1、呈送：广西 xx 房地产开发有限公司 服务项目： 发件：广西禾邦置业有限公司 HB_2015027/HX_LYHP2015003 机密：Page 1 of 13XXXX一期选房方案一、 开盘背景概况1、案场来访及预约量：历时 5 个月的预约工作至目前交款预约共计 67 组，仅完成原计划预约量 120 组的56%。有效来访登记约 560 组新客户(不含活动到访)，完成计划指标 800 组的 70%；具体如下表：（计划至开盘前完成来访量 800 组，预约量 120 组）数据源- 案场来访及预约登记表 时间：2015 年 11 月 10 日月份 预约量 首次（组） 二次（组） 多次（组）6 32 2
2、69 26 27 14 92 2 18 5 54 8 09 5 88 16 010 10 48 5 211 1 11 0 0合计 67 562 57 52、来访与预约量预测如元旦开盘，以目前的形势和新增预约速度，根据算数平方均值预计至开盘时新增来访约 100 组，新增预约量 12 组，至开盘有效预约量或为 80 组，约占一期计划推盘 1#楼 120 套的 67%；如按原计划将 1#楼全部推市，届时预约储客量明显不足，房多过人，不易造成热销氛围。3、客户抗性理由分析根据现场回访反馈客户抗性主要因素是价格不明、工程形象、环境配套、开盘时间。从来访客户在关注和考虑的各项目抗性因素中价格与环境因素呈逆
3、向关联、工程与开盘时间呈正向关联。关注强度最高的依然是价格因素，是多数客户是否付诸购买行为的决定性因素。具体如下表：Page 2 of 13明确价格 工程动工 环境配套 现房 旧城改造 折扣少 开盘时间 钱不到位69 40 39 3 17 8 30 632.50% 18.90% 18.40% 1.40% 8.00% 3.80% 14.20% 2.80%注：1、以上抽取 6 月份专项回访统计数据；2、据案场接待和针对性回访反馈重点关注价格的客户时均表示：如价格超 3000 元/将会再认真考虑。二、 开盘策略1、开盘时间：2016 年 1 月 1 日元旦星期六；2、开售房源：1#楼共 120 套房
4、源，其中内控 10 套房源，首期实际推市 110 套；3、提前预热：开盘前一周通过海报铺街、拜访邀约、县政府广场路演配合促销进行认购前预热，争取最后冲刺预约量；4、低额预约：限时 12 月 15 日至 12 月 30 日，交 1000 元享 8000 元优惠；主要针对来访过未交款预约的客户针对性回访，并配合路演活动促进下单；5、价格策略：一房一价表见附件；1）为确保首期开盘成功和高落单率，建议实行低开高走政策。2）建议 1#楼实现签约均价为 2900 元/；挑选 1 套房作为特价 2780 元/引动市场；3）开盘后视市场反映与竞争环境、公司销售回款要求，后期逐步提升价格，总盘目标均价拉升至 3
5、000 元/。可考虑首期房源选房活动后第 3 日即上涨 50 元/；6、预约优惠延续:若 1#楼未选到房源的客户，原交款所对应的优惠额可延作后期购房优惠；交 1000 元的客户按交款时间顺序排名选二期以后的房源；三、 开盘预热活动方案1、形式：广场路演产品推介晚会，主要内容：抽奖、歌舞、派礼、观众互动、 产品展示；需要专业级地产推广主持人（待定） ； 2、时间：2015 年 12 月 27 日，星期日；晚 7：009：00；3、地点：县政府广场Page 3 of 134、宣传推广（文案见附件）：1） 海报铺街宣传；街道店铺、成熟小区、城中群租区、城中各单位企业；2） 现场展棚包装、摆放户型模型
6、、宣传页；3） 现场礼品登记派送；4） 舞台、音响、灯光、演员， 专业主持配合 ；5） 宣传车 6） 环境维护：开盘前一周保持售楼处周围道路、广告整洁、路旗扶正、更换损坏；四、 开盘选房日方案及流程1、接待时间：8：002、签到时间：8：309 ：30，签领序号卡；凭交款票据和身份证签投顺序卡；3、选房时间：9：30 开始，预计 11：30 结束；（9：20 清场）4、选房顺序与办法：1） 5 万元为 A 组先选，其他为 B 组后选；2） 选房开始时抽号排队按顺序进场选房，每人限两分钟时间选房号；3） 选房流程图：见附件；5、工作分组（具体人员安排选房前 3 天确定，选房前晚会议确认安排）1）
7、 迎宾组：1 名；负责水、热饮、可乐、果汁；2） 签到组：2 名；负责审验客户身份，让客户签到，将未到场的客户顺序卡留出，到场客户的顺序卡分组抽入抽奖箱；预备少量空白顺序卡供当日选房新增交款预约客户；选房开始后留一人接访即可；3） 接待组：5 名；选房前接待好来访客户，为加快选房环节作好先前答疑服务；选房开始后转入选房销控组和算价组；4） 抽号及门监组：2 名；选房开始后，由工作人员随机抽取到访客户的顺序卡，并依抽出顺序用记号笔在顺序卡背书顺序号；先抽 A 组（交 5 万元的客户） ，再抽 B 组；抽号完成后组织客户依顺序号排队逐个进场；5） 选房销控组：3 名；依顺序接待客户解答房号及朝向楼
8、层、报价，以便客户及时确定；客户确定房号后，从销控展板上取出房号卡，工作人员填写客户名和经手人，引导客户至算价组；时间内选不到房的客户，引到内场休息区考虑；工作人员跟进下一组选房客户；Page 4 of 136） 算价组：2 名；根据客户房号卡的房号和对应单价、客户交款额所对应的优惠计算填写“认购单” ；7） 核审组：1 名；核算认购单无误后给与客户签字；留下选房卡作统计和进行销控审核，避免一房两卖；同时让客户持“认购单”身份证至财务审核盖章生效； 8） 财务组：审核算价无误给予盖章，留存根联作销售统计，客户联交予客户；要求 3日内需要补足 5 万元大定金，否则所定房号自动取消由公司由回另售（
9、认购单有相关约定条款） ；交足 5 万元可领礼品；9） 机动组：3 人；机动组协助分发糕；搬运物件，协助处理紧急情况；10） 秩序组：2 人；引导客户停车，维护排队秩序和引导客户等候区休息；11） 电工组：1 人；事前查检电源设备、线路，确保正常安全；12） 总指挥：1 人；指挥协调各环节工作运行，处理计划外情况；6、礼品：价值 60 元的电暖器或食用油（交足 5 万元可领） ；7、选房路线规划图： Page 5 of 13五、 推广计划序号 内容 要求 完成时间 负责 支援 备注1海报铺街 城区街道、铺、单位；群租房小区、乡镇集市12 月 1 日启动，12月 20 日前完成销售主管 2 辆宣
10、传车，不少于 10天；视需要请外援作好线路规划、人员安排2更换墙体 城区大牌、路旗、部分新增的乡下墙体12 月 10 日前 办公室 公司另安排专人跟进 建议分包给广告公司按要求完成3微信 开盘专版 12 月 10 日前 设计师 公司提供售楼中心开业影像素材含工程形象导入4路演推荐展会 PPT 展示（或展板）+路演互动12 月 15 日前完成筹备工作办公室/销售经理请公司于 11 月 20 日前批示或以赞助形式参与政府部分文艺演出5 单位拜访 邮政、电信、信用社、学校、城区周边企业12 月 15 日至 25 日期间完成案场主管 业务费用支持；公司关系公关礼品、公关门位6 外展设点 县政府广告、桃
11、源路口、水果市场。必需设展棚。扫微信送礼品11 月、12 月周末 案场主管 视需要请外援 视天气、下乡人员排期Page 6 of 13六、 关键工作事项部署计划项目 内容 负责人 完成时间计划 备注1、 培训工作流程培训与演练、房号编排原则、价格说辞、逼订技巧；案场主管12 月 10 日前 销售经理负责技术指导2、 回访通知工作客户分类通知，已交款客户通知提前熟悉房号，建议其预备多个房号方案备选；观望客户邀约提前到场多了解，答疑；意向不明客户回访传递开盘、工程、优惠政策信息；案场主管12 月 1 日启 12 月30 日前作回访日志，反馈信息分类；加强例会与实时培训3、 展会筹办通报形式确定可行
12、性；PPT 制作安排；落实器材租赁与场地及时间确定；销售经理11 月 20 日前12 月 5 日前12 月 10 日前4、 选房文件道具备制 预售认购单及印章、笔、计算器等办公器材；案场主管 12 月 5 日前5、 礼品制备推广用礼品；路演奖品；选房活动礼品办公室 12 月 20 日前6、 下乡铺街北线路：泗里、沙坡、沙湖、米场为重点；案场主管计划：11 月 20 日前执行：12 月 15 日前除天气原因或特殊情况需按设计执行；分组进行日总结，Page 7 of 13城区线路：街道、温水路、九洲市场、水里市场为重点；尽量铺达以往未达区域；南线路：大桥、乌石、清湖、横山为重点；及时调整次日工作方
13、式方法；7、 拜访计划确定制定拜访单位名单关系人联络研究方法方式，试探团购可能性案场主管12 月 25 日前完成 留意公积金意向8、 海报墙体设计定稿 确实本期推广主题确定本期视觉风格确定版式内容文案销售经理11 月 16 日前完成9、 联系外设点 晚上设点为主：6:308 ： 30；各点至少两晚；办公室视客户流量延长或缩短；做好设点申请10、 工作动员 日常工作思想动员、鼓励；会议总结动员鼓励；主管/经理做好个人表现评估11、 现场布置物料 依清单点验完成；缺少即刻跟进 案场主管 12 月 20 日前完成 设计师待命配合12、 价格审议Page 8 of 13七、 物料清单与文案1、海报正面
14、主标：2016 年 1 月 1 日元旦 开盘啦！距县政府步行街 500 米精品洋房副标：一期 2780 元/起，全城劲抢！首期预约最后时刻交 1 万抵 2 万，限时交 1 千优惠 8 千选房日更有额外 99 折，好礼送！背面横标：购房抢一期，轻松安家城中心（其他内容不变）2、展棚：（参照车体）3、广告宣传车体：配效果图2016 年 1 月 1 日元旦 开盘啦！县政府旁洋房一期 2780 元/起，全城劲抢！ 交 1 万抵 2 万，选房日更有额外 99 折，好礼送！4、公司用车：城中心亲水美宅项目 LOGO、地址：电话5、墙体：（参照车体）路旗：2016 年 1 月 1 日元旦 火爆开盘一期 27
15、80 元/起轻松安家城中心交 1 万抵 2 万6、投影仪（产品图像展播，视条件而定）7、舞台：Page 9 of 13轻松安家城中心不是梦XXXX 亲水洋房推介会8、水、热饮、发糕（选房日：茶饮点设饮水机、冲奶荼、派发糕。专人负责）9、太阳棚：3 个，选房等候区使用10、 选房政策展架：选房政策一、特价房：房号：1-1-201 2780 元/，当日选定房的客户参加抽号；二、优惠政策1、交 1 万房款优惠 1 万，交 5 万房款优惠 1.3 万；2、交 1000 元房款优惠 8000 元，选房顺序排在交 1 万元组之后；3、以上交款优惠在定购加推房源依然有效；三、定房政策1、选定房后 3 号日内
16、补足 5 万元定金，优惠与房号有效；2、定房日交足 5 万元享受额外 99 折；选房日补足首期有礼送!11、 选房流程 X 展架：（参照附件，进行简化）12、 房号卡：A4 纸打印，一张纸印 6 小张，钉于房号展板，样式如下：1-1-2062888 元951-1-2072999 元10513、 选房顺序券：A4 纸打印，一张纸印 8 小张，已交款每人一张，裁剪按票号排顺保管，样式如下：票号：008888 选房顺序：姓名：张三票号：009999 选房顺序：姓名：王利Page 10 of 1314、 销控展板：（依价目表设计制作，规格为标准 KT 板）15、 认购单：（另附）16、 下乡车体宣传广
17、播录音文案元旦开盘啦！元旦开盘啦！期盼已久的 XXXX 莱茵河畔，2016 年 1 月 1 日元旦 开盘啦！一期 2780 元/起！2780 元/精品洋房，助您轻松安家城中心！预约火爆进行中，交 1 万抵 2 万，更有限时 1000 元优惠 8000 元！机会错过不再有，全城疯抢中！楼盘和销售地点：县政府西面 500 米，6337800，6337800八、 费用预算 序号 项目 费用 备注1 广告物料 20000 元 缺少墙体数据2 路演 6000 元 主持 1500 元3 活动礼品 2500 元4 选房礼品 3000 元5 场地租金 1000 元6 其他 3000 元 活动业务支出，下乡合计
18、 约 3.6 万元禾邦置业2015年 11月 12日Page 11 of 13附件一：客户签到（9：20 清场）9：25 签到序号券投抽奖箱9：30 抽顺序卡排序排队候选客户凭身份证或交款票据交工作人员验证，并在签到登记表作签章顺序卡印制有收据号、姓名信息；工作人员按分组抽号，同时将顺序号写在顺序卡，和签到本组织客户按顺序排队，限 1 人排队。轮到选房时最多带一位家属。小孩无特殊情况不进场；进场选房 每 1 人限两分钟内，不能在时限内选定的需离选房区进休息区考虑，确定好后可返回选房区定房；选定房的由主管在选房卡填房号并签章交予客户去算价签约；算价签约 由算价组根据客户选房卡、收据、所定房号价格
19、及相应交款优惠算价，审核无误。选房卡留下统计，客户到财务盖章。财务核审盖章 公司财务审核无误给予盖章，并留下存根联，客户领走客户联选房结束 客户须按要求在规定时间内补足大定金Page 12 of 13附件二 ： 1 栋楼价目表 房号总价十一 层单价房号总价十层单价房号总价九层单价房号总价八层单价房号总价七层单价房号总价六层单价房号总价五层单价房号四层总价Page 13 of 13单价房号总价三层单价房号总价二层单价一层 车库商铺结 构 二房二厅 三房二厅 2+1 房二厅 2+1 房二厅 三房二厅 三房二厅 2+1 房二厅 2+1 房二厅 三房二厅 三房二厅 2+1 房二厅 2+1 房二厅建筑面积 76.6 105.63 94.07 99.47 109.61 109.41 93.25 95.26 109.61 109.41 93.25 95.26复式上层 朝 向 （西） 北 （东） 北 (西)南 (东)南 （西） 北 （东） 北 (西)南 (东)南 （西） 北 （东） 北 (西)南 (东)南房 号 1 2 3 5 单元号 1 单元 2 单元 3 单元单栋总销：36457422元 总面积：11908.3折前均价：3061.6 元/ 综合折扣系数：0.984定额优惠本栋摊销 111元/ 折后均价：2902 元/
