1、拜访客户第一步：客户调研1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长） 。客户姓名 性别 年龄职位 专业知识熟练程度 话语权民族 座机/手机 学历/经历籍贯 兴趣爱好这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。没有调查，就没有发言权。2、自信真正的自信来自哪里？1、必须对自己和客户有清醒的认识和正确的评价 -知彼知己,百战不殆2、对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感 -事业心、责任心、归属感3、对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心 -客户需要的是老师，不是学生 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你
2、就会心平气和，游刃有余。二、电话预约1、提前与客户约好拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午 9 点到 9 点半、下午 2 点到 3 点之间是非常适合拜访客户的时间。2、提前准备好拜访资料。1 公司宣传资料 5 合同文件2 个人名片 6 产品报价单3 笔记本电脑（PPT 和软件操作） 7 小礼物4 笔记本（记录客户提出的问题和建议）3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。1 我们与主要竞争对手的区别在哪里？2 我们的优势在哪里？3 竞争对手的优势和弱势各在哪里？4 相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？SWOT 分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。4、提
3、前确定拜访人数一般性的拜访 专业知识要求不多，只是简单地进行业务沟通和拜访。人数：1 人。比较正式的、重要的拜访 需要较强的专业性、技术性，深入沟通业务细节，给客户带来强烈的认知欲和购买欲。人数：1 人及 1 人以上。正式的、非常重要的拜访 直接和公司决策层对接，需要各方面深入接触，当面签订意向书或者合同，需要公司身份相当的人出面，一般是由总经理、技术总监、营销总监出面。人数：2 人及 2 人以上。三、客户拜访1提前到达拜访地点1 提前浏览一下地图，看一下大概路程、路线，计划好启程时间2 提前 10-15 分钟抵达拜访地点。可先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞
4、。3 在约定时间前 5 分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。4 整理仪表仪容、宣传材料见客户5 客户因故爽约，礼貌告别。如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。2遵守客户公司的规章制度1 遵守客户公司的规章制度，认真填写好来访登记、按指示办事。2 言行举止不要太随意，时刻注意自己的素养（不随意走动、翻东西
5、、说话、抽烟等）3 如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况3拜访工程中注意自己的形象跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等4先找到客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题：1） 最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；2） 然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过 3 分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过 10
6、分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。5正确引导客户需求。“买的没有卖的精” 。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行” ，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。6.多问几个为什么，了解客户的真实需求。
7、问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，掘挖出客户的真实需求。这点非常重要。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！7.学会倾听“言多必失” ，当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的；相对来说，在拜访过程中，客户说 2 句，拜访者说 1 句，这样的氛围是比较好的。8.带
8、着诚意去，言谈要诚恳拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色！9.报价方面需要谨慎。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。报价的最佳时机必须具备两个前提条件：客户对企业的产品和服务有了充分的了解；企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的
9、沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。10.做好临门一脚在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要认真研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡” 。大多数客户一
10、旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此！四、拜坊结束1.辞别时的细节。一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间；如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访。 在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬；即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢” ；关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔；如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节” ；同时，也可以邀
11、请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。2.“功夫在课外” 。绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的！所谓的“课外” ，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆， “单独沟通” 。此中意味，不一而道。善于总结,每次拜访客户后,都要对当天的拜访进行汇总分析,是否按照原计划完成了拜访任务,客户对这次拜访能打多少分,自己存在哪些不足,必须要 123 的加以整理分析。记住：优秀的销售人员都是在不断总结经验教训的基础上成长起来的。3.学习能力除了深刻了解学习
12、本专业、本行业知识外，还要对本行业相关联的行业进行学习了解，对目前现状有有一个清醒的认知，能让客户免除后顾之忧，能给客户答疑解难，把自己培养成行业精英，引领主导客户，而不是一味的迎合奉承，关键时候的关键提醒会让客户对你刮目相看，感觉你是这个行业的领导者，不仅仅局限于业务本身，一旦由业务发展成朋友，就会延伸更多的业务，客户的忠诚度会有一个质的提升。五、销售能力1、沟通能力沟通是解决问题的唯一方式，对客户提出的疑问不要狡辩，对客户的争议不要推辞，而是耐心解答， “如果这样处理的话是不是更好” ，而不是生硬的反驳，客户需要的认同和尊重。2、语言表达能力流利的普通话，严谨的措辞，扎实的文字功底，都会让
13、客户印象深刻，话不在多，而在说到点子上，就会让客户记忆深刻，颠三倒四，前言不搭后语，不断重复，会让客户感觉很烦，产生逆反情绪。3、良好的仪容仪表穿衣戴帽也能体现一个人的修养，衣着干净得体；经常性修剪鼻毛、指甲、发型等，邋里邋遢的形象可能掩盖不了你的学识，但能抹杀客户对你的第一印象；站坐要讲究姿势，不能过于随便，尤其是不要全身抖动、抓耳挠腮、东张西望、目光游离等，会让你显得不自信、没素质、粗鲁。 4、学会倾听不要随便抢话、学会倾听，学会倾听是一种能力，而不是滔滔不绝的发表演说，尤其是要让客户多说，从中你会发现客户的真实需求，客户需求是第一位的，才会作出一份针对性强的方案，抓住客户的真实需求，你的
14、销售就成功了一半。5、渊博的知识面很多业务谈成是巧合或者偶然机会造成的，一味的盯住业务，三句不离本行，可能会显得很敬业，很专业，但往往促成订单的是那一个不经意的举动或者语言，让客户明白你不仅是这个行业的精英，确实能给他带来价值外，还有和你更深交际的欲望。要有适度的情感信任，也就是通常说的情商要高，现在的销售人员大多数都是为谈业务而谈业务，没有情商，让客户对你怀有戒备心，订单就一拖再拖。6、换位思考无论你遇到什么挫折和打击，无论你有多么不幸和遭遇，都不要在客户面前流露出来，客户需要的是一个充满正能量的销售人员，而不是猥琐、牢骚、低迷，让客户见到你如沐春风，你就离成功不远了。换位思考，如果一个唉声
15、叹气的人坐在你前面，是不是会影响你的情绪。所以“己所不欲勿施于人” 。营销界有一条黄金法则：你想人家怎样待你，你也要怎样待人营销界有一天白金法则：别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们黄金法则和白金法则启示我们，要尊重人，待人真诚，公正待人。真诚待人。 韩非子中说：“巧诈不如拙诚。”巧诈可能一时得逞，但时间一久，就露馅了。拙诚是指诚心地做事，诚心地待人，尽管可能在言行中表现出愚直，但时间长了，会赢得大多数人的信赖。许多人都存在这样一种想法：值得我尊重的人，我才尊重；不值得我尊重的人，我没有必要尊重他。其实，尊重与某个人是否能干完全是两码事。尊重不存在值不值得的问题，我们应当尊重每一个人的人格，就像我们自己希望受到别人尊重一样。营销学的几条理论：8 成精力放在 2 成客户身上；人的需求欲望是分层次的开发一个新客户付出的成本是维护一个老客户的 3-5 倍。销售产品的同时，也是在向客户全方位展示你自身，你就是公司的 代言人，代表着公司的一切。无论当下的你正在做什么，或者对公司有利，或者对公司不利。善思力行，勤能补拙。
