1、市场部2012年 9月“中秋、国庆”双节促销方案“中国电信天翼 3G智能手机节”目录 总体思路及目标 营销活动政策（新 老用户） 激励措施（代理商 团队） 渠道组织（炒店 路演） 督导机制 宣传部署（预热 销售）总体安排：围绕智能机优惠组织手机节活动 活动主题： 天翼智能手机节，中秋国庆大降价 活动时间： 9.2610.31，其中 9.179.30为预热阶段 活动内容：活动一：大屏热销智能机疯狂直降，限时抢购 针对部分智能机由厂商和电信公司进行价格支持，开展价格直降，限时、限量抢购活动二：不换号，玩 3G-双模智能机任你选双网双待大屏智能机，保留原号用双模， 69元档以上乐享套餐存费送机活动三
2、：以旧换新，大屏智能机任你换热销千元 4寸大屏机，凭旧机直抵 200元活动四：靓号、话费、流量任你拿结合 “ 181” 号段上市主推： 抢 181靓号 ， 预存款低至 0 优惠抢靓号结合 “ 云卡 ” 上市推广 ,包装智能礼包 , 最高赠送 3000元话费办云卡送话费结合 “ 跨越 2G玩 3G ”活动 ， 延续 入网用户获赠 1G流量优惠 入网送 1G流量销量目标 移动日均新增 1100户累计新增 34100户 智能机日均销量新增 400台累计新增 12400台目标任务： 下达移动和智能机日均销售目标分公司 日均新增移动用户（户）日均新增智能机发展量（台）政企本部 16 16商务本部 6 6
3、七星关 240 127大方 128 38黔西 128 42金沙 128 42织金 120 38纳雍 115 32威宁 113 32赫章 106 27全市 1100 400目录 总体思路及目标 营销活动政策-新用户入网政策 激励措施（代理商 团队） 渠道组织（炒店 路演） 督导机制 宣传部署（预热 销售）活动一：大屏热销智能机疯狂直降 ， 限时抢购 时间： 9月 26日 -10月 31日 目的： 炒气氛 、 造声势卖点： 抓住节假日客户期待降价心理，大屏热销智能机疯狂直降机型及补贴方式：机型 屏幕大小 制式 国代提货价 终端结算价 (元 ) 市场零售价 (元 ) 促销购机优 惠价 (元 直降价格
4、 支付代理商 终端 补贴代理商终端利润及补贴（不含套餐酬金）利润率三星 I509（天音） 3 3G智能 499 450 799 499 300 100 139 31%联想 A560e 3.5 3G智能 520 470 799 499 300 120 139 30%广信 E920 3.5 3G智能 550 490 699 599 100 60 159 32%华为 C8655 3.5 3G智能 680 680 799 699 100 130 139 20%酷派 5860 4 3G智能 830 700 999 799 200 100 189 27%酷派 D5860（库存机） 4 3G智能 830 7
5、80 999 799 200 0中兴 N880（库存机） 3.5 3G智能 1070 1070 1299 799 500 0联想乐 PHONE（库存机） 3.7 3G智能 1070 1070 1299 999 300 0华为C8800(库存机）3.8 3G智能 1280 1280 1499 999 500 0金立 C700 4.3 3G智能 950 930 1599 999 600 130 189 20%华为 8812 4 3G智能 820 820 999 999 0 0 169 21%三星 I699(天音 ) 4 3G智能 1090 1090 1299 1099 200 150 149 14
6、%MOTO-ME811 4.3 3G智能 2099 290 0活动一：大屏热销智能机疯狂直降 ， 限时抢购 （ 续 ）说明：1用户交纳的费用为终端款，由代理商自行收取并提供发票。2不限定用户选取套餐类型。 营销政策其中 :九七预存 (元 )赠送话费(元 ) 定比返还 返还期限 话费返还规则10 2189 40% 36个月1.入网当月一次性返还 10元 ；2.其余 2179元赠送话费按用户月消费（不含国际及港澳台业务费用及 SP费用）定比返还 ,不能抵扣国际及港澳台业务费用、 SP费用，IPHONE 4S 疯狂直降 加送宽带宣传口号：IPHONE 4S直降 1781元！用 IPHONE 4S，宽
7、带直降信用卡分期付款购 IPHONE 4S，尊享光速宽带光速宽带直降方案乐享 289档，用户每月加 40元即可享受 8M光速宽带乐享 389档，用户每月加 80元即可享受 10M光速宽带营销政策代理商补贴代理商补贴为 1000元（省公司成本），在入网第 2-4月分三次发放，发放金额为 300， 300， 400。发放当月用户在自注册平台上必须为注册绑定状态，且必须为正常在网用户，若非正常在网用户则不发放补贴活动一：大屏热销智能机疯狂直降 ， 限时抢购 （ 续 ）代理商终端款 (元 )包含话费(元 ) 套餐 赠送话费返还规则3999 5999 乐享 189元档及以上1.入网当月一次性返还 100
8、元；2.其余 5899元赠送话费按用户月消费（不含国际及港澳台业务费用及 SP费用） 40%定比返还 ,不能抵扣国际及港澳台业务费用、 SP费用；3.返还期 36个月机型： 10款双网双待智能机卖点： 保留原号用双模，双网双待大屏智能机，享受“手机 +话费”优惠大礼包套餐政策： 天翼飞 YOUNG及乐享 3G套餐活动二：不换号，玩 3G-双模智能机任你选机型 屏幕大小 制式 国代提货 价 终端结算 价 (元 ) 市场零售 价 (元 ) 促销购机优惠价 (元 直降价格 终端补贴代理商终端利润及补贴（不含套餐酬金）利润率乐丰 2600 3.5 3G智能双网双待 490 450 799 499 30
9、0 100 139 31%中兴 N855D 4 3G智能双网双待 880 880 1199 899 300 150 159 18%海信 EG906 4 3G智能双网双待 1100 950 1299 999 300 150 189 20%三星 I519（中邮） 3.2 3G智能双网双待 1090 1090 1299 1099 200 150 149 14%海信 HS-EG968B（ 库存机） 3.2 3G智能双网双待 1100 1100 1299 1099 200华为 C8300（存库机） 3.23G智能双网双待（ Windows mobile 6.5）1280 1280 1599 1099 5
10、00酷派 N950（存库机） 3 3G智能双网双待 1600 1600 1999 1399 600三星 I659（ 天音） 3.65 3G智能双网双待 1390 1390 1599 1399 200 150 149 11%MOTO-XT806（ 存库机） 3.2 3G智能双网双待 1860 1860 2189 1599 590HTC328d 4 3G智能双网双待 1700 1999 1999 0 0 289 17%活动二：不换号，玩 3G-双模智能机任你选（续） 营销政策其中 :九七预存(元 )赠送话费(元 ) 定比返还 返还期限 话费返还规则10 2189 40% 36个月1.入网当月一次性
11、返还 10元；2.其余 2179元赠送话费按用户月消费（不含国际及港澳台业务费用及 SP费用）定比返还 ,不能抵扣国际及港澳台业务费用、 SP费用，说明：1用户交纳的费用为终端款，由代理商自行收取并提供发票。2不限定用户选取套餐类型。代理商补贴代理商补贴在入网第 3月一次性发放，发放当月用户在自注册平台上必须为注册绑定状态，且必须为正常在网用户，若非正常在网用户则不发放补贴 。活动三： 以旧换新，大屏智能机任你换机型： 2款单模机卖点： 1.突出大屏（终端优势）大网（网络优势）大流量（套餐优势）2.千元 3-4寸大屏智能机套餐政策： 乐享 3G套餐销售政策：主推机型 零售价 旧机抵 扣 用户
12、缴款 供货价 系统预存 赠送 话费 用户话费 公司补 贴 代理商总利润 其中利润分配代理商 店奖乐丰 2900联想 790e 999 200 799 700 10 2189 2199 110 199 150 49自有渠道政策社会渠道政策用户 :799+旧手机 = 999手机 +2199话费用户 :799+旧手机 = 999手机 +2199话费说明 : 1.降价到 700元的千元大屏智能机享受本政策。2.代理商预存 10元话费不退还给代理商。机型 终端结算 价 (元 ) 市场零售价 (元 ) 促销购机优惠价 (元 入网套餐 其中 :九七预存 (元 ) 赠送话费 (元 ) 话费返还规则乐丰 290
13、0联想 790e 700 999 799 任选 10 21891.入网当月一次性返还 100元；2.其余 2089元赠送话费按用户月消费（不含国际及港澳台业务费用及 SP费用 ）40%定比返还 ,不能抵扣国际及港澳台业务费用、 SP费用； 3.返还 期 36个月活动四：办云卡送话费卖点： 购智能机，办云卡最高赠送 2189元话费政策： 全国统一云卡销售政策（ 19元卡 49元卡 89元卡）渠道： 社会开放渠道，礼包 配机销售为主示例： 790元智能机 1部2189元 话费= + 89元云卡 1张业务促销 1：办 云卡 送话费890元 智能礼包云卡定义 ： 中国电信将符合以下消费 特征的 产品定
14、 义为天 翼云卡 ：采用 预开户、首话单激活模式，用户购买时 已预置 天翼主 流套餐 、预存 一定金 额话费和赠送话费，并实行准实时预付 费计费 。 现阶 段主推 三种云 卡： 飞Young19云卡 、乐享 49云 卡、乐 享 89云卡 。附：云卡销售形态建议零售价 50元含 50元预存话费三年有效建议零售价 50元含 50元预存话费三年有效建议零售价 100元含 100元预存话费，三年有效UIM卡费：统一标价 10元，各省可根据当地竞争情况确定是否收取预存话费：为控制风险，预存话费不得消费国际及港澳台业务费用和电信代收的信息服务费赠费：按上月消费额 50%返还客户。营销政策其中 :九七预存(
15、元 )赠送话费(元 ) 赠送话费返还规则10 21891.入网当月一次性返还 100元；2.其余 2089元赠送话费按用户月消费（不含国际及港澳台业务费用及 SP费用 ） 40%定比返还 ,不能抵扣国际及港澳台业务费用、 SP费用；3.返还 期 24个月。活动四： 优惠抢靓号 （ 续 ）业务促销 2：优惠抢 靓号卖点： 购智能机，办云卡，抢 181等靓号预存款优惠政策： 从所有号码池中，抽取部分靓号组织限时优惠活动期间办理月承诺消费高于 109元的套餐即可选取靓号一个（仅限第七、八、九级靓号）。营销要求：县（区）分公司主营业厅需设置抢靓号指示牌，宣传语：亲，国庆抢靓号行动开始了直降分公司靓号阶
16、段促销要求数量 ：活动匹配靓号不少于 800个；号码等级 ：移动业务码号等级在 7级以下，含 7级号段 ： 189、 180、 181、 153、 133均可套餐 ： 109元档以上，单卡及融合套餐均可宣传 ：全渠道进行宣传号码等级 第七级 第八级 第九级举例1、 18985127345；2、 18985127543；3、 18985123555；4、 18985126699；5、 18985186868。1、 18908513266；2、 18908516868。1、 18985123355；2、 18985123535；3、 18908517321；活动四： 入网送 1G流量 （ 续 ）业
17、务促销 3：入网送 1G流量卖点： 入网飞 Young或乐享 3G套餐，送 1G流量（省内）内容： 延续“送你 1个 G，跨越 2G玩 3G” 活动至 10.31要求： 仅针对 10月 31日前入网的飞 Young或乐享 3G套餐用户确保 10月 31日前发售的云卡叠加 1G流量优惠规则保持不变，赠送流量分三个月返还目录 总体思路及目标 营销活动政策-老用户回馈政策 激励措施（代理商 团队） 渠道组织（炒店 路演） 督导机制 宣传部署（预热 销售）老用户： 存费换机 时间： 9月 26日 -10月 31日终端 礼包价 赠送话费 合约期 月赠送话费三星 I509（天音）联想 A560e乐丰 18
18、00乐丰 1600499 4992421 华为 C8655 699 699 29 酷派 5860 799 799 33 金立 C700 999 999 42 三星 I699(天音） 1099 10993631 HTC328d 1999 1999 56 备注： 1、用户根据选择终端，交纳对应礼包价，话费从入网当月开始赠送，可抵扣除 SP、 CP增值业务费、国际及港、澳、台通信费用以外的其他费用。 2、月赠送话费可累计使用，赠送话费返还月份完毕后进行自动清零。老用户： 存费送费存费送费： 备注活动政策 预存话费 赠送话费赠送话费可抵扣套餐保底费及语音通话费、省内上网流量费，不能抵扣国际港澳台及信息
19、费、 SP费。赠送话费次月开始赠送，限当月使用。存 100送 300 存 100得 400预存话费一次性返还赠送话费分 30个月返还（每月返10元）存 200送 600 存 200得 800赠送话费分 40个月返还（每月返15元） 时间： 9月 26日 -10月 10日目录 总体思路及目标 营销活动政策（新 老用户） 激励措施（代理商 团队） 渠道组织（炒店 路演） 督导机制 宣传部署（预热 销售）激励方案 : 十月国庆中秋促销合计公司拿出 35万元做为活动奖励 ,为促使各单位认真组织落实 ,各项奖励均要求县区公司及代理商 100%完成公司下达目标量才能参评 .一、县区分公司团队奖市公司提供
20、15万进行移动业务奖励 ,计算公式 :移动奖励金额 =参 评 单位移动完成量 /全市移动合计完成量 *参赛单位移动任务完成率移动奖励金额基数 。二、县区分公司智能机单项奖为激励各区县分公司迅速发展智能机，提升智能机用户占比 ,市公司提供 10万对县区公司开展智能机单项奖励。 计算公式 :智能机 奖励金额 =参评 单位 智能机 完成量 /全市 智能机 合计完成量 *参 评 单位 智能机 完成率奖励金额基数。10月智能机新增量取数来源 :综合支撑管理系统 -智能机发展日通报数据 10月到达数 -9月到达数三、代理商智能机达量奖为激励对城区代理商利用国庆中秋促销 ,大量发展智能机 ,市公司提供 10
21、万元开展代理商智能机销售达量奖励 . 计算公式 :智能机达量 奖励金额 =参 评代理商智能机 完成量 /全市 代理商智能机 合计完成量 *参 评代理商智能机 完成率奖励金额基数。 代理商智能机发展取数口径 :活动期间代理商发展的所有用户清单经终端平台数据比对 , 用户使用终端为智能手机且用户产生 10次以上通话 ,产生 200KB以上流量。目录 总体思路及目标 营销活动政策（新 老用户） 激励措施（代理商 团队） 渠道组织（炒店 路演） 督导机制 宣传部署（预热 销售）社会渠道炒店活动指引一、重点社会实体门店（一）确定炒店目标：1.全市除自有营业厅外另外再选择 9家厅外零售门店重点进行扶植炒店
22、，店面选择要求如下：（ 1）店面为零售商自建零售门店；（ 2）店内硬件形象较好，且位于当地核心商圈；（ 3）重视常规性促销活动组织，有良好的合作关系；（ 4）每个县分公司选择 1个，七星关区分公司选择 2个，共计 9个门店参与。2. 市公司给予 5000元 /店的促销成本支撑，各县区分公司要予以配套的政策、资源、人员等扶植，将其作为公司的核心零售店。（二）明确销售目标1.活动期间，核心门店周终端销量环比上升 100%。2.数据由代理商管理系统开发统计，活动结束后，将予以全省销售通报。（三）店面布置1.活动期间，店面内必须有统一的促销活动信息，内容至少包括：店面横幅、外墙喷绘、海报、手写 POP
23、、 X展架、单页、堆头。2.本次活动所需物料由电信公司统一制作、提供，门店只需负责张贴摆放。社会渠道炒店活动指引 (续）（四）终端上柜及人员1.活动期间，店内选择明显位置设置活动专区（根据店面面积可设置专柜）。2. 活动机型 100%真机上柜，且每款活动机型最低库存量不得低于 10台。3.活动区域须由专人负责销售信息。（五）促销礼品由县分公司在配置的炒店成本支撑中统一配置促销礼品。（六）渠道支撑1.核心门店须由渠道经理认领负责，原则上渠道经理的绩效与门店的销量挂钩。2.活动期间渠道经理需组织不低于 5次的上门点对点培训，每天必须进行巡店检查。（七）厅外促销1.活动期间，核心门店组织 8天以上厅
24、外促销活动，厅外促销要求如下：（ 1）厅外促销配置：帐篷、桌椅、手机终端、堆头、喷绘或手写 POP。（ 2）提前 3天在活动地附近散发单页，提前 15天分多次群发短信，重点为异网城市用户，短信群发由市公司市场部统一购买异网短信群发权限的分至各县自行群发。2.10.1-10.7期间必须组织炒店促销，其中 10.1-10.3是重点。3.厅外促销活动以店面人员为主，当地县区分公司指派人员配合，渠道经理监督实施效果。（八）其他其他零售门店店面宣传按炒店执行，不作营销、任务要求。社会渠道炒店活动指引 (续）二、路演活动为配合本次天翼 3G智能手机节造势、推动销售量提升，活动期间将配套组织路演活动，相关要
25、求如下：（一）各县区分公司选择的炒店要在活动期间组织路演，具体路演要求如下：1.时间要求10.1-10.7黄金周期间（主要在 10.1-10.3）确保在主城区进行路演，路演团队由当地核心代理商主要负责组织，各县区分公司配合寻找路演团队，请各分公司于 9月 20日前确定地点并办理好相关占道手续。2.地点要求城市核心商圈卖场、营业厅门口，能够有效拉动卖场或营业厅的销售。3.现场要求（ 1）根据场地面积大小，可选择性设置重点产品展示区体验、应用下载体验区、业务展示区、业务办理区等分区；（ 2）设置重点产品展示体验区能够展示活动主推的重点机型，能够现场体验产品；要求促销人员进行产品推介引导；（ 3）产
26、品区设置 iphone 4s产品展示体验专区；4. 宣传物料：路演活动按照集团“手机节”统一的主视觉画面进行延展制作物料，设置包括（不局限于）活动主背景板、易拉宝、海报、条幅、产品和业务介绍展板、应用二维码墙、宣传单页等活动宣传物料，以及根据现场制作的特色物料等。5.人员配置活动现场要设置多名促销引导员，以便客户在终端体验过程中引导客户到卖场或者营业厅购买，有效拉动终端销售。6.各县区分公司要负责上报路演照片。目录 总体思路及目标 营销活动政策（新 老用户） 激励措施（代理商 团队） 渠道组织（炒店 路演） 督导机制 宣传部署（预热 销售）督导机制： 延续三季度督导组织 督导要求 10月 1日
27、至 10月 8日期间 ， 督导组须进驻所督导区域实地参与县分公司促销活动组织 ， 并深入农村区域核查农村商店开店运营及终端上柜情况 。 督促各县区分公司自有厅和社会渠道按照 “ 双节营销 ” 要求开展炒店及路演活动； 指导各县区分公司承接 “ 双节营销 ” 系列活动要求 。第一组 七星关 罗丹 吕 庆第二组 大方 龙宪春 胡蓉蓉 尹 航第三组 黔西 罗丹 丁 岚 胡 亚第四组 金沙 张祥 孙胜 梁永锋第五组 织金 熊灿章 陆丹 吴翠华第六组 纳雍 张祥 胡元喜 贾莉第七组 威宁 黄小龙 杨婷第八组 赫章 黄小龙 丁 咚 赵昕目录 总体思路及目标 营销活动政策（新 老用户） 激励措施（代理商 团
28、队） 渠道组织（炒店 路演） 督导机制 宣传部署（预热 销售）启动时间： 2012年 9月 17日 -10月 31日。投放媒介： 乌蒙新报、毕节交通音乐电台、楼宇电梯广告（海报 /视频）、公交站台、户外大牌、出租车 LED、短信、宽带推送系统等 。投放要求：1.各分公司要把现有的所有广告资源按照市公司要求的时间点和发布内容，统一进行发布；2.各分公司要利用城区 正在建设的小区商住楼 发布楼体大型喷绘广告。由客户经理与建设单位进行协商，短期租用一个月，要求覆盖率达到 正在建设的小区商住楼 90%以上。宣传主题： 天翼智能手机节，中秋国庆大降价投放媒介 发布内容 发布时间 发布规格毕节电视台 天翼智能手机节，中秋国庆大降价 10.1-10.31 60出租车 LED 天翼智能手机节，中秋国庆大降价 9.25-10.31 450辆楼宇电梯 主画面 10.1-10.31 44块户外大牌 双模 以旧换新 短期租用电信大楼三面翻 双模 以旧换新楼体大喷 协调费 /租用，按每公司 10幅，每幅补贴 500元公交站台 主画面 双模 以旧换新 10.1-10.31 全部更换短信 天翼智能手机节，中秋国庆大降价 异网用户宽带推送系统 天翼智能手机节，中秋国庆大降价宣传物料制作合计宣传主题： 预热画面横 幅预热版 .画面
