1、讲师 俞勇国,银行营销,2,1996年毕业于中国科技大学，工商管理专业，管理学学士 1997年服务于中国人寿保险公司安徽省分公司，一线起家，经验丰富。 2001年-2003年，合肥工业大学管理学院就读管理科学与工程研究生专业，研究方向为企业管理。 2001年成为中国人寿保险公司安徽省分公司营业部首批讲师团成员，并担任营销主管。 现于中国人寿保险股份有限公司合肥市分公司营销部负责企划、营销业务拓展。,认识俞勇国讲师,3,所服务过的企业,TCL移动通讯安徽分公司 合肥百润礼品公司 安徽嘉安保险代理公司 安徽力信通讯公司 农行、交行、国元证券 ,4,课程大纲,银行营销的概念 银行营销的现状分析 以客
2、户为中心的销售理念 金融业专业销售六步骤 金融业大客户销售策略 银行营销组合策略,5,一、银行营销的概念,银行营销是关于银行经营方略和生财之道的哲学，是商业银行通过设计和提供更能满足市场需求的金融产品和服务，并采用比竞争者更有效，更有利的方式，将这些产品和服务传送到目标市场来实现经营目标的一切行为。,6,二、银行营销的现状分析,缺乏大营销观念，认识不统一 银行营销内容简单，营销机制不活 缺乏协同一致，高效率的银行营销管理体系,如何认识我们的服务？,信贷服务营销,8,信贷服务的特点,无形性信用交换财务策略,9,三、以客户为中心的销售理念,建立,10,客户定位的选择,客户高端客户优质客户,11,1
3、、存款或者其他业务相对较少，对我们回报也较少，我觉得这样的客户没什么太大的价值，该淘汰就淘汰，没有对这些客户的淘汰，就不能培养出更好的客户。2、存款或者其他业务较多，但对我们的回报很少，比如他的存款有50万，但是没什么太大的潜力，给我们创造的价值远远不及我们的投入，这样的客户有应该有取有舍。3、存款或者其他业务较少，但是潜力很大，这样的客户虽然暂时对我们的回报很少，但是可以培养，我们要对其多扶持，多关心，可以将他的“潜力存款”挖到我行。 4、存款或者其他业务较多，回报良好的客户是我们最宝贵的财富，是我们工作的重点。,12,1、金融客户采购流程,发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺
4、安装实施,13,2、客户购买心理分析,客户购买的两大理由 *问题的解决 *愉快的感觉,14,推销客户需要的 与 提供客户想要的,15,客户的购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,16,3、金融客户销售流程,准备,客户服务,促成,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,17,关系对应图,准备、约访接触、收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务,注意兴趣了解欲望比较行动满足,接洽的原则,行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言得恰当沟通态度显真诚切勿忽略第三者,3.2（3）,19,接洽的步骤,3.2（4）,自我介绍
5、建立良好的氛围道明来意,20,寒暄的好处,缓解彼此的紧张情绪建立良好的第一印象消除客户的戒备心理创造销售的面谈机会,3.2（5）,21,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况聆听 专心倾听，做忠实的听众少说 尽可能地让对方多说话观察 仔细观察客户的表情神态,3.2（6）,22,寒暄的话题,公众话题热点话题客户感兴趣的话题,3.2（7）,23,赞 美,赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,3.2（8）,24,赞美的要领,赞美要恰如其分准确寻找赞美点，用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,3.2（9）,25,赞
6、美点的寻找,010岁 最需要的是理解 1020岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 4050岁 最需要的是尊敬 5060岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜,3.2（10）,26,接洽时应注意事项,体现专业注重细节 营造氛围约定再访,3.2（11）,27,假如我是客户,我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？,3.2（12）,28,客户接纳我们的理由,1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信,3.2（13）,29,你认为销售中的难点有哪些,你认为信贷中的问题有哪些？,30,销售中的四大障碍,没有信任感 没有需求
7、 没有帮助 不着急,31,销 售,行销中的两大原则,所有的推销都在客户的同意下进行掌握推销的主控权,32,四、专业销售六步骤,步骤一：销售前的准备,步骤二：接触、拜访客户,步骤三：寻找购买点，需求探询,步骤四：方案设计与说明,步骤五：促成（成交）,步骤六：客户服务,33,*定位营销的策略案例,34,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的 需求,解决方案,利益,35,五、金融业大客户销售策略,金融大客户分析什么是大客户？ ,36,五、金融业大客户销售策略,金融大客户标准：,他们占据了企业利润的很大一部分； 他们对企业目标的实现有着至关重要的影响； 他们的离去
8、将严重地影响企业的业绩； 他们与企业的关系长期且稳定； 他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力； 企业在他们身上花费了大部分的时间。,37,*某银行的营销案例,38,五、金融业大客户销售策略,*银行卡的营销案例,39,大客户销售的两大秘诀： 1、找对人在错综复杂的客户组织内部找到关键人物 2、做对事顺应客户购物流程的进展，有针对性的采取相应的销售策略,40,五、金融业大客户销售策略,与大客户保持持久关系的秘诀：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求创造难于被对手模仿和超越的服务模式,41,五、金融业大客户销售策略,为大客户创造价值，构造研究型的贴身服务,42,大客户销售案例,策略
9、之一：营销高层 策略之二：洞察入微 策略之三：探明兴趣 策略之四：抓住需求 策略之五：投其所好 策略之六：不言放弃,43,六、银行营销组合策略,1、细分市场 个人客户 中小企业 高端客户,44,六、银行营销组合策略,2、大公司客户的深度管理 银行根据企业经营和发展不同阶段的实际情况，分析其潜在金融服务需求，提供一系列配套服务。,45,开业阶段时,实施银行启动贷款计划,46,生产扩张阶段时,提供信用卡零售商服务和厂房、设备租赁服务,47,产品升级换代时,提供产业发展咨询和技术改造贷款,48,出口贸易中,提供出口融资和信用证业务,49,提供财务顾问服务和股本融资等,收购活动中,象营销产品一样 营销银行,结束语,
