1、 南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 1上 林 东 方 国 际2012 年 7 8 月 营 销 策 略 方 案方案呈送：广西中泰房地 产 有限公司编 制 单 位：南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司提案日期： 2012 年 6 月南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 2 项 目 销 售 现 状上林 东 方国 际项 目于 2012 年 6 月 1 日正式推出 “首付 9900 元，当天住新房 ”的 营销 策略方案，重点推售开 发 商在前 阶 段已推出面市的 2#、7#、21#、22#楼以及一期剩余 顶层 住宅物 业 ，并通横幅、 户 外、报 版、短信等形式 进 行了密集性的广
2、告 轰 炸，引起了 较 高的市 场 反响及客 户 关注。截止至 2012 年 6月 17 日， 总 来 访 量共 67 组 ，总 来 电 量共 124 组 ，总 成交累 计 26 套，取得了 较为显 著的 销 售成效。但是，目前成交的 26 套住宅物 业 中，全部皆 为 1 6 层 物 业 ，而前期 积压 量共 约 40 套、客 户购买抗性极大的 顶层 住宅物 业 尚未能 实现 成交。 综 合分析，楼 层 高、爬楼梯困 难 以及担心漏水隔 热问题 是顶层 物 业 最大的症 结 所在。因此，在下一 阶 段的促 销 策略中，将重点 针对顶层 住宅物 业进 行促 销 引 导 ，以促成 项 目整体 销
3、 售的 顺 利推 进 。 市 场现 状南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 3龙 湖新城 2012 年 5 月 26 日开 盘 ，推出 3 号楼 18 层电 梯房，都是 3+1 房，均价 3100 元 / ，现场折扣 99 折， 仅销 售四分之一。于 2012 年 6 月 13 日开始加推 2 号楼和 10 号楼 23 层电 梯房，户 型从一房到四房都有， 现处 于 预约阶 段， 预约 金 1000 元， 预约 折扣大概可享受 98 折，前200 名 预约 可参与 “首付 1 万元起 ”购 房方案（ 签 合同付首付款 30%、封 顶 付首付款 50%、交房付剩余的 20%，），吸引的大批
4、客 户 的关注，与此同 时 亦分流了相当一部分本 项 目的客 户资源， 对 本 项 目 现阶 段正在 执 行的 销 售策略造成了 较 大的冲 击 ，无 论 是在来 访 量、来 电 量 还 是在成交量方面均大大下降。永安福园 现阶 段正在 预约 2 栋 一梯三 户 的多 层 住宅，交 1000 元 预约 金可的抵 购 房款 6666 元，开 盘时间 未定。由于楼 盘规 模小，且工程 进 度不明 显 ，客 户 关注度并不高。16 号公 馆 仅 一 栋 18 层电 梯房 现 房，共 60 套房， 2012 年 6 月 16 日正式公开 预约 ，预约 金 为10000 元， 预约额 外 优 惠 为 ：
5、交 10000 元 额 外 优 惠 5000 元，开 盘时间 待定， 2680 元 / 起步，南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 4推出 “买 房抽 奖 送 轿车 ”活 动 ，每 10 名 购 房客 户 抽 1 辆 价 值约 10 万元的 轿车 ，预计 十月份左右抽 奖 。寨柳城市花园 现阶 段推售 14#、15#两 栋 高 栋电 梯房，无需 预约 ，可直接 认购 ，现场 折扣 98 折，均价 3200 元 / ；御景 富 丽 园 共 4 栋 20 层 高 层 、2 栋 多 层 ，现 正 预约 中，开 盘时间 、销 售价格均未定， 预计 均价3300 元 / 。虽 然未做广告推广，但由
6、于 该项 目位于市中心，仍吸引了 较 多客 户 的关注。小 结 ：现阶 段，上林 县 房地 产 楼 盘 集中推售， 竞 争比 较 激烈，因此，各大楼 盘 均 纷纷 推出震撼力度较强 的促 销 政策，以此聚焦市 场 的关注度。因此，本 项 目在下 阶 段的 营销 布署中，促 销 仍是主 导 ，同 时配合 举 行一系列的活 动 ，以 进 一步刺激市 场 的关注，最 终实现销 售。 7、8 月促 销 策略南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 5策略一：首付 9900 元起，当天住新房1、 促 销 物 业 ：东 方国 际 一期剩余 顶层 住宅物 业 （1#、12#、13#、16#、11#，共 1
7、8 套），二期在售住宅物业 （2#、7#、10#、21#、22#等）以及加推物 业 （5#、6#、天地楼等，具体推售房号另定）。2、 策略 实 施：建 议继续 延 续执 行 现阶 段正在 实 施的 “首付 9900 元起 ”的首付分期活 动 ，具体操作方式按 现阶 段 实 施的 执 行。策略二： “特价房一口价 2499 元 / ”南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 6价格是影响客 户购买 与否的最关 键 因素。建 议 以 “向党致敬，祝 贺 党的生日 ”为 噱 头 ，以 “特价房一口价 2499 元 / ”为 促 销 口号，与 “首付 9900 元起 ”促 销 主 题 相配合， 进
8、一步凸 显 本 项 目价格上的 优势以及 现阶 段 购 房的超 值 ，让 客 户 感 觉 真正到得到了 让 利、 获 得了 实 惠，打 动 其 购 房成交。促 销 口号： “向党致敬，祝 贺 党的生日 ”盛推 10 套特价房，一口价 2499 元 / ”促 销时间 ：2012 年 6 月 28 日至 2012 年 7 月 31 日促 销 构思： 建 议 从目前 销 售 难 度最大的 顶层 住宅物 业 中挑 选 出 10 套作 为 首期一口价特惠房源探市 发售，如 销 售情况理想， 则 以 “应 客 户 需求 ”为 由加推新的房源，同 时营 造 购 房的 紧 迫感。（备 注： 一口价特价房可参与
9、 “首付 9900 元起 ”的低首付 购 房活 动 ，但不享受 现场执 行的其它优 惠折扣；具体特价房号另行商定）策略三：教 师团购 活 动南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 71、促 销 物 业 ：东 方国 际 所有待售物 业2、参与 对 象： 教 师 及教 师 直系 亲 属3、活 动时间 ：2012 年 6 月 28 日至 2012 年 7 月 31 日4、活 动 构思： 建 议 直接与上林 县 教育局取得 联 系，直接与各 乡镇 学校的校 长 洽商，将本 项 目 “教 师团购 大 优 惠 ”的信息 传 播出去，凡于活 动 期 间 凭学校开具的教 师资 格 证时 前来 购 房，均可
10、加入到教 师团购队 伍中，在 现场优 惠折扣基 础 上 额 外 赠 送 2888 元 购 房大礼包 （一口价特价房不享受此 项优 惠）。策略四：老 带 新 奖 励政策1、促 销 物 业 ：东 方国 际 所有待售物 业南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 82、参与 对 象： 政府官 员 、各 级领导 、业 主老客 户 、合作渠道3、活 动 构思： 延 续 开 发 商在前 阶 段推出 执 行的老 带 新政策： 老 客 户 （关 系 渠 道 ）带 新 客 户 成 交 一 套 ，送 老 客 户 （关 系 渠 道 ）1000 元 现 金大礼 或 一 年 物 业 管 理 费 ，以 此 刺 激 老
11、客 户 或 关 系 渠 道 的 推 荐 购房 积 极 性 ，促 成 成 交 。策略五： 现场 基本 优 惠折扣1、促 销 物 业 ：东 方国 际 所有待售物 业2、优 惠 方 式 ：（1）凡 选 择 银 行 按 揭 付 款 ，可 享 受 0.99 折 优 惠 ；（2）凡 选 择 一 次 性 付 款 ，可 享 受 0.98 折 优 惠另 ：可 视 现 场 具 体 情 况 ，给 予 一 次 性 付 款 客 户 及 团 购 大 客 户 享 受 额 外 优 惠 。“顶层 漏水， 发现 一次 奖 励 1000 元 ”事件炒作建 议南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 9一 、活 动 出 发 点 ：
12、本 项 目 目 前 剩 余 顶 层 住 宅 物 业 较 多 ，销 售 推 进 难 度 比 较 大 ，主 要 原 因 有 ：、1、 本 项 目 多 层 建 筑 顶 层 相 当 于 八 楼 ，楼 层 较 高 ，上 下 走 楼 梯 比 较 困 难 ；、2、 客 户 担 心 顶 层 隔 热 问 题 ；、3、 绝 大 部 分 客 户 均 担 心 顶 层 屋 面 会 漏 水 ，且 维 修 费 用 高 ，造 成 居 住 生 活 的 不 便 。二 、炒 作 对 策 建 议 ：楼 层 高 只 能 通 过 现 场 置 业 顾 问 引 导 ，尽 量 弱 化 这 一 劣 势 。而 客 户 担 心 的 隔 热 及 漏
13、水 问 题 均源 自 于 他 们 对 本 项 目 工 程 质 量 的 认 可 度 不 够 高 ，因 此 ，为 了 充 分 打 消 客 户 的 这 一 疑 虑 ，建 议 推 出主 题 为 “顶层 漏水， 发现 一次 奖 励 1000 元 ”的 事 件 性 营 销 炒 作 活 动 。具 体 活 动 操 作 建 议 为 ：1、 活 动 主 题 ：东 方国 际 ，建筑 质 量有保障南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 102、 活 动 启 动 ：2012 年 6 月 28 日起正式启 动3、 活 动 形式： 凡于 2012 年 6 月 28 日起 购买东 方国 际顶层 住宅物 业 的客 户 ，自
14、交房之日起五年内，如 发现 所住房屋出 现顶层 漏水 问题 （地震、洪水等不可抗因素造成的除外），开 发 商除按合同 约定 进 行免 费维 修外， 还 将 给 予客 户 “发现 一次即 获现 金 1000 元 ”的 奖 励。4、 宣 传 炒作： 通 过 在 报纸 广告及宣 传单页 上刊登活 动 信息广告，同 时 配合 “国 际 品 质 ，领 先上林 20年 ”、 “首付 9900 元，当天住新房 ”的主 题 广告 语 ，进 行大肆宣 传 炒作，在整个上林引起 轰动 反响，以此彰 显 开 发 商建品 质 工程的 实 力与决心，提升本 项 目的形象，增 强 客 户 的 购 房信心。 公关活 动 策
15、划南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 11活 动 主 题 ：东 方国 际 游泳池开放 暨时 尚 车 展美女秀活 动活 动时间 ：2012 年 7 月初（具体 时间 另定）备 注：待游泳池引 进 承包运 营 商家，并达至开放 营业 的条件后，方可 举 行此次活 动 。活 动 构思：（1）游泳池开放剪彩 仪 式： 联 合游泳池承包运 营 商家共同 举办 启 动仪 式。（2）时 尚 车 展美女秀： 从南宁 联 系 车 商于 东 方国 际项 目 现场 亮相展示，以最新款的 时 尚 车 型、亮 丽 的美女 车 模，吸引全城关注。（3）夏日清凉冰 饮 ：现场 提供冰淇淋、水果等消暑美食，活 动 当
16、日参加活 动 均者可免 费领 取品 尝 。（4）儿童游 乐 城免 费 开放： 于 战 略公司 处调 用，包括充气城堡、 蹦 床等，于活 动 当日向到 场 儿童免 费开放，聚集 现场 人气。 销 售 现场 及周 边环 境整改、形象提升建 议南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 12根据 对 本 项 目自身特点的了解， 综 合考量 业 主意 见 、市 场 反 馈 等各方面情况，特 对 本 项 目提出以下几点整改建 议 ：1、 建 议 开 发 商 协调 交警部 门 ，在本 项 目正前方的路段 设 置 标识 限定 时 速，增加减速 带 及警示牌的设 置力度，同 时协调 有前部 门设 置 电 子
17、摄 像 监测 系 统 ，引 导车辆 减速慢行、注意行人，尽量减少安全 隐 患，提高当地客 户对 本 项 目区域地段的 认 可。2、 建 议 尽快拆除本 项 目天地楼 临 丰岭路一 侧 的施工 围墙 ，过 一步突 显该 部分物 业 的 临 街商 业优势 ，提升物 业 形象档次以及投 资 价 值 。3、 销 售中心内的灯光照明比 较 暗，建 议进 行整改。4、 建 议 在丰岭路与上 宾 二 级 路交 汇处 的大 转盘处设 置大型 户 外广告牌，以更 进 一步提升开 发 商的实 力品牌形象，增加本 项 目的市 场 关注度。 宣 传 广告 计 划南宁市 战 略 营销 策划有限 责 任公司 13建 议
18、整合 报纸 、户 外、短信以及 铺盘 等各种渠道， 铺 开宣 传 ，以达到吸引眼球，并在短 时间内聚焦市 场 的关注， 营 造活 动轰动 效 应 的目的。类 型 规 格及内容 发 布 时间 备 注雄基 报 /边 城 报 整版彩色硬广，共 约 5 版 6 月 28 日 7 月 31 日 /上林 电视 台 30 秒 电视 广告，更 换 内容 6 月 28 日 7 月 31 日 使用原有 资 源短信广告 70 字，以低首付及特价房内容 为 主 6 月 28 日 7 月 31 日 /楼体 绿 网广告 更 换 画面内容 另定 /工地 围墙 广告 更 换 画面内容，以形象广告 为 主 另定 /县 城及 乡镇 横幅广告 另定 6 月 28 日 7 月 31 日 另行 联 系下 乡铺盘 巡展活 动市区内及 乡镇 派 发 宣 传单 ，进 行宣 传 巡展活 动6 月 28 日 7 月 31 日备 注： 暂 定 2012 年 6 月 28 日 7 月 31 日 广告 计 划，具体投放安排根据 项 目 现场销 售 进 以及 营销 活动 开展情况 进 行 调 整。
