1、国内商业银行个人理财业务整体现状及对策一、国内个人理财业务的主要概况据有关资料显示，个人理财收入通常占全球银行业收入的 l2，在过去的几年里美国银行业个人理财业务的平均利润率达到 35，年平均的利润增长率为 1215，其中花旗银行 20 世纪 90 年代以来 40的收入来自理财业务(中国建设银行研究部，2006)。在我国，个人理财活动发端于 20 世纪 90 年代中期商业银行的中间业务，现在仍属于新兴的金融服务品种，但近年来的发展速度惊人。在当前我国大陆市场，4050 家银行商业每月大约发行 300500 个理财产品。根据西南财经大学信托与理财研究所发布的2009 年 5 月商业银行理财产品报
2、告2009 年 5 月（以下简称“本月” ）全国 46 家银行共发行理财产品 391 款。在理财产品发行主体上，38 家中资银行发行了 360 款理财产品，8 家外资银行发行了 31 款理财产品，具体见图 1。图 1：2009 年 15 月银行理财产品发行概况从产品的风险与收益特征来说，非保本浮动收益理财产品发行数最多，其次是保证收益理财产品，最后是保本浮动收益理财产品， 47.6%、40.9%、11.5%，具体情况见表1。表1：2009年5月商业银行个人理财产品的主要结构保证收益理财产品保本浮动收益理财产品非保本浮动收益理财产品发行数（款） 160 45 186市场占比（%）40.9 11.
3、5 47.6从产品的挂钩资产来说，发行占比最高的为债券和货币市场类理财产品，其次是信贷资产类理财产品，第三是结构性理财产品，第四是其它类（包括多种类型资产组合、证券市场、融资性股权投资） ，上述四者的市场占比分别为43%、42%、6%和9%，具体情况见表2。表2：2009年5月人民币理财产品中的主要产品种类债券、货币市场信贷资产结构性 票据资产、股权类型、混合型发行数（款） 142 138 20 30市场占比（%） 43 42 6 9发展个人理财业务的过程中，各大商业银行都选择品牌化道路。外资银行的理财业务大部分针对高端客户打造各自品牌，如花旗财富管理、汇丰卓越理财、渣打优先理财、荷兰银行梵高
4、贵宾理财、恒生优越理财。内资银行的个人理财品牌主要有招商银行“ 金葵花 ”、工商银行“理财金账户”、建设银行“ 乐当家”、农业银行“ 金钥匙”、光大银行 “阳光理财计划”、民生银行“ 非凡理财”。外资银行与内资银行在个人理财业务的发展过程中存在着明显的管理及市场定位差异，具体情况见表 3。表 3：内外资银行个人理财业务对比外资银行 内资银行业务组织形式 专门设置独立的业务线直接进行组织管理， 设立专门的经营中心从事经营；也利用其他业务线( 或产品中心) 营销本业务和处理客户的委托业务，指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销较少设立独立的专营机构，交叉营销不力， 几乎不对某一客户群
5、组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销市场定位 面向中高端客户的个人理财业务 将个人理财业务作为基本业务以外的一项增值服务，定位不甚明确。客户细分及营销客户分层细致。从客户需要为出发点， 以主动营销为主，注重系统性营销， 实行以客户管理信息市场划分比较粗糙，内部的重叠、摩擦、竞争较为重，以单一业务量为划分标准，客户分层粗犷。从完成营销任务为出发系统为基础的顾问式营销 点，以被动营销为主二、存在的问题（一）在产品体系设置方面目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，主要以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推
6、荐营销，理财方案差别化服务不足。例如，以产品、定价、促销和渠道的正确组合吸引中高端客户，针对中低端客户则可开发有关“子女教育费” 、 “养老” 、 “买房装修” 、 “防病” 、 “失业或意外” 、 “购买大件耐用消费品（高档电器、汽车等） ”等开发相对应的产品。另外，产品雷同度较高，缺乏有吸引力的个人理财产品。大多是储蓄结构性的个人理财产品，为保本浮动收益个人理财产品，收益率对客户的吸引力不大，因此销量也不高。同时由于分支机构没有个人理财产品的研发权，不能为客户量身定做个性化的产品。（二）在产品的营销方面市场划分和客户分层比较粗糙，大多以资产总额来进行划分，客户分类标准过少。忽视内部培训和引
7、导。大多数商业银行非常重视产品的外部营销策略，采用打广告、印制精美的宣传册、举办各种主题活动，却忽视对内部员工的培训和引导，这直接导致个人理财产品的创立者与营销人员相脱节，客户无法从营销人员那里获得最有效的信息。业务宣传方式单一。很多国有商业银行基层行对个人理财产品宣传方式均以张贴条幅、在营业场所宣传为主，缺乏全方位、多样化的营销渠道和网络。（三）在机构设置方面目前在我国商业银行，传统的银行业务一直占据主导地位，经营利润也主要来自存贷款利差收入，个人理财业务收入所占比例较低，所以一些领导对个人理财业务重要性认识不到位，把个人理财业务当作是一种表象性的工作来对待，一般职员在销售产品时仅仅作为上级
8、行下达的任务来做，或者说是在为上级行代卖金融产品，积极性和主动性都不高。对于理财产品的销售，由储蓄网点的一般柜员代卖，无专业的理财人员为客户提供服务。理财产品从研发、销售到后续服务涉及到机构业务部、个人业务部、公司业务部、国际业务部等诸多管理部门。各业务部门难以站在全行的高度开展工作，仅从本部门出发管理产品，导致部门之间协调难、管理链条长、工作效率低、反应速度慢、产品适应性差。在理财产品的销售方式上，有的商业银行专门设置独立的业务线直接进行组织管理，设立专门的经营中心从事经营；也利用其他业务线(或产品中心)营销本业务和处理客户的委托业务，指定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销，较
9、少设立独立的专营机构，交叉营销不力，几乎不对某一客户群组安排专职客户经理进行跟踪维护和营销。三、相关对策（一）在产品开发方面加大与基金公司、信托公司、证券公司等的合作，构建涵盖基金、黄金、信托理财、外汇理财等，涉及高、中、低各类风险等级的完整产品线，形成持续、稳定的产品序列。在充分进行市场调查的基础上，细分客户群体，实行产品差别化战略。不同的年龄，不同的收入，不同的行业，甚至不同的地区的顾客，往往有着不同的喜好。对不同的目标客户群，采取差异化的服务方式，为不同的客户提供不同期限组合、不同风险水平的个人理财产品，以满足不同层次顾客的需要，既可以有效扩大市场份额，又能有效增强自身商品与其他同业的差
10、别性。鼓励基层行根据当地实际向总行提出创新产品、设计新产品的需求；根据各行业务发展、内控制度执行情况及风险管控能力，总行可对部分基层行适度授权，共同研发适应市场需求的个人理财产品，并在当地组织试运行。培育理财产品品牌。当今世界经济已经步入知识经济时代，金融品牌的竞争越来越受到各家金融机构的重视，个人理财领域也不例外。近年来，我国各家银行陆续推出了自己的理财品牌，如工商银行的“理财金帐户” 、招商银行的“金葵花”等。个人理财品牌一旦在客户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的声誉。商业银行应制定品牌战略，将品牌竞争策略纳入企业整体战略之中，与产品、定价、分销、促销等策
11、略相配合。商业银行还需明确并维护品牌的核心价值，提高产品和服务的质量，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的统一、连贯、有效的沟通和传播。 （二）在产品营销方面根据客户的年龄、性别、职业、受教育程度、收入、资产等多个标准进行客户细分，认真研究客户理财需求。引进和开发先进的客户关系管理模式。客户关系管理(CRM)模式通过建立大型的数据仓库，利用先进的数据仓库技术和数据挖掘技术对积聚于银行的大量客户数据进行综合分析，对客户进行细分，然后将分析后的客户资料交给客户经理和产品设计部门，针对不同的客户设计不同的产品，实施不同的策略，提供更加个性化的，符合客户需求的服务。而且 CRM 也非常注重对客户贡献度的
12、测算和考核，并在此基础上实行差异化的服务，从而也提高了银行创新的效率及创新成果的竞争力。在营销策略上对内实现三个联动营销,即实现个金资产、负债、中间业务产品的联动营销，实现大堂经理、客户经理和现金柜员之间的联动营销,实现与其他个人产品部门公司、机构部门的跨部门联动营销,提升客户的贡献度和忠诚度;对外实现交叉销售。在开发自助交易平台，除了使用传统的柜台式服务以外，为客户提供经整合的专业理财网站、自助终端、网上银行及电话银行的服务平台，实现理财产品在网上银行等自助交易渠道交易的系统开发。在产品信息的宣传上，出了媒体广告、短信、邮件、散发产品手册等以外，还可采取多方位的促销措施，如举办开业仪式、推介
13、会、理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请来自政府机关、金融界、实业界、艺术界、学术界的嘉宾参加，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，并利用地方电视、电台、报刊等媒体进行宣传，推出银行理财服务的品牌，形成宣传声势，扩大银行理财服务在本地区以及在全国的知名度。（三）在组织机构方面一般情况下，个人理财产品的常见机构部门主要包括产品研发部门、零售业务部门、机构部门。产品研发部的主要职责是设计产品、提供产品净值、投资运作报告；零售业务部的主要职责是销售产品、了解市场、客户需求和同业动态调研、售后信息反馈、产品售后服务；而机构部的主要职责是与券商、信托公司、金融同业等机构进行联系
14、。在某些银行中会设立理财中心或者财富管理中心，统筹协调上述职能。上述部门之间要有明确的职能范围和责权利，否则会容易导致内部的摩擦和竞争。因此商业银行需协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、个人理财产品创新、信息统计、客户信息等多方面的资源共享，实现整体联动，建立一个以理财业务机构为主各部门相互协作配合的高效的个人理财服务体系。首先，是应该建立以客户为中心的管理架构和运营机制。个人理财业务的顺利开展必须依赖于前中后台业务的整合，目前很多商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常归口在个人银行业务部，由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上
15、述业务当前分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理造成前台业务条块分割，无法为客户提供一站式服务。为了提高对客户的服务能力为出发点，应根据个人理财业务发展的需要和要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展，发挥综合协作效应。这样不但保证了理财中心在人员调配、资源配置、客户管理、绩效考评等方面能直接得到二级分支行的支持、保障和协调，提高服务效率和能力，而且由于缩小了管理半径，使上级管理部门能够更多地了解市场和客户需求，从而更好地支持和配合理财中心提高营销水平，有效调动了各方面的积极性。第二，建立银行内部监督审核机制和统
16、计分析报告制度。商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，保证审计活动的独立性，并及时将有关统计报告以及相关法律诉讼情况和其他重大事项，报告银行高级管理层。计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对
17、个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，保证审计活动的独立性，并及时将有关统计报告以及相关法律诉讼情况和其他重大事项，报告银行高级管理层。 第三，建立个人理财业务的行内协商制度。由相应的部门牵头，设立跨部门的客户服务小组，明确各部门的责任，分工合作，协同运作，形成营销合力，为客户提供全方位、多层次金融服务。并以贷吸存，将这些优质企业的员工同时在银行开立工资帐户，为其提供一些较特殊服务及优惠的零
18、售产品。将高收入群体的收入能大部分沉淀在本行，拉动本行其他个人业务的发展。书是我们时代的生命 别林斯基书籍是巨大的力量 列宁书是人类进步的阶梯 高尔基书籍是人类知识的总统 莎士比亚书籍是人类思想的宝库 乌申斯基书籍 举世之宝 梭罗好的书籍是最贵重的珍宝 别林斯基书是唯一不死的东西 丘特书籍使人们成为宇宙的主人 巴甫连柯书中横卧着整个过去的灵魂 卡莱尔人的影响短暂而微弱，书的影响则广泛而深远 普希金人离开了书，如同离开空气一样不能生活 科洛廖夫书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉 库法耶夫书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者史美尔斯书籍便是这种改造灵魂的工具。人类所需要的，是富有启发性的养料。而阅读，则正是这种养料 雨果
