 原 则 ， 是 指 法 律 规 定 的 所 有 种 类 合 同 的 当 事 人 在履 行 合 同 的 整 个 过 程 中 所 必 须 遵 循 的 一 般 准
16、 则 。 根 据 中 国 合 同 立法 及 司 法 实 践 ， 合 同 的 履 行 除 应 遵 守 平 等 、 公 平 、 诚 实 信 用 等 民法 基 本 原 则 外 ， 还 应 遵 循 适 当 履 行 原 则 、 协 作 履 行 原 则 、 经 济 合理 原 则 和 情 势 变 更 原 则 。二 、 合 同 管 理 基 本 知 识现 代 企 业 的 经 济 往 来 ， 主 要 是 通 过 合 同 形 式 进 行 的 ， 合 同 管理 作 为 现 代 企 业 管 理 制 度 的 重 要 内 容 之 一 ， 能 否 实 施 有 效 管 理 ，把 好 合 同 关 ， 是 企 业 经 营 管 理
17、的 一 个 重 要 因 素 。 1、 合 同 管 理 的 概 念合同管理是指对合同的签订和履行所进行的计划、组织、指导、监督和协调，顺利实现经济目的的一系列活动。2、 合 同 管 理 的 具 体 内 容 2.1 合 同 管 理 制 度 的 主 要 内 容 ：合 同 的 归 口 管 理 ， 合 同 资 信 调 查 、 签 订 、 审 批 、 会 签 、 审 查 、登 记 、 备 案 ， 法 人 授 权 委 托 办 法 ， 合 同 示 范 文 本 管 理 ， 合 同 专 用章 管 理 ， 合 同 履 行 与 纠 纷 处 理 ， 合 同 定 期 统 计 与 考 核 检 查 ， 合 同管 理 人 员
18、培 训 ， 合 同 管 理 奖 惩 与 挂 钩 考 核 等 。 企 业 通 过 建 立 合 同管 理 制 度 ， 做 到 管 理 层 次 清 楚 、 职 责 明 确 、 程 序 规 范 ， 从 而 使 合同 的 签 订 、 履 行 、 考 核 、 纠 纷 处 理 都 处 于 有 效 的 控 制 状 态 。 2.2 重 大 合 同 审 查 管 理对 企 业 的 生 产 经 营 活 动 和 经 济 效 益 影 响 大 的 合 同 做 为 重 大 合同 ， 签 订 前 应 挑 出 来 做 为 合 同 的 重 点 管 理 对 象 ， 从 合 同 的 项 目 论证 、 对 方 资 信 调 查 、 合 同
19、 谈 判 、 文 本 起 草 、 修 改 、 签 约 、 履 行 或变 更 解 除 、 纠 纷 处 理 的 全 部 过 程 及 细 节 ， 都 应 由 公 司 多 部 门 多 领导 共 同 参 与 ， 必 要 时 应 咨 询 法 律 专 业 机 构 ， 预 防 合 同 纠 纷 的 发 生 ，有 效 维 护 企 业 合 法 权 益 。 2.3 履 行 监 督 和 结 算 管 理签 约 的 目 的 主 要 是 保 障 合 同 的 及 时 有 效 履 行 ， 防 止 违 约 行为 的 发 生 ， 所 以 企 业 合 同 管 理 归 口 部 门 对 合 同 的 履 行 进 行 监 督 是十 分 必 要
20、 的 。 通 过 监 督 可 以 知 道 企 业 各 类 合 同 的 履 行 情 况 ， 及 时发 现 影 响 履 行 的 原 因 ， 以 便 随 时 向 各 部 门 反 馈 ， 排 除 阻 碍 ， 防 止违 约 的 发 生 。另 外 ， 合 同 结 算 是 合 同 履 行 的 主 要 环 节 和 内 容 ， 我 们 公 司市 场 部 同 财 务 部 应 密 切 配 合 ， 把 好 合 同 的 结 算 关 至 关 重 要 ， 这 既是 对 合 同 签 订 的 审 查 ， 也 是 对 合 同 履 行 的 监 督 。 2.4、 违 约 纠 纷 的 及 时 处 理合 同 关 系 是 一 种 法 律
21、关 系 ， 违 约 行 为 是 一 种 违 法 行 为 ， 要 承担 支 付 违 约 金 、 赔 偿 损 失 或 强 制 履 行 等 法 律 后 果 。 合 同 审 查 部 门审 查 合 同 时 选 择 合 适 的 违 约 条 款 和 纠 纷 处 理 条 款 显 得 很 重 要 ， 一旦 发 生 违 约 情 形 ， 合 同 管 理 部 门 要 区 别 情 况 ， 及 时 采 用 协 商 、 仲裁 或 诉 讼 等 方 式 ， 积 极 维 护 企 业 的 合 法 权 益 ， 减 少 企 业 的 经 济 损失 。 3、 合 同 起 草 根 据 公 司 业 务 拓 展 及 需 要 ， 涉 及 的 合
22、同 文 本 也 越 来 越 多 ， 所 以公 司 要 有 标 准 的 合 同 文 本 。 但 供 应 商 那 么 多 ， 情 况 各 异 ， 所 以 标准 文 本 也 不 能 定 得 太 死 ， 要 有 个 浮 动 范 围 。 可 由 专 人 收 集 以 前 合同 谈 判 中 的 例 外 ， 以 及 主 要 负 责 人 （ 必 要 时 咨 询 律 师 ） 的 意 见 ，规 定 哪 些 条 款 变 动 可 以 接 受 ， 哪 些 可 以 谈 判 ， 哪 些 则 绝 对 不 能 变动 。 在 标 准 文 本 的 基 础 上 ， 可 由 合 同 管 理 部 门 加 入 与 特 定 供 应 商有 关
23、的 内 容 ， 这 样 就 产 生 合 同 的 初 版 。要 注 意 的 是 ， 做 为 采 购 方 ， 应 尽 量 用 本 公 司 的 合 同 文 本 。 有 些供 应 商 会 推 荐 自 己 的 “标 准 文 本 ”， 但 我 们 最 好 采 用 本 公 司 的 文本 ， 这 样 可 以 顺 着 自 己 公 司 的 思 路 。 4、 合 同 谈 判 合 同 谈 判 主 要 分 两 部 分 ： 对 内 征 得 内 部 意 见 一 致 ， 对 外 说 服供 应 商 。4.1 内 部 达 成 共 识 的 方 法单 页 战 略 总 结 方 法 ： 一 般 合 同 篇 幅 看 起 来 都 比 较 长
24、 ， 但 真 正要 想 达 到 的 目 标 实 际 就 那 么 几 个 。 绝 大 多 数 内 部 领 导 所 关 心 的 也就 是 那 几 个 目 标 。 所 以 我 们 谈 判 人 员 可 把 合 同 的 关 键 点 总 结 在 一页 纸 上 ， 同 时 附 上 对 方 的 基 本 信 息 （ 例 如 项 目 规 模 、 类 别 、 工 程内 容 、 预 算 额 、 与 本 公 司 的 产 品 的 关 系 、 现 有 合 同 状 况 、 当 前 最大 的 问 题 等 ） ， 这 样 给 领 导 汇 报 时 简 明 扼 要 ， 大 家 探 讨 起 来 也 比 较清 晰 有 针 对 性 ， 这
25、 个 方 法 主 要 用 于 讨 论 合 同 初 稿 。当然合同谈判并不是一次就形成的，多数情况下，交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判直到条件成熟，才进入合同签约阶段。4.2 合同谈判的特点 4.2.1 谈判目标明确，涉及实质问题经过几轮意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确，或经过前几轮谈判的相互探测、摸底，双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体，因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如价格、付款方式、交货期限等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所以应千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。 4.2.2 合同谈判是以法律形式明确双方交
26、易的有效性 谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段，它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约进行处罚。正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协、让步。4.3 摘录合同谈判 15 条技巧（1）带一点狂审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。（2）给自己留一定的余地提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。（3）装一点小气让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。（
27、4）不要以“ 大权在握 ”的口吻去谈判，要巧妙的告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。（5）不要轻易亮出底牌。要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。（6）运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。（7）伺机喊“暂停” 。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停” ，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考
28、虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。（8）不要急于成交。除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。（9）改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可能使对方改变立场和态度。（10）盛气凌人。有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。（11）间接求助战略。可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可
29、惜我没有能力负担。 ”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。（12）小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。（13）要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。（14）不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢” 。（15）谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。互动话题：市场部人员交流一下合同谈判的亲身经历、经验、教训、总结等5、合同执行管理合 同 执
30、行 是 指 对 合 同 的 具 体 实 施 过 程 。 合 同 达 成 之 后 ，下 一 个 重 要 的 环 节 就 是 执 行 。 正 常 情 况 每 一 份 合 同 签 订 后 都 应 当有 一 个 专 门 的 档 案 袋 归 卷 ， 注 明 合 同 编 号 、 双 方 当 事 人 、 执 行 负责 人 等 ， 并 应 做 一 个 详 细 的 合 同 执 行 情 况 表 ， 将 合 同 执 行 过 程 中双 方 的 往 来 文 件 、 领 导 批 示 文 件 以 及 合 同 执 行 情 况 等 记 录 放 入 合同 案 卷 中 ， 对 需 要 后 续 跟 进 （ 比 如 勘 察 验 槽 验
31、 收 、 公 司 能 承 揽 的其 他 业 务 ） 和 发 生 争 议 及 解 决 方 案 的 项 目 做 一 个 明 示 。我 们 目 前 合 同 执 行 涉 及 到 业 务 部 、 市 场 部 、 财 务 部 以 及 业 务相 关 联 的 其 他 部 门 ， 形 式 的 主 要 体 现 是 项 目 联 络 单 ， 联 络 单 明 确了 项 目 名 称 、 地 址 、 对 方 项 目 负 责 人 、 联 系 方 式 以 及 工 程 量 、 工期 、 结 算 方 式 等 ， 相 当 于 对 我 们 业 务 部 明 确 了 我 方 合 同 中 的 主 要义 务 及 履 行 期 限 ， 我 们 业
32、 务 部 门 负 责 人 在 联 络 单 上 签 字 确 认 ， 相当 于 同 意 承 担 我 方 合 同 中 的 主 要 义 务 及 履 行 期 限 ， 但 缺 陷 是 对 我方 的 违 约 责 任 及 主 要 风 险 阐 述 太 少 。另 外 ， 合 同 执 行 过 程 的 一 个 重 要 环 节 是 款 项 回 收 问 题 ， 特 别是 项 目 完 成 后 提 交 成 果 资 料 后 ， 根 据 合 同 约 定 应 该 回 收 的 项 目 款项 市 场 部 应 予 以 履 行 ， 财 务 部 做 为 合 同 管 理 部 门 ， 负 有 监 督 管 理职 能 ， 对 应 收 款 项 应 及
33、 时 予 以 清 理 ， 以加强资金安全，提高资金使用效率，防范经营风险。 目前，基本每个月财务会 将所有应收项目款项以催款通知的形式下发到市场部，但成效不大，2011 年以前的项目，主要有地灾压矿、勘察、环评、环保治理方面的应收款项较多，政府企业都有，企业地灾压矿 2010 年项目有：睿 创、大众再生资源、绿 环、通和机械、嘉年华等；勘察已完成未结算清的项目有映雪佳苑（07 年） 、东岳三期、东岳第五条冲压线、通和机械、铁 路、启迪科技园、大宇水林（2010 年） 、东岳 PDC（物流配送） 、移动公司、技术学院体育场（08 年） ；环评大多是政府项目；今年一季度款项回收情况也不好，见回收率
34、一览表。6 合 同 签 订 过 程 的 常 见 问 题6.1 合 同 内 容 不 够 严 谨 主 要 表 现 为 以 下 几 个 方 面 ： (1)合 同 文 字 不 严 谨 。 不 严 谨 就 是 不 准 确 ， 容 易 发 生 岐 义 和 误 解 ，导 致 合 同 难 以 履 行 或 引 起 争 议 。 依 法 订 立 的 有 效 的 合 同 ， 应 当 体现 双 方 的 真 实 意 思 。 而 这 种 体 现 只 有 靠 准 确 明 晰 的 合 同 文 字 。 可以 说 ， 合 同 讲 究 咬 文 嚼 字 。 (2)只 有 从 合 同 而 没 主 合 同 。 主 合 同 是 指 能 够
35、独 立 存 在 的 合 同 。从 合 同 是 指 以 主 合 同 的 存 在 为 前 提 才 能 成 立 的 合 同 。 没 有 主 合 同的 从 合 同 是 没 有 根 据 的 合 同 ， 是 “无 源 之 水 ”， 而 “无 源 之 水 ” 是 不 存 在 的 （ 比 如 ： 勘 察 的 补 充 合 同 ） 。 (3)合 同 条 款 不 全 面 、 不 完 整 ， 有 缺 陷 、 有 漏 洞 。 常 见 漏 掉 的 往往 是 违 约 责 任 。 有 些 合 同 只 讲 好 话 ， 不 讲 丑 话 ， 只 讲 正 面 的 ， 不讲 反 面 的 ， 一 旦 发 生 违 约 ， 在 合 同 中
36、看 不 到 违 约 如 何 处 理 的 条 款 。案 例 ：一 、 多 保 废 气 围 挡 项 目二 、 清 洁 生 产 审 核 咨 询 项 目三 、 威 海 环 评 报 告 书 项 目6.2 合 同 签 订 后 没 有 进 行 合 同 交 底 （ 第 二 个 常 见 问 题 ）很 多 单 位 在 签 订 合 同 时 ， 公 司 领 导 都 很 重 视 ， 但 一 旦 合 同 签订 后 ， 对 合 同 分 析 和 合 同 交 底 往 往 不 够 重 视 ， 甚 至 忽 视 了 这 项 工作 ， 合 同 签 订 与 合 同 执 行 脱 节 ， 致 使 合 同 往 往 被 锁 在 文 件 柜 或
37、项目 负 责 人 的 抽 屉 内 ， 其 它 人 员 只 知 其 相 关 工 作 职 责 ， 而 对 合 同 总体 情 况 知 之 甚 少 ， 甚 至 完 全 不 了 解 合 同 的 具 体 内 容 ， 给 日 后 的 合同 纠 纷 埋 下 了 隐 患 。 （ 我 们 的 项 目 联 络 单 可 看 做 合 同 交 底 ） 6.3 合 同 执 行 过 程 中 忽 视 变 更 管 理 在 履 约 过 程 中 合 同 变 更 是 正 常 的 事 情 ， 问 题 在 于 不 少 负 责 履约 的 管 理 人 员 缺 乏 这 种 及 时 变 更 的 意 识 ， 结 果 导 致 了 损 失 （ 比 如
38、：勘 察 增 加 工 程 量 或 代 甲 方 垫 付 的 场 地 清 理 、 测 量 等 费 用 签 证 ） 。合 同 变 更 包 括 合 同 内 容 变 更 和 合 同 主 体 变 更 两 种 情 形 。 合 同 变 更的 目 的 是 通 过 对 原 合 同 的 修 改 ， 保 障 合 同 更 好 履 行 和 一 定 目 的 的实 现 。 7、 存 在 问 题 的 原 因7.1. 对 市 场 与 合 同 的 关 系 缺 乏 认 识在 市 场 经 济 条 件 下 ， 市 场 与 合 同 是 一 种 相 互 依 存 的 关 系 。一 方 面 ， 市 场 的 运 作 需 要 合 同 。 市 场 是
39、 靠 合 同 动 作 的 ， 市 场 主 体各 方 都 是 靠 合 同 去 履 行 其 权 利 义 务 的 。 另 一 方 面 ， 合 同 的 成 立 必须 以 市 场 为 前 提 ， 没 有 市 场 谈 不 上 什 么 合 同 。 有 些 单 位 或 个 人 只顾 到 市 场 上 承 揽 项 目 ， 却 不 主 动 签 订 合 同 或 者 草 率 签 订 ， 结 果 遇上 纠 纷 就 没 有 协 商 与 调 解 的 依 据 ， 或 者 依 据 不 足 。 7.2 对 合 同 与 合 同 管 理 的 关 系 缺 乏 认 识合 同 与 合 同 管 理 也 是 一 种 相 互 依 存 的 关 系
40、。 合 同 管 理 是 合 同洽 谈 、 草 拟 、 签 订 、 履 行 、 变 更 、 中 止 、 终 止 或 解 除 全 过 程 的 管理 。 合 同 产 生 在 合 同 管 理 的 前 期 阶 段 。 在 这 一 阶 段 往 往 受 到 高 度重 视 。 一 旦 合 同 签 订 了 ， 合 同 就 束 之 高 阁 了 ， 甚 至 忘 记 了 合 同 履行 过 程 是 实 现 权 利 义 务 的 过 程 ， 而 仅 仅 把 它 看 成 是 生 产 过 程 。 因此 ， 合 同 管 理 的 问 题 大 多 数 产 生 在 中 期 和 后 期 履 行 阶 段 。 但 这 并不 是 说 前 期
41、阶 段 就 没 有 问 题 。 前 期 阶 段 所 出 现 的 问 题 ， 多 数 是 由于 急 于 签 成 合 同 而 过 于 草 率 或 者 对 发 包 人 的 迁 就 。 7.3. 企 业 从 业 人 员 的 合 同 法 律 意 识 淡 薄最 明 显 的 表 现 是 不 认 识 合 同 与 合 同 法 律 的 关 系 。 订 立 和 履 行合 同 往 往 离 开 合 同 法 律 ， 缺 乏 依 法 订 立 和 履 行 的 意 识 ， 以 致 产 生了 合 同 管 理 上 的 问 题 ， 造 成 不 少 失 误 和 损 失 。 合 同 法 律 的 作 用 ，从 宏 观 来 说 是 维 护
42、社 会 主 义 市 场 秩 序 ， 发 展 社 会 主 义 市 场 经 济 ；从 微 观 来 说 是 规 范 合 同 各 方 主 体 的 行 为 ， 维 护 他 们 的 合 法 权 益 。任 何 离 开 合 同 法 律 所 签 订 的 合 同 都 是 无 效 合 同 ， 不 受 法 律 保 护 。 8、 合 同 管 理 主 要 对 策企 业 合 同 管 理 是 市 场 经 济 条 件 下 企 业 管 理 的 项 核 心 内 容 ，企 业 管 理 的 方 方 面 面 都 应 围 绕 着 这 个 核 心 而 开 展 。 在 市 场 竞 争 日趋 激 烈 的 当 今 ， 加 强 合 同 管 理 是
43、争 取 企 业 经 济 效 益 的 最 佳 途 径 。 8.1. 增 强 合 同 和 索 赔 意 识 由 于 长 期 受 计 划 经 济 影 响 ， 国 内 工 程 管 理 中 合 同 管 理 和 索 赔尚 未 引 起 业 主 和 承 包 商 的 高 度 重 视 。 所 以 ， 应 加 强 对 各 层 次 管 理人 员 进 行 合 同 、 合 同 管 理 及 索 赔 的 宣 传 、 培 训 和 教 育 。 8.2. 严 格 进 行 合 同 交 底 首 先 应 该 由 公 司 合 同 管 理 人 员 向 项 目 负 责 人 及 项 目 合 同 管 理人 员 进 行 合 同 交 底 ， 全 面 陈
44、 述 合 同 背 景 、 合 同 工 作 范 围 、 合 同 目标 、 合 同 执 行 要 点 及 特 殊 情 况 处 理 。 其 次 ， 项 目 负 责 人 向 项 目 部职 能 部 门 负 责 人 进 行 合 同 交 底 ， 并 解 答 各 职 能 部 门 提 出 的 问 题 ，形 成 书 面 交 底 记 录 。 然 后 再 由 各 职 能 部 门 负 责 人 向 其 所 属 执 行 人员 进 行 合 同 交 底 ， 陈 述 合 同 基 本 情 况 、 本 部 门 的 合 同 责 任 及 执 行要 点 、 合 同 风 险 防 范 措 施 等 ， 并 解 答 所 属 人 员 提 出 的 问
45、题 。 最 后 ，各 部 门 将 交 底 情 况 反 馈 给 项 目 部 合 同 管 理 人 员 ， 由 其 对 合 同 执 行计 划 、 合 同 管 理 程 序 、 合 同 管 理 措 施 及 风 险 防 范 措 施 进 行 进 一 步修 改 完 善 ， 并 形 成 合 同 管 理 文 件 ， 下 发 各 执 行 人 员 ， 指 导 其 活 动 。8.3 加 强 合 同 变 更 管 理 合 同 变 更 是 索 赔 的 重 要 依 据 ， 因 此 对 合 同 变 更 的 处 理 要 迅 速 、全 面 、 系 统 。 合 同 变 更 指 令 应 立 即 在 工 程 实 施 中 贯 彻 并 体 现
46、 出 来 。在 合 同 变 更 中 ， 量 最 大 、 最 频 繁 的 是 工 程 变 更 ， 它 在 工 程 索 赔 中所 占 的 份 额 也 最 大 。 这 些 变 更 最 终 都 是 通 过 各 分 包 商 体 现 出 来 。对 工 程 变 更 的 责 任 分 析 是 工 程 变 更 起 因 与 工 程 变 更 问 题 处 理 ， 是确 定 索 赔 与 反 索 赔 的 重 要 的 直 接 的 依 据 。 8.4. 建 立 合 同 实 施 的 保 证 体 系 首 先 要 建 立 合 同 管 理 的 工 作 程 序 。 在 工 程 实 施 过 程 中 ， 要 协调 好 各 方 面 关 系 ，
47、 使 合 同 的 实 施 工 作 程 序 化 、 规 范 化 ， 按 质 量 保证 体 系 进 行 工 作 。 其 次 还 要 建 立 文 档 系 统 。 项 目 上 要 设 专 职 或 兼职 的 合 同 管 理 人 员 。 合 同 管 理 人 员 负 责 各 种 合 同 资 料 和 相 关 的 工程 资 料 的 收 集 、 整 理 和 保 存 。 最 后 还 要 建 立 报 告 和 行 文 制 度 。 总承 包 商 和 业 主 、 分 包 商 之 间 的 沟 通 都 应 该 以 书 面 形 式 进 行 ， 或 以书 面 形 式 为 最 终 依 据 。 对 在 工 程 中 合 同 双 方 的
48、任 何 协 商 、 意 见 、请 示 、 指 示 都 应 落 实 在 纸 上 ， 使 工 程 活 动 有 依 有 据 。9、 20 种 常 见 合 同 诈 骗 方 式兵 法 云 ： 知 己 知 彼 百 战 百 胜 。 我 们 签 订 合 同 为 了 防 骗 就 得 了解 骗 子 的 伎 俩 以 及 时 识 破 骗 局 。 下 面 是 网 上 搜 集 的 20 种 合 同 诈骗 常 见 方 式 与 大 家 分 享 。 1 伪 造 证 件 。 行 骗 者 伪 造 单 位 、 伪 造 营 业 执 照 及 各 种 许 可 证等 ， 利 用 伪 造 证 明 签 订 合 同 骗 取 钱 财 ； 2 设 饵
49、 钓 鱼 ， 以 紧 俏 物 品 为 诱 饵 抓 住 对 方 急 于 发 财 的 心 理 ，许 以 高 利 ， 签 订 合 同 侵 吞 对 方 预 付 货 款 ； 3 利 用 联 营 骗 取 投 资 。 以 联 营 为 名 ， 打 着 优 势 互 补 、 共 同 盈利 的 幌 子 ， 取 得 对 方 信 任 ， 签 订 联 营 合 同 ， 骗 取 对 方 投 资 款 ； 4 欲 擒 故 纵 先 予 后 取 。 以 预 付 货 款 或 给 付 定 金 为 诱 饵 ， 给 对方 一 定 甜 头 ， 打 消 对 方 顾 虑 ， 达 到 骗 取 对 方 大 量 钱 财 的 目 的 ； 5 恶 意 串 通 合 演 双 簧 。 两 个 以 上 的 单 位 和 个 人 ， 事 先 串 通 ，一 买 一 卖 ， 制 造 商 品 紧 俏 气 氛 ， 以 此 推 销 劣 质 或 滞 销 商 品 ， 骗 取货 款 ； 6 假 痴 不 癫 顺 手 牵 羊 。 以 滞 销 和 积 压 商 品 为 目 标 ， 抓 住 对 方急 于 推 销 滞 销 和 积 压 商 品 的 心 理 ， 签 订 购 销 合 同 ， 顺 手 取 之 ； 7 偷 梁 换 柱 从 中 牟 利 。 通 过 签 订 合 同 ， 骗 取 对 方 货 物 ， 然
