1、经销商如何看待厂商关系 七经销商如何看待厂商关系厂家与经销商永远是一对既对立又统一的矛盾体，厂商关系永远是在博弈之中。所以，有人讲厂家与经销商之间就是在斗智，斗勇，斗狠。本文站在经销商的角度上，看经销商是怎么看待厂家的，分事前，事中，事后。希望对厂家的销售人员，能有所借鉴意义。一在合作之前或是在商谈之中时，经销商是如何看待厂家的？1. 厂家产品的品牌，品质。经销商最看重的是品牌，因为较强势的品牌（主旨一线品牌） ，产品已经得到目标消费者的认同，通路也相对比较成熟，总而言之，就是已经是比较成熟的市场了，经销商代理成熟的品牌，第一感觉就是这东西“好卖” ，好像利润是看得见，摸得着的。所以在这种前提
2、下，往往在上游的厂家是“皇帝的女儿不愁嫁” ，经销商要去找厂家谈代理权的问题，处于“卖方”市场的状态。这种情况多出现在国际品牌和大的国内品牌上：可口可乐要找经销商，只要大旗一竖，就立马很多经销商奋勇而至，抢着做，所以可口可乐讲：找条狗也能做代理；要做正新轮胎代理的经销商，必须经过厂家的严格面试；我也听说，做广本的代理商，没有钱和关系是很难拿到的。经销商争抢着做大品牌的代理目的何在（心理分析）：第一，刚才已经提到，产品不愁卖，利润有保障。第二，经销商可以通过代理大的品牌，一方面可以利用大品牌的知名度和影响力，帮助其拓展市场网络，为做其它品牌做好渠道铺垫。举例：某经销商代理可口可乐，可以借助可口可
3、乐强大的零售网络和知名度，然后把其代理的其它品牌的饮品铺到目标市场。另一方面，经销商可以借助大品牌的影响力和知名度，提升自己公司在所覆盖市场的知名度和影响力，这招叫“借壳” 。如果你不是公认的一线品牌，属于二，三线品牌，小品牌，甚至是“刚出道”的产品，经销商就会比较担心你产品的品质如何了？举例说明：倍耐力轮胎目前在国内市场绝对还属于二线品牌，因为各种原因，代理商也是被换来换去，我听过几个代理商的担心:他们怎么总是在换代理商？那些代理商怎么总是把产品做不起来?某某被倍耐力厂换掉的经销商，他好像朝阳轮胎做得很好啊，奇怪？最后得出的结论:倍耐力的产品品质不行。所以，对于占绝大多数的中小品牌来说，要找
4、代理商，要过的第一关就是代理商对你产品品质的担忧？厂家应对办法：可以先给客户铺货（为了打开市场，就必须先付出一定的代价） ，让客户试销（当然在先铺货前，还是要对代理商的信用状况有个了解的，降低风险） ，即使这个先铺垫的货款可能因品质原因收不回来，但可以验证一下你的产品到底品质如何？这叫花钱买市场。但在现阶段，已很少厂家用此招数，厂家多为合作达成后，根据代理商的信用，3 个月或更长的时间，给代理商给予信用额度。更多厂家采用的手法为先少量试销（即所谓的样品销售） ，然后根据经销商的现状，先少量进货进行销售，并安排经销商先在指定的一块小区域推广，待时机成熟（反馈良好后） ，在全面进行推广。2.对于代
5、理商而言，代理中小品牌的风险比代理知名的大品牌的风险要高？经销商的担心：1.这个产品品质如何？2. 这个产品会好卖吗？3. 我能赚到利润吗？4.这个产品的品质和市场会长期稳定吗?这个厂家实力如何？（怕厂家突然倒闭，然后人财两空） ，厂家的销售政策会不会乱变？（想了解厂家是不是有长期的市场发展计划，而不是今天做，明天就不做了的游击队）等等。这时候考验厂家销售人员的业务水平的时候就到了。拿着你产品的销售计划和上市计划去找客户，给客户勾画（或者讲叫忽悠）出一幅美好的远景图，让代理商相信做你的产品就是能赚钱的而且是有长远保障的。举例说明：王总你代理我们产品后，首先我们可以帮你申请到一个比较可观的价格，
6、然后又是申请到什么什么促销政策，总之，让你前期在做市场时有更多文章来源于中国红酒网的费用来打市场；我们厂家的业务还可以帮你一起出市场促销计划和市场政策（提供智力支持） ；我们会给你什么广告支持:贴海报，挂吊旗，做好生动化等等。对于大多数销售人员来说，你不是一线品牌的业代，就意味着你要做得就是：带着你的产品上市计划去找经销商，让经销商相信代理你的产品有钱赚？ 二在合作过程中经销商如何看待厂家？一般来说，经销商如何“考核”厂家的产品，主要由以下几点：对于代理商而言，产品的重要程度（在代理商销售的产品结构中是主要产品，还是配品） ，品牌形象，利润空间。总之，经销商如何看待厂家完全取决于利益价值驱动。
7、产品的重要程度- 在代理商销售的产品结构中是主要产品，还是配品品牌形象-你是强势品牌，还是相对弱势的产品利润空间-你的产品给经销商能带来多大的收益把三者结合起来考虑，就可以分析出经销商对厂家，可能会产生出的不同心态:1. 厂家的产品为经销商的主要销售产品，厂家的品牌强势，利润空间大。此种情况下，厂家占完全主导地位，经销商需要追随厂家。此种品牌，多为一线品牌。举例：可口可乐，宝洁，联合利华等大品牌大多属于此类情况。2. 厂家的产品为经销商销售的非主要产品，厂家的品牌弱势，利润空间小。毫无疑问，经销商会砍掉此类产品。3. 厂家的产品为经销商的主要销售产品，厂家的品牌弱势，利润空间大。此种情况下，经
8、销商大多会在利润的驱动下，积极操作此类产品。因为，品牌的强或弱只是相对和暂时的，弱势的品牌通过厂家与经销商的协作，前期做好铺货率的提升，进入成长期或成熟期后，做好品牌形象的提升，转变为较强势的品牌。举例说明，非常可乐在主流的消费渠道，一线城市，大卖场肯定是弱势的，做不过两乐得，但非常可乐在中国的农村市场却做得风声水起，原因就在于产品的通路利润较高，对经销商有吸引力，经销商愿意在花人力，物力去做好推广。4.厂家的产品为经销商的主要销售产品，厂家的品牌强势，利润空间小。此类情况，经销商也多半会考虑积极操作。因为，经销商需要“借鸡下蛋” ，需要通过代理知名度高的品牌，来提升代理商在区域市场的影响力，
9、从而为经销商打开其它利润空间大的产品的网络做好准备。5. 厂家的产品为经销商的主要销售产品，厂家的品牌弱势，利润空间小。此类情况，在今天充分竞争的市场条件下，经销商会选择放弃此类产品。6.厂家的产品为经销商销售的非主要产品，厂家的品牌弱势，利润空间大。此种情况下，经销商会把产品的销量因素和利润空间结合起来考虑。因为，产品为经销商销售产品结构中的配品，量如果不大，利润空间大，经销商也可能会不够重视。在现在的通路中，经销商还是要靠量来取胜的。7. 厂家的产品为经销商销售的非主要产品，厂家的品牌强势，利润空间大。此类情况下，经销商为了完善其公司服务，同时也为了赚点顺手的利润，也会选择积极推广。因为厂家的产品本身比较强势，市场推广的难度较小。8.厂家的产品为经销商销售的非主要产品，厂家的品牌强势，利润空间小。此类情况，经销商会把利润与销量结合考虑。从以上归类分析不难看出，经销商考核厂家产品的两个主导因数：利润，品牌。三经销商选择放弃代理的产品时，考虑的角度。根据第二部分所讲，经销商在选择放弃代理的产品时，一定是产品的利润和品牌作为首要考虑的条件，产品的利润低，品牌知名度低，难推广，是经销商首先要放弃的品牌。其次，经销商会选择放弃比较难合作，或者是市场操作中比较难打交道的厂家-经销商也会考虑厂家的合作意愿。
