1、薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀
2、薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀
3、蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈
4、蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿
5、蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇
6、螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇
7、蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈
8、螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆
9、袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃蒀袂羃莂薀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄膀薇薆肀肆薆虿袃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃蚃蚅衿莁蚂螈肅芇蚁羀袈芃蚀蚀膃腿芇螂羆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆莃螈羃肂莂袁螅莀莂薀羁莆莁螃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿蒆袂肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄肇蒄袆袇莅蒃薆膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膁肃羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄
10、荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄
11、肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂
12、肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃
13、聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄
14、膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂
15、膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂
16、膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃
17、艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁
18、芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁
19、莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂
20、莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀
21、莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀
22、肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁
23、肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿
24、肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀
25、膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀
26、膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈
27、芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节蚈肄肄蒇薃肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅腿莇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螂膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂膁薁蒄羁莃莄袃羀肃蚀蝿羀膅蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀肇肀芄螆肆膂葿蚂 大润发操作流程 2013大润发操作流程 2013-12-31 14:07分类：超市资料集合 字号： 大大 中中 小小 大润发基本模式：简介：2000 年，欧尚购买了台湾大润发集团 67的股份，而在中国大陆，双方曾经在采购中采
28、用联合谈判的形式开展合作，但是目前已经停止联采。运营策略：欧尚在全球发展的速度并不是特别迅速，但是其单店的营运绩效在同类客户中处于第一集团。在经营中首次将“自选，廉价，服务”推行的整体经营原则：销售高质量的产品，由选择地销售商品，每日低价，方便消费者，良好的客户服务以及舒适的购物环境。家乐福在中国目前推行“集中管理模式”。利用他的集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、管理与供应商的谈判。统一供货价格、付款条件、新品卖入等。将上海总部建设成为一家咨询服务公司，下属 11 个 CCU 和 2 个 MU 区域作为从属的行政中心，将资源和竞争力集中。大润发组织架构：划分为 5 个区
29、域区域区域总部管辖省份华东区上海上海、江苏、浙江、安徽华北区济南山东、河北东北区沈阳辽宁、黑龙江、吉林华中区武汉湖北华南区广州广东同时在上海设有全国采购，负责与销售产品覆盖全国范围的产品有较大知名度的供应商进行业务联系。我司就属于全国厂商。因此在大润发属于双重管理的客户（总部采购与区域采购同时参与）总部架构：门店组织结构：各部门职能及可解决的事项：总部：1 全国采购总监：在年度合约及影响未来业务发展的事务时可进行沟通的对象2 杂货全国采购经理：进行年度合约谈判的主要对象，并负责协调公司与大润发各区域间的业务发展。3 杂货处采购经理：主要负责本区域本部门的商品业绩（销量，利润） ，可与其沟通新品
30、，促销，陈列，价格等业务问题。4 采购助理：促销的跟进，订单的落实，对帐等5 全国营运总监：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。对于提供与采购部商定而需要门店执行的事务（堆头，收银口，挂网）需要其确认，然后发文至门店要求执行。6 营运专员：一般不与供应商进行接触，由采购部与其沟通。负责本区域门店按照总部要求执行各项促销及陈列等。门店：1 杂货经理：负责所属部门所有事项。可解决陈列，促销等问题。尤其在与课长沟通出现问题时。2 休闲食品课长：主管本部门产品的业务（订货，销售，价格，库存，促销，陈列，业绩等）是门店业务的最重要环节。可解决特殊陈列，零售价格调整，货架排面调整，促销人员进场，执行
31、总部签订的促销活动等。3 资深课员：负责货品上架，排面调整，订货等并可以提供我司产品的销售及库存数据。4 普通课员：负责产品上架，打印价目表，促销牌等。后勤部门1 门店市调部：每周一次对竞争商店进行零售调查，如发现其他商店的零售价格低于大润发将立即跟进。如在第二次调查中发现其他商店零售价格回复，则随之恢复。2 门店财务部：执行出纳事务。收取门店的费用并开出发票。但大润发总部规定门店未经许可不得收取任何供应商的费用。因此任何支付到门店的费用都有可能受到客户质疑从而造成其他不利后果。3 门店仓管部：收货并办理退换货事宜，办理陈列工具的进场和出场手续。操作模式：价格：大润发每家门店都设有一个市调小组
32、，做相应的市场价格调研，定价部会根据市调结果修改零售价格，以保证产品大润发的价格竞争优势及低价形象。促销陈列：大润发的促销堆头方式主要有以下几种种：端头货架（TG） 、落地堆头，供应商提供的专用陈列架，销售人员可以根据需要与门店人员确认堆头形式。海报促销：大润发每年会有 30 档左右的海报促销，时间一般以两周为标准，每档海报的开始时间大多为周三，而结束时间为 2 周后的周二。海报分为全国和区域商品（因我司产品在各地的销售差异较大，且处华东以外均由合作方负责供货，因此以各区域单独进行海报促销为主） ，因此，如果是地区性的海报，只要与相应区域的采购确定就可以了。大润发的海报促销均要求提供陈列（堆头
33、或 TG） ，而且我们海报促销费用已经包含在全年合约的之 该产品上市销售的原因和目的？2、 该产品的目标客户是哪些？3、 如何吸引目标客户？4、 该产品在大润发上市后供应商会单独给大润发提供哪些吸引消费者或者增加消费者每次购买量的行动？5、 是否有媒体支持回款管理：大润发基本的付款流程为：1、 供应商与大润发在合同中约定货款结算时间。2、 所有发票送到大润发区域总部。3、 大润发区域总部付款中心每月 2 次付款。并将付款明细通过网站形式发布终止单品：大润发对于 3 次没有供货的订单产品或平均销量极低的单品，将停止销售。同时这些产品将会退回给相关的供货商。同样，如果供应商因某些原因暂停部分产品的
34、销售需提前 3个月通知客户并处理门店的产品退货事宜。不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司模式：产品：新品进场：根据市场部对于新品上市城市的要求针对大润发的区域分布进行商谈（如果是全国进场，则由公司总部 KA 负责与大润发全国采购商谈，如果是部分城市进场，则根据门店所在区域与大润发相关的区域采购商谈，一般情况下，大润发不接受在区域内选择门店进行新品进场） 。商谈进场时需提供相应的资料（价格，产品的外箱尺寸等）给到大润发的采购人员，然后他们会将信息传送到全国杂货采购总监审批，如果通过审批，信息将传递到营运总监进行登记生成大润发的内部产品编码，最终由区域总部发出首张新品订单（华东由大润发华东物流部门发出
35、订单并负责配送到所属门店）从提供资料开始申报新品，到实际新品上架销售，大致需要时间在 23 周时间。产品锁码：大润发会对以下几种情况进行产品锁码：1、产品销售情况不佳，连续 23 个月的销量排名在同类产品中处于后 20%以 大润发对于 3 次没有供货的订单产品或平均销量极低的单品，将停止销售。同时这些产品将会退回给相关的供货商。2 同样，如果供应商因某些原因暂停部分产品的销售需提前 3 个月通知客户并处理门店的产品退货事宜。3 产品连续销售不佳，供应商没有提供提升销量的促销计划和活动或者在促销后仍然不能提高该产品的销售，超过半年时间销量处于同类产品中后 20%以内价格：正常价格：大润发销售的产
36、品的基本价格设定是在新品进场的时候，由总部采购根据产品的进货价格，市场上同类商店的零售价格，大润发的毛利要求以及我司提供的建议零售价格确定的。一般在新品上市的时间内（3 个月内） ，价格会在最初的设定点上维持，不会轻易有变化。在产品过了新品期以后，产品价格就不再受总部控制，大润发门店有很大的自主权利，他们会根据门店周边的竞争对手的情况或者门店自身的需要确定产品的零售价格。在正常情况下，一般产品的零售价格不会出现极端的低价。一旦正常零售价格出现的超低的价格，需要门店销售同事立即与大润发门店主管沟通，查询发生的原因并予以解决。促销价格：大润发海报促销的价格一般由区域总部采购给出基本促销价格，并在与
37、门店营运的促销活动例会上进行讨论。门店营运将会查询该产品的零售价格历史，如果发现有差异将会取最低价。所以，维护市场零售价格的稳定是我们一个非常重要的工作。陈列：正常陈列：大润发会给予所有在门店系统中存在条码的产品基本陈列面，同时已经与箭牌开始进行糖果类的品类管理项目合作，将逐渐由大润发总部负责货架陈列位置的制定并由门店落实。但是目前该项目尚未完全开始，因此目前的陈列仍是由门店决定的，门店有权利决定产品在该店的陈列位置，陈列面。特殊陈列：大润发的特殊陈列形式多样，主要有：1、地堆2、围柱3、TG4、收银口5、挂钩6、Side-kit7、供应商提供的落地陈列架除总部海报以外的所有的的特殊陈列均可以
38、在门店层面进行沟通,收银口陈列原则上由总部负责，但目前在门店层面仍有较大的商谈空间，尤其在华北，华南地区。促销：海报促销（即印花商品促销）：大润发每年会有 30 档左右的海报促销，时间一般以两周为标准，每档海报的开始时间大多为周三，而结束时间为 2 周后的周二（会有全年的排片表） 。因我司产品在各地的销售差异较大，且除华东以外均由合作方负责供货，因此以各区域单独进行海报促销为主。海报活动需要与相应区域的采购确定就可以了（建议有书面协议） 。促销计划需至少提前 4 周提交客户，客户会要求进行书面确认。随后客户采购将与各门店营运进行联席会议，再次确认促销产品的品种，价格，促销形式等细节。公司与大润
39、发的海报促销均要求提供陈列（堆头或 TG） ，而且我们海报促销费用已经包含在全年合约的之内（每年春节期间的特殊陈列不包含在此之内，如需进行陈列需与客户另外商议费用） 。大润发各区域营运会在促销活动前将需要进行堆头或其他特殊陈列的商品发文至各门店，要求门店执行。各地同事在得到海报促销信息后及时与门店进行沟通以保障执行。并且及时跟进并反馈信息。大润发各区域采购会进行促销活动信息的沟通，因此如果如有部分区域的促销计划力度较大，请及时通知公司总部并在获得确认后再与客户进行联系。其他促销：区域促销除了海报促销以外还有店内促销，两者的区别在于：1）无海报 2）堆头陈列没有保证（需另外与总部和门店确认，可能
40、会有费用要求）另外，销售同事可以与大润发区域总部或者门店商谈其他各类特定门店的陈列和派送等的促销活动。1、地堆：周期性比较短，2 周为 1 个档期，面积一般在 1 个平米，费用大致 2000 元/平米/2 周（不同的门店及淡旺季均有差异）2、围柱：要求长期的合作，一般合作时间至少达到半年，费用大致在 1000-2000 元/月（不同的门店及淡旺季均有差异）3、TG：即主货架的端架陈列。周期性比较短， 2 周为 1 个档期， ，费用大致在 2000 元/2周（不同的门店及淡旺季均有差异）4、收银口：由总部决定，时间基本以一年为一个周期。但是一些离总部比较远的门店或者总部控制力度不强的门店，门店可
41、以自己决定。总部确定的收银口不包含年度合同中（我司计划 06 年选择华东门店进行收银口陈列，但目前大润发的收银口陈列合约有效期最早的也要到 7 月份结束） 。门店自己决定的，时间就会根据实际情况确定，一般至少 3 个月。如果门店自己决定的收银台，不建议销售同事购买 1 个或 2 个货架，建议尽可能多的占据收银口，摆放我公司适于收银口陈列的产品（如单支装，棒棒糖等） ，拉长视线，让消费者能有更多的机会看到我公司的产品。如果门店确定收银口，应有书面协议。并且在执行后付款。5、挂钩：产品，位置均可以灵活调整。可以作为长期合作，一般陈列时间会在 2 个月以上，费用大致在 150 元/个/月6、Side
42、-kit：一般要求合作时间比较长，陈列时间在 3 个月以上，是固定在正常货架与端架边上由供应商制作的一种小货架，费用大致在 500-800 元/个/月7、供应商提供的落地陈列架：陈列架由公司定做，突出公司及品牌形象，可以有公司的logo.建议按照陈列架的的面积与客户商谈费用，费用基本等同与地堆。促销活动注意事项：1：促销活动需要有书面确认。必须包含正常供应价格，促销期供应价格，促销期最低零售价格，我司的费用及费用的支付方式。2：促销公司前做好与门店的沟通，落实货源和陈列位置，价格等细节3：促销阶段如有门店为按照已确认的协议执行，可与门店的课长或经理沟通，了解原因并在可以的范围内予以解决。同时及
43、时将相关信息反馈。陈列工具：大润发对陈列工具的控制不是很严格，可以允许供应商制作一些特殊形式的陈列工具，但是基本的要求是新颖，美观，方便安装，安全。因此，大部分的陈列工具：比如小货架，跳跳卡，展示台等等。海报张贴则需要门店同意，不能随意在门店张贴（难度较大） 。新增或供换供应商：大润发新店开业（如果是区域内首家门店） ，或者因更改合作方而需要大润发调整供货商信息，将需要填写大润发总部提供的申请表并在其区域总部完成系统之内的更新（基本资料如下）：1、新分销商的营业执照、税务登记证、卫生许可证复印件2、新增分销商申请表3、新增分销商财务信息：公司名称、开户银行、银行帐号、税号4、新增分销商其他信息
44、：公司地址、法人姓名、财务联系人姓名、用于发送信息的Email 邮箱。5、双方的债权债务转让确认订货管理：1大润发的订单一般分为三种：正常订单、促销订单及紧急订单。正常订单：按照与供应商约定的固定下单日期正常下订单；正常订单在下单日的晚上 12：00 由门店电脑系统自动传真至供应商处，故收到订单的日期是正常订单日的次日。促销订单：促销商品进入档期后（一般是前七后八，某些门店可能提前 2 周下促销订单） ，只能通过促销订单来订货。促销订单没有固定的下单日，可与门店协商尽量安排与正常订单同一天下单，以便安排发货。紧急订单：由于特殊原因造成门店需要紧急补货的情况时，门店可下紧急订单。紧急订单没有固定
45、的下单日。2大润发的正常订单由系统自动补单，门店课长审核后出单。促销订单及紧急订单可由门店课长手工下单。3除门店订单外，大润发各区域总部亦可以下订单。总部订单主要是：新店的首张订单、新品的首张订单、特定促销活动的首张订单等。4各地销售同事需与大润发各门店沟通：不得随意删减品项、数量及取消订单，否则会造成订单部分或全部拒收现象，增加我司营运成本并影响发票准确性，造成退票及超期货款。5.大润发华东区各门店目前由其苏州总仓配送。我司直接送货至大润发苏州总仓，大润发各门店向总仓下单要货。总仓会根据门店的安全库存及每日均销量等因素来进行配送。在进行促销前，门店需要及时提交更改的安全库存（增加了特殊陈列，
46、如堆头等） ，以免总仓配货时货物短缺。如果门店出现断货现象，当地销售需了解该店设置的安全库存是否合理，并提醒门店与其苏州总仓沟通。门店设有 7 天的安全库存，苏州大仓设有 3 天的安全库存。安全库存设定的基数（AMS)=前一天的销量自产品进场销售以来的销量/销售天数（此部分按照补贴的时间设定不同的权重，距离目前时间越近，权重越大） 。如果门店有大宗订单可以采用的方法是门店通过电话通知其苏州大仓，苏州大仓电话与供应商确认货源，如有则下订单）送货、收货注意事项1收到订单后检查订单上的要求到货时间，计算是否有足够的时间送货，如果送货时间不够，则马上与客户协商延长送货时间。2. 大润发收货时对产品的新
47、鲜度要求为至少剩下保鲜期的 2/3。 （例如：贝洁瓶装产品的保质期为 24 个月，其到货时的货龄必须小于 8 个月）门店货品新鲜度管理1.每次促销接近尾声时，客户可能会抓紧最后享受促销供货价的机会压一批货，此时应估算市场对该产品升回原价后的接受能力而控制货量状况。2.促销完结后需检查门店中促销产品的库存量，如果由于备货过量而有大批产品未能消化，则需跟踪此批货品的动向。3.如果门店出现有较多数量保质期剩 3 个月的产品，则需与门店商量近期货促销。 （一般是请门店下调价格做店促，或增大此批货品的排面）退换货管理1大润发的退货单一旦开出，不论退货是否被供应商收回，在 15 天之后将自动转为帐扣，退货
48、金额将在下一次支付货款中扣除。故各地销售要定期拜访门店，统计店内破损及临过期产品数量，做好售后服务，避免退货。对于及时发现的门店无理退货，在未转为帐扣之前可要求门店取消退单。2除非是因为质量问题或因我司要求停止在大润发销售某种单品而产生的库存，我司不接受大润发的退货。所以破损商品及临过期货的处理需各地销售与门店沟通及时解决，建议用换货的方式解决问题。3对于需要退货的商品，大润发门店可开具退货单并传真至我司上海分公司。我司收到退货单后由销售申请退货并交客户服务部回收退货。在 RDC 至门店接收退货时，当地销售可在现场协助退货，但不允许在退货单签字签收。发票及应收货款管理大润发的各个区域总部负责接
49、收发票并付款。例如：大润发华北区所有门店的发票都将交至华北区总部济南，并由其区域总部统一回款。在收到大润发区域总部支付的货款后，可从大润发网站上查询相关信息，对于客户在付款同时进行帐款的合约费用请销售同事及时予以核对并进行核销.负责大润发的销售同事需注意帐扣的费用必须符合合约条款及所对应时间段的销售.5.大润发的网站会提供许多数据(销量,库存,付款明细,等) 请各位销售人员充分利用这些工具.(上网的方法之前已经专门发文)附件 1：大润发合约附件 2：操作汇总：附件 3：进店明细及进店价格：螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈薀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁膀膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁蚃薅袃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂芄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈薀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁膀膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁蚃薅袃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂芄蚈羇莇蚃蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈
