1、夏培德 深圳大学管理学院 教授 深圳市市场学会 副会长 深圳市政协委员2011.3 深圳市场学会 英国皇家物流ILT/采购CIPS 培考基地,采购与供应关系定位模型应用战略, 一个没有物质的世界是：虚无飘渺的世界 一个没有动力的世界是：凝固死静的世界 一个没有信息的世界是：愚蠢退化的世界 一个没有关系的世界是：个体、内向、孤独、无发展 的世界,一、认识世界构成的“四角”,二,二、“大关系学”的现代理念东西方的“普世价值”：西方-自由（个体权利）竞争为主体东方-和谐（群体相顾）关系为主体, 一分为二 （阴阳、动静、进 出） 合二而一（需供、竞争、合作）,三、采购与供应关系,四、关系类别（八种状态
2、）,势不两立 若即若离 如影随形 情同手足 青梅竹马 亲密无间,“穿鞋理论”告诉我们: 没有最佳,只有最合适 What fits best is the BEST,采购组织的需求不是种关系就能满足 不同需求开发不同关系 以成本和风险定位恰当关系,五、供应关系定位模型,战略安全,战略关键,战术获取,战术利润,明确不同产品或服务的相对重要性，并在采购中加以区别。识别采购项目的风险程度并制定相关政策。 识别采购产品或服务对利益相关者的重要性。,六、供应定位模型的作用,供应定位模型按照两个标准将将不同的产品和服务分为四种类型。两个标准是：组织的相对成本 风险、脆弱性、风险发生的可能性 四类产品或服务日
3、常物品（Routine Items）- 战术获取 Tactical Acquisition 杠杆物品（Leverage Items）- 战术利润 Tactical Profit瓶颈物品（Bottleneck Items）- 战略安全 Strategic Security关键物品（Critical Items）- 战略关键 Strategic Critical,七、供应定位模型的应用,日常物品（Routine Items）,低价值,低风险采购数量大，替代品较多市场化程度很高，存在很多供应商通用的标准设计,前置期短,可以实现即时采购这些产品或服务关注降低购置成本,简化采购过程，归类于战术获取。可以
4、使用采购卡/框架合同/电子反向拍卖等。,供应定位模型的应用,供应定位模型的应用,杠杆物品（Leverage Items）,有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。采购组织采购的金额将会决定他们与供应商接触时的强有力的地位。采购组织在同供应商谈判过程中可以运用自身的优势,实现利益最大化这种定位只是相对的。在那些小型采购组织看来是大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重要。是采购方实现战术利润的主要区域.以每次短期承诺为目的，以获取最大利益为目标。,供应定位模型的应用,瓶颈物品（Bottleneck Items）,从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。 然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比
5、日常 物品有更高的缺货和供应短缺方面的风险,给采购 组织造成工作中断或停顿。这类产品通常受到供 应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别 的技术。 采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要 在很大程度上依靠供应商。Exp. 中秋月饼供应商. 归类于战略安全区域。需要开发备用供应源、将 特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开发供应 关系。Exp.国军领装备-淮海战役,关键物品（Critical Items）或战略性物品,高支出，内部风险和或供应市场高风险。由于这些物品的采购金额占采购者营业额或 是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购 组织是非常关键的。Exp. 嫦娥号发动机的个铆钉.归类于战略关键区域。,供应定位模型的应用,供应定位模型是一个采购管理中非常有效的管理分析工具：在制定采购战略中的应用在采购谈判中的应用在管理库存中的应用 界定需要发展的关系类别,供应定位模型的应用,供应定位模型 （The Supply Positioning Model）,八、供应定位模型与采购战略,感谢各位,联系我 ,问题与交流,
