1、茶展会品牌策划报告全国各地每年都要举办 20 多场大大小小的茶叶展览会，博览会，交易会，茶文化节，各种形式的展览会对推动中国茶业发展，传播茶文化，引导茶消费起了积极的推动作用。展览是一项专业性极强的服务活动，然而，茶展则是有别于一般展会的特殊展会。每年各式各样茶展会不少，从总体来说，其效果还不十分尽如人意。原因何在？中国茶展有没有规律可循呢？应该如何办好茶展会。搞清楚这些问题，不仅对办好茶展有益，而且也是促进我国茶业发展的客观要求。作者想就全国茶展存在的主要问题及如何办好茶展会，结合这几年办茶展的经验，谈谈体会，供茶人参考。现状与问题全国茶叶展会呈现出以下几个特点：一、多而杂，规模小。全国茶展
2、每年都很多，大到省市，小到县城，只要生产茶叶的地方，都要举办各式各样的茶叶交易会，博览会，茶文化艺术节。这些大大小小的茶展都有一些共同特点，展位少，一般不超过 100 家茶商参会，当地茶商是参展的主体，全国大一点茶商一般都不愿去参展。茶展成了本地茶庄展。有的为了凑齐展位数，非茶厂商也参加茶展，有的茶展成了农产品展，花卉展。由于地处偏僻，参会企业有限，人们预期的由展会带来的“茶市”效应很难形成。二、产地展会多，销区展会少。我国的茶展主要分布在茶叶产区。浙江、四川、云南、广西、福建、江苏、山东等省（区），只要有一定生产规模的茶区，都要办茶展，一般茶产区每年都要举办一次茶叶展会。销区茶展就很少了。三
3、、政府主办的多，专业化企业承办的少。政府办展是目前茶展的主要组织形式。茶叶是产茶区的支柱产业，既是地方财政收入的主要来源，又是广大农民增收的主要支柱。政府办茶展被称作为农民办实事发展经济的具体措施，更是地方政府扩大影响，“招商引资”的好形式。“政府搭台，茶商唱戏”。所以，县县办茶博会，区区有茶文化节，省省有茶交易会的现象就不足为奇了。政府办展往往求的是社会效益，各级政府组团参会，有的还是“面子工程”。茶商参会主要出于两种考虑，一是出于政府的“面子” ；二是由政府给一定补贴，自己不投入或投入不大。这些企业可能根本就没有参会的愿望，参会企业没有投入或强行参会，展会就不可能有好的效果。四、临时性短期
4、办茶展的多，品牌化、专业化、企业化、长期办展的少。据了解，办茶展的单位多种多样，有广告公司，政府部门的服务公司，有各类展馆。不同单位有不同的动机和理由。对一般公司来说，举办茶展是公司业余的“投资项目” ，成功了可赚钱，失败了也无关大雅 ，来年不办就是了。至于展馆自已办茶展，理由就更充分了，展馆闲着也是闲着，多收不如少收，来多少算多少。见别人办展，来钱来的快，来的容易，发个通知，给个展位就收钱，根本没有长远打算，结果呢，入不付出，今年是首届，第二届就再也没有了。在北京农展馆举办的好几次茶展会再也没有举办，就是这一原因。五、区域性茶展多，全国性、全球性茶展少。各地方都在搞“茶文化搭台，经济唱戏 ”
5、，茶叶还是那几种，年年都要唱，不可能有那样多的好戏唱。都想将本地区茶展办成全国性，乃至全球性茶展，通知、邀请发了很多，精力划的不少，其结果还是一厢情愿。形成全国性“茶市”是有条件的，区域产品品种单一，地方性茶展很难全国化，更难形成全球性茶展。你划钱请外商去，外商也很难到场，因为，去了没有效益。六、面向茶叶的多，服务茶行业的少。茶展是区域性的，参会企业主要是当地的茶叶生产企业。由于规模小，展会服务手段和服务方式单一，在展会上，不同茶商很难发现和找到他们所需要的“商机 ”。茶叶生产性企业多，经销商少，地方企业多，全国茶商少，海外客商更少。茶叶企业多，茶业服务类企业少。这是中国茶展面临和存在的普遍而
6、突出的问题。七、收钱，展示的多，实施综合服务，创新的少。一般展会不管他宣传自己如何如何，其基本程序大同小异，总跳不出这样的老道道：下发邀请函，租个展销厅，编本会刊。收钱是我的事，参展是你的事。我收我的钱，你卖你的茶。每年都如此。展会是要解决问题的，什么主题，服务项目，服务手段，做市等围绕茶商的创新也就根本不存在。来参会的没有寻找到商机，想来参会的又找不到可供选择的平台。由于没有创新，服务极少，后续服务跟不上，往往是，今年参加，明年不来。来年都是新面孔。福建茶叶门户网 八、展销的多，交易的少。茶展会应该以交易，洽谈合作，沟通信息，解决问题为主，而据我们了解，目前大大小小的茶展会，都是以在展会上直
7、接销售茶叶为主的。由于茶叶生意不好做，本地茶庄也来展会，想通过展会卖出几斤茶叶。茶展成了茶叶集贸市场。参会人员抱着卖出茶叶的的直接期望，划了展位费，就要收回投资，愿望直截了当。所以，经常听茶商说，这次你卖多少多少，没有卖出多少茶叶的茶商，就说展会不好。展会本来是作交易用的，这样性质的展会实际上改变了主办单位办展会的初衷。这种状况也是主办单位所无办法改变的。原因分析中国茶业展会之所以呈现以上特点，主要有以下原因：一、茶行业社会化程度偏低是决定我国茶展存在方式的主要因素。（1）茶商经营规模小。茶园，是一家一户经营的，一家几亩茶园，产量小，市场规模也小，又是手工作业，在目前生产力水平下，某一个或某几
8、个茶品种要形成一定的市场规模是非常困难的，由于生产规模小，风险小，产品积压少，根本不需要通过展会的形式来推广。（2）我国茶叶经营管理方式的主体是“家庭经营”。“ 前店后园” ，茶叶生产时间相对集中，在茶叶经营过程中，一个家庭是有相对明确分工的，往往是会制茶的集中一定时间搞生产，或在家乡收购茶叶，这叫“坐庄” 。同时在茶叶消费区设立销售点，搞批发，开茶庄搞零售。生产规模是根据其自身的销售规模来确定的，根本无需要通过展会来扩大其规模。既便是参加展会也是为了直接的销售。（3）从茶商的投入产出来看，参加一个展会，一般三个人，一个标准展位要三、四千，参加一个展会至少要投入一万多。茶商讲究实际，不见效益，
9、怎么能参会。（4）社会化程度低。中国茶业是一个自产自销为主体的“小农经济型”行业。产、供、销没有明确分工或分工不细，或者根本没有大的行业分工。茶商生产的茶叶既不需要别人代理，也不需要代理别人的商品。二、政府办展滞阻了全国茶展会市场的自然形成。政府办茶展，弊大于利。政府讲的是政绩，以社会效益为主，美其名曰“政府搭台，茶商唱戏”。对一个茶商来说，就不这么想，他们必须考虑自己的投入产出比，在权衡地方展会与全国展会时，他们优先考虑地方。地方展会是政府办的。在地方经营就必须充分考虑地方政府的要求。对一般企业来说，参加了地方上的展会，就很难参加全国性展会了。由于地方茶展规模小，参加展会没有实际效果，投入了
10、人，财，物，得不偿失，茶商对参加展会比较反感。三、专业化茶展组织没有根本形成。目前，在茶行业还没有一家专业性的公司或组织来从事这项工作。一般的情况是，以政府主办，相关单位协办，公司承办。办展机构都是临时搭建的，或者是项目是临时找的，根本没有长期作战的打算。所以，往往是有首届，就没有了下届。实际上，办展是一项综合性，组织性极强的高素质的活动，茶展之所以不太成功，除茶行业存在的客观原因外，没有专门的茶展组织和专业的高水平的人才队伍也是主要原因。要真正办好茶业展会，就必须建立一支高素质的展会人才队伍。茶展对人才要求比较特殊，茶展人才既要懂得一般办展会的规律，同时，还必须懂得茶业发展的特殊性，了解茶业
11、企业的特点，只有这样，才能办好茶展会。中茶网正在努力朝这个方向发展。四、展会的定位、功能设置及创新问题。一般的茶展就是展销，根本没有所谓的“定位” 。传统的展会在定位及功能的设置上主要特点是：（1）服务对象单一。主要是面向茶叶生产企业，或者是较大型茶企业。中小茶商，茶产业其他类企业和单位被排除在外了。（2）服务手段传统。“展会展产品，会刊发信息”是一般茶展的主要服务手段。（3）服务项目缺乏。展会服务项目主要有两种，一是提供展厅，二是提供会刊广告。实际上，广大茶商有多种需求需要展会提供服务，洽谈，展销，广告，推广，招商，交流等等，不同茶商由于各自的发展水平不同，有不同的需求需要我们满足，由于传统
12、展会不能提供足够多样的服务项目以满足他们的实际需要，严重影响了广大茶商参会的积极性。（4）市场功能弱。由于参会主体单一，市场要素有限，展会平台很难形成强大的市场功能。展会要办好，就必须有十分明确的定位，设置展会功能。对茶业发展规律进行研究。展会是解决问题的场所和平台。老套路，新面孔就要出问题。 我们要办好茶展，就要在创新上下功夫。主题创新，服务创新，市场创新。对策与建议展会，是现代经济的主要特征。展会，是促进产业发展的巨大推动力。行业的社会化程度越高，展会的地位越大。展会越成功，就越能促进行业的快速健康发展。我国茶业的现代化需要现代展会有力推动。我国茶展要想真正成为推动茶业发展的助推器，以下问
13、题有待解决：一、建立政府退出机制，进一步明确茶产区政府在发展茶业中的地位。首先，在发掘和推广区域优势上做文章。强化地方茶叶品牌，地方特色，和品牌茶叶的推广，促进生产规模，培置优势资源。其次，扶持“茶叶 龙头企业，引导“ 龙头企业+ 生产基地+农户” 生产方式区域性茶产业的形成，引导茶叶生产产业链重组。第三，在地方茶叶全国化上做文章。将区域性茶叶推广与全国茶展结合起来。采取合作方式，充分利用全国茶展的有效资源发展地方茶展，同时，组织地方企业参与全国茶展，推广地方特色。扶持龙头，发展基地，优化经营环境。二、培育全国性茶展“市场” 。全国性茶展市场的形成是建立在茶业企业化，专业化，品牌发展基础上的。
14、茶业的企业化，要求一定的生产规模，营造全国市场，在充分发挥当地资源优势的基础上，使区域性资源优势变成商品优势，使其生产规模最大化，这是前提。茶叶生产企业化，就必须打破家庭式的经营方式，茶业产业链相对分工。培育全国性茶展市场，必须在“做市” 上下功夫。茶市，就是茶业产业链供求关系及其活动的充分发展。你卖，我买，你需要，我服务。做到“三商齐集，三会齐鸣” 。生产商（供应商），销售商（采购商），服务商，国内茶商与海外茶商同台唱戏，各得其所。利用展会平台开展项目推广会，订货会，研讨会等等。同时，不断创新会场的设置方式，建立全球化的会场体系。在国内设立主会场，分会场设在海外，同时设立网上会场。使全体茶商
15、特别是参会单位在茶展这一平台上发现并捕获到各自的商机。三、专业化，企业化，品牌化，市场化。茶业是一个既传统又现代的行业，茶展的专业化，就是要求有专门机构，专门人员从事这项工作。集中时间和精力，专门研究，专门运作；企业化，要求办展单位必须按照市场法则办展，讲求社会效益与经济效益有机统一。对办展单位来说，展会服务也是一个“产品”。要办好茶展会，还要强化茶展会“品牌” 的形成和推广，展会品牌是推动中国茶业展会市场化进程的重要而有效的措施。你要存在下去，就要提供优质服务，所提供的服务是茶商所需要的，只有这样，茶展才会越办越好。四、创新服务内容与服务方式。随着茶商规模和经营方式的不断变化，茶商向展会提出
16、了新的更高的要求。展会创新决定展会成败。要搞好展会的创新，首先必须在定位上，也就是为谁服务上创新。改变仅为茶叶服务的展会模式，实现为茶叶服务向为茶业服务的转变。创新的核心的问题是如何满足参会对象的需要。定位变了，服务的群体有了质的变化。为不同层次，不同类别提供不同的服务，是展会创新提出的新要求。要成功举办茶展，就要研究茶业发展的新情况，新问题，分析不同群体，研究不同群体的实际需要，在此基础上，针对不同的群体创新不同的服务项目，使他们通过展会提供不同的服务来发展各自的事业。“展会搭台，茶商唱戏” 。如中茶网第三届交易会，就针对不同群体的实际需要设计了不同的服务项目，如专场推介会，招商会，采购会，
17、展销会，信息化解决方案等等，通过开展有效服务，使茶商有所收获。五、实现五个结合。（1）短期办展与长期服务相结合。办展会，只有 2-3 天时间，不可能解决一年茶业发展的所有问题，要使展会有效，就必须将短期展会与长期服务有机结合。办展会不能是铁打的营盘，流水的兵，展会办完就了事。设置常设服务机构，有专门人员围绕与会茶商展开服务是当前茶展面临的新课题。在服务方式上，将一般服务与每个茶商的具体服务结合起来。还要围绕市场信息，商品流通，企业管理，人力资源培训等来展开，设置科学的服务项目。有了这些基础性工作，既培养了展会客户，了解了茶商的实际需要，主办单位也开辟了新的项目，形成良性发展。在实施长期跟踪服务
18、的过程中，展会信息的传播和展会成果的后续推广工作显得尤为重要。中茶网在这方面有成功经验，如在网上建立网上茶展，向全球传播展会信息，时效长，范围广，同时编写中国茶叶商情（全球版），并在全球范围内发行，效果很好。（2）区域性与全国性展会相结合。全国性展会必须以区域性产品为基础，没有这个基础，全国性展会市场就无从谈起。这里有个相互结合问题。区域性展会，应该以推广本地茶资源，引进企业投资，推动规模化生产为主体。全国性茶展应该充分发挥全国资源优势，以服务中国茶业全球化为宗旨，促进全国性市场的形成。全国性茶展要为区域性茶展提供充分展示地方特色的机会，相互结合，相互补充，相互促进。（3）中国展会与全球性展会
19、相结合。如何实施中国茶展与全球性茶展的有机结合？中茶网在这方面作了有益的探索。一是直接邀请外商参会；二是代理外商采购如设立了中茶网海外综合采购促进中心；三是在会场的设立方式上，设立三个会场：主会场设在北京，分会场设在其他国家，主要依托海外中茶网配送中心来实施，还设立网上会场。三个会场结合，三个方面配套，力求中国茶展的全球化。（4）现场物理展会与网上虚拟展会相结合。现场物理形式的展会看得见，摸得着，容易被人认可和接受。虚拟网上展会的重要性就不太容易被人认可了。如何利用现代网络技术来服务参会企业，将现场展会与网络展会有机结合是茶展面临的新机遇。虚拟展会有以下几个特点：成本低，时效长，交流方便，市场
20、广，具有全球性特征，可以充分并极大丰富展会的内容。现场展会与网络展会相互结合，关键是功能设置。在虚拟展会的设置方面，一般的是，只是将参展企业的有关信息搬到网上，完成简单的信息发布。网络展会是一个平台，其功能设置要充分体现信息发布，信息查询，商务交流与洽谈，建立资源数据库系统等，把简单的商务活动变成了综合的商务交流。（5）面向茶叶与面向茶业相结合。长期以来，茶展之所以没能带来茶市的形成，一个很重要的原因是展会的定位只是为茶生产企业服务也就是为茶叶的销售服务。茶展是独立于茶业的服务活动，应该为整个茶业服务，这是一方面，另一方面，茶展“市场” 的形成必须建立在广泛的“供给与需求” 主体存在的基础上，否则，就会有展无“市” 。我们现在的展会只是面向茶叶生产企业，我们设置的服务项目只是为茶叶企业“卖茶叶” 服务，所以，真正展会市场是不可能的。面向茶业的科学定位，是向茶展提出的新的更高的要求。服务对象的扩展，迫切要求我们转变工作方式，变革思维定式，创新服务内容和工作机制。
