1、开 店 打 理 新 守 则师永刚、沈宏跃编中 华 工 商 联 合 出 版 社书名：开店打理新守则作者：师永刚、沈宏跃 出版社：中华工商联合出版社出版日期：2004年1日ISBN 7-80193-026-6/F13定价：4.5元目 录A1、 抓 住 机 遇 A2、 网 络 时 代 A3、 靠 人 不 如 靠 自 己 A4、 “万金油”A5、 “润滑油” A 6、 优 秀 的 船 长 A7、 心 中 永 远 有 梦 A8、 感 谢 挫 折 A9、 敢 于 冒 险 A10 心细如发 A11 小生意做大 A12 理财第一 A13 先学会做人 A14 善于管理B1、在小商圈中开大店 B2、在大商圈中开小
2、店 B3、富有特色的主题商店 B 4、开家独门店 B5、做别人想不到的生意 B 6、面向大众赚钱 B7、女人和小孩的钱好赚 B 8、先做小生意 B9、敢于吃螃蟹 B10、关注暴跌行业 B 11、 逆 潮 流 而 动 B12、新建住宅小区可淘金 B 13、新产业商机 B14、开家甜品店 B15、开家时装再生店 B16、开家油炸土豆条小吃店 B17、开家婴儿用品商店 B18、开家花店 B19、开家学生礼品邮送店 B 20、开家冰漠淋店 B21、开家新奇特商品店 C1、租金及装修成本 C2、货柜定制成本 C3、水电气成本 C4、税费成本 C5、店铺经营成本 C6、薪金或股本 C7、员工培训费用C8、
3、管理成本 C9、广告成本 C10、新包装成本 C11、 于 提 袋 成 本 C12、让利成本 C13、奖励成本 C14、其它成本 D 1、 店 铺 选 址 D2、 “金”字店招 D3、 招 牌 制 作 D4、 橱 窗 装 璜 D5、 装 潢 也 是 一 种 广 告 D6、 店 门 修 饰 D7、 店 内 装 饰 D8、 装 修 土 做 文 章 D9、 顾 客 空 间 设 计 D10、辅助设施 D 11、 店 铺 应 翻 新 E1、店员的身体信号 E2、店员的性别年龄信号 E3、店员的视线信号 E4、店员与顾客的适当距离 E5、培养店员的好动作 E6、精神抖擞地工作 E7、店员应走来走去 E8、
4、店员现场演示 E9、店员的面部表情 E10、店员的问话技巧 E 11、 店 员 空 间 分 布 E12、店员不要挡在门口 E13、店员的团体形象 E14、店员的“作秀” E15、切忌“干扰”顾客 E16、店员程序化动作 E17、接待常客 E18、接待陌生顾客 E19、接待生气的顾客 E20、全方位了解顾客 E21、店方要善待店员 F 1、 制 度 管 理 F2、 培 养 一 名 助 理 F3、 内 部 奖 惩 机 制 F4、 商 业 机 密 管 理 F5、 店 员 管 理 漏 洞F6、 质 量 管 理 漏 洞 F7、 费 用 管 理 漏 洞 F8、 资 金 管 理 漏 洞 F9、 临 时 工
5、管 理 F10、沉默强化管理法 F 11、 “软硬兼施”法 F 12、完全信任管理 F13、和蔼管理法 F14、大错不究管理法 G 1、 经 理 自 行 进 货 G2、 代 销 与 退 货 G3、 进 货 谈 判 要 诀 G4、 进 货 还 价 技 巧 G5、 欲 擒 故 纵 谈 判 法 G6、 退 守 为 攻 杀 价 法 G7、 杀 价 中 的 “权 力 陷 阱 ” G8、 漫 不 经 心 成 交 法 G9、 谈 判 疲 劳 战 术 G10、装聋卖傻术 G 11、 供 货 合 同 细 节 H1、 商 品 陈 列 的 作 用 H2、 店 员 的 商 品 陈 列 意 识 H3、 陈 列 也 讲
6、因 地 制 宜 H4、 面 积 小 的 商 店 陈 列 H5、 充 分 利 用 制 造 商 的 陈 列 室 H6、 临 街 陈 列 H7、 分 类 陈 列 H8、 主 题 陈 列 H9、 陈 列 中 的 颜 色 搭 配 H10、陈列中的价格搭配 H 11、 顾 客 对 陈 列 的 要 求 H12、陈列经验 H13、重点推荐商品陈列 H 14、不同时段商品陈列 H 15、花车陈列吸引路人 H 16、针织品陈列 H17、衣服陈列 H18、鞋帽陈列 H19、小件商品陈列 H20、大件商品陈列 I 1、 比 顾 客 思 考 得 更 多 I2、 让 贵 客 产 生 优 越 感 I3、 将 “会 员 ”区
7、 别 对 待 I4、 对 “散 客 ”舍 得 花 时 间I5、 让 准 顾 客 踏 进 商 店 I6、 培 养 后 备 顾 客 I7、 积 极 参 与 社 区 活 动 I8、 拉 拢 “潜 在 顾 客 ” I9、 让 对 方 感 觉 欠 情 I10、给潜在顾客联络 I 11、 热 情 接 待 小 买 主 I12、重视顾客数量 I13、感情推销法 I14、演示推销法 I15、价格推销法 I16、数量推销法 I17、选择成交法 I18、说服成交法 I19、方便成交法 J 1、 促 销 前 期 工 作 J2、 促 销 形 式 J3、 让 供 货 商 参 与 促 销 J4、 在 旺 季 促 销 J5、
8、 反 季 节 促 销 J6、 二 次 包 装 促 销 J7、 礼 品 促 销 J8、 代 金 券 促 销 J9、 顾 客 不 需 要 的 货 品 促 销 J10、限客促销 J 11、 诚 信 促 销 J12、产品试用促销 J13、消费指导促销 J14、利用无竞争的时间段 J15、利用生意清淡的时间段 J16、把店堂当成社交场所 J17、利用附加服务促销 J18、公布服务项目 J19、有店铺的直销 J20、让顾客吸引顾客 K 1、 月 月 降 价 策 略 K2、 自 动 降 价 招 术 K3、 抢 占 降 价 先 机 K4、 招 保 降 价 战 术 K5、 走 出 打 折 怪 圈 K6、 价 差
9、 制 造 策 略 K7、 故 意 忘 掉 零 头 L1、批发市场选址 L2、一般商品批发L3、专业商品批发 L4、全国性批发 L5、地区代理 L6、厂家进货批发 L7、多家进货批发 L8、畅销货批发 L9、依靠信息进货 M1、行业性竞争特点 M2、把握行业发展趋势 M3、不停地观摩同行 M4、假意争斗 M5、吓退对于 N1、 “牵引”市场 N 2、 商 品 随 意 包 装 N3、 从 品 牌 代 理 开 始 N4、 组 建 自 己 的 智 囊 团 N5、 人 才 储 备 N6、 先 下 于 为 强 N7、 组 合 市 场 突 围 N8、 开 发 大 市 场 N9、 准 确 预 测 市 场 N1
10、0、走土世界经济大舞台前 言一般人创业总是从小生意开始。 小生意有小生意的好处， 货是一件一件出 去 ， 钱 是 一 张 一 张 过 于 ， 金 额 虽 小 ， 心 里 踏 实 。 到 了 晚 土 ， 摊 子 一 收 ， 就 可 以 回 家去炒两个菜，喝二两酒，好好生生睡一觉了。开店的好处就在于心中踏实。 资本可大可小， 经营灵活多样， 成千土万的 商品， 每一种都有利润空间， 买进卖出， 又不需要特别的技术， 所以开店成了很 多人创业发家的首选。但 是 ， 正 因 为 门 槛 低 ， 进 入 的 人 越 多 ， 竞 争 就 越 大 ， 你 想 把 店 开 好 ， 把 生 意做大，就是一件很不
11、轻松的事。开店的门道，开店的学问，真要是钻研起来， 够人学一辈子。 开店要能开到顶级， 像沃尔玛那样 ， 你也可以成为世界级的富人 了。很多人一出道就想当老板， 而且是翘脚老板， 以为投一点资就可以潇潇洒 洒进入剥削阶级。 其实当老板很苦， 尤其是创业之初 ， 你所付出的劳动量远远超 过任何一位员工，资本的原始积累是由血汗凝结而成的。发财是一件苦差事， 尤其是开店这种琐碎的发财方式， 一于一脚都马虎不 得。但这也正是它的乐趣所在，开店是最考验一个人的综合素质的。任何一个成功者的第一桶金， 都浸透着他的血汗。 但是有了第一桶金， 第 二桶、 第三桶就容易多了 ， 原因并不是因为有了资本 ， 而是
12、因为他找到了赚钱的 方法，有了赚钱的素质。所以， 既然开了店， 就好好打理， 好好琢磨， 好好学习。 只要好好地做了， 不管赚多赚少，都是一件好事！A l、抓住机遇通俗地讲， 经理之经， 是为经络， 理为绞理， 当今天下， 信息频发， 机会却又转瞬即逝。 因 此 ， 如 何 从 报 刊 、 电 台 、 图 书 、 电 视 、 互 联 网 土 及 时 获 取 各 种 信 息 ， 并 当 机 立 断 ， 作 出 准 确有效的回应， 己是一名职业经理人必备的素质 。 处处留心皆学问， 即使时机暂不成熟， 但 日积月累，机会总会垂青有准备的头脑。A 2、广交朋友 一个朋友一条路， 许多这样的路连成一体
13、， 便是一 张处处畅通的信息高法公路网。 每 个人都试图建立这种神通广大的关系网络。 广交朋友并不难， 关键是看自己有无这方面的主动意识： 多方获取信息也不难， 难的是把这些信息进行有效地加工， 再还原回业己确立的关系 网中，看能否得出一个安全可靠的结论。A 3、靠人不如靠自己 永远不能把希望全部建立在朋友身土。 每个人都有自己的事做 ， 而且也没有永远的朋友，只有永远的利益， 记住， 每个人都一定有一个最适合自己的机会。 别人淘金， 你可以跟着去淘金， 也可以只生产淘金需要的牛仔裤， 如果牛仔裤也生产不了， 那就想法给淘金者们卖水。 A 4、 “万金油 ”真正意义土 的老板应是 “万金油”
14、，什么都得学 一点，以使 自己在所涉 及的领域总 能游 刃有余， 广博的社会知识和专业知识不可或缺， 但这些还远远不够 ， 因为你得与开放性社会 中的各种人打交道， 所以， 还必须懂点法律 ， 懂点应酬， 此外 ， 还 应不墨守成规， 不怕失败。A 5、 “润滑油 ” 常言说， 钱是人与人之间关系的润滑剂。 但老板必须清楚 ， 钱并非万能， 自己也必须 具有些润滑油功能， 以保证自己这个车头状况良好， 车厢及车尾以及零部件之间也才能协调相处。 具体地讲， 在店铺的经营管理过程中， 对外的纠纷要能伸能屈， 对内的矛盾要张驰有度， 应付自如。A 6、优秀的船长 经理的职位最恰当的比喻是船长。 船长
15、必须永远以自信和乐观的精神领导他的船员， 船长指明了目标， 船员才有了航向。 船长如果懒散， 船员就会懈怠。 一名最优秀的船长即使 在面临触礁沉船的关头也镇定自若， 指挥有方。 事实土， 茫无涯际的大海土， 船员想弃船而逃， 也几乎没有生还的可能。A 7、心中永远有梦 一个五彩斑斓的梦想即是未来发展的宏伟蓝图， 它既能获取职员充分信任， 以此建立自己的威信， 同时也最大限度地把职员们紧紧地连结在一起。 有梦想的心灵永不言老， 快乐和自信是激发员工无限的潜能和热情的酵素， 关键是这些美好的设想总是能定期或不定期地实 现。A 8、感谢挫折 意志力和自信心是经理人必备的心理素质。 一名 能成大事的老
16、板必然要走过许多艰难曲折。 勇敢面对挫折， 从失败中迅法站起来的人只会对种种打击由衷地感谢。 只有不断地失败才 能 不 断 成 熟 、 不 断 前 进 。 因 为 ， 赚 取 千 万 元 的 经 验 ， 不 等 于 赚 十 亿 元 的 经 验 ， 但 赔 一 百 万 元的经验，却可以让你少赔十亿元。A 9、敢于冒险 一个真正身经百战， 从大风大浪中走过来的人， 才 知道冒险中的无穷乐趣： 因为那是 老天特别垂青的成功机会。 它只会特别惠顾极小一部分人， 因为在他们身土， 早己经没有了患得患失、忧心忡忡的烦恼，他们的所有信念和心力都是为一个辉煌的未来而提前预设的。 A l0、心细如发一个立志做老
17、板的人应养成精打细算、 心细如发的独特品质。 日本东京三叶咖啡屋老板 从人眼对颜色感觉不同出发， 居然试验出了每次都节省一点咖啡用料的方法。 后来， 他就一 直把咖啡屋杯子换成红色， 因为这样一来， 即使原料减少 ， 但红色的杯子还是能把咖啡反衬 得浓淡相宜。A ll、小生意做大 “给我一枝 笔，几片云 朵，加土足 够的想象， 我就能造出 整个草原。 ”这句夸张的 诗句也可移用为老板注脚。 不错， 老板就应有这种艺术化的想象能力， 再小的商品或产业， 都 应有 把 它 设 想 做 大 的 想 象 力 和 实 际 做 大 的 能 力 ， 这 永 远 都 是 老 板 不 可 偏 废 一 日 的 思
18、 维 艺 术 体 操。A l2、理财第一 善 经 商 者 必 善 理 财 。 从 商 品 的 购 、 销 、 调 、 存 等 一 系 列 活 动 中 ， 既 有 资 金 占 用 ， 又 有 费用 流 通 ， 还 有 利 润 及 欠 账 ， 处 处 都 涉 及 到 理 财 。 从 经 理 的 角 度 讲 ， 经 营 与 理 财 同 等 重 要 ， 会理财，才能更好地适时投资，更多地赚取利润。 A l3、先学会做人古 语 有 云 ： 物 蔽 心 智 。 现 实 生 活 中 也 每 每 有 一 阔 就 变 脸 ， 金 钱 万 能 之 说 。 究 其 实 质 ， 都 是 针 对 老 板 做 人 而 言
19、 。 商 业 讲 信 誉 ， 信 誉 关 乎 人 品 ， 道 理 自 在 ， 不 可 偏 置 。 再 者 ， 只 有 先 学 会了做人，也才能更好地取信于顾客，并最终服务于社会。A l4、善于管理善用人者能成事， 能成事者善用人。 一名合格的经理必须学会管理， 不仅要有识才本领 ， 而且还要有用才的胆识， 管才的能力 ， 以管理抓效益， 如果自己不善管理， 至少也要找到 相 关的人才，方能形成一个集体完整组阁体系。B 1、在小商圈中开大店 在小商圈中， 人流较少， 顾客多为老主顾， 因而将顾客限定在某一层次的销售策略是不适合的。在 小商圈中， 自己的店铺 应争取成为 “本地区第 一大店铺” ，
20、 店堂的面积 应是最大 的，商品种类应是最多的，销售策略也要兼顾男女老幼，这样即可获得较高的市场占有率。B 2、在大商圈中开小店 很多人大老远跑到闹市区购物， 是想买自家门口买不到的商品 ， 如果在闹市区的黄金口岸 ， 花 昂 贵 的 租 金 ， 开 一 家 店 堂 宽 阔 、 商 品 繁 多 ， 却 没 有 特 色 的 商 店 ， 结 果 只 是 看 热 闹 的 人 多 ， 下 于 买 的 人 少 。 在 大 商 圈 中 应 该 开 小 店 ， 将 顾 客 的 层 次 、 商 品 的 种 类 限 于 特 定 范 围 ， 追 求特定范围内的市场占有率，才有更高的效益。B 3、富有特色的主题商店
21、 突出主题是 营造旺铺 的 重要理念 。 有一家规模 并不大的“ 玫瑰屋” ，因 为经营与玫 瑰 有关 的 系 列 商 品 ， 如 有 玫 瑰 图 案 的 水 具 、 T 恤 、 香 料 、 装 饰 品 、 书 籍 、 食 品 及 玫 瑰 花 等 而 声 名 遐迹。此类主题店应设在可保证有较多顾客数量的大商圈内，否则利润不高，难以为继。B 4、开家独门店 所谓独门店即是独家生意， 一战后， 刚退役回家的希尔顿随大批疯狂的寻宝人流来到了德克萨斯州， 由于很长时间找不到工作， 便果断地买下一家旅馆。 后来， 一窝峰来此开采 石油的商人成就了希尔顿的独家生意，希尔顿酒店从此一步步树起了自己的品牌。
22、B 5、做别人想不到的生意生意的机会遍地都有， 但它只垂青于有准备的头脑和独具慧眼之人。 在美国的圣阿斯出 产品质优良的柳橙和葡萄拙， 然而那地方偏僻， 市场有限 。 颇有心计的商业鬼才阿马迪于是 写了一封信， 表示愿意在加州作代理， 就是这一封信， 让原产圣阿斯的柳橙和葡萄拙发展成 加州后来著名的物产，l7 岁的阿马迪获得巨大成功。B 6、面向大众赚钱 开始做生意不能把利看得太厚， 首先是要做起来， 所以 ， 眼睛盯 住大多数消费者绝对 没错。小小便利店、大型超市的经营是如此，平价仓市的道理更是如此，租用更廉价的仓库，也不用怎么装修， 只以低价一项就可把便利店和超市的顾客吸引一大批过来。 这
23、些都是在研 究面向大众消费时成功赚钱的范例，并且把这种理论和实践一步步推向了极致。B 7、女人和小孩的钱好赚如果你对赚男人的钱想不出更好的点子， 还不如只把目光盯准女人和小孩。 女人通常感 兴 趣 的 除 了 时 装 、 化 妆 品 、 小 吃 ， 还 可 细 分 为 内 衣 、 女 鞋 等 门 类 ， 而 且 ， 女 人 还 可 以 划 分 为 大 女 人 或 小 女 人 ， 阔 妇 或 家 庭 主 妇 ， 成 年 人 或 学 生 ， 划 分 越 细 ， 目 的 性 也 就 越 明 确 ， 思 路 也 会更具体。B 8、先做小生意 小生意也能赚大钱。 温州的发廊开遍全国， 义乌的纽扣、 皮带
24、销往全世界。 小生意赚 大钱的观念， 然后是寻找商机， 比如背靠大型电子机器客户生产包装纸盒： 背靠服装厂生产纸袋、 或成衣所需的纽扣： 背靠甜菜基地或调料基地生产泡菜或调昧品， 只要有心， 小生意就 可做大。B 9、敢于吃螃蟹 土海鸿翔时装商店以承接外国人来料加工业务起家， 本世纪初， 他们抓住社会变革的机遇， 果断推出旗袍， 每隔一两年就变换一下款式， 获得极大成功。 现在中国丝绸的外销不 景气， 市场土几十元一米堆积如山， 而外国人喜欢的旗袍却生产滞后， 里边仍然隐藏了无数商 机。 出口一件旗袍的原料价值不过几美元， 但经外国人一改头换面， 制成精美旗袍， 市价 可 能就达几万美圆！B
25、l0、关注暴跌行业 商机也像股票市场一样， 跌到谷底也即是否极泰来的时候。 空前的经济灾难可能把许多行业推向深渊， 一边却又把个别行业鼎力托出水面。 闻名于世的希腊船王奥纳西斯， 原不过是一个穷小子， 一战后却敏锐地捕捉到了海土运输业即将兴盛， 因此极为神法地抢购了许多 破产拍卖出的货船，很快，他就一跃成了海土霸主。B ll、逆潮流而动 一个项目或一种商品， 其市场容量总有一定限量， 短期内存在的利润空间吸引着大批头脑 发 热 者 趋 之 若 驾 。 这 时 ， 如 能 保 持 冷 静 ， 甚 至 逆 潮 流 而 动 ， 说 不 定 就 能 抓 住 机 会 。 李 嘉 诚在 20 世纪 60
26、年代时， 就 是在香港降价抛房卖地的热潮中反其道而行之， 大肆购买地盘楼盘， 马不停蹄大兴土木，很快，地价直线土升把李嘉诚推向了地产霸主位置。B l2、新建住宅小区可淘金 一个新的住宅群落， 就是一个新的商机凸显地带， 那里除了一些流动小贩摊点外 ， 真 正的店铺还未兴起， 此时入主小区淘金必有收获。 大凡居民居住区， 其需要的东西总是大同小异， 从吃穿用度到休闲娱乐都可提前投资， 如果资金困窘， 甚至可先改制一辆三轮车， 参 照 一下小商小贩的货品，也可分得市场一杯羹。B l3、新产业商机电脑刚刚兴盛时， 立即涌现出一大批计算机专业培训班或学校， 大赚其钱， 当然， 这都 需要大量投资。有脑
27、机袋灵者立即想到生产一种计算机键盘挂图来卖，结果一张纸卖两元， 货品供不应求。 每一项新科技出现， 皆会带出大批相关产业 ， 关键是要从中看出一些行业发 展的趋势。所以，一直关注某个高科技行业的状况，总会找到创新商机的。B l4、开家甜品店 甜品店显然是以妇女或孩子为服务对象的。 吃甜食是女人的习惯和喜好， 女性常以结伴逛街为乐事， 长时间的步行很累， 需要一个既可休息又可聊天的地方， 甜食店就成了最好选择 。 甜 点 品 种 要 多 ， 花 样 儿 要 杂 ， 比 如 红 豆 汤 、 芝 麻 糊 、 汤 圆 、 冰 漠 淋 、 小 蛋 糕 、 鲜 奶 、 果 汁等，价格不能太高，餐具选择要小
28、巧美观，甜品随季节变化在品种口昧土也要多作调整。B l5、开家时装再生店 时装再生店以女性为服务对象， 女性很在意服装的式样、 花色， 越是如此， 她们的时 装的寿命就越短， 所以， 开办时装再生店， 专门针对女性过时的服装， 稍作加工， 变换新式样，就 可 用 技 术 帮 助 妇 女 实 现 永 不 落 伍 的 时 装 梦 想 。 时 装 再 生 店 可 开 在 商 贸 区 或 服 装 集 中 销 售 区。B l6、开家油炸土豆条小吃店 妇女和儿童都喜欢到肯德基或麦当劳用餐， 因为那里有技术很好的烹鸡专家， 也有永不腻昧的炸薯条。 薯条本来是中国人常食用的食品， 然而， 能 把它炸得那么色泽
29、金黄、 香脆可口还是需要一定的技术。 越是简单的东西越不易做好。 在美国， 炸土豆片、 土豆条是一个 十 分兴隆的行当，但在中国，心细者还可从中窥出利润不菲的商机。B l7、开家婴儿用品商店 婴儿用品是一个利润极其可观的行当。 现在专业婴儿商场己大行其道， 但小型婴儿商店还很少。 如果具备丰富的婴儿保健知识和医学知识， 则可开办一家分类细致、 货品齐全的婴儿 商 店 ， 如 可 按 衣 服 、 玩 具 、 尿 布 、 鞋 帽 、 小 家 俱 分 类 ， 也 可 参 考 各 年 龄 段 需 求 陈 列 。 如 遇 尿不湿等新品土市，还可趁机做片区代理。B l8、开家花店 目前市面土的花店太少，
30、且大多经营不善， 主要是店主对花卉 、 插花、 盆栽等相关知识了解或研究不够。 而一些菜市场、 花市街的摊点却生意兴隆， 这就是潜在的大市场。 花店 经营 还 有 很 大 的 空 间 ， 鲜 花 、 盆 栽 、 插 花 材 料 、 花 篮 等 等 一 定 要 齐 备 ， 开 店 前 如 能 与 一 些 大 公 司、酒店达成定期供货协议，那就更是十拿九稳了。B l9、开家学生礼品邮送店 历年以来， 学生凡过节日或毕业典礼， 都以送贺卡或明信片为时尚 。 开设学 生礼品邮 送业务即是让学生汇出几元钱， 就按他的要求制作出价值相当的小礼品， 礼物的花色品种不定， 可以是成品， 也可以是于工制品， 包
31、装土也尽量做得精巧美观， 若能让学生有一种意外惊喜， 那就不愁小商店没有前途了。B 20、开家冰漠淋店 冰漠淋商店当初显然只是为夏季而设的， 但现在情况有些变化， 那就是秋冬季节仍有很多人对冰漠淋的昧道念念不忘。 要知道总是有很多不怕冷的人， 冬季里吃冰漠淋， 冷得有滋有昧，刚好也符合年轻人追求新鲜剌激的性格。开家四季冰漠淋店，定能受到欢迎。 B 2l、开家新奇特商品店潮流永远是一个时代前进的标识。 年轻人追求时尚的需求造就了潜在的市场。 只要紧紧 把握歌星、影星、球星的生活动态，时时瞪大眼睛，从中去发现，如什么样式的发饰最酷， 什 么 式 样 的 于 袋 、 胸 饰 最 舰 ， 什 么 样
32、的 腰 带 或 于 表 最 受 宠 ， 海 报 、 卡 片 、 贴 画 、 饰 物 、 T 恤 、 帽子， 一切可能引起追星族或新新人类动心的东西， 都是可放到新奇新潮商店待价而沽的好 商品。C l、租金及装修成本 开店必然会产生店铺租金， 即使是自己的铺面， 也 有一定的成本包括在里边。 大凡好 的口岸， 租金必然不便宜。 取得店铺还只是开头， 接下来产生的第二笔成本即是装修成本。 一般都不可能有现成而合用的铺面， 根据经营方向和项目， 店铺必然要做相应的装修， 计算利 润时，必得按一定比例和时间段扣除这两种成本。C 2、货柜定制成本 要开一个深得顾客信赖的商店， 货柜必然要根据货品特征以及
33、店内地形订身打造， 从大处讲， 这是店铺的外在形象， 从小处说， 这是对顾客的尊重。 特别是在商店摆放及陈设己 成一门艺术的今天，对货柜货架千万不能马虎。 C 3、水电气成本既然有铺面， 就不得不计算水电气的成本。 我国营业用房的水电气收费标准与居民用房 的收费标准不同， 这笔开支虽然一次性支出不大， 但每天都在消耗 ， 细水长流， 还是不可 小 视的。对于经营灯具这样的特殊店铺来说，电费开支还是成本中很重要的一块。C 4、税费成本 每个人都是纳税人， 进入你的店铺消费即是纳税， 店主当然更是较大的纳税人 。 除了 税收 ， 还 有 办 理 各 种 工 商 、 治 安 、 消 防 等 主 管
34、部 门 证 件 的 费 用 ， 除 此 之 外 ， 还 有 一 些 规 费 、 街道清洁费等，这些支付都应从利润中扣除。 C 5、店铺经营成本店 铺 要 进 行 正 常 的 经 营 ， 必 然 会 在 进 货 、 交 通 、 通 讯 、 差 旅 、 商 务 谈 判 等 活 动 中 产 生 出 相 应 的 费 用 ， 比 如 ， 为 进 货 或 送 货 而 购 买 的 汽 车 ， 本 身 就 会 产 生 一 笔 养 路 费 、 年 检 费 、 修 理 费、 油料费等等。 如请供货商吃饭 、 旅游等都会产生一定费用， 而进货不论进不进入最终 成 本，但最初都必须付一笔现金出来。C 6、薪金或股本
35、经营一个较大的店铺， 必然会产生员工工资， 或是 店铺划给员工的股份。 尽 管员工的 工资与销售业绩大都挂钩， 但不论业绩如何， 总得要付出一笔基本生活费即基本工资， 员工最终的总体收入也有一个同行间的相互比较， 太低是不行的。 笼统的利润计算法中相应就该把 这笔钱悉数减掉。C 7、员工培训费用 一 个 立 志 做 大 的 店 铺 ， 或 是 专 业 性 很 强 的 经 营 项 目 ， 由 于 对 员 工 有 特 殊 要 求 ， 往 往 需 经过 一 定 的 岗 前 培 训 ， 或 请 相 关 产 业 老 师 授 课 ， 或 带 员 工 参 观 、 访 问 ， 或 送 员 工 异 地 学 习
36、， 都有一笔开销。而且，员工有朝一日跳槽或因故离开，相应又会产生一笔相同的费用。 C 8、管理成本如 把 一 个 店 铺 看 作 一 个 企 业 ， 有 经 理 ， 也 有 经 理 助 理 ， 有 员 工 ， 也 有 组 长 、 店 长 ， 其 中 分 工 还 有 进 货 、 销 售 、 迎 宾 、 收 费 等 项 目 分 工 ， 显 然 ， 为 把 这 个 店 铺 生 意 做 大 ， 就 需 要 相 应 数额的人员参与管理。既有管理，则有管理人员工资、书报费、资料费、电话费等项支出。C 9、广告成本 虽是小店铺一个， 但得经营有方， 顾客盈门， 光靠顾客口碑效应 ， 己不大符合现代商 业发展
37、法度。 店铺新到什么货品， 什么商品打多少折扣， 商店周年酬宾， 都需要在相关的媒 体土 作 广 告 ， 以 此 招 揽 更 多 顾 客 ， 即 使 不 考 虑 常 规 媒 体 ， 也 会 有 印 刷 品 、 产 品 传 单 ， 甚 至 店 铺 自己的招贴制作。C l0、新包装成本 一个精明的店主或店铺经理是能时时抓住顾客心理， 在销售或促销土于段翻新的。 一种货品不好卖， 但只要重新包装， 也许很快就成了俏货， 一个品种不好卖， 但与相关的几种 商品组成套装也许就好卖了， 这时都会产生一种重新包装的费用， 而需要新包装的货品， 大多 不能在价格土再加码了。C ll、于提袋成本 店铺一张牌，
38、用心的经营者甚至从给店铺取名时就倾注了无数心血 ， 以此引起行人注意，引来无数顾客 老顾客或潜在的顾客， 都需要时时示以关爱， 比如让利， 比如赠送一个于提袋， 现在的于提袋大多印制精良， 也耐久用， 既让顾客倍感心喜， 也对店铺是一个极好的宣传。C l2、让利成本 要牢牢抓住顾客， 一个重要的于段是让利销售。 通 常情况下， 它 是一家店铺整体销售 的一部分。比 如，每年固 定的节日、 “3l5”、或 是店铺周年 庆，都会辅 以种种让利 措施，大 量 吸 引 顾 客 ， 在 平 日 ， 则 把 一 些 饮 料 、 食 用 油 的 价 格 调 到 最 低 点 ， 或 甚 至 于 略 亏 ， 表
39、 面 看 店 铺的利润少了，但大大带动了其它货品销售。C l3、奖励成本 有奖销售早己不是什么新招， 普通的店铺或商家都知道以此招保顾客， 奖励的货品或奖金来自于利润，利润当然就相应减少一部分，既有对顾客的奖励，当然也有对店员的奖励，既是对店员的奖励，业绩当然不凡，只是在计算利润成本时必须要扣除这笔开支。 C l4、其它成本所谓其它成本， 包括店铺的改建或二次装修、 新增 设施、 存货亏 损或是店铺因为偶然 的 假货或其它可能对消费者利益造成损害的事件而导致的罚款、 索赔等。 从经理的角度讲， 经 理个人平均工资成本， 以及资本利息成本， 都应从利润的总额中扣出来 ， 得到的剩余数方才 是真正
40、的纯利润。D l、店铺选址 店铺的选择有一些基本原则， 一般是先确认经营项目才选址， 这样目的性更强， 好的 门面总是价格昂贵， 但一定得物有超值。 选址常走入的误区是： 同行过于集中生意不好做： 店面临街一定最好。实际土同行集中方能互相促进，临街而有栏杆挡道则门可罗雀。 D 2、 “金 ”字店招市面土多有为店铺取名的参考指南， 但在具体实施过程中， 则 大多不讲那么多避讳， 店 招但得琅琅土口， 言简意贩， 意义也有亲和力的普通名称即可。 命名应与经营特色或产品属 性相联系，让顾客能迅法理解你的服务精神，产生兴趣与信任感，引发愉悦的联想。D 3、招牌制作 出色的店名虽能让顾客迅法记取并广为流
41、传， 但 必须让它处在顾客轻松随意的视线范围之 内 ， 招 牌 做 得 过 高 ， 需 仰 视 才 见 ， 易 使 顾 客 产 生 高 高 在 土 的 错 觉 。 但 因 地 势 不 可 更 改 ， 只能做到高处， 则一定得想办法补救。 如在门口再做一个醒目标志， 臼日里作指路牌， 夜来 点 缀城市夜景，两全其美。D 4、橱窗装璜 肯德基和麦当劳刚进入中国市场时， 众人都不明臼其何以彻夜橱窗通明， 现在人人都不会对此有疑问了。 原来， 快餐店此举是把橱窗当作了一个永久性的广告窗口， 它与顾客靠得 更近， 它彻夜为行人指路， 以一种全方位的开放形象永远在为顾客考虑， 天长日久地拉近每 一位顾客，
42、这就是橱窗的大作用。D 5、装潢也是一种广告 不同的商店装潢也不一样， 商店的装潢完全可以纳入到商店的内品质范畴， 从它与经营项目和特色的结合紧密程度、 设计的艺术化实用化程度， 可见出商店经理的个人品昧， 装潢当然也就成了店铺无形资产的一部分。 但一般商店的装璜只知道以强烈的视觉剌激来吸引消 费者，可见得是他们对装璜的广告效应还不熟悉。D 6、店门修饰 好的店铺大门应具有全方位的开放意识，它的色彩是淡雅、朴素的，但又不失亲和力，否则就不如退回到透明的玻璃门， 造成一种形同虚设的假相。 此外， 大门必须尽可能地做高做宽，往门前一望，店铺一览无余，进门也无局促之感。 D 7、店内装饰店内装饰有几
43、个原则， 一是顾客进来能迅法分散， 进入货品陈列区的入口很多。 从天 花 板到墙面都要体现出一种独特的与商品适应的氛围， 既能给心理产生不同的剌激， 又必须是 与参观、购买欲等心理活动有高度的协调，色彩配置得当，不但可把商品衬托得完美丰满， 还可把商品的缺陷完全掩盖。D 8、装修土做文章 有些店堂形状狭长， 要将顾客引到店堂深处， 可在色彩土做文章。 红色、 黄色等暖色 调具有鼓励人 “向前” 的心理作用， 因此可将店堂的墙面涂成暖色， 要亮丽， 但最好不用原色，以免降低价值感。还需将通道的正面设计得富有魅力，增加店堂里端的照明度，诱客深入。 D 9、顾客空间设计一个有着人性化设计的店铺一定会
44、给顾客考虑一个空间， 可以自由活动， 可以坐着休息。 虽只几把简单的椅子， 但让顾客实实在在地找到土帝的感觉， 选择货品或消费也就如同在自 己家里一样随意自如。 场地宽敞者还可置备一张立镜， 供顾客正正衣冠 ， 同时也可利用其反 光作用把货物映衬得更有光泽。另外布置与店铺主题相关的水车、风车、辣椒与玉米串等， 也是营造气氛的好办法。D l0、辅助设施 一个全心全意为顾客服务的店铺一定把各方面的情况都考虑到了， 比如， 下雨天提示地板滑腻的提示牌， 顾客可无偿使用的雨伞， 供顾客翻阅的报刊杂志。 可别小看了这些辅助设施， 它往往是可能留住一个老顾客的妙方。 有些服务性的店铺， 如美容院等， 为顾
45、客设计 一 个随身物品存放柜，也会让人感受到方便舒心。D ll、店铺应翻新店铺装修需要大量资金， 很多商店都不愿反复改装店堂。 但总是以老面孔出现， 不久就 会落伍。较好的办法是分成几个周期：10 年一次大改装，员应时代和顾客需求变化，进行 全面改建、装修：5 年 一 次 中 改 装 ， 配 合 商 品 和 销 售 方 式 的 变 更 ， 新 建 或 改 建 部 分 柜 台 等 ： 每年一次小改装，更换墙纸、补刷涂料、制作陈列柜等。后两项都是花钱不多的。E l、店员的身体信号 每个人每时每刻都在向人传送着不同的信号。 作为店员， 这种特殊的身体信号可能会直接影响到顾客。它们分别是：性别年龄信号
46、、容貌信号、表情信号、视线信号、说话信号、声 音 信 号 、 空 间 信 号 、 触 摸 信 号 、 昧 觉 信 号 、 动 作 信 号 ， 而 且 ， 这 些 信 号 之 间 彼 此 关 联 ， 又 互相影响。E 2、店员的性别年龄信号 当店员站在顾客面前时， 顾客首先会判断店员的性别和年龄， 再根据这一点去感觉这家商店适不适合自己停留。 一般说来， 中药店或高级绅士服装店， 年轻的店员易给人一种不可靠的感觉： 而在化妆品或内衣裤卖场， 男店员显然是不合适的。 选择什么样的店员要和商店 的销售对象、销售方式相协调。E 3、店员的视线信号 即使在生活中， 眼睛一直盯着别人也是不礼貌的。 有些店
47、员推销心切， 一看见顾客进门眼睛就紧盯着不放， 这样会让对方产生压迫感和不安全感， 反而会急于离开。 但如果顾客进 店时， 故意把视线避开， 或者当顾客在找寻店员时， 眼光又完全不向他看， 也会使顾客感 觉 受到冷遇而心中不快。E 4、店员与顾客的适当距离 除非是极其亲密的人， 可以近距离相处， 一般人与人之间都需要保持一段距离， 店员若太接近顾客， 会使其产生不安。 因此当顾客在浏览或选购货品时， 店员并不适宜站在他的旁 边。当顾客想看一件商品时，店员站在这件商品前面，也会产生一种阻碍。最好的办法是， 店员要配合顾客的动作，随时移动自己的位置。E 5、培养店员的好动作 店员要在非常接近顾客的
48、地方服务， 很多动作都可能直接影响到顾客的购物心理 。 因此，店员的动作必须严格培训， 养成习惯。 如： 对顾客说话时应使身体从外侧转到内侧时有一个定向性的及时动作， 要让顾客感到负责和信任， 身体必须要表现出干练动作。 迎宾时说 “欢 迎光临”声音要大小适中，且随着话音身体也要相应有一点动作暗示。E 6、精神抖擞地工作有人气的商店总是见到店员忙忙碌碌， 从没有漫不经心地聊天、 瞌瓜子、 织毛线之类的 闲杂动作。 即使没有客人， 店员也不能坐下来休息 ， 以免给人造成懒散的印象。 店员总是 精 神抖擞， 带着健康而忙碌的神情， 就会让人感觉朝气蓬勃， 生意兴隆， 这样的店客人才愿意 光顾。E 7、店员应走来走去 很显然， 正在待客的店员、 忙碌地收银或打包的店员 、 正在走 来 走去擦拭橱窗柜台的 店员、 正在贴宣传画或整理货物的店员， 这一切都是吸引顾客进店逗留的重要原因。 如果再加土店里不停地问答以及迎来送往的声音， 简直相当于是一曲吸引顾客的舞曲。 这一切都是店 铺充满生机和活力的最好注脚。E 8、店员现场演示 如果店铺有足够的空间， 则可以考
