1、网络化敏捷供应链销售管理研究与系统开发工业工程第 8卷第 2期 Vol.8 No.2 25 年 3月 March 2s Industrial En2neern2 Jom 咀 aI网络化供应链销理研究与系统开发刘大鹏，熊世权，易树平，陈敏(重庆大学机械工程学院，重庆 4 阳 4)摘要:将网络化和敏捷供应链管理的思想应用到企业销售管理中，提出了通过节点企业间及时准确地进行信息交流以快速响应市场需求的网络化敏捷供应链销售管理模式，在此基础上开发了基于 B/S结构的敏捷供应链销售管理系统，提高了实施企业销售管理的协调能力和应变能力。关键词:销售管理;敏捷供应链;网络化中图分类号:C931;1凹 93文
2、献标识码 :A文章编号:17-7375(2 朋)02-脱 1-05Sal创Managementof Web-Based Agile Supply Chain UU Da-peng, XIONG Shi叩lan， YI Shu-ping, CHEN Min (Department of Mechanical Engineering, Chongng University, Cho吨;qing4 泊 44，China) Abstract:四 ispaper applies conce严 sof web-based and agile supply chain rnanagement to ente
3、rprises sales rnanagement, and presents a model of sales rnanagement of web-based agile supply chain. Based upon由 emod?el, enteIprises can exchange information timely and accurately so as to meet market requirements swif y. Then 出 epaper develops a sales rnanagement system of B/S based agile supply
4、chain, which would improves ente甲 Its?es competitive capability and flexibility . Key words: sales rnan鸣;ement;agile supply chain; web-based 经济全球化进程的加剧，使企业间的竞争更加综上所述，现有的销售管理模式研究的突出特激烈，企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低点是应用信息技术解决了企业内部销售管理运行效产品成本、提高服务质量的巨大压力和挑战。传统率低、信息共享和集成差的问题，但只是站在单一企的销售管理模式已无法满足企业对不断变化的市场业的立场上，以
5、企业自身的产品销售模式去赢得效做出快速响应的要求1 。益。著名的供应链专家马丁克里斯多夫指出:;21为此，人们在积极探索能适应市场环境不断变世纪的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应化的新的销售管理模式。刘汝宏等将库存控制策略链与供应链之间的竞争;5，很显然要满足新经济时引人销售管理中，建立了基于 Web的企业销售网络，代的要求应考虑经济的共同繁荣与进步，也就是说，实现了Web环境下企业销售信息的管理及发布2;企业应站在供应链的高度上，与供应商、客户形成战张斌等提出了基于 Internet的陶瓷产品销售模式，即略伙伴关系，共同开拓市场，快速响应市场变化，以在互联网上进行产品展示、产品销售及售
6、后服务等追求整个供应链效益的最大化，最终获得比独立运业务3;李家菁等将 ERP的思想应用到企业销售管作更高的效益。理中，对网络环境下的销售管理系统进行了方案设笔者基于这一思想提出了网络化敏捷供应链销计4。售管理模式，即通过快速准确发布本企业销售相关、收稿日期:213-03-04 基金项目:国家?科技攻关项目子项(21BA201A06)和重庆市科技攻关项目(2 脱-7 匀的作者简介:刘大鹏(1 叨 9-)，男，山东人，硕士生，主要研究方向为现代企业模式与管理信息系统.工业工程第 8卷 62 信息和及时查询供应商及客户的动态信息，确保节确查询出本企业的采购及库存信息，保障各项业务点企业销售业务准确
7、高效地进行，并对市场需求变顺利进行;对外能够及时发布本企业销售相关信息，化做出快速响应。网络化敏捷供应链销售管理模式快速准确地查询出客户采购及库存信息和供应商销强调从整个供应链的角度来构建企业销售管理模售及库存信息，及时掌握企业外部动态信息并快速式，整合企业与供应商和客户的资源，共同追求利益做出响应，使敏捷供应链能够良性协同运作。具体的最大化。在此基础上，开发了网络化敏捷供应链的管理模式如图 1所示。由图 1可知，在网络化敏销售管理系统，旨在应用网络信息技术处理企业内捷供应链中，核心企业与供应商、客户之间需要进行外部销售业务，同时使客户直接获取该企业产品销大量的业务信息交流。如核心企业进行采购
8、业务售的相关信息，缩短企业与客户的距离。通过对企时，需要查询本企业库存信息和供应商相关信息;进业内外销售信息的整合，使企业能够及时、快速、准行销售业务时也需要查询本企业库存信息和客户相确地对外部市场变化做出响应，体现出供应链销售关信息。这样，供应链上其他节点企业均以核心企管理的敏捷性特征。业的角色处理相关业务时，敏捷供应链的相关信息都可以及时准确地得以查询。网供应商 l核心企业 l客户-二于那 fi-町二苟言-1气-一 1.1 网络化敏捷供应链销售管理模式当今市场竞争最突出的特点是:企业应能;敏 llllt 捷;地感触外部环境变化并对其做出快速响应。因此，企业需要与具有竞争实力的供应商、客户等
9、合 I I采购销售作，组成能够快速响应市场需求、企业间具有竞争合订单革纠 旦旦作关系并可快速重构的动态供需网络，即敏捷供应链6。敏捷供应链要求节点企业能够对各个渠道的回 1网络化敏捷供应链销售管理模式信息进行集中处理，且及时准确地发布各项业务信一般来说，销售管理主要包含以下业务:销售报息，快速准确地查询信息并进行自我调整。所有这价、销售订单下达、销售发货、销售产品退货和销售些业务的运作都是以企业网络平台为支撑，这就形订单注销。企业要进行网络化敏捷供应链运作，就成了网络化敏捷供应链。为了保证网络化敏捷供应要重新界定以上各项业务:1)销售报价核心企业链能够正常运作，需建立其信息共享及访问机制，既销
10、售部门针对不同的客户进行报价，并将其发布到要保证节点企业间能及时准确地进行信息交流;又网络上。客户在进行采购业务时，可查询核心企业要保证节点企业提供信息的安全性。具体体现为:针对本企业的报价信息，及时掌握所购产品的市场 1)敏捷供应链上节点企业需建立标准统一的业务信动态。核心企业进行采购业务时也如此进行，查看息流，以实现业务信息在供应链环境下的发布和查所购产品的报价信息。2)销售订单下达当核心企询，保证信息在供应链中交流顺畅;2)制定敏捷供应业查询到客户发出的采购订单后，查询库存及生产链统-的信息共享内容，在保证各企业商业秘密不信息以确认是否接受该采购订单。经确认可以接纳致外泄的前提下达到信息
11、共享的最大化;3)建立节后，回复客户接纳本次业务，并根据客户采购订单下点企业间信息访问协议，确定节点企业间信息的访达本企业的销售订单。销售业务是由销售订单驱动问内容和访问权限，各节点企业只能在协议所规定的，它是销售发货业务、产品出库业务和采购业务的的内容及权限下和其他企业进行信息交流，保证信原始凭证。销售订单下达后，核心企业采购部门根息传递的安全性。据销售订单信息、库存状况以及产品BOM清单确定网络化敏捷供应链的出现对现有销售业务提出要完成该销售订单所需要采购原材料的品种和数了新的要求:能够快速响应市场需求的变化;及量，保障生产和销售业务顺利进行。3)销售发货销时进行自我调整;保障整个供应链信
12、息畅通和有售订单下达后，库存部门可查询客户的订货情况，根效沟通。具体体现在以下两方面:对内能够快速准第 2期刘大鹏，熊世权，易树平，等:网络化敏捷供应链销售管理研究与系统开发 63 据库存确定发货次数及发货数量，并通知生产部门使敏捷供应链销售管理信息系统能够快捷有效地进生产所需要的产品品种和数量，保证按时准确发货。行信息处理和查询。产品出库经确认后，销售部门发布相关信息，通知客系统技术架构选择及体系结构设计户发货情况。客户的采购部门通过查询该发货信 2 息，及时调整库房以备接货，这样既可以及时掌握发 2.1 系统技术架构的选择货信息，还避免了运输过程中造成的人为疏漏，大大敏捷供应链要求节点企业
13、信息的维护和查询不提高了整个收、发货过程的及时性和透明性。核心仅能够在网络环境下实现，还要具有操作简单和快企业的采购部门也如此进行采购收货业务，保证生速准确等特点，技术架构的合理选择对实现上述特产和库存业务的顺利进行。4)销售产品退货客户点是至关重要的。对所采购产品要求退货时，发布要退货的产品信息。B/S 结构，即浏览器/服务器结构。它的出现解核心企业销售部门查询到退货信息后，经确认并通决了 C/S结构无法实现网络化操作、应用规模小、成过后回复客户接受本次退货业务。这样可以及早查本高、难维护等问题，具有跨平台数据处理、应用范询出客户的退货信息，提前通知库房准备卸货地点，围广、客户端结构简单、适
14、用于网络环境开发等优提高销售退货和库存业务的工作效率。5)销售订单点，主要表现在以下几方面:1)系统维护简单，升级注销与某个销售订单相关联的销售发货、销售出十分方便。2)客户端操作灵活简单，与 Intemet集成库和采购业务全部完成后，应注销该销售订单。订性好，不仅满足了用户易于操作的功能要求，而且为单注销后，标志着以该订单为驱动的所有相关业务企业实施 Intemet电子商务打下了良好的基础。3)已经完成，该订单不再有效，只作为历史数据以备查信息集成性好。B/S 结构采用的标准都是通用标准，询。信息集成工作十分简易。4)安全性高。B/S 结构在以上是以;供应商一核心企业一客户;为研究对客户机与
15、数据库服务器之间增加了一层 Web服务象。实际上，业务信息的处理和查询可以扩展到供器，使两者不再直接相连，客户机元法直接操纵数据应商的供应商以及客户的客户等其他节点企业，提库，可有效防止非法入侵。5)通用性好。由于 B/S高了信息查询的可追溯性和信息传递的延展性，保结构所采用的标准都是开放的、经过标准化组织所证了敏捷供应链的高效协同运作。确定的，从而保证了其应用的通用性和跨平台性，能 1.2 网络化敏捷供应链销售管理系统需求分析够满足网络开发的要求。根据网络化敏捷供应链销售管理模式的特点和2.2 系统体系结构的设计企业实际情况，要求网络化敏捷供应链销售管理信基于 B/S结构的上述特性，系统体系
16、结构的设息系统的开发要满足下述需求:1)敏捷供应链上各计采用三层处理模式，如图 2所示。表示层是整个个企业实施业务流程重构，确保企业销售业务的规系统的客户端，通过 E浏览器来显示销售管理系范性和准确性。2)实现敏捷供应链上企业信息的标统。准化，便于信息的管理和交流;3)建立企业内统一的 t 数据平台，实现销售信息同企业内外相关信息的集 ISAPI MSSQL) 成和共享;4)建立敏捷供应链上企业问信息访问的技术数据库安全机制，实现企业间销售相关信息的集成管理，提高信息流通速度;5)销售管理系统能够实现企业在功告层 数据层 Intemet上信息的处理与查询;6)销售管理系统能够圄 2系统体系结构
17、图实现核心企业对供货商和客户基本信息的管理与查询。因此，与以往的销售管理模式相比，敏捷供应链 1)功能层通过应用程序实现对数据的各项操销售管理模式中相邻企业间信息交流更加频繁，信作，分为 Web服务器和管理服务器。Web 服务器是息传递更加规范，企业内、外部信息获取更加及时准连接客户层和数据层的中间桥梁，通过 ISAPI技术来确，销售业务更具协调能力和应变能力。要满足上实现。ISAPI 技术具有执行效率高，灵活性好的特述要求，就需合理选择系统的技术架构和体系结构，点7，提高了系统的执行效率和灵活性。管理服务第 8卷工程工业 64 器对客户端发出的请求进行协调处理，主要通过MTS/COM+技术来
18、实现。MTS/COM+具有稳定性敏捷供应链销售管理系统|好，执行效率高等特点时，提高了系统的效率和稳定系统爱教;去杀-系统功能实现+ 客户信息凭理;有幸 iR-z性。2)数据层主要进行数据的读取、存储以及修改匮到:号事 lF王军萨布 ll信息管理 II 等操作，通过 SQL语言来实现。EZ 自画画扫一一一;因此，采用 B/S结构作为系统的技术架构，满足了系统网络化应用、易于操作维护和高安全性的要国:;国 EEii回国:求;在体系结构设计中采用 ISAPI技术作为 Web服务器的实现技术，并采用 MTS/COM+作为管理服务采购管库存管 MS ,sQL 理系统理系统数据库器的实现技术，提高了系统
19、的执行效率、稳定性和灵活性。图 3敏捷供应链销售管理系统功能图 3 网络化敏捷供应链销理原型售报价单查询和处理销售报价信息。销售订系统的开发实例单销售订单是企业销售业务的源头，对销售业务顺利进行起到重要的驱动作用。与销售订单相关的 3.1 CX公司的销售管理问题分析业务均完成后，就可将其注销，表示以该订单为驱动 CX公司是位于重庆市一家大型仪器仪表制造的所有相关业务履行完毕，如图 4。销售发货单企业，其产值在全国整个仪器仪表行业中名列前茅。和发货通知单销售订单下达后，生成销售发货单但在经过详实地调研后发现其目前销售管理依然存和发货通知单。销售发货单是通知库存部门的发货在诸多问题:1)销售管理信
20、息化程度低，业务信息交单据，是销售物资的出库凭证和库存台帐处理的主叉重复，且运作效率低。2)客户不能及时掌握所购要依据。发货通知单是用来通知客户货物已经发出产品的发货情况，元法保证客户收货业务的及时准的单据。客户需连接到核心企业的网络上查看所需确性。3)库存管理部门不能及时获取客户的退货信的发货信息，保证整个收发货业务及时高效地进行。息，元法快速准确地处理退货业务。4)手工制订客销售退货单核心企业处理客户采购退货业务户采购订单，无法对订单的执行情况进行适时跟踪，的主要单据。核心企业需连接到客户网络上查询退不能对其相关信息进行及时准确的查询。货信息，经确认接受退货后，通知库房提前安排卸货 3.2
21、 系统的开发与实施地点，保证销售退货和库存业务的顺利进行，如图 5。针对 CX公司的上述情况，结合敏捷供应链销售 11悄由汀.一蛐糯蠕跟毛哇销售 FiE单位 tEi圣海事品卓生刮 一-;.-止与班 4 毒草 C管理的特点和对其系统技术架构及体系结构的分时时盟军苦斗 iE丰!自己兰?由单位立专析，提出了敏捷供应链销售管理解决方案，并开发了院 fEZE;2量 31ZT嗣罩如审理尹;二!原型系统，旨在通过该系统使供应链各节点企业的!i1 销售订单号 1产品名栋 l单位曲格税叫预交吕期 i定货嗷 l出贯刷发货目明Lr 销售管理能及时准确地获取市场信息并快速做出响 1e ii-;-_-平;在 EtZ黯主
22、;421iz;器 31:应，提高销售管理的效率和应变能力。该系统主要分为三个部分:系统参数录入、系统功能实现和客户基本信息管理与查询。系统实现功能如图 3所示。i 1)系统参数录入主要包括基础数据的录人、系统参数设置和系统权限设置，是系统常用基础数 L 叫队时古自坤一; 中，句句二手 j副主町圄僻取消 Ij:);楼的脚酣 5;tlC I!阳且阻收斗在 h1勘 LL飞据的录入及修改部分。2)系统功能实现实际企业销售业务都需要处图 4敏捷供应链销售管理销售订单处理界面理相关单据，网络环境下对销售业务的处理体现在对其相关单据的处理上，这些单据主要包括:销第 2期刘大鹏，熊世权，易树平，等:网络化敏捷
23、供应链销售管理研究与系统开发 65 民明堕嗣同-时-二信息的传递效率和延展性，为敏捷供应链的协同运作创造了良好的应用平台。4 结论 笔者针对目前销售管理模式研究存在的问题，提出了网络化敏捷供应链销售管理模式，开发了网络化敏捷供应链销售管理系统。通过分析与研究，得出以下结论:1)网络化敏捷供应链管理能够实现企业对销售相关信息的集中处理与查询，保证各项 f世讯 c4号、二战在销售业务及时准确的进行，提高了企业销售管理的 9d卢 J协调能力和应变能力。2)在敏捷供应链管理中，只, 有快速准确地发布本企业信息，及时与供应商和客圄 5敏捷供应链销售管理退货处理界面户进行信息交流才能保障企业各项业务顺利进
24、行。3)客户信息管理与查询核心企业进行销售业 3)建立敏捷供应链节点企业信息共享及访问机制将务时需连接到客户的网络上，查询出客户针对本企是实施网络化敏捷供应链管理的关键。业发布的相关信息。如:客户的采购订单、采购退货网络化敏捷供应链管理不仅仅局限于企业的销和库存等信息，如图 6。通过对客户信息的查询，核售管理中，还涉及企业日常管理的各个方面。因此，心企业能够及时进行调整，保证销售业务的顺利进如何加强企业实施敏捷供应链管理的能力，以及如行和敏捷供应链的正常高效运作。核心企业进行采何应用网络化敏捷供应链的管理思想来指导企业其购业务时同样需要连接到供应商的网络上进行相关信息的查询。他各项业务还需进一
25、步研究。霍写清鸣惊世画画画画-画画画-画画画画-画画画画国申自回国国幽幽幽-国啕翩咆咽鲤鹦塑理堕塑由咿啻甲:百陌E参考文献:1马士华，林勇，陈志祥.供应链管理MJ.北京:机械工业出版社，2刷.1-35. 2J刘汝宏，李蓓智，杨建国.Web 环境下的销售管理系统JJ. 工业工程与管理，23，8(3):-64 . 3J张斌，刘胜，刘飞等.基于 Intemet的陶资产品销售咀气, 节; 啡 吨.-系统的研究JJ.工业工程，2 舰，5(4) : 55-58 . 4J李家菁，赵政.CIMS 环境下的销售管理系统的设计JJ; .计算机应用研究，21，18(3) :146-148 . 5J M缸 tinCh
26、ristopher: Logistics and Supply Chain Mana吕:ement 固 6敏捷供应链销售管理客户信息查询界面MJ . New York: Pitman Publishing, 1992 . 敏捷供应链上各个节点企业通过安装使用网络6J 柴跃延，韩坚，吴澄.敏捷供需链及其管理JJ.中国化敏捷供应链销售管理系统，不仅能查询与处理企机械工程，2 棚，11 (3) : 352-355 . 业内部销售业务信息，还可以查询供应商和客户的7J 蔡宇辉，林亚平，张柏年.ISAPI 及其访问机制分析JJ. 相关信息，准确掌握外部市场变化并快速做出响应，计算技术与自动化，1999, 18(40) : 49-54 . 提高了节点企业销售管理的运作效率、协调能力和8J 周振红，杨国录，陈燕萍等.Delphi开发 MTSCOM+应用应变能力。节点企业信息高度共享，各节点企业都能够查询与之相关的需求信息，提高了敏捷供应链系统的架构JJ.计算机应用，2鱼，22(7) : 101-103 .
