1、经 营 方 案一、市场分析随着社会发展，酒店行业档次不断提高在如今时代高星级酒店比比皆是，但无论什么样的星级酒店都无法逃避高科技的程序化和有限空间带来的压抑，使很多住店宾客深感无奈，现时生活中人们往往更多的追求于大自然的享受及恩赐。温泉酒店，一听到“温泉”两个字每个人眼前总会立马呈现大自然的清晰，无限的视野，森林深处的环境；随着现代人对生活品质的崇高追求和对温泉酒店及温泉浴各种功效的认识，温泉因此深受人们的喜爱，目前闽南地区首家温泉酒店为厦门日月谷酒店，日月谷温泉酒店至 2003 年 8 月份开业以来从刚开始每日 50 人接待量发展到如今每日 400-600 人接待量，可算得上是较为成功列举，
2、但也存在很多不尽人意的地方，如设计与设备的陈旧化、温泉加料池也不够形象、娱乐、休闲、休息空间较少，餐饮出品不具有特色，服务不周到等其他因素；本部位于同安仃溪水库处，环境优雅脱俗，交通便利临接厦门、南安、泉州、晋江、石狮等地，本部设计创新，产品独特，公司实力雄厚，酒店按国家四星标准设计等等都大大占据市场优势，随着酒店不断发展的大环境下，本部的知名度也不断增大，从而引起社会各界的好评，加上部门有闽南地区市独一无二的温泉软、硬件设施设备；周边链接的几个地区经济条件优越消费观念突出，对温泉休闲有很深的消费意识，再加上本部优质的服务质量及创新的经营理念等各种因素，相信本部在今后的经营管理上将独具一方，商
3、机无限。二、厦门日月谷温泉市场调查1. 地处厦门交通干道 319 国道与 324 国道交汇处的杏林东孚收费站旁2. 温泉水质特点：硫磺盐质，水量较多，温度高达 82 摄士度，涌泉量 10 升/秒。水质中性温和，PH 值：6.6。3. 温泉部设有 60 个温泉泡池，20 多种特色温泉项目，如牛奶温泉、咖啡温泉、花草温泉、酒温泉、中药温泉等。4. 拳头产品为加料温泉、冷雾温泉、鱼疗、中草药香薰、各种推拿。5. 日接待量 400-600 人6. 收费价格： 名称 服务项目 单位 价目 备注露天温泉浴 次(当日营业中不限时间) 98 元享用 60 种特色温泉池，免费桑拿、蒸浴、健身房，休息厅免费矿泉水
4、，20 人以上团体接送。日 头钟(45 分钟) 138 元月保健按摩加钟(45 分钟) 100 元谷 头钟(60 分钟) 188 元温香薰精油疗法加钟(45 分钟) 80 元泉 泉水加料浴脚 15 分钟 15 元主 足底按摩 30 分钟 38 元题 修甲(手/脚) 每项 38 元公 采耳 每项 30 元园 擦背 每项 38 元两个钟(120 分钟) 188 元养生阁加钟(60 分钟) 100 元晚 388 元以上价格不再另收其他附加费用。单点茶饮、烧烤等中西式温泉美食费用另计。三、 国内其他城市温泉市场调查1珠海御温泉：平均日接待量 600-800 人左右，周末可达 1500 人以上。2广州碧
5、水湾温泉：平均日接待量 400-700 人左右，周末可达 1000 人以上。3珠海中药谷：平均日接待量 300-500 人左右。4. 交通地理位置：三家渡假村，除了珠海中药谷在市区外，其余两家都远离市区，位置偏僻，且路牌指示说明不太规范。难以看到，让初次光临的客人在路上浪费了大量时间，但值得一提的是珠海市政府及公交公司专门为御温泉开通了从市区内到御温泉的专线公车（209 路） ；另外，御温泉于 2002 年初同时开通了深圳御温泉、广州御温泉、江门御温泉等几条专线巴士，极大地方便了客人。5. 产品项目：三家渡假村中，中药谷与御温泉的产品特色性较强，比较如下：* 御温泉硬件以日式风格为主，其产品特
6、性可以概括为：住日式客房、吃日本料理、泡日式温泉，尤其是露天温泉，以“品种多、功能全、卫生好、服务好”而吸引人，在设计、装修上别具匠心，做的极为精致、高雅，设计、建造是以中华版图（华兴池中华兴旺之意）为主题。体现投资者的爱国情操。炎炎夏日中“冷雾温泉”与“冰屋”是它的卖点，美中不足的是面积狭小，给人一种压抑之感。* 珠海中药谷座落于珠海市区内，被珠海市十大景点之一的圆明新园所包围，紧靠珠海最大的水上乐园梦幻水城。具有浓郁的中国风味，产品也比较丰富，重点突出药浴，符合现代人追求健康、养生的心理。木桶浴、室内浴池项目比较有特色，将沐浴与文化有机地结合在一起，是其最大卖点，因 02 年成功地举办了中
7、国第一届沐浴文化节而声名远播，唯一不足的也是场地面积狭小。* 从化碧水湾作为南方空管局投资兴建的温泉渡假村，因集团雄厚的实力，而显示出它的大气，露天区面积较大，但缺乏整体设计、规划，无主题思想，建造风格也显得不伦不类。且现代味较浓，但在一些细节的处理上，做的比较好，如木质指示牌，木走廊、足道、休息厅等都不错。 6. 三家温泉成功因素：* 全方位、全新的企业形象包装和推广。* 周边市场的强大和稳固（广州、深圳、香港、珠海、澳门） ；* 成熟的市场，温泉文化深入到消费者心目中，消费者的消费意识强；* 正确的市场定位和市场营销，团队提升人气，散客创造效益；* 优秀的管理；* 优质的服务，家庭式亲情服
8、务、个性化、细微化的服务。7. 按摩及技师抽成市场调查名称 项目 收费(元) 时间(分钟) 技师提成(元) 备注擦背 38 45 18 包一餐不包住按脚 38 45 18采耳 30 45 15修甲 30 45 15按头 30 45 15理疗按摩头钟 98 元加钟 88 元4545头钟客人可签 50 元小费，加钟可签 100 元小费，三个钟最多可签 300 元小费另计珠海御温泉泰式按摩常规牌价230 元 45 100擦背 38 45 15包吃包住，每月扣 100元住宿费按脚 38 45 15采耳 20 45 10修甲 38 45 15锦江温泉理疗按摩109 元(套钟) 90 50包吃包住，每月扣
9、 200元管理费大桶 70 元 70厦门新点子 足浴 小桶 50 元 70排钟提 24%点钟提 28%包住不包吃厦门老房子足浴 50 70 提 32% 包住不包吃厦门振元堂 足浴大桶 60 元 60 15 包住不包吃四、 广告宣传（作为新新酒店，广告宣传应作为酒店重点规划）本人以下作的广告策划只是凭个人对翠丰温泉酒店现有了解的市场广告作出策划如有重复敬请见谅！ 鼓浪屿，作为厦门旅游核心产品，国内外所有游客必经之地，可在此处设立相应的大幅面本酒店形象广告，开业前期或节假期可在轮渡或鼓浪屿岛上设定身穿本酒店特色服装的亮丽男女进行游客免费导游（当然我们目的并不是做导游） 海沧桥、厦门大桥作为厦门城市
10、的交通命脉，所有进出岛内外的车量必经之路在此桥头处设立本酒店广告也是非常必要。 泉州、晋江、石狮安海地区在人口密集区也应设立本酒店相应的形象广告，在本酒店及本部今后的消费群体中将会有很大部份来自该几个地区。 各大商场及各大交易会都可进入本酒店展厅形象宣传（贵酒店现已开展） 机场、高速路口、其他城市、媒体、运动赞助、旅行社、巴士 T 频等等都应进行本酒店宣传。五、 特色产品制定方案在贵酒店员工的介绍中了解到本部产品项目有紫外线光疗，ABC 村，加料温泉、本草温泉、五行泉、十二星座泉、石板泉、水上舞台、SAP 馆，各种推拿、各种贵宾房、儿童水上乐园、泳池、水疗池、健身房、餐饮等其他传统产品，本人在
11、现有了解情况做出以下产品特色制定。* 加料汤的创新1. 本草汤，传统中药汤池为工作人员配好中药装于布袋内放入池水或将物料直接溶于温泉水内。它的优点在于操作简单，成本低；缺点在于九十度的温泉水无法将中药的药力与药味体现出来，从而达不到理想的效果，2. 加料汤，传统的加料汤是方式是将每次所加料的量一次性加到池内，而不是采用滴入式随出水口的出水一起流到池内，此种加料方式在加完料的短时间内还能感受到加料的色味，但随着泡池水的不间断注入和自然流失，加料的色、味很快就会变淡，而无法很亲切地感受加料池的特色。3. 加料汤创新方法：可根据每个池的特性在池边放置设计精美的加料器皿。如椰汁泉：可在池边放置一个形象
12、逼真的椰子树，每日购买几个新鲜的椰子，打孔将椰子挂在树上，让新鲜的椰汁从孔口滴入池内，即是一道景观，又直接反映出加料的货真价实。4. 本草汤创新方法：因充分体现传统中医学的特色，这样才能有亮点。我们可参照传统的中药堂，在本草区选一十几平方米的空地，修建一座亭子，其建筑风格与内部布局应具有传统中药堂的特色，即里面为中药储柜，每个柜门上标明中药名称，中间为透明的柜台，里面摆放我们所加的中药样品：如人参、当归等。并标明产地功能、性味等，让人一目了然。在厅面一侧，修造相应的灶台，内置单头煤气灶，灶上放置专门用于的煎药的大瓦罐，罐上注明药名：如人参汤、灵芝汤等在营业时间内，此亭处有专门的工作人员，身穿医
13、生制服，采用传统的中草切制，研磨器皿将中药进行加工，放于罐内，现场加工，煲好药汤后，倒入池内，每日几次，这样可体现本草泉的鲜明特色，感观性强烈，宣传作用又会非常之良好。* 休闲娱乐制定方案本部设计中供宾客休息及休闲场所少之又少，在本部园内必须要 3-5 处休息区（地点需详细考察现场方可制定）休息处应具备躺椅、桌椅、茶水、饮料、水果、食品送餐服务等功能，园内还需定点放置美观的自助茶水加油站，在园内还可设定每月的竞赛有奖活动，如：推出飞镖大战（在园内某处或水上舞台设定固定地点）活动，规则：所有园内客人都可每人一次免费参加此活动，共 10 支飞镖，在一定的规则内如射中 8 支 10 环赠送免费温泉券
14、一张（基本是不可能的） ，射中 5 支赠送免费饮料一杯，以此类推赠送相应的纪念礼品，此活动可增加现场的活跃气氛，客人又倍感物超所值。此类活动可经常创新，相信客人是不会拒绝的。* 水上舞台特色制定方案水上舞台为本部又一特色，在此舞台可定期进行各种节目表演，抽奖活动，派对举办等（根据经营情况制定各时段的表演时间及内容如：健身操、歌舞、萨克斯、魔术、杂技等，特别是在开业阶段可发挥出很好的利用价值）* 餐饮特色制定方案1. 饮食为本部收入的重要部分，在园内指定的餐厅外，特色小吃更加值得推广，在原有餐厅基础上推出适合南北客人口味的各种小吃如：铁板烧，烧烤，自助烧烤，麻辣烫，面食，小炒，闽南小吃等（总之价
15、格实惠方便快捷的产品都可推出） 。2. 酒吧内出品也由其重要 ，如：炒冰、冰淇淋、雪糕、各种果汁、饮料、酒水、水果等都应一应俱全。3. 温泉特色出品如：温泉鸡蛋，温泉粽子，温泉花生，温泉炖汤等具有温泉特色的产品。* 商店、吉祥物品制定方案在本部门口处需建设商品店，出售各种纪念品，部门吉祥品，泳衣，香薰物品，异国特色风格商品等等，在本部所有消费临走时都可得到酒店免费赠送的吉祥物（价值当然是成本预算内）注：酒店吉祥物品需在高层领导确定下制作出各种价格不一大小不一的产品。* 可增加的其他项目方案本部在现有产品基础上还可增设温泉沙浴、温泉泥浴、私人汤桶，中药薰疗，各种功效精油浴，冷雾浴、鱼疗浴、藻泥浴
16、等在有条件的前提下还可在温泉部外建设钓鱼场，露天烧烤场，私人菜园，沙攀岩，射击，沙滩排球等。* 特色推拿方案根据场地的不同性质本部将在不同场所设置足底按摩，精油推拿，石板推拿，私人精油泡桶，盐浴等（详细方案内容较多无法在此体现）* 特色 ABC 度假村产品制定方案ABC 度假村作为我部特色产品卖点但价值相对较高，适合于家庭或多人宾客使用 ，内部设有汤池、淋浴、客房、餐厅、棋牌、按摩服务等功能，本人认为既然把此处称之为“村”就应该要有村的特色要有村家的功能，可在里面设置厨房，具备家庭简单炒菜功能，客人可跟据自己喜好进行办成品（油烟较少的产品）点菜自己动手制作美食，这样亲朋好友聚在一起享受温泉、按
17、摩，还可体过验村家生活的生活：在产品的多样化下，客人在“村”内消费的时间就会较长，此村按小时收费有长时间的逗留本部又何乐而不为呢。 （此方案未经详细现场勘查有可能会欠缺际不可过多发表）六、 温泉部开幕促销方案 温泉部开幕方案在开幕前需要有大量的工作准备和酒店各部门的专案会议商讨决策，在市场行销上需要有详细的客户策划，方可制定而成，本人目前对贵酒店所了解的初步印象是无法做出完整，有效的开幕促销计划，望贵酒店各级领导给于理解！以下促销方案是本人根据以往经验初步制定：* 开幕期间（试营业期）营业时间为：周一至周五 10:00 24:00 周六周日09:00 02:30，试营业期过后营业时间调整为 1
18、4：0002 ：00。* 本部长期门票市场价格定为 88 元/一位。* 各种推拿、SAP 项目价格有机会可明细制定审批。一、开业酬宾 58 专案： 门市价：58 元/位 （1.2 米以下儿童 38 元/ 位） 旅行社团队价：45 元/位 （1.2 米以下儿童 38 元/ 位） 旅行社散客价：50 元/位 （1.2 米以下儿童 38 元/ 位） ）专案内容：露天温泉无限畅泡、免费红茶或绿茶、免费停车、免费赠送翠丰酒店吉祥物纪念品一个、免费提供毛巾、泳衣、沐浴用品、干蒸、湿蒸、冰蒸、沐浴二、开业酬宾 88 专案：优惠价：88 元/位 旅行社特惠价：78 元/ 位专案内容：露天温泉无限畅泡 精致温泉
19、美味套餐一份休闲浴足 30 分钟、免费红茶或绿茶、免费停车、免费赠送翠丰酒店吉祥物纪念品一个、免费提供毛巾、泳衣、沐浴用品、干蒸、湿蒸、冰蒸、沐浴间* 本活动解释权归厦门翠丰温泉酒店所有三、开幕（试营运期间）提供服务项目明细：温泉泡池种类：1）本草泉：枸杞池、人参池、当归池、灵芝池、芦荟池、陈皮池、三丫苦池、女贞子池、五加皮泉、首乌泉、薄荷池、百草池2）花瓣池：菊花池、熏衣草池、玫瑰花池、紫罗兰池、茉莉花池3）五行泉：纯天然温泉 5 个4）加味泉：椰汁池、鲜奶池、啤酒池、咖啡池、柠檬池、白酒池、红酒池5）石板温泉、温泉游泳池：包括儿童戏水池、按摩水疗池、成人游泳池， 6）十二星座池7）各种演出
20、 其他配套设施：1）专业的足底按摩、香薰温泉、私人泡桶、精油推拿、紫外线光疗、2）优雅轻松的棋牌天地。3）精美美食：提供色香味美的特色营养套餐、各国乡村风味美食、厦门风味小吃、饮品等中式餐点：红烧牛肉面、正宗新加坡肉骨茶、贵妃牛腩饭、鸡丝凉面、海南鸡饭、新竹米粉、润饼、面线糊、水果等5）西式餐点：各式三明治、意式肉酱面6）新鲜果汁：木瓜牛奶、新鲜橙汁、新鲜苹果汁、新鲜黄瓜汁、新鲜西瓜汁等7）热 饮：热咖啡、茶8）冷 饮：冰柠檬茶、可乐、雪碧 9）礼品店：带给着您在翠丰温泉的美好回忆。七、经营方法： * 本部可实现会员制管理， （散客，团队等其他方式宾客照接）会员卡可买 1000 元一张两年有效期，仅限于本人使用在有效期内持卡者购买温泉门票可打 7 折优惠，节假日期间打 9 折优惠，持卡者如本人在场带朋友及家人一次性购买门票都可享受同等待遇。 （会员政策可详细制定） 以上大致所述望酒店各级领导给于点评，如有机会至贵酒店发展本人将会在贵酒店各级领导的带领下，对温泉部的详细的了解后，尽己所学，定可以作出较为完整有效的经营、管理方案。诚挚希望加入贵酒店！ 祝愿厦门翠丰温泉酒店生意兴隆！吴炳和 呈上2007-3-25
