1、阿 里 前 CEO 卫 哲 警 告 ： 搞 不 懂 85后 ， 就 搞 不 定 电 商 ， 传 统 模 式 必 受 冲 击 ！我一直说，互联网的颠覆，移动互联网的颠覆背后，最大的革命不是渠道革命，不是电商，不是搞个互联网营销，而是消费者行为的改变。换句话说：搞不定 85后，就搞不定未来。因为 85 后代表的是互联网的土著，而我们，大多数则是互联网的移民。天猫双11的疯狂背后，是这股互联网土著势力的一次小释放，看到红星美凯龙等公司做投名状跟双 11 去 PK，太固步自封了，太不理解 85 后所代表的新消费势力了。看到阿里前CEO 卫哲最近的一篇文章，其中有一部分很干货，也是互联网转型必鉴：1、8
2、0 后都不是互联网的土著。中国互联网的人口不是大家通常意义上理解的80 后。因为 80 年出生的人在2000 年已经 21 岁，他接触互联网绝大部分的是从工作开始，所以 80 后是工作在互联网的一代。2、1985 年以后出生的人，才是真正中国的互联网一代。当时我在阿里巴巴的时候，看到腾讯靠游戏这么挣钱，急的不得了，马云说你们急也没用，我们的未来的用户，现在还小，还在玩游戏，我们在前面挖一坑等他们，他们迟早会掉下来。3、85 将催生更大的商业模式，比如互联网金融。85 后还有什么东西快要买了。85 后什么东西快要买，这个垂直领域的电子商务就会成为主流。你够懂 85后吗？=85 后的分割线：文：卫
3、哲来源：正和岛决策参考如果不能很好地了解历史，就不能清晰地洞察未来，今天主要从互联网历史的角度和各位交流。一张图决定你该做什么？先看看第一张图，蓝色代表美国，红色代表中国。这张图也是我的历史。我在 2006 年中国互联网网民即将超过美国互联网网民的时候加入阿里巴巴。这两张图可以看出，中国用了七八年的时间，PC 互联网民超过了美国。中国用了不到两年时间，移动智能手机的拥有量超过了美国。这两个才是中国的互联网人口结构，决定了互联网什么行业可以做，什么行业过时了。人口结构决定一切，一切从这两张图开始。为何当年选择跟了马云？互联网公司分为四类：第一类，新媒体。做媒体的大多数公司都在北京。第二，新娱乐。
4、包括游戏公司以及视频公司，它们主要在上海。第三，新通讯。广东电信管理相对较宽松，腾讯 QQ，网易邮箱以微信都是主打通讯功能。第四，好生意。互联网到了浙江人手里，那就是做生意，以阿里巴巴为代表。所以中国四大互联网的流派聚集地主要就是分为讲政治的爱玩的，能搞通讯的，能经商的这四个地区。任何新的互联网模型公司都能归为其中一类。今天重点跟大家聊聊四类中电子商务这一块。中国零售过去五年间涨了 1.8 倍，网络零售过去 5 年涨了19 倍。我 05 年跟的马云，之前在百安居做了 7 年零售。为什么会加入阿里巴巴呢？因为一个赌。当年淘宝和百安居的一年的营业额都是 80 亿。马云说你估计把百安居的业绩翻一番还
5、需要投多少钱，加多少人，花多少时间。我算了一下大概还要开40 个店，每个店平均2000 万美元的投资，每个店至少需要 200人，开的快也需要三年。马云说我只要加五台服务器，一个人都不用，六个月就能翻一番，结果后来三个月就翻了一番。那个时候我感觉到传统零售可能快要成为恐龙了，所以我决定加入阿里。最近一些零售圈的朋友说国家统计数字说零售还有 10%以上的成长，肯定有水分。其实，我认为这其中也没有太多的水，零售业的增长跑哪儿去了，第一跑到四、五线城市去了;第二跑到网上去了。如果你网上没有，四、五线城市也没有，这个增长确实跟你没有关系。三、四、五线城市传统零售有增长，一二三线城市增长绝大部分被互联网拿
6、走。那我们后面再来看第四张图就明白为什么会被拿走？“85 后”将催生电商质变电子商务的四个阶段电子商务往B2C 发展经历了四个阶段。第一个阶段非主流人群购买非主流产品。非主流主要是指从高中毕业到刚工作两三年的年轻人，我们这些具有强大购买力的岛亲（注：正和岛企业家岛邻称呼彼此为“岛亲”）都是主流人群。互联网的第一个阶段一般就是刚毕业的孩子，淘一点二手货，买一点便宜货，他们的产品也是非主流产品，这个阶段一直持续到2006、2007 年。为什么？因为中国在2000 年以前，几乎没有互联网。你去看看，今天看到的那些著名的互联网公司它们的生日是一样的，它们都是1999 年升起来的，换言之是 2000 年
7、之前中国没有互联网。中国互联网的人口不是大家通常意义上理解的80 后。因为 80 年出生的人在2000 年已经 21 岁，他接触互联网绝大部分的是从工作开始，所以 80 后是工作在互联网的一代。而 1985年以后出生的人，才是真正中国的互联网一代。当时我在阿里巴巴的时候，看到腾讯靠游戏这么挣钱，急的不得了，马云说你们急也没用，我们的未来的用户，现在还小，还在玩游戏，我们在前面挖一坑等他们，他们迟早会掉下来。从去年四季度开始他们就掉下来了，去年四季度开始，阿里的整个利润，超过了腾讯。这个结果不完全是因为马云，我们经常开玩笑说，你什么都不用做这个结局也会发生。中国没有马云，电子商务也会成功，但是可
8、能会多摸索几年。真正决定的是图上的这个年龄结构，你早也不行，晚的话机会就没了。在这 2001年，上海有一家伟大的电子商务公司叫8848，比现在的亚马逊都牛，因为它们当时就 020了，可是这一切开始的都太早了，背后的人群还没有成长起来。先去的一般都是先烈。包括现在很多开始做移动互联网也因为不了解这张图行动得太早了。这张图你是没有办法改变的，所以必须要顺势而为。中国互联网人口结构的理解决定了你做的事情的布局和起步。第二个阶段是主流人群偶尔上网去买非主流产品。什么叫主流产品和非主流产品?你离开了它还能活的产品就是非主流产品，书不看最多没有知识，但真的不会饿死，衣服不穿有问题，东西不吃有问题，所以书是
9、非主流产品，而衣服、食品是主流产品。第三个阶段，非主流人群买主流产品。这个阶段 85 后开始工作了，他们开始购买主流产品了。这个阶段给所有从事互联网和电子商务的人带来一个极大的误区，那就是网上只卖便宜东西和打折的东西。这不是互联网的错，也不是电子商务的问题，因为这个时候的 85 后们还只能承担得起便宜的东西。25、26 岁的人，不是在网上买便宜东西，他到哪儿都会买便宜的东西。第四个阶段，主流人群买主流产品。这个时候的主流人群不是指的在座的各位了，而是已经三十而立的 85 后们。互联网改变我们这一代人改变的其实还是很小的，我们无非用点微信，用点微博，跟我们下一代 85 后是不能比的，而且这个潮流
10、是不可逆的。我 2008年的时候就有一个判断就是 2015 年是中国电子1.28%商务从量变到质变的节点。为什么？因为 80 后三十而立，85 后出生的人进入 30 岁了，他们成为了这个社会的主流人群。所以不管你从事什么行业，你只要看一看，你的消费人群定位在几岁?你就知道你还有几年准备期。比如说我去年投资了中国最大的婚纱摄影金夫人，他们也是我们岛亲。为什么？因为 85 后现在是结婚的高峰，他们对婚纱的选择不像我们以前结婚的时候，去很多个婚纱店比比价就定下来了。他们对婚纱品质的要求特别高。包括咱们汪建国总的孩子王，也别着急。母婴市场还没有那么快，但是快了，85 后的育龄高峰期就要到了，等那个时刻
11、一到，他们在网上的黏性会更强。所以刚刚有岛亲问我最近在看什么?我就在看 85 后还有什么东西快要买了。85 后什么东西快要买，这个垂直领域的电子商务就会成为主流。警惕传统企业的“四不看”消费者有四个阶段，商家也有四个阶段。商家的四个阶段和消费者四个阶段是吻合的。商家的四个阶段第一个阶段是看不见。当消费者是非主流人群买非主流产品的时候，商家都没有看到电子商务。周围小屁孩儿在网上买点东西，那都是不是我的产品，我也不卖，这是第一阶段。第二阶段是看不起。我见过很多做服装的大佬，说服装业水很深，凡客的陈年是卖书的，他怎么可能会卖衣服。包括国美、苏宁，对刚冒出来的刘强东同志也看不起，所以这个阶段是看见了，
12、但是看不起。第三个个阶段大概在 2009 年到2010 年左右。淘宝每年的“双十一”都是在给大家清醒剂。那时候就有好多人来找我，说怎么我做服装做了十几年才做到十几个亿的营业额，现在网上随便一家企业，就是 20 几个亿的营业额。所以这个时候大家就是看不懂。第四个，是看不到。就是看不到未来该怎么走。我们在座的都是岛邻，虚拟移民到了正和岛。如果你消费者都已经移民到了互联网，你自己却没有移民过去，最终你的企业、你的品牌你的产品将被淘汰。转型的关键两步中国 B2C电子商务的四种模式第一步，电子商务 B2C 有四类，先分清楚自己的企业是哪一类。第一类平台类，简而言之就是网上商业地产。为什么马云跟王健林赌，
13、因为王健林是线下商业地产，马云是线上的商业地产，两个地产大佬赌一赌。地产大佬怎么玩？一般都是做个 MALL，不管定价、库存，什么都不用管。这类公司比较像互联网公司。大家一看天猫赚了这么多钱，很多大佬来找我，说马云给你多少钱我给你乘以三，马云用多少人民币在淘宝上，我们给你同样的美元你再来干一遍行不行?我说我干不了，不是我无能，而是因为时代过去了。商业地产成功的秘诀是什么?不是这个 MALL 里面设计的有多漂亮，最大成功秘密是你买的地要足够便宜。现在互联网上 PC 端的圈地时代已经结束了，当年淘宝发展一个活跃用户只需要2 到 3 块人民币，就相当于一亩商业地 20 万人民币。现在发展一个活跃用户需
14、要成本100 块人民币，即使碰到很好的运营团队 70 块也做不了了。因为“地”太贵，所以在 PC端上面建 MALL 的时代过去了，现在移动端开发活跃用户还是比较便宜，但是这样便宜的“地价”不会超过一年半的。一年半以后移动互联网的拉客成本，引流成本会和 PC 接近。第二类是在线零售商，比如说一号店、京东。很多在线零售商，真是赔钱赚吆喝，出路在哪?也很简单，类似于我们酒店前面的这个家乐福，这是全世界营业额最好的家乐福。它们的模式是什么?零售不挣钱，把零售建到二楼、三楼去，同时把一楼租出去，利用我的人流收租金也很赚钱，所以在线零售商下一步就是想跑到那儿去，利用我的客流做 MALL。第三类就是做线上品
15、牌。比如说自由品牌凡客。电子商务假如做平台要迅速做大，但是做品牌就应该快。做品牌关心的不是你有多大，而是你是不是足够快。今天到现在我已经投资了 8 个项目，B2C 电商一个也没投，因为一个也不符合真正的价值创造的标准，都在盲目做规模，而不知道规模带来的效益是什么?第四就是 O2O，线上线下必须打通。第二步，摸清你所在行业的特征。做传统行业，我们要关注，你是属于哪一类传统行业。因为有些传统行业他的原有的模式就非常容易受到互联网的冲击。为此有四种不同程度的冲击。第一类，对于一些产品容易被数据化的行业请来神仙也没有办法。比如说以前我在国外生活的时候我喜欢租碟片，现在碟片盗版DVD 都没有了。第二类，
16、企业的产品极其标准化，也会被消失，3C 东西容易标准化。我有一个 85 后的同事，说他这辈子没进过超市，只去便利店。这一点非常可怕，标准化产品是不需要去店里面消费的。第三类，产品不是标准化，而且还能有长尾效应。这类产品会因为互联网而受益，这时候线下体验变得很重要，很多大牌时装店，旗舰店、体验店还是要开的，但是不要指望从店里产生销售额。第四类，如果你的行业是产品加服务，那么你能从互联网获益就更大了。线下店不仅不会消亡，还可以大力发展。因为他卖的服务是网上不能替代的，比如说婚纱摄影，比如说餐饮，洗个头，电脑不可能高科技到那个程度。总结一下。马云提出电子商务，那是因为他以前没有商务，他是光脚的，基本
17、上是砸场子的。而各位是有商务的，我建议大家考虑的问题是商务电子化，而不是电子商务化。你什么都没有你去砸场子你就是电子商务，你线下有实体店，有原来的业务那种叫商务电子化。怎么去理解？要互联网的方法去找到你们原来的瓶颈是什么，去解决你的问题。互联网应该是解决你们的问题，而不是给你现有的企业带来新的问题。所以我相信正和岛的岛亲，如果是传统企业，率先应该考虑不是去变成电子商务，而是考虑一下，我原来的商务平台哪些环节可以用互联网电子商务手段去解决。电子商务是属于马云的，商务电子化是属于大家的。在这个互联网颠覆的时代，在这个信息大爆炸的时代，如上分析传统企业受到互联网的极大冲击，原有的传统渠道势必被彻底取代。如何打破瓶颈，“8637 品牌超级代理”应运而生，打造零代理商直供平台，厂家渠道建设快 10 倍，经销商省代价格直接加盟，厂家产品直供门店，助推传统渠道变革，让厂家、经销商、消费者三方获益！
