1、二票制和配送：打破医用耗材市场格局王 强引言：2016 年 4 月 26 日，国务院正式发文，明确医改试点省份推广“两票制”，按国务院 26 号文的规定，今年之内“两票制”在国家医改试点省份必须落地。国家的决心之大意味着二票制一定会执行，只不过各省执行到位的时间有所不同而已，医药和医疗器械行业各方人士一片哗然，倍感生存的压力。何为二票制：生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。全国总代及进口商算第一票，托管商业进货不算一票，母公司给子公司不算一票。二票制执行的省份和城市：安徽，江苏，福建，青海，上海、浙江、湖南、重庆、四川、陕西、宁夏，河北 6 市，三明，还有试点医改城市为
2、 200 个。二票制在医药行业的全面推行，医用耗材的二票制首先在广东惠州提出，接着是陕西高值耗材，黑龙江体外诊断试剂，辽宁，江苏泰州，河南漯河二票制文件出台并在今年执行。随着时间的推移，更多医改试点省份和城市会跟进“医用耗材的二票制”。二票制对高值耗材生产企业和代理商的影响因为目前中国高值耗材招标都以省标为单位，在二票制的市场环境中，只有省内一级代理商才能生存下去，高值耗材的市场格局发生改变，高值耗材市场面临洗牌，中小型的代理商出局已成为现实，作为高值耗材生产厂家要对市场布局和价格体系等因素做重新调整。二票制和配送对普通耗材和检验试剂生产企业和代理商的影响普通耗材和检验试剂的招标时以市标为主，
3、这就要求以前采取省代模式的医疗器械生产厂家必须渠道下沉，形成以地级市代理商为核心的市场格局。对普通耗材和检验试剂生产企业和代理商影响最大的还不是二票制，而是对配送商资格的认定，今年珠海市普通耗材和检验试剂的招标只认定三家公司有配送资格，其他珠海市 68 家公司因无配送资格被淘汰出局，深圳也只认定三家有医用耗材的配送资格，其中有国药，深圳怡亚通和另一家配送商。随着众多中小型代理商的出局会导致中小型普通耗材和检验试剂生产厂家也被淘汰出局，因为每个“市级招标”都会有几千家做普通耗材和检验试剂的企业中标，笔者王强认为三家配送商不可能容纳如何多的中标的医用耗材的生产厂家，大部分中小型医用耗材生产厂家也将
4、淘汰出局。集中配送的遴选除珠海外，陕西卫计委规定三级医疗卫生机构原则选择不超过 20 家；二级医疗卫生机构原则选择不超过 15 家；一级医疗卫生机构（含乡镇卫生院、社区卫生服务中心）原则选择不超过 5 家。福建，黑龙江，辽宁也会跟进。二票制和配送的医用耗材新形势下的受益者随着中小型代理商的出局，以国药为首的大的商业公司业绩会获得爆发式的增长，在行业的影响力，网络建设，资金，实力会达到新的高度。随着中小型医用耗材生产企业的出局，知名医用耗材的一线品牌业绩也获得大幅的提升。二票制和配送还有利于推动医用耗材第三方物流发展，规范行业秩序。新形势下的医用耗材代理商：靠拢一批，转型一批，淘汰一批新形势下的
5、医用耗材生产企业采取应对措施一、 市场重新布局，因中小代理商的淘汰出局，企业只能和国药等大的商业公司合作，同时开发公立医院以外的渠道如民营医院，计生系统，疾控中心，检验检疫局，血站等 二、渠道变革：由单一的代理制向多种形式渠道合作方式发展，除代理商以外，还会产生由以前代理商转型过来的合伙人，大包经理，营销服务外包公司 三、要处理好因渠道产生的变革，引起的资金压力，财务风险和营销费用的大幅攀升， 庞大营销团队的管理，商业贿赂风险，政府事务性关系等风险。作为已经成为或想成为中国医用耗材知名一线品牌依然要依托三个方面来实现：技术创新驱动市场，最优性价比优势，整合资本的力量。最后登场的医疗设备市场的政
6、策：一票制一旦医用耗材领域的二票制顺利落地并执行，接着针对医疗设备市场，一票制就会来临，20116 年 3 月 16 日福建三明对医疗设备就已经实行一票制，在一票制的市场环境下，99%的做医疗设备代理公司将消失，医疗设备与医用耗材最大的不同在于，医疗设备不涉及到后续的产品配送，医疗设备是一锤子买卖，砍掉中间环节，有利于降低医疗设备的成交价，但降低医疗设备的成交价最核心的因素在于竞争态势，笔者王强认为凡是进口产品占据领导地位的品类如种植牙，价格都很高。凡是国产产品占据领导地位的品类如监护仪，心脏支架等，价格都很低，可见，通过招标等其他手段降低医疗器械的价格只能治标不能治本，降低医疗器械的价格最终还是要扶持国产医疗器械。作者王强简介：北京大学特约讲师，IPTA 国际职业认证培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，二十年医疗器械营销管理经验。在医药经济报 医谷 中国医药联盟等媒体发表近六十篇文章。以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做企业内训。 “合纵智达企业管理咨询”微信公众号内的空中课堂 - 医疗器械营销和管理课程已上线，欢迎业内朋友收看。我的微信号：wuhanwangqiang，百度一下：医疗器械王强
