1、销售管理制度-销售部管理流程及销售提成销售部管理制度第一章 总则 为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。第二章 细则 适用于销售部全体员工第三章 销售部组织框架及岗位职责第一节 销售部组织框架销售管理制度-销售部管理流程及销售提成第二节 销售部岗位职责1销售总监岗位职责22销售经理岗位职责34销售部助理4第四章 销售部基本守则1 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方
2、可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）4 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。5第五章 工作计划和报表制度第一节 工作日报1销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。6销售人员工作日报表7第二节 工作周报（周总结和
3、周计划）1工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；1）填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午 9 点以前递交。8销售人员工作周报表9第三节 工作月报1 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。2 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题； 下月工作计划中必须明确列出工作重点。
4、3 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。10销售人员工作月报表11第五节 销售部例会销售部每周一下午 17：00 部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第六章 客户管理制度第一节 客户分级制度1 销售部客户分为三级：A、B、C、D1） A 级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在 1 月内可以采购的；2） B 级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，23 个月可以有意向购卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3）C 级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间；但
5、尚未有明确的需求日期；4）D 类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有购卡的规划。2 客户分级管理制度1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。2） 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3 客户资料管理制度1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2）新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表； 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、
6、客户状 12态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；4 客户信息管理1）客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预
7、算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息； 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素； 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；5客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。5 客户档案管理制度1） 销售人员须将联系过的所有行
8、业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。2） 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项13目管理档案中。3） 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。 4） 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。5） 档案建立力求真实可靠全面。6） 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。 7） 所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理
9、及总经理。14第七章 销售部工作流程1销售的流程分为五个阶段：1）信息开发阶段：关键点准确的信息；2）立项阶段：关键点：有效的客户关系推进；3)商务谈判阶段：关键点：合同签订；4)购卡阶段：关键点：资金回款；第八章 销售管理制度1销售人员在所属行业内开展销售工作，不得越行业销售；但在同一行业内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。2特殊情况下出现销售情况，须在部门经理同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。3对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖
10、励对等的处罚。4销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。第十章 销售部薪资绩效考核管理制度第一节 总则 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。第二节 细则 适用于全休销售人员考核。第三节 考核方式分为部门考核和个人考核。一考核权责151销售人员薪资计算方式底薪+绩效考核+业务提成 底薪+绩效考核（按月计算）业务提成2考核时间：以每 6 个月为一考核周期。3绩效分级规定：考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占 70%，工作过程评估占30%。16新销售人员业绩考核说明客户分类说明：第 17/21 页 销售部满 6 个月的员工实行年薪制。年薪制销售考核完成任务目标不得低于 300 万元。每月必须完成绩效工资：1原始客户保持在 20 家/月（非重复）+ 必须有 5 个以上意向购买客户（B 类）+2 家 A 类客户。2日报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报表完成度。年薪的构成及核定办法第 18/21 页 年薪= 基本工资 + 绩效工资二部分构成。基本工资发放标准：基本工资月发放标准：提成制度：1销售部提成以销售合同额的基础核算； 公司提成比例第 19/21 页
