1、浙江发展园林实业股份有限公司路演执行手册演讲人：张国镇 13905816918辅讲人：X X X XXXXXXX 需了解的基础知识：1、 了解“路演”2、 “路演”的目的3、 “路演”的要求4、 “路演”的条件5、 “路演”所需资料和服务内容6、 “路演”应注意的问题7、 需确定或准备事宜细化与具体实施办法“路演”前需确定与准备的事宜：A 路演前期的主要工作1、 与客户沟通；2、 路演场地考察；3、 路演所需物料准备；4、 演绎人员确认（含主讲人、辅讲人、演员、相关工作人员等） ；5、 路演所需设备、设施确认；6、 确定路演活动流程；7、 确定路演项目推进表、人员分工表、经费预算表等；B 路演
2、中期的主要工作1、 参加路演工作人员分工落实、必要时的事前演练；2、 明确对参加路演工作人员岗位要求；3、 安排物料运输、人员交通等事宜；4、 路演先后所涉及的费用管理；5、 路演所涉及的报销资料准备；C 路演后期的主要工作1、 路演现场处理安排与分工；2、 物料清点、回收、运输；3、 客户费用确认、报销资料整理；4、 本次路演活动总结。一 、 了 解 “路 演 ”路演是指在公共场所，演说、演示产品、理念，向他人推介自己的产品、公司、想法的一种方式。路演是在投资、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段，促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。路演是国
3、际上广泛采用的证券发行推广方式。 路演是企业代表在讲台上向台下众多的投资方讲解自己的企业产品、发展规划、融资计划。路演可分为线上项目路演和线下项目路演。线上项目路演主要是通过 QQ 群，微信群，或者在线视频等互联网方式对项目进行讲解；线下项目路演主要通过活动专场对投资人进行面对面的演讲以及交流。二 、 路 演 的 目 的路演的目的是促进投资者与股票发行人之间沟通和交流，以保证股票的顺利发行。 股票发行人和承销商要根据路演的情况来实现以下目的： （1 ） 查明投资者需求情况，由此决定发行量、发行价和发行时机，保证重点销售。（2 ） 使投资者了解发行人的情况，作出价格判断；利用销售计划，形成投资者
4、之间的竞争，最大限度的提高价格评估。（3 ） 为发行人与投资者保持关系打下基础。 （4 ） 项目路演的好处在于可以同时让多个投资人很认真的倾听你的讲解和说明，同时还可以有一个思考和交流的过程。真正读懂企业，从而做出更为准确的判断。三 、 路 演 的 要 求1、 “路演”采取自愿报名，审核通过的机制。 2、 “路演”是国内外诸多风险投资机构实现融资的高速公路。实现创业项目与投资人的零距离直面对话、平等交流、专业切磋，促进创业项目与投资人充分沟通和加深了解，最终推动融资进程。 3、路演最好由 8-10 个创业项目和 810 个投资机构代表组成。确保每个项目都能进行较为充分的展示，并与投资人进行深入
5、的沟通；4、路演全程谢绝无关人员参观； 5、路演主办方及所有参会人员均须承诺，除非得到本人许可，对项目商业秘密和路演个人资料进行严格保密，不将项目路演的任何内容用于商业目的。四 、 路 演 条 件1、项目团队人数2 人；2、项目成功运作 1 年以上；3、项目必须有内容可供演示； 4、项目必须有完整的商业计划及其历史财务资料；5、项目必须拥有独特商业模式和商业价值；6、项目必须有明确的融资需求，融资标的范围。五 、 路 演 所 需 资 料 和 服 务 内 容 （ 并 非 必 须 ）1、专业精美的企业推介画册（中/英文） ；2、招股说明书（中/英文） ；3、研究报告（产品技术分析/市场分析/ 募集
6、资金可行性分析报告） ；4、发行公司文件封套（中/英文） ；5、幻灯片和幻灯彩册（中/英文） ；6、企业推广录像带（中/英文） 、礼品、文件礼品袋等。7、路演推介还将提供推介会、新闻发布会、上市仪式、上市酒会的场租，会场布置及其所需器材、展板、图片、背景牌和横条、度牌、同声翻译器材等的租赁和制作，以及演讲者的名牌、名片、名套、胸花等。六 、 路 演 活 动 中 应 注 意 的 问 题1、主讲人的演讲是重中之重；2、文件准备： ppt（中/英文）最好简短、清晰、准确，经过律师审阅（千万不可以有任何超出招股书范围的内容） ； 主讲人与辅讲人每个人讲什么部分分工明确，事先充分排练，心中有底，自然不慌
7、，碰到超出准备范围的问题，千万不要慌张、应随机应变、灵活机动。 会议前投行应告知主讲人（含辅讲人）投资者的简要历史、规模、投资风格、持股比例，基金经理本人的一些背景情况（教育经历，职业经历，投资喜好）等等，尽量减少主讲人（含辅讲人）走进会场时候对未知的恐惧。必须注意细节，比如统一着装、不要有不雅的小动作（尤其是在大型午餐会、新闻发布会这样的场合，抠鼻子，挤眼睛，太明显的走神。 。 。别笑，这些我都看到过） ，路演期间尽可能抓紧一切时间休息好；3、路演的时间选择：时间表安排要充分考虑公共假期、市场上其他竞争性项目的时间表、各金融中心城市同期是否有大型投资者会议、合理安排长途飞行在周末等等。一句话
8、，至少得找得到投资者来参会；会议和小组会（包括但不限于一般的小组会、早餐会、午餐会）的比例合理。尤其是大型午餐会，如果场地太大而来者甚少，场面会很难看；确保投资者会见主讲人（含辅讲人）之前适当做功课，至少对行业情况、公司情况、项目情况有所了解。4、后勤安排：机票、酒店、车子确保预订获得确认。酒店尽量定离会议比较近的。 会议绝对不可以迟到，如果真的碰到前面的会议拖了，或者路上交通出问题，投行应该立即和投资者沟通预计能到的时间，不要让投资者傻等，迟到后要向投资者真诚的表达歉意 带足名片、相关宣传资料及必要的礼品、纪念品等会务用品。七 、 路 演 前 期 的 主 要 工 作（一）正式路演前与客户沟通
9、需达到的效果： 1、确定路演详细的时间；2、确定此次路演的具体场地；3、场地具体由谁负责联系、落实？4、由谁负责向当地城管部门报批？5、现场可能发生的费用预算并落实；6、活动现场公司内部的总指挥的确定与履职；7、到场客户负责哪些工作？8、演绎人员（演讲人、辅讲人、演员等） 、表演节目确认；9、现场所需道具确认；10、活动如遇突发事件如何处理？11、活动如遇突发事件产生费用怎么报销？12、确认客户方当地现场活动接洽人、销售接洽人、经销商接洽人及其联系方式；（二）场地考察要达到的效果：1、事先应与当地资源或客户取得联系，为考察做好充分的准备；2、相机、卷尺、节目单、灯光、音响配置单及相关考察所需物
10、料准备；3、考察过程应取照（全景、局部、特殊区域、布展时的困难区域等） ，现场数据（场地大小、舞台数据、现场可用其他物料数据等） ；4、场地电源、电源线、灯光、音响、舞台设备等一定要处理好；5、演绎人员参演问题一定要处理好；6、确定现场周围是否有可利用资源，包括仓库、运输、促销员、力工等；可利用情况如何？7、根据考察结果绘制出平面效果图、现场效果图，并需客户确认； 8、考察后汇总场地资源清单，对当地演绎人员确、场地、演出设备资源等整理存档、待用；（三）物料准备要达到的效果 1、所有活动制作物均需客户确认小样、尺寸、数量等；2、制作物按制作清单及时下单并严格验收（至少提前两天完成） ；3、需购买
11、的各类物料应提前列好清单，提前两天采购到位，并严格按要求验收；4、准备路演所需资料（最好能中/英文对照） ，必须责任到人头；（ 1）制作精美高档的邀请函；（ 2）专业精美的企业推介画册；（ 3）招股说明书； （4 ）可行性研究报告（产品技术分析、市场分析、募集资金可行性分析等） ；（5 ）文件封套；（6 ）幻灯片和幻灯彩册；（7 ）公司推广录像带；（8 ）礼品；（9 ）文件礼品袋等。 5、提供新闻发布会、挂牌仪式、挂牌酒会的场所，场租、会场布置及其所需器材、展板、图片、背景牌和横条、度牌、同声翻译器材等的租赁和制作、以及演讲者的名牌、名片、胸花等。（四）演绎人员确认需达到的效果 1、 对演绎人
12、员的演绎要求进行确认（包括演员数量、着装、演出时间、演出场地等） ；2、对演员（含主持人）进行节目流程及串词确认； 3、所有演员、串词、表演都应与现场格调相配； 4、活动前期应对参演演员进行筛选面试，最后由客户来确认演员参与演出；（五）演出设备确认需达到的效果 1、提前联络好灯光音响设备、舞台效果，数量、规格、使用时间都要确认；2、对于灯光师、音响师要落实，按活动要求及时到位； 3、确认现场灯光、音响、舞台等进场布置时间、调试时间、使用时间、撤展时间等。 （六）活动流程确认需达到的效果 1、活动前期要将活动流程最后确认，包括节目内容、游戏内容、串词、进场布展时间等；2、所有工作人员、演绎人员何
13、时到位，流程彩排时间确认；（七）路演项目推进表、人员分工表、费用预算表： 1、活动前期制作详细科学的路演项目推进表，并按推进表严格执行，表中须包括时间（日期） 、项目内容、执行人、执行情况、备注等信息； 2、活动前根据公司人员情况，制作合理的人员分工表，并召开会议培训；3、活动前制作路演执行费用预算表，将现场可能发生费用预估，并提交财务申请预支费用。4、所有演员、串词、表演均应与现场格调匹配；5、活动前期应对参演演员进行筛选面试，最后由客户来确认演员及演出内容参与演出；（八）成立路演工作领导小组、挑选责任心强、品貌端庄、工作稳定的员工参与 总指挥： XXX 副总指挥： XXX 一组组长： XX
14、X 组 员： XXX XXX 二组组长： XXX 组 员： XXX XXX 三组组长： XXX 组 员： XXX XXX 八 、 路 演 前 期 准 备 情 况 考 核 表类别 执行项目详细描述 责任执行人 执行情况 考评得分 奖惩指标(指挥 组长 组员)(一) 客户沟通 1、确定路演详细的时间；2、确定此次路演的具体场地；3、场地具体由谁负责联系、落实？4、由谁负责向当地城管部门报批？5、现场可能发生的费用预算并落实；6、活动现场公司内部的总指挥的确定与履职；7、到场客户负责哪些工作？8、演绎人员（演讲人、辅讲人、演员等） 、表演节目确认；9、现场所需道具确认；10、活动如遇突发事件如何处理
15、？11、活动如遇突发事件产生费用怎么报销？12、确认客户方当地现场活动接洽人、销售接洽人、经销商接洽人 及其联系方式； (二) 场地考察 1、事先应与当地资源或客户取得联系，为考察做好充分的准备；2、相机、卷尺、节目单、灯光、音响配置单及相关考察所需物料准备；3、考察过程应取照（全景、局部、特殊区域、布展时的困难区域） ，现场数据（场地大小、舞台数据、现场可用其他物料数据等） ；4、场地电源、电源线、灯光、音响、舞台设备等一定要处理好；5、演绎人员参演问题一定要处理好；6、确定现场周围是否有可利用资源，包括仓库、运输、促销员、力工等；可利用情 况如何？7、根据考察结果绘制出平面效果图、现场效果
16、图，并需客户确认；8、考察后汇总场地资源清单，对当地演绎人员确、场地、演出设备资 源等整理存档； (三) 物料准备 1、所有活动制作物均需客户确认小样、尺寸、数量等；2、制作物按制作清单及时下单并严格验收（至少提前两天完成） ；3、需购买的各类物料应提前列好清单，提前两天采购到位，并严格按 要求验收；4、准备路演所需资料（最好能中/英文对照） ，必须责任到人头；（1 ）制作精美高档的邀请函；（2 ）专业精美的企业推介画册；（3 ）招股说明书；（4 ）可行性研究报告（产品技术分析、市场分析、募集资金可行性 分析等） ；（5 ）文件封套；（6 ）幻灯片和幻灯彩册；（7 ）公司推广录像带；（8 ）礼
17、品；（9 ）文件礼品袋等。5、提供新闻发布会、挂牌仪式、挂牌酒会的场所，场租、会场布置及 其所需器材、展板、图片、背景牌和横条、度牌、同声翻译器材 等 的租赁和制作、以及演讲者的名牌、名片、胸花等。 (四) 人员确认1、对演绎人员的演绎要求进行确认（包括演员数量、着装、演出时间、演出场地等） ；2、对演员（含主持人）进行节目流程及串词确认；3、所有演员、串词、表演都应与现场格调相配；4、活动前期应对参演演员进行筛选面试，最后由客户来确认演员参与演出； (五) 设备确认1、提前联络好灯光音响设备、舞台效果，数量、规格、使用时间都要确认；2、对于灯光师、音响师要落实，按活动要求及时到位；3、确认现
18、场灯光、音响、舞台等进场布置时间、调试时间、使用时间、撤展时间等。 (六) 流程确认、活动推进、人员分工1、活动前期活动流程再确认，包括节目内容、游戏内容、串词、 进场布展时间等；2、所有工作人员、演绎人员何时到位，流程彩排时间确认；3、活动前期制作详细科学的路演项目推进表，并按推进表严格执行，表中须包括时 间（日期） 、项目内容、执行人、执行情况、备注等信息；4、活动前根据公司人员情况，制作合理的人员分工表，并召开会议培训；5、所有演员、串词、表演均应与现场格调匹配；6、活动前期对参演演员进行筛选面试，最后由客户来确认演员及演出内容参与演出； (七) 费用管理 活动前制作路演执行费用预算表，
19、将现场可能发生费用预估，并提交财务申请预支费用。 (八) 其他 九 、 路 演 中 期 的 主 要 工 作1、工作人员分工落实： （1 ）活动前期召开工作人员培训会议，打印现场分工表、布展平面图、布展效果图、活动流程，并就人员分工、现场布展进行培训落实； （2 ）召开会议，就活动中可能遇到的问题、困难进行讨论，提出可行性解决预案；（3 ）召开会议，对活动中应注意的细节问题进行培训，希望达成的目标进行说明、分解；2、工作人员岗位要求：（1 ）做好本职工作，各司其职； （2 ）所有工作人员不得随意走动、离岗，不得与促销员闲聊； （3 ）眼明、心细，各区域负责人对现场物料出现问题的要及早处理，把问题
20、消除在萌芽状态； （4 ）舞台区工作人员负责活动流程、演员到位、互动游戏等工作，负责串词、演员音乐到位、游戏道具奖品到位； （5 ）巡场工作人员负责现场物料安全、完整等工作； （6 ）拍照工作人员按报销要求清晰拍摄现场活动及制作物照片； （7 ）现场负责人做好活动总控、与城管协调、与场地协调、与客户协调、与演绎人员、灯光音响协调工作，切实使活动顺利进行； （8 ）工作人员负责将杂物发放并回收，比如：应急灯、手拍等可回收利用物品； （9 ）费用管理人员负责对现场发生费用进行记录管理，保证费用明细准确； 3、物料运输、人员交通： （1 ）根据物料数量大小，提前联系好合适车辆，谈好时间、路线、费用；
21、（2 ）安排工作人员专门负责清点物料，确认物料及清点无误，并负责物料运输，并跟车押车； （3 ）如去外地，提前安排好工作人员及演绎人员交通，交通工具类别、到达时间；（4 ）负责运输人员应提前联系好回程运输车辆； 4、费用管理： （1 ）负责管理费用人员，严格控制费用开支，按提前计划支出费用，降低成本；（2 ）对费用支出明细做好记录，以备日后总结，并做好支出一笔记录一笔，对发生费用要记录好每一笔用途、支出人员；（3 ）对费用支出要索取正规发票，如无正规发票应开取收据并加盖公章。 5、报销资料准备： （1 ）负责人按执行手册报销要求拍摄照片； （2 ）拍摄照片包括全场制作物、活动全景、活动局部、活
22、动气氛、活动亮点、活动不足，能体现现场活动，每个场景至少三个不同角度照片； （3 ）所拍摄照片要清晰，并有标注日期时间，活动结束负责保管照片；（4 ）现场负责人负责对现场发生代垫类费用确认，单据凭证整理，促销员工资签收发放，现场所有因客户而发生代垫类费用的报销资料整理（例如：场地费、城管费、公关费、冰块费、现场人工促销员费、后追加制作物费用、追加运费、物料保管修补费用及其他） ； （5 ）现场因客户要求每支出一笔费用，都应让客户签字确认费用及用途；十 、 路 演 中 期 工 作 情 况 考 核 表类别 执行项目详细描述 责任执行人 执行情况 考评得分 奖惩指标( 指挥 组长 组员) (一) 工
23、作人员分工落实 （1 ）活动前期召开工作人员培训会议，打印现场分工表、布展平面图、布展效果图、活动流程，并就人员分工、现场布展进行培训落实；（2 ）召开会议，就活动中可能遇到的问题、困难进行讨论，提出可行性解决预案；（3 ）召开会议，对活动中应注意的细节问题进行培训，希望达成目标进行说明、分解； (二) 工作人员岗位要求 （1 ）做好本职工作，各司其职； （2 ）所有工作人员不得随意走动、离岗，不得与促销员闲聊； （3 ）眼明、心细，各区域负责人对现场物料出现问题的要及早处理，把问题消除在萌芽状态； （4 ）舞台区工作人员负责活动流程、演员到位、互动游戏等工作，负责串词、演员音乐到位、游戏道具
24、奖品到位； （5 ）巡场工作人员负责现场物料安全、完整等工作；（6 ）拍照工作人员按报销要求清晰拍摄现场活动及制作物照片； （7 ）现场负责人做好活动总控、与城管协调、与场地协调、与客户协调、与演绎人员、灯光音响协调工作，切实使活动顺利进行； （8 ）工作人员负责将杂物发放并回收，比如：应急灯、手拍等可回收利用物品；（9 ）费用管理人员负责对现场发生费用进行记录管理，保证费用明细准确； (三) 物料运输人员交通 （1 ）根据物料数量大小，提前联系好合适车辆，谈好时间、路线、费用；（2 ）安排工作人员专门负责清点物料，确认物料及清点无误，并负责物料运输，并跟车押车； （3 ）如去外地，提前安排好
25、工作人员及演绎人员交通，交通工具类别、到达时间；（4 ）负责运输人员应提前联系好回程运输车辆； (四) 费用管理 （1 ）负责管理费用人员，严格控制费用开支，按提前计划支出费用，降低成本；（2 ）对费用支出明细做好记录，以备日后总结，并做好支出一笔记录一笔，对发生费用要记录好每一笔用途、支出人员；（3 ）对费用支出要索取正规发票，如无正规发票应开取收据并加盖公章。 (五) 报销资料准备（1 ）负责人按执行手册报销要求拍摄照片； （2 ）拍摄照片包括全场制作物、活动全景、活动局部、活动气氛、活动亮点、活动不足，能体现现场活动，每个场景至少三个不同角度照片；（3 ）所拍摄照片要清晰，并有标注日期时
26、间，活动结束负责保管照片； （4 ）现场负责人负责对现场发生代垫类费用确认，单据凭证整理，促销员工资签收发放，现场所有因客户而发生代垫类费用的报销资料整理（例如：场地费、城管费、公关费、冰块费、现场人工促销员费、后追加制作物费用、追加运费、物料保管修补费用及其他） ； （5 ）现场因客户要求每支出一笔费用，都应让客户签字确认费用及用途；(六) 其他十 一 、 路 演 后 期 的 主 要 工 作1、物料清点回收、运输： （1 ）活动结束工作人员各司其职，各自负责好各自区域物料的清点回收；（2 ）物料回收做好记录并在物料上标明，要有：物料名称、数量、是否完整、说明等信息；（3 ）对于存放当地经销商
27、仓库物料，应与当地经销商就物料清单核对并签字确认；（4 ）物料回收做好物料保管处理，喷绘要折叠平整、画面要干净、道具要防磨损、写真和木制道具要防雨防潮、杂物类要整理回收入箱； （5 ）活动结束前负责车辆人员确认提前联系好的物料运输车辆，并让车辆按时到位；（6 ）物料清点回收无误后，对物料在运输装卸过程中也应加以保护，降低损耗；2、客户费用确认、报销材料整理： （1 ）活动执行完后按合同要求对活动照片、费用签收单、路演执行验收等资料进行整理打印； （2 ）对发生费用需确认签字的要提前让客户确认费用，并保留字据做报销凭证，及时与客户核对发生费用； （3 ）代垫类费用除需代垫签收单，还需代垫类费用发
28、票（或者盖章场地协议） ；（4 ）现场发生城管、工商、场地舞台等一切相关费用都应一并与场地费整体报销；（5 ）促销员工资报销应有促销员工资发放表一并与客户签字做报销。3、活动总结： （1 ）每场活动结束后都将及时（两个工作日）对活动所发生费用进行公司内部报销，并做出费用报销表一并上交； （2 ）如果有要求，负责人应做出活动费用总结表，与报销表一并上交； （3 ）活动结束三个工作日内提交活动总结 PPT，对活动执行的亮点与不足进行总结，并结合现场图片形象说明； （4 ）召开活动总结会议，对活动执行中好的方面与不足进行总结，并分别对各执行人进行综合考评。十 二 、 路 演 后 期 工 作 情 况
29、考 核 表类别 执行项目详细描述 责任执行人 执行情况 考评得分 奖惩指标( 指挥 组长 组员)(一) 物料清点回收运输 （1 ）活动结束工作人员各司其职，各自负责好各自区域物料的清点回收；（2 ）物料回收做好记录并在物料上标明，要有：物料名称、数量、是否完整、说明等信息；（3 ）对于存放当地经销商仓库物料，应与当地经销商就物料清单核对并签字确认；（4 ）物料回收做好物料保管处理，喷绘要折叠平整、画面要干净、道具要防磨损、写真和木制道具要防雨防潮、杂物类要整理回收入箱； （5 ）活动结束前负责车辆人员确认提前联系好的物料运输车辆，并让车辆按时到位；（6 ）物料清点回收无误后，对物料在运输装卸过
30、程中也应加以保护，降低损耗； (二) 费用确认报销材料整理 （1 ）活动执行完后按合同要求对活动照片、费用签收单、路演执行验收等资料进行整理打印；（2 ）对发生费用需确认签字的要提前让客户确认费用，并保留字据做报销凭证，及时与客户核对发生费用；（3 ）代垫类费用除需代垫签收单，还需代垫类费用发票（或者盖章场地协议） ；（4 ）现场发生城管、工商、场地舞台等一切相关费用都应一并与场地费整体报销；（5 ）促销员工资报销应有促销员工资发放表一并与客户签字做报销。(三) 活动总结 （1 ）每场活动结束后都将及时（两个工作日）对活动所发生费用进行公司内部报销，并做出费用报销表一并上交； （2 ）如果有要求，负责人应做出活动费用总结表，与报销表一并上交； （3 ）活动结束三个工作日内提交活动总结 PPT，对活动执行的亮点与不足进行总结，并结合现场图片形象说明； （4 ）召开活动总结会议，对活动执行中好的方面与不足进行总结，并分别对各执行人进行综合考评。 (四) 其他 http:/
