1、在做 CC 之前, 先得做好信息搜集工作,也就是根据职位划个圈，在做好信息收集的基础上,最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况,做好 CC 前的预案工作, 设想他们接到你的电话后会有什么反应, 他们会问哪些问题, 你如何做到一一回答。当你的目标人选想了解更多信息时, 你如何提供准备到位的信息, 这个往往被年青的猎头忽略还有一条线,如果有内线的话, 最好通过内线了解一些目标企业的内部信息,这样能为沟通打下坚实的基础歪批：这个也是新人容易忽略的如何找到目标企业的内线,一是长时间积累, 二是曲线救国,找目标企业的其它岗位人员,通过“ 假“面试的方式,了解更多信息, 可
2、以问“行业动态“汇报关系“如何管理“遇到哪些问题“等你要对自己有明确的定位,不要总把自己当成“专家“, 你 CC 时,要把自己定位为“ 沟通者“我个人认为最重要的是在 CC 之前做好基础工作。绕过前台、老板助理、目标的其他同事的方法1、 “很快的谢谢你”方法 电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢” ，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。 2、 “我熟识，你可能不”方法 1） “帮我转 tom，tom ZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓 2）接下来报自己姓名的时候如法炮制 3）当接线人问事由的时候， “是关于。 。 。请帮我转进去！ ”（暗示
3、接线人什么都不知道，在浪费你的时间） 3、 free 派送方法 1） free 派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分赴 nction 的，2）有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。 3）其他类似的还有： 4）您好，我是清华学生，写一篇论文。 。 。 5）您好，我是。 。 。报记者，想采访。 。 。 6）您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。 。 。 7）我是法院的，要给你们律师发资料过去。 。 。 4、时间选择法 1）特别适用于找 R&D 的人，与其他方法混用 2）周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间 5
4、、装可怜 1）只适用于“小女生” 2）老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。 。 。哀求中就进去了。 6、 “之前已经联系过”方法 “他让我给他回电话” “说好了我四点给他打电话” 7、 “别人介绍”法 如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说” 。8、先要 email，再电话跟进。 9、留言电话（强调内容重要和保密，只留手机） 10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。 。 。狂问对方其他部门助理的信息（看过 friends 里面卖书给 joe 那集的那个人的 behavior 你就知道是怎么回事了） 11、
5、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问 12、 “猜 ” -您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。 。 。？ 13、特定人选，如采购，PMC 可说是供应商 1）直接拨总机号码,拨通后别客气,直接说转 XX 部,可能总机一蒙就给你转过去了。2）电脑话务员提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨 4 位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低于 2 秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去了,然后你说:“ 是 XX 部门吗“, 对方基本回答说“打错了“,你再趁机问一句“XX 部分机号是多少来着?“,一般那人就可能随口告诉你了. 3）不同情况不同借口。（1 ）例如找研发的可以说“我有个某某方面的
6、国家专利,想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会“。（2 ）再如找人事部经理，你就说你是招聘网站（中华英才、智联、前程无忧比较合适）的，问合约续签问题等等。（3 ）找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。（4 ）找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。（5 ） 假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备（假扮 Who） ，和打的时候的快速反应了。（6 ）找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。（7 ）了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。诀窍：1、准备充分2、借口够忽悠3、反应快4、假扮谁就是谁，演技高超5、不怕失败，屡败
7、屡战6、总结经验，反复研究对策7、神情自若，不慌不忙举例：找制造部经理的 coldcall 理由：了解行业了解目标企业，打 CC 个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；2、先找其他部门，如采购部（这个 CC 好打） ，等转到采购部后反问是制造经理吗！让其转制造经理；3、什么培训机构、 zf 机构等的借口；4、同行的制造经理找他；5、未完待续 批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清
8、楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了 1-2 名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所（好象是这么叫的，现在忘了） ，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！我的经验就是找一个行业的专家,请他喝茶, 聊天,交朋友,你就会逐步找到感觉了多去一些专业的论坛,看看, 多找一些文章 ,让自己逐步专业起来第一章CC 的准备工作CC 的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和 CC 直接相关的准备工
9、作，是从狭义的角度来说明如何做 CC 开始前必要的几个步骤。一 准备 CC List：CC list 是打 CC 前最基本的信息材料。 CC List 上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质（内资，外资）/机构的性质（研发中心，生产工厂，办事处？）/业务性质（自由品牌？代工？提供服务？）/产品和服务/规模准备目标公司 List 的时候，首先应该参照以前的 Poach list, 把上面合适的公司名字和联系方式转移新的 Poach List 上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个 List 上去。通常来说
10、，对于一般的职位 CC List(New Poach List)上至少应该有 20 家目标公司。对于比较高的职位，最好有 50 家目标公司。二 分析目标职位，列出 CC 借口：在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：1 此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？2 为什么需要进行这种联系？3 在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？对这三个问题解答可以帮助选择合理的 CC 借口。对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下 3-5 个适用于这个职位的借口（包括对可能的质疑的回答） 。然后对照着这些借口进行 CC。三
11、制订 CC 计划在准备好了 Poach List 和借口后。需要确立每天的 CC 计划和目标。 CC 计划中应该包括，每日需要打的 CC 数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。注意：很多公司对于 Researcher 的要求是一个上午/ 下午必须打 15-20 个公司的 CC。 KANE1979(40985657) 15:39:04第三章CC 操作的基本原则1 寻找薄弱环节在遇到较难打通 CC 的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此
12、当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。2 绝不空手而归即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如： 那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。3 转换思路应对打 CC 的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销
13、售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。 4 多坚持一分钟很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。比如：这样我会被经理骂的， 您就帮帮忙吧。 5 尝试不同理由对于一次没有打通的 CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。6 尝试不同时间尝试不同的时间打 CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给 Researcher 听。7 避免回答所有问题前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答
14、所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。 比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。8 不要一次亮出底牌在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑） ，又可以节省时间提高效率。1.要知道他的工作职责是啥2.通过其他部门问到他姓什么3，百度他相关的信息4，如果前台对你的声音有记忆，换人让别人替你打5 打之前，指定策略，这就要看你能百度到他多少信息了a）递过名
15、片，业务上谈些事情，一定要准确的报出你是什么公司，什么人一定要是业务相关的，如果对外业务很少的，不太适用b) 冒充国家机关，比如工商，税务 电话寻找候选人（Cold Call）是猎头顾问们的基本功，这绝对不是说到就做的到的事情，需要大量的练习和实践。我也从 cold call 开始跨入猎头行业，深感做 cold call 的不容易。昨天在 msn 上碰到一个刚刚做猎头（第一天上班打 cold call）的女孩，聊了下关于 cold call 的问题，于是回想了下我做 cold call 的一些情况，总结了我打 cold call 的一些实践。1） 了解公司业务。如果你要打某家公司，最好登录下该
16、公司的网页（或者通过其他渠道）了解该公司的业务架构，主要产品，客户类型等等。做不到这点，在很多情况和对方说不上几句就歇菜了。2） 了解对方的工作。对方工作的关键结果是什么？怎么考核的。如果对方是 sales，告诉他你是他的潜在客户。如果对方是 marketing，告诉他你有个非常好的 marketing 的点子。当然这里不是要你做他的工作。这么说吧，你的谈话要让他觉的有价值，他才会给你点有价值的东西。另外，这样的谈话对你也是有很多帮助的，因此花点时间思考非常值得。3） 创造一个相对完整的故事，有人物，有情节，至少保证对话要超过 3 个回合！创造一句话容易，但是创造一整个情节，包含好几句对话，还
17、要有联系，就不容易了。4） 把事先创造好的故事和可能的对话写下来，像背台词一样背下来。这样做的好处是1）你的声音听起来很可信；2 ）你的自我感觉会很良好，自己不打怵。5） 不要急于“讲故事” 。先问问，也许有机会。不要假设对方肯定不会说。别给人留下此地无银三百两的感觉。所谓言多必失。 （这个是我的弱项，我就喜欢唾沫横飞的啰利巴嗦讲个没完）6） 给你自己一个“真实”的身份。 “你好，我是从加州总部打过来的” ， “你好，我是从亚太总部战略规划部的 Stan”。想想如果你说“我是杰克.韦尔奇的中国助理” ，对方是什么反应。帽子大小看情况。7） 利用语言的优势。用英文，讲粤语，还有用老外讲中文的方式
18、（我以前的一个同事用过，过来快 10 年大家说起来还在拿这个当谈资，超有创造力） 。不管你怎么觉得，英语绝对是优势语言。8） 把握最佳时间。选择早上上班前，中午午餐，晚上下班后打怎么样？信不信，很多高管每天去办公室去秘书早 1-2 个小时。中午午餐是因为难打的总机秘书总有休息或者轮班的时候。晚上下班更多是因为总有自个留在公司搞自己事情的，很容易聊上。还有，联系候选人的最佳时间是在下午 3 点到 5 点，很多人都想下班，会尽量把会议等等安排在上午和下午早些时候。9) 了解公司的电话系统。分机是 8 开头的四位数，随便拨拨看。另外，别不相信，还有些电话系统会自己告诉你里面的人和他们的分机（工作时间之外的那个留言系统） 。10) 声东击西。想要 sales 的电话，打到和 sales 打交道比较多的部门，如 CS。有些不怎么对外的部门很难搞的，绕个弯子，找对外的部门从中了解也许有机会。11) 利用语气。急迫的，紧急的，无容置疑的。 。 。 。 。 。我以前在公司接到过那种真正的税务部门打过来的电话，那个霸道。你不告诉她，她和你真急。要的就是就这种感觉。声明：以上总结来自 2003 底以前的工作实践，等我有机会重新打过 cold call，有了新的体会后，再来总结，看看现在的行情和以前有什么不一样（有一点可以确信，总机秘书小姐更威猛） 。
