1、九美十全团队 电信校园市场营销策划团队成员：钱冲，沈攀登，徐志楠，穆富江，高文严，张洋洋，王振兴，俞丽娜，吴洁，钟逸铭电信校园市场营销策划2电信校园市场营销策划九美十全小组目录1 前言 32、营销环境分析 32.1 市场环境分析 32.1.1 外部宏观环境 32.1.2 外部微观环境 52.1.3 内部环境 62.2 天翼产品的扩散过程 .92.3 行业生命周期曲线 .103.电信 3G 校园市场的 SWOT 分析 104.“天翼送清凉” 校园品牌推广计划 164.1 活动概述 .164.1.1 活动目的： .164.1.2 活动地点： .164.1.3 活动规模： .174.1.4 活动主题
2、： .174.2 活动内容 .174.2.1 人员配置 .174.2.2 区域配置 .174.2.3 活动流程 .174.3 活动各区详细介绍 .184.3.1 业务区 .184.3.2 游戏区 .204.4 预期效果 .23附件 1：经费预算表 .23附件 2：调查问卷分析 .26电信校园市场营销策划3摘要经过前期的市场调查和对二手资料的收集，我们首先对市场营销环境（包括外部宏观环境，外部微观环境和内部环境）进行了分析。然后，我们对天翼品牌和产品进行了 SWOT 分析，由此得出电信天翼在校园市场面临的压力和机遇。在此基础上，提出了适应于电信天翼扩大校园市场份额的一种营销方案，在该方案中，我们
3、创新地提出了“天翼送清凉”的概念，通过“送清凉”系列活动，增加天翼品牌对学生的亲和力，以此来达到宣传和推广品牌的目的。关键词：天翼品牌；送清凉；营销策划；SWOT 分析；1 前言作为移动通信的后来者的电信天翼品牌扮演着市场挑战者的角色，正在着力提高品牌影响力和移动通信的市场份额。在这样的大背景下，我们“九美十全”团队做了一份适应于营销实践的营销策划，其目标是通过“天翼送清凉”系列活动，提高天翼品牌知名度、美誉度，进一步抢占被中国移动主导的校园移动通信市场。这次营销策划的主要方面是宣传天翼品牌，以使天翼品牌在大学生中的影响力得以提高。我们的策划以浙江科技学院的校园移动通信市场为目标对象，具体实施
4、方案也是结合浙江科技学院的实际而做出的，营销方案有较强的针对性和可操作性。同时， “天翼送清凉”的总体思路也具有较强的可借鉴性，对其它高校天翼营销团队的营销工作有一定参考价值。2、营销环境分析2.1 市场环境分析2.1.1 外部宏观环境2.1.1.1 政策环境中国电信的天翼 3G 技术核心是美国的 CDMA2000，知识技术成熟，起步早，信号比 GSM 好，通话质量好；还得到了工业和信息产业部在政策方面的支持，而且其扶植政策覆盖之广，力度之大也是历来较为罕见的，这是联通和中国移动G3 所不具备的。因此，电信在技术和政策方面的优势极为明显。因而已经具备电信校园市场营销策划4成熟的条件向校园市场发
5、展。2.1.1.2 经济环境一方面，从行业经济环境上分析，整个通信行业的发展速度有所回升，但增幅已经趋于理性，整体资费方面可以看出产业的整体资费也呈下降的态势。值得注意的是，新增移动电话用户方面，中国电信的天翼 3G 用户在新增用户份额中的优势正在大幅上升，可以看出移动通信市场正趋于均衡，中国移动在 2G 市场上的压倒性优势正在逐渐减弱，而在大环境下，中国电信的天翼 3G 用户也占有了一定的影响力。所以，从行业竞争态势上，可以得出电信的优势正在逐步上升的结论。另一方面，从浙江省大学生通讯消费的水平上看，可以看出校园市场仍是一块巨大的蛋糕：月平均通信消费虽然不是很高，但是校园市场极高的消费者密度
6、仍给通信企业非常大的发展空间。2.1.1.3 技术环境从技术环境方面，最关键的技术指标，比如网络上下行速率、终端支持方面，电信的 CDMA2000 跟移动的 TDSCDMA 技术有相对的优势，而联通的 WCDMA优势巨大，给电信带来了一定的挑战。从长远来看，在向 4G 的过渡时代，信产部希望华为、中兴能积极参与到下一代的标准的制定，众所周知，华为、中兴和中国电信的天翼 3G 合作已经很深远，因此，中国电信的产品在未来更能够以其较好质量和性能赢得在校园推广中的优势。2.1.1.4 人口环境校园市场消费者数量方面，浙江省作为高校最为密集的几个地区之一，消费者绝对数量庞大。近几年随着高校扩招政策的放
7、缓，浙江地区的校园市场消费者数量在绝对数上仍有所增加，增速趋于放缓，伴随着安卓系统的风靡，中国电信的天翼智能手机将拥有更为广泛的潜在市场，可见校园市场在未来一段时间内将有一定的势头向天翼 3G 的智能机发展。从浙江科技学院的校园市场消费者的文化结构来看，本科生数量最大，硕士博士次之，总的来说整个浙江科技学院校园市场的整体文化素质较高，易于接受新鲜的事物，对随时随地的网络服务需求比较大，这也是杭州地区 3G 校园市场电信校园市场营销策划5成长的一个机会。从小和山地区高校的地理分布来看，有以分区域、分层次铺开的特点，这也成为集中开拓小和山地区校园市场的非常有利的因素。2.1.2 外部微观环境2.1
8、.2.1 供应商的议价能力国际上掌握先进技术的知名厂商在网络设备与手机终端上均处于观望状态，而且国内仅有的一些厂商的热情不高，投入也不大。与供应商的消极对比直接突出了中国电信的外部优势，尤其是与华为和中兴的合作，更加增加了中国电信的竞争实力。2.1.2.2 购买者的议价能力运营商不可能再实现前向一体化，要求中国电信必须尊重客户的议价能力提升的这个现实。运营商之间价格战的持续进行，使购买者对产品有了更多的价格比较机会，因此购买者对“价廉” 的要求也越来越高。同时考虑到较为特殊的校园市场，学生购买群信息的传播速度迅速，学生可能是将来 3G 的主要用户，可以适当运用资金补贴，让利给校园市场消费者，也
9、可以搞先体验再购买等活动。2.1.2.3 行业替代品威胁随着手机终端智能化的普及以及 3G 的到来，大量网络聊天工具如 QQ 对移动通信的冲击将向低端化延伸，国外的发展表明 3G 的到来使语音业务基本上成为了附属产品。网络聊天工具随着“泛网络时代” 来临，将对通信行业产生了巨大冲击。中国电信已自主开发的 Ephone 即是对此的回应。面对行业替代品的威胁增大，中国电信完善和丰富自己的产品才是硬道理。2.1.2.4 同业竞争者竞争分析中国联通主要战略意图是：“四打四避” ，即“一、打标准战，回避品牌战；二、打捆绑战，回避价格战；三、打渗透战，不打掠夺战；四、打立体战，不打平面战”。移动则通过先让
10、利后回收的方式打品牌战，进行业务扩张，依靠自己的 2G客户群，将成熟的动感地带校园品牌套用到 3G 中来，获得消费者的再次信赖，在竞争中找到机遇。电信校园市场营销策划62.1.3 内部环境2.1.3.1 资产中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的 31 个省级企业，在全国范围内经营电信业务。中国电信集团公司旗下有两大上市公司中国电信股份有限公司和中国通信服务股份有限公司。中国电信以其雄厚的资产和赢利能力，位居三大运营商之首，加之其多年经营累积的人力资源优势、业务渠道与合作资源等优势，将成为发展 3G 的
11、重要企业资源基础。2.1.3.2 品牌从我们的第一手资料中可以看出，在 3G 手机，3G 上网本和上网卡中，消费者最希望使用的是 3G 手机，高校消费者几乎都是 3G 手机的潜在消费者。“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。 “天翼 ”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力” 的品牌个性，成为 “领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。在开通相应业务后， “189”不
12、仅是用户的手机号码，还可以成为用户的宽带的上网账号、聊天号和邮箱号。比如电信的 ADSL 上网账号十分难记，绑定后只要输入“189”手机号码即可；聊天号和邮箱号的绑定也很方便，朋友输入你的手机号码就可与你聊天或发邮件。电信 3G 是宽带移动互联网服务，它运用的是国际流行并成熟的 3G 技术标准，承载于高覆盖率、高质量的 3G 网络；中国电信 3G 服务所具备的优势特点包括且不限于：上网速度快、互联网应用丰富、通话音质高、使用绿色健康、通讯信息保密、网络覆盖完备等。2.1.3.3网络随着国家 2008 年实施新一轮电信体制改革和 2009 年初发放第三代移动通信（3G）牌照，中国电信集团公司迎来
13、了全业务经营和 3G 发展的新机遇，中国电电信校园市场营销策划7信将积极实施聚焦客户的信息化创新战略，坚持“用户至上、用心服务”的服务理念和 “追求企业价值与客户价值共同成长 ”的经营理念。CDMA2000 也称为 CDMA Multi-Carrier，由美国高通北美公司为主导提出，摩托罗拉、Lucent 和後来加入的韩国三星都有参与，韩国现在成为该标准的主导者。这套系统是从窄频 CDMA One 数字标准衍生出来的，可以从原有的 CDMA One 结构直接升级到 3G，建设成本低廉。但目前使用 CDMA 的地区只有日、韩和北美，所以相对于 WCDMA 来说，CDMA2000 的适用范围要小些
14、，使用者和支持者也要少些。不过 CDMA2000 的研发技术却是目前 3G 各标准中进度最快的，许多 3G 手机已经率先面世。 CDMA2000 是一个 3G 移动通讯标准,国际电信联盟 ITU 的 IMT-2000 标准认可的无线电接口，也是 2G CDMA 标准(IS-95, 标志 CDMA1X)的延伸。 根本的信令标准是 IS-2000。 CDMA2000 与另两个主要的3G 标准 WCDMA 以及 TD-SCDMA 不兼容。2.1.3.4 互联网手机 互联网手机将独具优势的高速移动宽带，融入宽带互联网，发挥移动互联网的整合优势，保持随时随地高速接入。 在不久的将来，电信将把多项宽带应用
15、移植到手机上，手机钱包、手机支付都成为可能，而 IPTV 业务也可以用手机收看。 从前电信的无线上网账号只能在市内使用，而未来使用“天翼”手机或笔记本，可以在全国用统一账号随时随地上网冲浪，这被电信称作“宽带漫游”的新业务，根源则是电信的“C+W ”策略的启动，这也是其移动业务的最大亮点之一。所谓 “C+W”就是“CDMA+WiFi ”，即将上市的“天翼”手机都具备 Wi-Fi 功能，用户通过该种手机，可随时随地登录电信在全国 21 个省市 WiFi 网络（无线宽带局域网） ，即使在没有 WiFi 网络的地方，也可通过 CDMA 网络高速上网。电信将通过整合资源很好地做到宽带的无缝接入。 用户
16、手中原有的 CDMA 手机可以直接插入“ 189”的 UIM 卡继续使用，而新推出的机型都带有“天翼”标志。现在已有多个国际大牌参与新机型的设计，数十款新机型也给用户提供了丰富的选择空间。但是，高校消费者基本没有收入，所以符合其低消费心理的促销方式更能达到推广的效果。目前三大运营商的促销策略十分相似，电信天翼并没有优势。在 3G 手机的购买渠道上，高校消费者注电信校园市场营销策划8重质量，所以更倾向于大的卖场和专设的移动营业厅。中国电信的自有分销渠道的范围不如中国移动广泛，没有明显优势。2.2 天翼产品的扩散过程产品扩散曲线落伍者:害怕创新, 舍友和朋友是信息来源早期采用者:有一定时尚，新潮心
17、理的学生晚期多数型:持有怀疑观点, 接受创新较晚的学生创新者:冒险的,赶潮流的学生早期多数型:态度谨慎, 实用型学生从该图中可以清晰得出目标群体的分类，即使在大学生市场中，也有相对的“创新者”和“落伍者” ，我组采用不同的营销方案组合，实现持续吸引不同类电信校园市场营销策划9型的消费者，保证利润增长2.3 行业生命周期曲线目前 3G 校园市场处于行业生命周期曲线的成长期阶段，这一时期的市场增长率很高，需求高速增长，技术渐趋定型，行业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁垒提高，产品品种及竞争者数量增多。 这意味着天翼需要在营销策略上做出调整，根据校园市场的个性化需求制定产品和资费组
18、合，制定较低的整体资费标准，成为推动 3G 时代天翼占领校园市场的强大引擎。3.电信 3G校园市场的 SWOT分析S (strength 优势)1.电信广泛的固网客户基础和运营经验开展 3G 业务最有利的支持。中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。中国电信 CDMA 用户数已从接收时的 2700 万增长至 4900 万，拥有固定电话用户 2.02 亿，宽带用户 5200 万，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。中国电信是移动固网的捆绑策略以及资金实力最为雄厚的一个。电信的服务历史可以
19、追溯到清朝，运营经验丰富。2.电信的基础网络设施较其他移动运营商完善。 中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。同时 DWDM 传输网，宽带接电信校园市场营销策划10入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。中国电信的天翼 3G 网络已经实现了所有县以上城市的全面覆盖，包括 342 个地级城市，20553 县级城市，还有 6 万个发达城镇。中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。中国电信现在使用的系统是 CDMA2000，可以从原有的 CDMA
20、 One 结构直接升级到 3G，建设成本低廉，而且 CDMA2000 的研发技术是目前各标准中进度最快的， 3G 手机率先面世。3.“天翼”品牌国内最先推出的针对 3G 的新品牌。三大运营商中，中国电信最早推出“天翼” 新品牌，当时 “这是我的新号码，它不只是手机号，还是上网账号；走到哪，用它都能上网，聊天号码也是它，E-Mail 也是它，宽带还能漫游。这就是天翼，你也可以拥有，189 值得期待。 ”这段广告词在国内掀起了一股“天翼” 之风。从我们的调查中得到数据，当学生听到“3G”时有 42%的用户会想到电信天翼，较移动 G3 的 19%跟联通 wo 的 21%有较明显的优势。用户对提供 3
21、G 业务的运营商的偏好程度也是天翼名列第一。学生对电信的认同感和偏好程度其他移动运营商高，天翼品牌仍然是国内知名度最高的 3G 品牌，也是三大运营商中 3G用户最高的一个。W(weakness 弱势)1.“天翼”的在移动通信市场占有份额不高。电信作为最迟进入移动通信市场的运营商，市场的占有率不高。从我们的调查中看出，中国移动的用户占有率高达 83%，用户满意率也高达 77%，在目前2G 手机市场处在霸主地位。中国电信的用户占有率只有 13%。再者，电信定制的智能手机无法更换其他运营商的 SIM 卡，导致一部分已经拥有智能手机的用户没有动力再购买电信的 3G 智能机。2.中国电信“天翼 ”的市场
22、定位不明确。“天翼”3G 主推中高端的智能机，联合中兴、华为、三星定制有中国电信特色的智能机，但其最低规格的保底消费只有 19 元，大量促销活动都是以固网带动 C 网，针对的是低端的客户，这将导致中国电信用户的 ARPU（每月每用户收入）降低，并且这些活动会降低中高端用户对“天翼 ”品牌的忠诚度。电信校园市场营销策划113.中国电信处理无线和移动业务的经验较缺乏。作为一个老牌的固网运营商，中国电信涉足无线和移动业务较其他运营商较晚，处理无线和移动业务的经验较缺乏。若用户使用业务出现问题无法及时解决将会使其选择其他运营商。4.用户对“天翼 ”的了解程度不够。从我们的调查报告中可以看出，只有 7%
23、的用户对“天翼” 的特点、套餐、资费、功能等方面“ 比较了解 ”。49%的用户“知道一点” ， “基本不了解”和“ 完全不知道”的用户占 46%，没有一个用户 “非常清楚”“ 天翼 ”业务。这表明中国电信“天翼”虽然宣传力度较大，但问津的人不多，许多用户对“ 天翼” 都是“之知其然不知其所以然”。5销售渠道不宽，使销售受阻。相较于其他运营商的移动手机终端，电信 3G 智能机的销售渠道不畅，产品在手机卖场的销售网点较少，用户多是通过电信营业厅或直营店购买。O(opportunity 机会)1.中国电信与国内外手机供应商和软件供应商都有合作。目前已经成功与中兴、华为、三星等手机终端生产商合作制造的
24、千元智能手机已经陆续上市，同时为了发展高端用户，还将引进黑莓旗下的三款手机，为国内喜欢黑莓商务手机的朋友提供了更多选择。在软件操作系统上，中国电信与Google 合作，在其智能机上使用的都是安卓操作系统，这也是最新、发展最快的手机操作系统。2.国家工信部要求运营商在开展校园营销时不得与学校签订排他性协议，不得诋毁竞争对手，也不允许在录取通知书中夹寄手机卡等。往年，工信部明令禁止的手法在运营商的校园争夺战中屡见不鲜， “排他性协议”也已成为公开的秘密。尤其每年秋季开学新生报到、春季学生返校等时期，运营商更是纷纷把展台搬进校园，并使出各种招数宣传，其中不乏恶性竞争的手段。工信部这个意见的出台，促进
25、了各运营商之间的公平竞争，增加了中国电信这种进入市场较晚的运营商的竞争机会。3.国家工信部改革促进运营商之间的平衡发展。“十二五”规划纲要指出，要 “继续推进电信、石油、民航和市政公用事业改电信校园市场营销策划12革”。工业和信息化部副部长奚国华奚国华认为，电信业重组改革的目标是形成三家实力相近的运营商，新一轮电信改革最重要的契机是三网融合的推进，而中国电信开启了“我的 e 家”全业务资费套餐，首次实现了“固话宽带手机” 的全业务组合，是中国最早的全业务套餐，拥有较高的品牌认知度，其将会带动电信“ 天翼 ”的推广和发展。4，各地 wifi 建设促进了电信“天翼” 的发展。随着无线 wifi 的
26、发展，中国电信 C+WIFI 的结合， ，将为用户提供高达 50M-100M 的带宽，信息化应用将变得无所不能。天翼 3G 手机的上网速度会加快，网络的稳定性也会加强，有利于产品的推广。中国电信小灵通用户的有效转网也是电信 3G 的一个挑战。中国电信拥有将近 6000 万的小灵通用户，如何把小灵通的业务有效的转到C 网，将影响到中国电信未来几年的发展。妥善的处理好小灵通转网，不仅仅是增加其移动领域的用户量，而且可以营造中国电信的良好口碑。T(threat 威胁)1. 中国加入 WTO 后电信市场逐步对外开放，国际资本竞争压力也将逐步增大。国外电信运营商将通过兼并，联合和收购等方式实现全球服务化
27、的速度不断加快。中国电信市场的 ICP、EMAIL、数据库、传真、视频会议等增值业务首当其冲地受到较大冲击，对电信企业 3G 的稳定发展产生影响。2.其他两大移动运营商的 3G 业务都具有独特的优势。移动最大的优势来自于政府政策的支持,工信部长李毅中不止一次公开场合力撑中国移动:TD 的发展关系到我国建设创新型国家 ,走自主创新道路的决心和信心.王建宙也表示，以 TD 为基础的信息化解决方案得到了各级部委和各省政府的大力支持，目前中国移动已与大部分省政府签署了合作协议。而中国联通使用的3G 技术在世界范围内的运营经验最为丰富，在建设周期完成后的运营过程中必然会产生其特定的竞争优势。联通依托成熟
28、的国际产业链能够迅速推出具备“流行”与“时尚”特征的无线宽带相关业务。这将给电信 3G 很大的业务挑战。3.同类型的企业也具有较大的威胁。电信校园市场营销策划13中国网通，铁通这样的企业，企业发展走到转折点，对 3G 业务极度渴望，并在部分地区或行业中客户优势明显。这将对电信 3G 业务的开展带来不利的影响。外 部原因优势 S1.电信广泛的固网客户基础和运营经验开展 3G业务最有利的支持。2.电信的基础网络设施较其他移动运营商完善。 3.“天翼”品牌国内最先推出的针对 3G的新品牌。劣势 W1.“天翼”的在移动通信市场占有份额不高。2.中国电信“天翼”的市场定位不明确。3.中国电信处理无线和移
29、动业务的经验。4.用户对“天翼”的了解程度不够。5销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。内部原因电信校园市场营销策划15机会 O1.中国电信与国内外手机供应商和软件供应商都有合作。2.国家工信部要求运营商在开展校园营销时不得与学校签订排他性协议，不得诋毁竞争对手，也不允许在录取通知书中夹寄手机卡等。3.国家工信部改革促进运营商之间的平衡发展。4.中国电信小灵通用户的有效转网也是电信 3G 的一个挑战。5.各地 wifi 建设促进了电信“天翼”的发展。利用与手机软硬件商的合作，推出“ 天翼”3G 品牌机，加大固网带动 C网的促销力度，提早做好校园营销的准备，完善基础设施和服务，促进电信“天翼
30、 ”的发展。遵守工信部的意见，及时推出“天翼 ”3G 智能机的体验活动，让用户在拥有其他运营商的手机卡前抢先体验“ 天翼”3G智能机，使其有使用电信 3G 卡的意向。通过“0元购机”等促销活动减轻学生的经济负担，扩大手机终端的人数，争取到一定的市场份额。在校园内设置服务点，提高用户对“天翼 ”的了解和通过人员的专业培训提高售后服务。电信校园市场营销策划16威胁 T1. 中国加入 WTO 后电信市场逐步对外开放，国际资本竞争压力也将逐步增大。2.其他两大移动运营商的3G 业务都具有独特的优势。3.同类型的企业也具有较大的威胁。在完善基础设施和“ 天翼”3G 的品牌的基础上增加3G 增值业务，增加
31、产品品种方面的东西，如增加新套餐，推出新软件、新应用，创新促销方法、宣传方法等。中国加入 WTO 之后，要利用自身历史悠久，有广泛固网客户的优势，吸收国外企业先进的企业管理，业务创新，以及他们的实际 3G 网络运营的经验，吸收有用的人才，为己所用，加快3G 业务的发展。针对其他运营商，利用电信首先进入 3G 运营的优势，加大宣传力度，提高“ 天翼”品牌的知名度和用户的忠诚度。4.“天翼送清凉” 校园品牌推广计划4.1 活动概述4.1.1 活动目的：传播电信天翼，提升品牌影响力制造话题，吸引用户抢占 3G 高校市场4.1.2 活动地点：浙江科技学院校园广场为主；4.1.3 活动规模：2011 年
32、 9 月初，刚开学期间。4.1.4 活动主题：电信校园市场营销策划17天翼送清凉-体验天翼，无与伦比4.2 活动内容4.2.1 人员配置1）现场电信专业技术人员 3 名2）员工 30 名3）业务员 15 名4）现场督导 2 名5）摄影师 2 名（含助理）6)摄像师 2 名（含助理）4.2.2 区域配置1）业务区2）游戏区4.2.3 活动流程4.3 活动各区详细介绍4.3.1 业务区序号 主要流程 内容说明 备注1 业务咨询 大致介绍推广产品，邀请用户体验 严格控制体验人数2 用户体验 邀请用户体验 3G 智能机与 3G 服务 注意现场秩序3 游戏娱乐用户参与一些小游戏帮助放松，并能获得奖品注意
33、秩序，保持游戏流程顺畅5 业务办理 帮助用户办理电信业务端正服务态度，保证一站式微笑服务电信校园市场营销策划18名称 内容 负责部门负责人具体成员备注场地审批现场活动场地的审批电信政企部宣传组横幅，校讯通，人人，QQ，微博，发邀请函，海报，传单天翼学子工作室5 人 横幅 6 条海报 10 张传单 500 份前期准备道具组现场道具的借用天翼学子工作室10 人 包括桌子 30 张、椅子 50 把、10 顶帐篷送清凉活动中天翼学子工作室办理业务人员负责发送开水，凉茶，广告扇办活动送清凉，领抽奖券，抽电扇，可乐，扇子等奖品道具组道具的摆放及收回天翼学子工作室4 人 负责人员搭帐篷，摆桌子，凳子电信校园
34、市场营销策划19协调组负责业务区突发事件的协调工作天翼学子工作室2 人 协调突发事件工作人员的签到负责工作人员的聘用和管理电信政企部2 人 对现场工作人员进行有效的调配活动开始前的场地布置天翼学子工作室5 人 包括宣传用品、清凉用品等现场秩序的管理天翼学子工作室5 人 保证活动当天能够有序进行活动现场台下布置组活动结束后的扫尾工作天翼学子工作室所有工作人员4.3.2 游戏区.游戏目的,在于吸引大家关注，树立电信品牌，起到吸引人气和宣传& 活跃气氛的作用。4.3.2.1 飞向安卓游戏规则：每个人有五次机会向安卓宝宝身上的三个洞投掷小鸟，以穿过为成功，没穿过为失败。穿过直径为 10cm 的洞得分
35、20 分。相应的，对应于穿过直径为 15cm、 20cm 的洞，分别得 10 分、 5 分。更具所得的总分分为一（80100） 、电信校园市场营销策划20二（6080） 、三（ 3060）等奖，并获得不同层次的奖品。对于 30 分以下的同学，赠送一些小礼品，谢谢参与。奖品：一等奖若干，奖品一套愤怒的小鸟；二等奖若干，奖品一个安卓宝宝；三等奖若干，奖品一只愤怒的小鸟毛绒玩具；礼品若干。用品:KT 板. 上面印有安卓宝宝的图像（居中布满 2/3，右上角印有中国电信牛头标志（06 版） ） ，在安卓宝宝肚脐处、两只手处开三个洞，直径分别为 20 cm、15 cm、10cm。 （可布置三到四个） 。小
36、鸟.各种小鸟，不同颜色，不同种类，每个 KT板处需要至少 9 只小鸟。人员安排：三个 KT 板每处一个工作人员。4.3.2.2 电子竞技之 CF（3V3）对战游戏规则：地图,沙漠,团体竞技，总杀人数，任意组队，3V3 对战。为保证竞技的公平，现场有 CF 裁判。由工作人员记录选手成绩，以胜利方净杀人数排行（杀敌人数死亡人数）为准得出选手最终成绩，第一名可以任意选择一个奖品。奖品：一等奖三个，奖品散热器（元） 、鼠标（元） 、游戏键盘（元）之一个，等价。共准备套现场布置：两排桌子（空间根据现场情况微调） ，六台相同配置的笔记本电脑，联网。注意：使用 Bug 进行比赛时，会对相关参赛者进行 1 次
37、警告；比赛过程中故意自杀一次警告，两次取消成绩，对方判胜。如果无视该警告继续进行游戏时，直接判负并取消下一次参加下一次比赛资格。使用非法程序及外挂时，不进行警告直接通报，直接判负并取消下一次参加下一次比赛资格。发现修改游戏客户端文件的参赛选手直接判负，直接取消参加下一次比赛。4.3.2.3 智能机切西瓜大赛游戏规则：先登记后游戏，一方面可获得用户信息（包括邮箱） ，另一方面便于记录和发放奖品。参与人员有三次用智能机进行“西瓜太郎”游戏的机会，三次中取成绩最高的一次进行记录。并将前十名的记录登记记录在 KT 板上（更新排位） ，按当天最后得分之和排名次 和安排奖品。将得分和名次信息发送至电信校园
38、市场营销策划21其邮箱，次日把奖品和礼品送上门。一等奖 1 名，二等奖 3名，三等奖 6 名。排名，分数信息将继续于第二天公示。奖品： 一等奖奖品：一箱可乐，二等奖奖品：西瓜一个，三等奖奖品：西瓜半个。现场布置：三张桌子，各有一台规格相同的智能机，三个工作人员现场讲解游戏规则并对整个游戏过程进行监督人员安排：一人。奖品的配送由天翼学子工作室负责。工作职责：对游戏记录予以更新记录，引导好学生进行游戏。物品需求：桌子 2 张（天翼学子工作室负责） ，凳子 5 把（天翼学子工作室负责）4.3.2.4 欢乐配音游戏规则：由工作人员事先制作视频，并创作既能搞笑又能宣传天翼的台词，打印若干份。同学登记后发
39、给剧本（台词） ，熟悉剧本后可参加配音，可不脱稿。由主持人识现场状况气氛等决定奖励，奖品丰厚。奖品：公仔 10 个，折叠自行车 5 辆设备：投影设备一台，影像设备一台，话筒若干（活动策划组负责）人员安排：主持人 1 个，小蜜蜂 5 人。工作职责：主持人调动活动现场气氛，小蜜蜂拉动人员参与。4.4 预期效果1、通过宣传天翼品牌，提升品牌形象，增强品牌的亲和力、影响力。2、引发同学对天翼智能机的兴趣，增进同学对天翼智能机的了解。增加天翼品牌旗下产品的销量，扩大天翼在浙江科技学院的市场份额。3、提升天翼学子工作室的整体形象以及团队成员能力。附件 1：经费预算表电信校园市场营销策划22中国电信杭州分公
40、司校园秋季营销预算表序号项目名称单位数量 单价（元） 总价（元） 备注一 业务区 1 横幅 条 2 65.00 130.00 业务宣传2 海报 张 3 50.00 150.00 业务宣传3 传单 份 2000 0.15 300.00 业务宣传4 桌子 张 30 - 0.00 业务办理需求5 椅子 把 50 - 0.00 业务办理需求6 帐篷 个 10 - 0.00 业务办理需求7 饮水机 台 5只 - 0.00 送清凉8 水 桶 30 7.00 210.00 送清凉9 一次性杯 只 1000 0.20 200.00 送清凉10 凉茶 包 200 2.00 400.00 送清凉11 广告扇 把
41、1000 1.00 1,000.00 抽奖奖品12 抽奖券 张 1000 0.10 100.00 13 电扇 只 15 80.00 1,200.00 抽奖奖品14 可乐 箱 50 36.00 1,800.00 抽奖奖品15 小计 5,490.00 二 游戏互动区 电信校园市场营销策划23KT板 块 2 70.00 140.001. 上面印有安卓宝宝的图像（居中布满2/3，右上角印有中国电信牛头标志（06版），在安卓宝宝肚脐处、两只手处开三个洞，直径分别为20 cm、15 cm、10cm。（可布置三到四个）。 2.电信形象设计于KT板上，分十栏，分别为数字 1-10，用于记录姓名和得分。1愤怒的
42、小鸟玩偶 套5 50.00 250.00 飞向安卓一等奖奖品2 安卓宝宝玩偶个20 20.00 400.00飞向安卓二等奖奖品，需定制3愤怒的小鸟玩偶个 50 10.00 500.00飞向安卓三等奖奖品，需定制电信校园市场营销策划244 愤怒的小鸟玩偶个9 10.00 90.00游戏工具5 笔记本散热器 台 12 20.00 240.00 电子竞技比赛奖品6 鼠标 个 12 20.00 240.00 电子竞技比赛奖品7 键盘 块 12 30.00 360.00 电子竞技比赛奖品8可乐 箱1 36.00 36.00智能机切西瓜比赛奖品9西瓜 个6 25.00 150.00智能机切西瓜比赛奖品10
43、 公仔 个 10 20.00 200.00 欢乐配音奖品11 折叠自行车 辆 5 150.00 750.00 欢乐配音奖品12 小计 3,356.00 三 总体宣传 1 易拉宝 个 3 70 210.00 2 海报 幅 3 65.00 195.00 8 小计 405.00 四 人员薪酬 1 业务区 人 50 70.00 3,500.00 2 活动区 人 12 70.00 840.00 8 小计 4,340.00 五 其他 1 0.00 2 0.00 电信校园市场营销策划253 0.00 总计 13,591.00 附件 2：调查问卷分析问卷调查结果分析本次问卷调查是我团队来自浙江科技学院的成员在
44、浙江科技学院校区及学校周边地区开展的，发放问卷 100 份，得到有效问卷 96 份以下为调查结果分析。1.样本年龄构成 20 岁以下 21 人20-25 岁 58 人26-30 岁 11 人31 岁以上 6 人2. 样本学历构成高中或中专以下 13 人高中或中专 11 人大专 3 人大学本科 41 人硕士研究生 16 人硕士研究生以上 5 人3.用户的月话费金额25 元以下 11%25-35 元 14%35-50 元 22%电信校园市场营销策划2650-100 元 37%100-200 元 14%200-500 元 2%11% 14%22%37%14%2%25元 以 下 25-35元 35-5
45、0元 50-100元 100-200元 200-500元从图表中得出，月消费 35-50 元的占 22%，50-100 元的占 37%，月消费 50 以上的样本占 53%，因而推广月费 50 元左右的套餐或举办附加 50 元左右保底消费的促销活动，将有较大的市场。4.用户的手机上网频率几乎天天 44%较频繁 27%偶尔 21%从不 8%44%27% 21%8%几 乎 天 天 较 频 繁 偶 尔 从 不5.用户的手机月上网流量5M 以下 26%电信校园市场营销策划275M-50M 52%50M-1G 21%1G 以上 1%26%52%21%1%5M以 下 5M-50M 50M-1G 1G以 上6
46、 样本当前使用手机的价格800 以下 9%8001500 30%15002000 21%20003000 10%3000 以上 30%9%30%21%10%30%800以 下 800 1500 1500 2000 2000 3000 3000以 上样本大多使用 10002000 的手机，3000 以上的主要是 iphone 大多校园用户能承受的天翼当前主打智能机终端的价格，这有利于天翼智能机的推广。7.手机上网功能方面的缺陷维度 票数速度慢 53电信校园市场营销策划28网页种类少 15稳定性差 21不支持部分音频、视频 20很完美,没有缺陷 2从以上一组图表可得出，现在同学通过手机上网的频率较
47、高，对手机上网有一定需求。发展 3G 网适应了这一潮流，有较好的前景。但现在校园用户使用的流量不大，以 3G 的高速度，100MB 的流量将很快用完，若要鼓励用户使用 3G 网，应革新计费制度。本次的调查样本对速度慢、不支持部分音视频、稳定性差、网页种类少等手机上网在功能方面的问题有不同程度的不满。3G 网能较好地解决网速慢和稳定性差的问题，符合用户要求，电信天翼作为 3G 的运营商，还应在提高网页内容丰富程度方面再作努力，以适应年轻用户的需求。8.电信运营商的对手机用户占有率运营商 用户占有率 满意率移动 83% 77%电信 13% 50%联通 4% 30%由上表看出，中国移动对校园手机用户
48、的占有极高，用户满意率也较高，是强大的市场领导者。电信天翼要确定自己的位置市场挑战者并在当下加强宣传，进而提高市场份额。9.当您听到“3G”时，您首先想到的是哪个品牌?*移动 G3 19%电信 天翼 42%联通 沃 21%电信校园市场营销策划29一头雾水 18%19%42%21% 18%移 动 G3 电 信 天 翼 联 通 沃 一 头 雾 水10.样本对提供的 3G 服务运营商的偏好程度移动 G3 31%电信 天翼 48%联通 沃 21%11.如果考虑升级到 3G 手机，您最想使用哪家运营商的服务?*移动 G3 52%电信 天翼 34%联通 沃 14%12.用户评价运营商优劣的参考维度及各维度
49、的重要性 维度 票数对该品牌的信赖 36网络覆盖好 34服务质量高 28上网速度快 19通话音质好 9使用绿色健康 17通讯信息保密 6能够屏蔽环境杂音 1宽带移动互联 13电信校园市场营销策划30更换过程中不需要换号码 19抢先进入市场 7网络对应的手机的档次高 13由 9 至 12 项的统计看出，说到 3G 时，联想到中国电信的用户较多，由此看出，天翼 3G 的宣传工作取得了一定的成绩，电信天翼的 3G 产品在网速、质量、服务等有较高的美誉度，为产品推广打好了基础。但中国移动的高市场占有率，而用户变更运营商会产生诸多麻烦。另外，中国移动高的用户满意度，也促使顾客忠诚现象很明显。因而，即使用户较多地听说了天翼 3G，愿意选择天翼 3G 的人数还是较移
