1、 2011 级专业认知实习报告学 院 : 信息科技学院 专 业 : 市场营销 班 级 : 市场营销 学 号 : 1154110203 姓 名 : 二一三年 七 月“百胜烟酒 饮料批发”专业认知实习报告一、前言俗 话 说 ： 纸 上 得 来 终 觉 浅 ， 欲 知 此 事 需 躬 行 。 虽 然 我 们 学 习 有 关 市 场 营 销 专 业 的基 础 理 论 知 识 已 经 有 两 年 了 ， 但 是 我 们 还 不 怎 么 了 解 营 销 工 作 是 怎 样 运 行 的 。 因此 ， 在 暑 假 期 间 ， 应 学 校 的 要 求 ， 我 们 进 行 了 实 习 。 在 实 践 过 程 中
2、， 我 们 将 要 学习 到 理 论 不 一 样 的 知 识 。 在 实 习 期 间 ， 我 在 工 作 过 程 中 ， 听 取 工 作 人 员 的 教 导 ，并 且 吸 取 她 们 的 经 验 教 训 。 这 不 仅 开 拓 了 我 的 视 野 ， 而 且 还 让 我 知 道 到 了 市 场 营销 专 业 知 识 在 实 际 工 作 中 的 作 用 。实 习 单 位 名 称 ：百 胜 烟 酒 饮 料 批 发实 习 时 间 :2013 年 7 月 22 日至 2013 年 8 月 15 日，共计 25 天。实习地址：广西省南宁市安吉大道。实习内容：刚开始实习的三天，先了解店内的所有商品的种类及
3、价格，以及各种商品分类摆放的位置。只有先充分了解所有的商品，才能在顾客提出要求是，以最快的速度找到商品，这样才会给顾客一个好的印象。接着，花费二天的时间，在店员的身边学习销售知识并吸收她们传授的经验。为之后的销售做好准备。之后的日子，进行销售的实践，主要是：点数，记录，排列商品，标价，清洁货架，销售商品。二、实习单位简介“百胜烟酒 饮料批发部”是一家个体营运的商店，创立于 2008 年，已经有 5 年的历史了，面积不大，只有小小的几十平方米。但是，麻雀虽小，五脏却俱全。该店经营的商品还是较为广泛的，经营的商品主要包括：各种生活用品，零食、烟、酒、雪糕、还有饮料。店内共有四位有关人员，一位是老板
4、，两位是店员，还有一位送货员。店员工资为 1500元/月左右。每天营业时间为 9：00am 11：00pm ，在营业中，每天分两个班轮流交替工作，工作时间为 9：0017:00, 或者是 17:0023:00。每隔一段时间，送货员就会把商品送到店里。而我在实习期间主要业务领域是：销售店里的各种商品以及做其他和商品上架等相关的事务。但最主要的是负责销售香烟。3、实习内容通过实习，我了解了店里的经营的总体情况、业务流程、业务规划、以及客户管理等方面的知识。1、经营总体情况经营状况，也称“经营情况” 。经营情况是指企业的产品在商品市场上进行销售、服务的发展状态。销售额、纳税、交费与税后利润是反应私营
5、企业生产经营情况的主要指标。店内的经营情况，总的来说还算不错，虽然竞争对手有很多，对面就有一家同行的店面，但是，它还是可以顽强的生存下去的。根据季节变动，更变销售商品，这就在基本上满足了顾客的需求，并且留住了顾客。在每月的结算中，除了成本、工资、纳税、交费等支出项，剩余的净利润的数目还算不错的。在未来的一段时间内，准备扩建店面，并提供更多的商品，以便给顾客一个更好的购买环境，以及更多的选择。2、业务流程业务流程，是为达到特定的价值目标而由不同的人分别共同完成的一系列活动。活动之间不仅有严格的先后顺序限定，而且活动的内容、方式、责任等也都必须有明确的安排和界定，以使不同活动在不同岗位角色之间进行
6、转手交接成为可能。活动与活动之间在时间和空间上的转移可以有较大的跨度。而狭义的业务流程，则认为它仅仅是与客户价值的满足相联系的一系列活动。每一天早上去上班的时候，都要检查货物，该添加商品数目的就要添加好，并把东西摆放整齐，还要记录商品的补给量和剩余量，以便及时进货。每一周要清理一次柜台的灰尘。在销售的过程中，要求分配好每一个人负责的区域，并且每个人都要达到自己的月销售目标。在工作过程中，如果其他人忙不过来，可以去帮助一下。大家互相帮助，才能贯彻团结互爱的原则，才能经营的更好。3、业务规划业务规划，是指针对企业特定的战略项目和其目标的文件，并在规定的时间必须完成或到达。每一年有四个季度，每一个季
7、度所需求的东西都不相同，所以每一个季度的销售目标都不一样。比如说，到了夏天，也就是第二个季度和第三个季度，主要销售的是冷饮和雪糕。由于天气的逐渐变热，冷饮和雪糕的销售数量也就会增加，所以销售目标会增到一个度。到了冬天，因为临近春节，送礼的人比较多，大家对烟酒的需求量会增大。所以，在冬季，应该提高烟酒的销售目标。到了节假日，零食、烟酒的需求量比较大，则应该把销售目标定的大一些。只有根据市场情况，以及顾客的品味的普遍性，才能做好业务规划，才能赚到钱。4、客户管理客户管理是一个不断加强与客户交流，不断了解客户需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。为方便与客户的沟通，客户
8、管理可以为客户提供多种交流的渠道。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度，最终提高公司的利润。客户管理的方法在注重 4p 关键要素的同时，反映出在营销体系中各种交叉功能的组合，其重点在于赢得的客户。在实习的过程中，坚持以“客户至上的全面管理”理论，进行销售的客户管理。在每一次的销售过程中，要不断的给客户一种顾客至上的感觉，就要求我们做到：不管顾客的态度有多不好，我们都要以笑脸面对，用笑容来化解矛盾和尴尬，留给顾客一个好的印象。当顾客在对价格有一定异议时，这就要求我们，要有好的耐心去和顾客沟通。我们应该告诉他们，这个价格是比较实惠的，性价比是较高的，能较好的满足购买的需求，是适合并值得购
9、买的。在高出一定成本的基础上提出的价格是可以成交的。每一件商品赚的钱不一定要很多，只要顾客的忠诚度高，哪怕一件商品只赚一点点，但是销售的产品量会很多，那么我们收获的将会更多。四、实习总结与体会做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，以满足顾客的需求。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说
10、过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全盘皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。别
11、外一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，如果你因为惧怕困难而放弃，那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。实习是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力，应付突发事故的反应能力，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的，也使我们对就业有了更多的期待。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能，你才能被社会所接受、所承认。这次实习，让我的社会适应能力得到了很大的提高，以前在学校里面所接触的大多是些理论上的知识，而现在出来了，有了机会去接触真正的社会，吃了很多苦，亦学到了很多书本上学不到的知识，认识了更多的人，所有这些都将在我的人生中起到积极的作用，让我在以后真正走向社会时，显的更自信，更有信心。从自己的实习实践中，我深深地体会到这一点的重要性！
