1、经 理人姚 常 晓 编 译一分 钟匀 韵 宰 栽 韵 月 耘 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸销售 训练我们 在事业上 的最大成就 袁 不外乎把事业由小一步步做到最大袁 为工作生涯争取更大的发挥空间遥 因此袁及早朝这个方向努力绝对是一种成熟的工作态度遥 一个八面玲珑的成功人士绝非天生如此袁 所以袁请及早为自己储备好这方面的能量袁 待关键时刻来临袁才能从容自信迈向事业另一高峰选北 京 工 业 大 学 出 版 社图 书 在版 编 目 穴 悦 陨 孕 雪 数 据销 售 训 练 辕 姚 常 晓 编 译 郾 要 北 京 院 北 京 工 业 大 学 出 版社 袁 圆园园圆 郾
2、 缘 穴 一 分 钟 经 理 人 雪陨 杂 月 晕 苑 原 缘 远 猿 怨 原 员 员 员 苑 原 园 玉 郾 销 援 援 援 域 郾 姚 援 援 援 芋 郾 企业 管 理院销 售 管理郁郾 云 圆 苑 源中 国 版 本 图 书 馆 悦 陨 孕 数 据 核 字 穴 圆 园园 圆 雪 第 园圆怨苑缘苑 号一 分 钟 经 理 人 要 要 销 售 训 练姚常晓 编译元北京工业大学出版社出版发行 邮 编 院 员 园 园 园 圆 圆 电话院 穴 园 员 园 雪 远苑猿怨圆猿园愿 各地新华书店经销 河北固安保利达印务有限公司印刷 元圆园园源 年 猿 月修订第 员 版 圆园园源 年 猿 月第 圆 次印刷 愿
3、 愿 园 皂 皂 伊 员 圆 猿 园 皂 皂 猿 圆 开 怨 印张 员 缘 园 千字 印 数 院 远 园 园 员 原 怨园园园 册陨 杂 月 晕 苑 原 缘远猿怨 原 员员员苑 原 园 辕 云 窑 愿 猿定 价 院 员 愿 郾 园 园 元韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸一 分 钟 经 理 人 在 这 里 是 一 个 符 号 袁 他 代 表 着 那 些 讲 究技巧和效率的人遥 他们不忘每一天抽出一分钟的时间 来反思自己的思维尧 行动方式与管理袁 并且认识到这些 是自己走向成功最重要的元素遥韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑 叶一分钟经理
4、人曳 系列共四本书遥 窑针对日常工作和生活中最让人感兴趣也最容易出问题的四个方面而写遥 窑其中累积了人们生活和工作中最优秀的智慧遥 窑四本书是一个完整的体系袁 同时也可以分开来单独 阅读遥总 序这个系列叫做 叶一分钟经理人曳 袁 共四本书袁 通过 新 颖 的 形 式 尧 形 象 而 活 泼 的 语 言 介 绍 了 现 代 人 日 常 工 作 和 生 活 中 在 时 间 管 理 尧 销 售 尧 领 导 尧 决 策 上 必 须 如 何 处 理 尧 怎 样 思 维 和 行 动 才 能 获 得 成 功 的 基 本 法 则 和 经验遥本 系 列 中 的 主 人 公 是 一 位 叫 斯 蒂 芬 的 酝 月
5、 粤 学 生 袁 他综合了我们日常生活中绝大部分人的影子遥 从学校毕 业之后袁 他立志成为一名优秀的人才袁 渴望在事业上建 功立业遥 但是袁 在现实生活中他碰到了我们每一个人都 可能碰到的许多困惑和问题袁 这些问题使他一度意志消 沉 噎 噎强烈的事业心使他试图去解决这些困惑与难题袁 后 来他遇到了一位叫杰尔先生的一分钟经理人袁 从他那里 不 断 地 学 到 新 的 知 识 和 经验 袁 并 且 成 功 地 解 决 了 自 己 在 生 活 和 工 作 中 的 困 惑 袁 不 断 地 使 自 己 一 步 一 步 地 向 前 快 速 成长 和 发 展 遥 从有信心 没能力没信心 有能力工 作 了总
6、序野没信心尧 没能力冶 到 野有信心尧 没能力冶 再到 野没信 心尧 有能力冶 最后 野既有信心又有能力冶 袁 他成功了袁 也 成 为 了 一 名 卓 越 的 尧 有 效 率 的 经 理 人 遥叶 一 分 钟 经 理 人 曳 系 列 丛 书 言 简 意 赅 但 是 意 义 深 远袁 它综合了现实生活中管理方面的成功经验袁 方法简 单 而 行 之 有 效 遥这套书用故事的形式来阐释管理学袁 来解答困惑袁 并且提出了一些管理方式袁 具有普遍的意义曰 书中所提 出的问题是日常性的袁 也许我们每天都会遇到袁 而提出 的解答方式和观点也是常识性的袁 但往往也是最容易被 我 们 所 忽 略 的 遥知识和经
7、验是十分宝贵的遥 前人有过的错误袁 可以 不必再犯曰 前人成功的案例袁 则可作为参考遥 我们编译 本书是希望它启迪人们的智慧袁 提高人们驾驭生活和工 作 的 能 力 遥 我 们 相 信 院人 们 只 要 手 持 一 卷 本 书 袁 用 心 学 习 其 精 粹 以 致 用 袁 不仅可以作为个人生涯尧 成长和事业发展的借鉴袁 受益 无穷袁 而且完全可以通过学习尧 实践使自己成为极有效 率 的 一 分 钟 经 理 兼 具 有 有 效 魅 力 的 领 导 人 遥销售 训练前 言我 们 每 一 个 人 处 于 世 上 袁 其 实 总 是 在 不 断 地 销 售 自 己袁 销 售 自 己 的 知 识 尧
8、才 华 尧 精 力 等 等 给 社 会 尧 企 业 和 他 人袁 以 求 得 社 会 尧 企 业 或 大 众 的 接 纳 和 认 可 遥 因此 野 销售 冶 能 力 应 当 是 我 们 最 基 本 的 和 最 重 要 的 生 存 能 力 遥我 们 知 道 院 勇 于 在 销 售 事 业 中 开 拓 的 人 袁 往 往 是 最 优 秀 的 人 才 袁 优 秀 的 销 售 人 员 构 成 的 销 售 事 业 是 最 诱 人 的 领 域 袁 许 许 多 多 渴 望 成 功 和 财 富 的 人 都 愿 意 在 这 片 天 空 中 搏 击 袁 实 现 人 生 梦 想 遥因 此 一 分 钟 经 理 相 信
9、 袁 销 售 不 仅 仅 使 人 各 项 能 力 倍 增袁 会 更 有 智 慧 袁 在 各 个 方 面 都 能 得 心 应 手 曰 学 会 以 销 售 员 的 眼 光 看 世 界 袁 会 令 人 觉 得 道 路 越 走 越 宽 袁 成 功 和 财 富 不 再 是 可 望 而 不 可 及 的 东 西 遥而 这 正 是 世 界 上 愿 园 豫 的 富 翁 都 曾 是 销 售 员 的 秘 密 所在遥韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸目 录 酝 哉 蕴 哉引子 员意料之外 猿斯蒂芬的反思 远第一封 耘 原 皂 葬 蚤 造 院 必 备 素 质 怨形 象 是 走 向 成 功 的
10、 第 一 步 怨高 效 制 作 销 售 道 具 员猿成 为 沟 通 高 手 员远不 受 欢 迎 的 销 售 人 圆源与 众 不 同 的 素 质 圆苑第二封 耘 原 皂 葬 蚤 造 院 销 售 策 划 猿缘第 一 步 院 善 于 发 现 市 场 猿缘第 二 步 院 发 现 客 户 猿苑第 三 步 院 了 解 客 户 源猿第 四 步 院 合 理 的 销 售 方 案 源苑第 五 步 院 恰 当 控 制 费 用 开 支 源愿一 分 钟 经1理人栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 泽 藻 造 造 蚤 灶 早酝 哉 蕴 哉 目 录第三封 耘 原 皂 葬 蚤 造 院 应 对 拒 绝 缘源如
11、何 成 功 地 约 见 客 户 缘源擅 长 开 场 白 缘怨成 为 谈 判 赢 家 远愿对 症 下 药 应 对 拒 绝 苑圆达 成 成 功 交 易 的 秘 诀 愿园第四封 耘 原 皂 葬 蚤 造 院 重 视 你 的 售 后 工 作 愿怨一 项 不 可 忽 视 的 工 作 愿怨售 后 服 务 要 到 位 怨缘学 习 客 户 调 查 怨苑斯蒂芬的经验一院客户管理 员园猿如 何 向 客 户 送 礼 员园猿取 得 客 户 的 好 感 员园苑有 效 管 理 扩 大 客 户 网 员园怨运 用 客 户 信 用 分 级 制 度 员员猿斯蒂芬的经验二院超越自我 员员怨自 我 调 节 法 则 员员怨技 能 训 练
12、 法 则 员圆圆身 体 训 练 法 则 员圆猿一 观 念 训 练 法 则 员圆缘分 钟 经理 2人韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸目 录 酝 哉 蕴 哉自 我 激 励 法 则 员圆愿尾 声 院 崭 新 的 开 始 员猿园关于野附冶的思考 员猿猿附 院 销 售 大 师 的 黄 金 经 验 员猿源一 分 钟 经3理人销 售 训 练 1引 子韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸在上本书 叶时间管理曳 中袁 我们讲到在经过一段时间的努力 和磨合后袁 斯蒂芬已经可以非常轻松自如地处理好工作和自己日 常生活的关系了遥 这段时间袁 显然爱姆士经理对斯蒂
13、芬开始改变 看法了噎噎以前严肃尧 刻板的脸上偶尔也会露出一点笑容 遥 斯蒂 芬这段时间为自己的进步感到高兴遥 几天来的沮丧心情为之豁然 开 朗 袁 久 违 的 意 气 风 发 又 回 到 了 身 上 遥今天在部门会议上袁 爱姆士经理了宣布了新的工作安排 袁 并 把负责 月 产品销售的重要工作任务主动提出来交给斯蒂芬负责遥 虽然在很多人看来负责销售并不是一件什么值得骄傲的事情袁 但 是 斯 蒂 芬 不 这 么 认 为 遥 从 读 酝 月 粤 开 始 袁 斯 蒂 芬 就 认 为 院 对 于 企 业而言销售其实是真正的关键袁 一个有志于从事企业工作的人袁 他应当从销售开始干起袁 销售是最能锻炼和体现
14、人的智慧和才能 的岗位袁 只有从事过销售事业的人袁 他将来才能真正准确地了解备 忘 录只 有 从 事 过 销 售 事 业 的 人 袁 他 将 来 才 能 真 正 准 确 地 了 解 市 场 袁 敏 锐 地 把 握 市 场 袁 才 能 为 自 己 将来的进一步发展打下基础遥窑窑 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造 蚤 灶 早2市场 袁 敏锐地把握市场 袁 才能为自己将来的进一步发展打下坚实 的基础遥 特 别 是 斯 蒂 芬 曾 经 从 叶财富曳 杂志上了解到世界上 愿园豫 的富翁都曾经当
15、过推销员 袁 推销员出身的人往往比其他人拥有更 多的发展机会 袁 成为财富的代表 袁 这些坚定了他的想法 袁 这也是 当 初 他 酝 粤 月 毕 业 时 放 弃 了 很 多 清 闲 尧 舒 适 的 工 作 而 选 择 这 一 工 作 的 根 本 原 因 遥迈着轻松的步伐走出公司的大门 袁 斯蒂芬赶往本市最豪华的 咖啡厅 遥 斯蒂芬决定今天约几个朋友放松一下 遥 听着咖啡厅中轻 松的音乐袁 和朋友们亲切的聊着天 袁 斯蒂芬感觉到一种从没有过 的轻松 袁 当然这就好比勇士上战场前的平静噎噎其实斯蒂芬的内 心已经充满了战斗的豪情 遥 时间过得很快 袁 深夜悄悄来临了 遥 和 朋友道别之后 袁 沿着城
16、市的街道慢慢的走着 袁 看着天上皎洁的明 月 袁 回想着几个月以来的工作 袁 一种激情涌上心头 遥 斯蒂芬突然 记 起 了 美 国 一 位 著 名 企 业 家 说 的 话 院如 果 你 爱 惜 这 个 人 才 袁 那 么 让 他 去 做 销 售 吧 选 如 果 你 憎 恨 这个人袁 那 么 他 去 做 销 售 吧 选销 售 训 练 3意 料 之 外 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸从第二天早上开始 袁 斯蒂芬感觉到自己完全投入了一种全新 的工 作 袁 他 决 心将 自 己的 全 部热心袁 也将从 前 所遇 到 的 一 切不愉 快 化 作 工 作 的 动 力 袁 去
17、 从 事 他 所 热 爱 的 销 售 工 作 遥一大早赶到公司 袁 斯蒂芬就向上司递交了自己昨晚熬夜赶出 来 的 销 售 计 划 和 报 告 袁 这 是 斯 蒂 芬 在 读 酝 月 粤 时 养 成 的 良 好 习 惯 袁 也 是 斯 蒂 芬 一 直 引 以 为 傲 的 遥野 粤 经理 袁 我已拟好了我的销售计划和报告 袁 我想我的计划是 这 样 的 噎 噎 只 要 客 户 上 门 来 了 就 一 切 韵 运 了 遥 冶备 忘 录如 果 你 爱 惜 这 个 人 才 袁 那 么 让 他 去 做 销 售 吧 选 如果你憎恨这个人袁 那么让他去做销售吧选野 客 户 上 门 来 芽 冶 爱 姆 士 经
18、理 用 一 种 怪 怪 的 眼 神 看 了 斯 蒂 芬 一 眼 反 问 了 一 句 院 野你以为客户会自己送上门来吗芽冶野 这 噎 噎 冶 斯 蒂 芬 显 然 被 爱 姆 士 经 理 问 住 了 遥野 这样吧 袁 你的计划书先放在这里 袁 干你该干的事去吧 遥 冶 粤 经 理 下 了 逐 客 令 遥 走出 粤 经 理 的 办 公 室 后 噎 噎野 什 么 意 思 袁 也 太 武 断 了 吧 芽 冶 斯 蒂 芬 被 粤 经 理 的 当 头 冷 水窑窑 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造
19、蚤 灶 早4浇 得 非 常 不 理 解 遥 噎 噎回到自己的办公室 袁 销售主管山姆走了过来 袁 向斯蒂芬布置了 这 个 星 期 的 任 务 院 开 拓 几 个 新 的 客 户 袁 同 时 拜 访 几 个 老 顾 客 遥 斯 蒂 芬 很 愉 快 的 接 受 了 任 务 袁 开 始 工 作 了 噎 噎 一个月的时间很快过去了 袁 从陌生到熟悉 袁 刚开始的新鲜感在一点点的减少 袁 兴趣也发生了逐渐的改变 遥 斯蒂芬发现做销售没 有 当 初 自 己 想 象 的 那 么 简 单 遥开拓新的客户 院 有的客户根本就不理你 袁 斯蒂芬试图说服他 们 袁 但是有礼貌的人会很客气地告诉你他没有时间 袁 碰上
20、脾气不 好的客户袁 就毫不客气地给你脸色看 曰 有的客户袁 在电话里面说 得 好 好 的 袁 但 是 一 见 面 就 变 卦 了 噎 噎拜访老客户 院 有的老客户 袁 一旦切入销售的正题 袁 他就会转 移你的话题 曰 有的老客户 袁 开始的时候很热情 袁 但是交往几次之 后袁 就 不 断 地 以 各 种 各 样 的 借 口 敷 衍 你 遥所有这一切都出乎斯蒂芬当初的意料之外 袁 斯蒂芬以前对销 售的知识也了解不少 袁 但是现在才发现在实际的工作中 袁 这些东 西往往派不上什么用场 袁 甚至按照那些做法去做销售只会更加糟 糕遥 斯 蒂 芬 再 一 次 陷 入 了 困 境 噎 噎每 次 看 到 周
21、 围 同 事 兴 高 采 烈 地 交 谈 今 天 又 完 成 了 多 少 销 售 额 袁 斯蒂芬就感觉到了一种隐隐的心痛 袁 看着自己那缓缓增长的 销售额 袁 斯蒂芬想不明白 院 为什么别人就能那样得心应手 袁 游刃 有 余 袁 而 自 己 干 的 却 如 此 费 劲 吃 力 呢 芽 难 道 自 己 不 是 干 销 售 的 料 吗 芽 斯 蒂 芬 不 由 得 对 自 己 的 能 力 产 生 了 深 深 的 怀 疑 遥在下午的部门会议上 袁 斯蒂芬受到了经理的点名批评 遥 这让 斯蒂芬更加感到害怕噎噎他知道如果再这样下去 袁 他就真的是一销 售 训 练 5位 失 败 者 了 噎 噎窑窑 韵 晕
22、耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造 蚤 灶 早6斯蒂芬的反思韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸一 整 天 斯 蒂 芬 把 自 己 关 在 屋 子 里 反 思 院 野 确实自己并不缺少关于销售的专业知识 袁 如果需要写一份销售计划或者报告 袁 相信自己可以在很短的时间之内弄出来 袁 但 其实这仅仅只是纸上谈兵而已 遥 作为一名真正的销售人员 袁 他应 当是和市场紧密地联系在一起的 袁 他熟悉他所在的市场 袁 同时他 应当和各种各样不同的客户打交道 袁 这其中又涉及到公
23、关能力和 技巧的问题 遥 自己之所以失败 袁 主要是以前误以为闭门造车的东 西就是现实的全部 袁 而没有考虑到要将自己所学到的东西与现实 的 市 场 和 客 户 紧 密 结 合 起 来 噎 噎 冶野 对 呀 袁 将自己的专业知识与市场 尧 客户紧密结合起来 冶 斯 蒂 芬 大 脑 中 升 起 希 望 之 光 袁 野 但 是 必 须 借 用 什 么 途 径 和 方 式 呢 芽 冶噎 噎这时 野 经 验 冶 二字就像一道闪电一样掠过 袁 斯蒂芬突然意识 到院 自 己 所 缺 乏 的 不 就 是 经 验 吗 芽但 是 自 己 该 向 谁 去 学 习 呢 芽关键的时候 袁 斯蒂芬又想起了那位已经给过自
24、己很大帮助的 一分钟经理人杰尔先生 遥 斯蒂芬记得当初第一次和一分钟经理打销 售 训 练 7交道的时候一分钟经理曾经向他谈起过 袁 最初他也是从一名销售 员 做 起 的 遥 当 时 袁 一 分 钟 经 理 的 事 迹 还 曾 激 励 着 他 彻 底 挑 战 自 我 遥说干就干 袁 斯蒂芬立刻接通一分钟经理秘书的电话 袁 表达了 自己希望拜会一分钟经理的意图 袁 秘书小姐很遗憾地告诉斯蒂芬 一分钟经理因为业务的关系可能一个月之内都在国外巡视 袁 不 过 秘书小姐又给了斯蒂芬一些希望 院 可以给一分钟经理试着发一个 耘 原 皂 葬 蚤 造 遥 回 到 家 中 斯 蒂 芬 把 自 己 所 遭 遇 的
25、 困 惑 和 一 切 烦 恼 写 成 一 份 耘 原 皂 葬 蚤 造 发 给 了 一 分 钟 经 理 袁 但 是 他 不 知 道 一 分 钟 经 理 是 否 会 有时间回复自己 遥 又是几天过去了 袁 斯蒂芬仍然没有得到一分钟 经理的回复袁 而且这几天来 袁 销售业绩依然没有大的进展 袁 下 午 又一次遭到了爱姆士经理的批评 遥 看着爱姆士经理那张刻板而严 肃的面孔袁 斯蒂芬的心情沮丧到了极点 遥 回到家 袁 虽 然 明 白 自 己 不可以消沉袁 但是斯蒂芬狠狠地灌了一瓶啤酒以求发泄一下 袁 然 后 打 开 了 电 脑 遥斯 蒂 芬 发 现 信 箱 里 正 躺 着 一 封 信 遥野 我 的 天
26、 袁 杰 尔 先 生 的 选 冶 斯 蒂 芬 一 激 灵 袁 酒 醒 了 一 大 半 袁 连 忙 点 开 了 一 分 钟 经 理 的 信 遥 一 分 钟 经 理 在 信 中 写 道 院野 年轻人 袁 看了你的信 袁 我很受感动 袁 能有一位充满上进心 的人这么对我推心置腹地讲述他的痛苦和苦恼 袁 非常感谢你的信 任 遥 冶野 我能够理解你的痛苦 袁 明明有满腹经纶韬略却不知道该如何 运 用 袁 这 本 身 就 是 一 件 让 人 不 快 乐 的 事 情 遥 冶野 诚如你所说的 袁 要想成为一名成功的销售员并不是一件容 易的事情袁 这不仅需要你的热情 袁 更需要一些技巧和在实践中所 积累起来的经
27、验 遥 这样你才能应对自如 遥 当然所有这一切的前提窑窑 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造 蚤 灶 早8是 要 从 自 身 开 始 解 决 问 题 遥 冶野 年轻人 袁 像上次一样我很愿意帮助你 袁 我想可以这样 院 每 一次你遇到了什么样的难题 袁 或者有什么样的想法 袁 可以给我写 信 过 来 袁 然 后 我 一 一 给 你 解 答 袁 希 望 能 对 你 有 所 启 发 遥 冶一 口 气 看 完 一 分 钟 经 理 的 信 袁 斯 蒂 芬 一 阵 激 动 袁 酒 全 醒 了 遥
28、很快斯蒂芬给一分钟经理发去了一封信 遥 在信中 袁 斯蒂芬提 出了他的第一个问题 院 野 要怎么做才能成为一个优秀的销售人员 呢 芽 冶销 售 训 练 怨 9第一封 耘 原 皂 葬 蚤 造 院 必备素质韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸带着期盼 袁 斯蒂芬在焦急中又度过了一天 遥 晚上回到家中 袁 斯 蒂 芬 迫 不 及 待 地 打 开 了 电 脑 袁 收 到 了 一 分 钟 经 理 的 第 一 封 耘 原 皂 葬 蚤 造 遥 在 信 中 一 分 钟 经 理 回 答 院 野 年 轻 人 袁 我 很 高 兴 你 的 问 题 问 到了点子上袁 怎么样才能成为一名优秀销售
29、员 袁 这证明你开始从 自身查找问题了 遥 确实要成为一名优秀的销售员 袁 你必须刻意去 培养一些销售所必备的基本素质 遥 首先我认为要从注意你自己的 形 象 开 始 遥 冶备 忘 录要 成 为 一 名 优 秀 的 销 售 人 员 袁 你 必 须 刻 意 去 培 养一些销售所必备的基本素质遥形象是走向成功的第一步对 于 从 事 销 售 工 作 的 人 来 说 他 最 大 的 形 象 设 计 就 是 衣 服 穿 着袁 因此他的衣服的穿着应与销售人员所做的工作相配合 遥 原则 上无论是西装还是便服均忌讳奇装异服或过于花哨 遥 衣服的穿着 要整洁体面袁 打扮要干净利落 袁 这样看起来才会显得中规中矩
30、 袁窑窑 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造 蚤 灶 早10胡 乱 穿 着 显 得 粗 野 袁 给 人 一 种 不 信 任 感 遥年轻的销售人员 袁 一般来讲应该穿着清雅 尧 朴素 袁 使人看起 来 稳 重 踏 实 袁 如 果 是 个 性 不 太 活 泼 的 年 轻 人 则 可 以 穿 得 花 俏 一 点袁 以 弥 补 性 格 方 面 的 缺 失 遥而中年的销售人员袁 服装的颜色和款式可以新颖一点 袁 如果 衣服稍嫌朴素的话袁 则可戴条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥 补遥要避免穿着高级
31、服饰 袁 那样太过显眼 遥 客户可能会认为 院 一 个普普通通的销售人员都穿得这么高级 袁 那么他所销售的产品一 定很赚钱袁 价钱也一定贵得不合理 遥 总之 袁 给人过份讲究穿戴的 印 象 对 销 售 人 员 并 没 有 什 么 好 处 遥备 忘 录对 于 从 事 销 售 工 作 的 人 来 说 他 最 大 的 形 象 设 计 就 是 衣 服 穿 着 袁 因 此 他 的 衣 服 的 穿 着 应 与 销 售 人员所做的工作相配合遥销售人员的着装虽说不要太高级 袁 但也不能随便 遥 不能老穿 同 一 套 衣 服 去 拜 访 客 户 袁 那 会 显 得 你 太 寒 酸 遥 对 于 销 售 人 员 来
32、 说 袁 衣服是很重要的销售工具 袁 根据不同需要起码应该备三四套 衣服袁 经 常 更 换 袁 给 人 一 种 新 鲜 感 遥上衣和裤子尧 领带尧 手帕尧 袜子等最好能相配遥 衣服颜色不 可太鲜艳夺目 袁 素色会使人感觉清爽 遥 衣服大小要合身 袁 太宽太 窄 均 不 宜 遥着装要因时因地而异 遥 夏天穿淡色 袁 冬天穿深色 遥 若冬天穿 件 白 色 短 棉 袄 袁 会 使 人 觉 得 太 寒 碜 曰 夏 天 若 穿 黑 西 服 袁 戴 黑 领销 售 训 练 11带袁 会给人以压迫感 遥 访问办公室的客户与工厂的客户时 袁 所 穿 的 服 装 应 不 同 袁 前 者 适 宜 穿 西 装 袁 后
33、 者 适 宜 穿 夹 克 遥可能的话 袁 销售人员应该穿正统西服或轻便西式上装 遥 绝 不可 穿 轻 佻 的 奇 装 异 服 或 是 穿 着 过 分 暴 露 的 服 装 遥不 要 配 戴 一 些 代 表 个 人 身 份 或 宗 教 信 仰 的 标 记 穴 如 社 团 徽 章 尧 宗 教 标 记 等 雪 袁 除 非 销 售 人 员 十 分 准 确 地 知 道 自 己 所 拜 访 的 对 象 与 自 己 具 有 同 一 种 身 份 或 信 仰 遥 不 要 配 戴 太 多 的 饰 品 或 配 件遥 戒指 尧 手镯等都是绝对禁忌的物品 遥 可以配戴某一种能代表 公司的标记袁 或者穿上某一种与产品印象相
34、符合的衣服 袁 使 客 户 加 深 对 本 公 司 和 产 品 的 联 想 遥尽 可 能 不 要 脱 去 上 装 袁 以 免 削 弱 销 售 人 员 的 尊 严 遥销售人员在拜访客户之前 袁 应该对镜自照 袁 检查一下领带是 否 整 齐 芽 扣 子 是 否 扣 好 芽 衣 服 是 否 已 经 干 净 挺 括 芽 皮 鞋 是 否 已 经 擦 亮 芽 鞋 带 是 否 已 经 系 好 芽 不 能 在 拜 访 之 中 出 现 着 装 方 面 的 问 题 而 乱 了 阵 脚 遥西 装 穿 着 三 要 点西服是销售人员最常穿着的服饰 袁 在穿着中以下几个细节尤 其 值 得 注 意 遥领带是人们议论的关键部
35、分 袁 对男性来说 袁 它是最能发挥的 一部分 袁 到客户那里去访问 袁 人家会斜着眼睛看你的领带 袁 并 透 过 你 所 打 的 领 带 来 推 测 你 的 兴 趣 尧 爱 好 袁 进 而 推 测 你 的 人 品 如 何 遥销售人员的领带既不需要俏得别出心裁 袁 也不要为了朴素而 过 于 平 淡 袁 那 么 袁 该 如 何 选 择 呢 芽 在 挑 选 领 带 时 袁 首 先 要 听 听 女 性的意见袁 然后根据自己的年龄 尧 性格以及工作等各个方面加以 考 虑 尧 选 择 遥窑窑 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬
36、 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造 蚤 灶 早12皮鞋看起来不起眼 袁 却是表现一个人精力是否充沛的重要部 分 袁 销售人员所穿的皮鞋应特别讲究 袁 千万不要足登一双不像样 的皮鞋就大大咧咧地去访问客户 遥 皮鞋走了样 尧 后跟磨偏了 尧 鞋 面起皱等就不能再穿了 袁 不然的话袁 会给对方一种可怜尧 落魄的 感觉遥在公司里最好预备一双像样的皮鞋 袁 专为出差时穿用 袁 在家里 要 把 工 作 时 穿 的 皮 鞋 和 平 时 穿 的 皮 鞋 分 开 遥衬衣的领子和袖口容易脏 袁 而且很明显 袁 弄得不好最容易给人 不 讲 卫 生 的 感 觉 遥 因 此 袁 最 好 准 备 一 件 衬 衣 放 在
37、公 司 袁 以 备 替 换 遥满是皱折的裤子当然不成 袁 要养成每晚检查的习惯 袁 因为早上 时 间 紧 迫 袁 容 易 慌 慌 张 张 尧 丢 三 落 四 遥另外 袁 手帕也要预备好 袁 不仅自己要交替使用 袁 而且当对方 在喝酒或用饮料时不慎弄湿了衣服时 袁 自己能立即拿出干净的手 帕 帮 对 方 擦 拭 遥怎 样 修 饰 仪 容一个人的长相有美丑之分 袁 这是无法选择的 袁 客户也不会责 怪 遥 但是袁 在社交场合袁 完全不修边幅 袁 蓬头垢面 袁 就会给客户 留下不良印象 袁 直接影响销售谈判的进行 袁 甚至会导致销售的失 败遥修 饰 仪 容 要 以 中 庸 尧 大 方 为 原 则 遥
38、照照镜子袁 面对自己的影像 袁 仔细观察端详 袁 针对自己仪容的 特 点 袁 做 出 修 饰 计 划 并 付 诸 实 行 遥男 销 售 人 员 的 头 发 不 可 太 长 袁 也 不 可 过 短 曰 发 型 不 要 太 新 潮 袁 也 不 要 太 老 式 袁 比 如 平 头 或 光 头 曰 头 油 和 香 水 要 少 用 或 不 用曰 胡 子 要 刮 净 袁 鬓 角 要 剪 齐 遥女销售人员的发型也以中庸为原则 袁 比如 袁 不要梳理过高的销 售 训 练 13发髻和其他怪异形状 曰 头饰 尧 耳饰 尧 项链不可华丽 袁 珠光宝气会 使人觉得俗不可耐 曰 眉毛 尧 睫毛的描画袁 脂粉尧 口红 尧
39、 香水的施 用袁 总以淡雅清香为宜袁 切不可浓妆艳抹 袁 香气袭人 袁 这样会使 客 户 望 而 却 步 袁 生 意 当 然 也 就 谈 不 上 了 遥切记不要戴墨镜和变色镜 袁 因为只有让客户看得见销售人员 的 眼 睛 袁 才 能 使 他 相 信 你 的 言 行 遥野 接 下 来 我 们 要 谈 的 是 除 了 穿 着 之 外 还 有 什 么 需 要 注 意 的 问 题遥冶野 许多著名的销售人员都能灵活运用各种销售工具 袁 达到事 半 功 倍 的 效 果 遥 冶高效制作销售道具基本上 袁 客户是凭销售人员的介绍来购买商品的 遥 但是从引起 客 户 兴 趣 这 个 意 义 上 说 袁 供 销
40、售 时 用 的 小 工 具 是 很 多 的 遥备 忘 录许 多 著 名 的 销 售 人 员 都 能 灵 活 运 用 各 种 销 售 工具袁 达到事半功倍的效果遥促进销售用的小工具 袁 大体上包括公司为销售人员使用而制 造或销售人员本人按自己意图制作的各种产品目录 袁 彩色样本袁 宣 传 杂 志 等 曰 以 及 印 有 商 标 尧 标 语 以 赠 送 客 户 的 礼 品 穴 火 柴 尧 打 火 机 尧 玩 具 尧 香 烟 等 雪 遥 这些都是一般宣传品 遥 此外 袁 可以印制以下为销售人员专用的 印 刷 品 院窑窑 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽
41、 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造 蚤 灶 早14为 使 销 售 人 员 对 新 产 品 具 有 丰 富 的 商 品 知 识 而 编 写 的 说 明书曰叶 修理说明书 曳 穴 为 技 术 人 员 编 写 的 各 种 产 品 的 修 理 说 明 书 雪 曰 叶 销 售 工 作 快 报 曳 曰叶 销 售 工 作 报 告 曳 穴 访 问 计 划 表 尧 活 动 日 报 尧 计 划 尧 记 录 尧报告 文 件等 雪 曰 叶 一 周 工 作 计 划 成 绩 表 曳 穴 以 计 划 为 中 心 内 容 的 工 作 计 划 与实 际 销 售 成 绩 相 对 比 的 工 作 表
42、雪 曰 叶 销 售 人 员 的 笔 记 本 曳 穴 填 写 重 要 事 项 尧 用 户 意 见 尧 待 办 事项和 计 划等 雪 遥 另一方面袁 应由销售人员准备和编写 尧 绘制的东西 袁 有以下 几项院名 片 穴 印 好 三 种 院 正 式 用 的 袁 接 触 客 户 时 用 的 袁 对 方 不 在 家里 时 用 的 雪 曰 产 品 价 目 表 曰销 售 信 穴 访 问 后 的 谢 函 等 袁 通 过 自 己 的 亲 笔 信 袁 给 客 户 留 下良 好 印 象 袁 使 他 感 到 这 封 信 与 印 刷 的 不 同 雪 曰 试 用 的 样 品 穴 请 客 户 试 用 袁 以 便 吸 引 客
43、 户 雪 曰 买 主 名 单 一 览 表 穴 让 人 家 看 看 实 际 使 用 本 公 司 产 品 的 客 户 的名单袁 以 加 强 说 服 对 方 购 买 的 作 用 雪 曰 介 绍 信 曰报 纸 剪 贴 穴 刊 载 在 一 流 报 纸 尧 杂 志 上 的 有 关 公 司 和 产 品 的 消 息 可 提 高 对 公 司 的 信 赖 雪 曰 小 礼 品 穴 答 谢 尧 慰 问 尧 道 歉 时 用 的 遥 时 机 和 热 忱 比 金 钱 更 重要 雪 曰 订 购 单 曰销 售 训 练 15幻 灯 片 穴 商 品 说 明 遥 自 己 拍 制 的 关 于 介 绍 本 公 司 情 况 的 幻 灯 片
44、 雪 曰 宣 传 杂 志 穴 自 己 的 销 售 店 编 制 的 雪 遥 此外 袁 销售人员还需要的用品有 院 合同单 尧 登记表格 尧 笔 记用 具 尧 备 忘 用 具 尧 印鉴尧 地图尧 卷尺尧 照 相 机 尧 打 火 机 等 遥 很多成功的销售人员就是把这些各式各样的工具放在汽车和皮包里四处奔走的遥 一位老练的销售人员 袁 能对客户提出的任何 问 题 立 刻 回 答 出 来 遥在 这 些 销 售 用 的 工 具 中 袁 尤 其 重 要 的 是 销 售 信 遥所谓销售信 袁 就是销售人员寄给客户的信件 遥 这 与 邮 寄 广 告 有很大区别袁 直接邮寄广告无论是哪个销售人员寄出去的 袁 内
45、 容 差不多都相同 遥 但销售信是销售人员本人寄给客户的 遥 正 因 为 这 样 袁 而 具 有 一 种 不 同 于 直 接 邮 寄 广 告 的 劝 购 力 量 遥销售信主要是在销售人员登门拜访而未能遇到对方 袁 或是拜 访后需要进一步劝购时使用的 袁 并且在请人家介绍客户或向他表 示感谢时使用 遥 进行销售工作而未见到对方 袁 是一件非同小可的 事袁 也会使销售人员本人感到扫兴 遥 如果这种补救的办法做得很 圆满袁 必能使销售人员愿意去拜访 袁 同时也不至于使上次拜访白 跑 了 一 趟 遥在 设 计 名 片 上 花 点 功 夫名 片 虽 小 袁 却 是 一 件 有 力 的 销 售 工 具 遥
46、 汽 车 销 售 大 王 乔 窑 吉拉德曾说院 野 如何我只能依靠一样销售工具来做生意 袁 日 子 一 定不太好过遥 我之所以有今天 袁 是因为我总是在使用各种有用的 销售工具遥 但是 袁 如果有一天定要我做出这种不可能的选择 袁 即 只选一种工具的话袁 那么 袁 在众多的销售工具中 袁 我 可 能 会 选 择 名片卡 遥 我所说的名片卡 袁 并不是经销商印刷的那种名片 袁 他 们窑窑 韵 晕 耘 酝 陨 晕 哉 栽 耘 酝 粤 晕 粤 郧 耘 砸窑一分钟经理人 栽 澡 藻 栽 则 怎 贼 澡 葬 遭 燥 怎 贼 杂 藻 造 造 蚤 灶 早16把销售人员的名字印在名片的角落上 袁 不惹人注目
47、遥 我有我自己 的名片 袁 格式非常特殊 袁 我的名字十分醒目 袁 甚至上面还有我的 照片遥 冶大 凡 成 功 的 销 售 人 员 袁 他 们 的 名 片 都 有 与 众 不 同 之 处 遥 野 当 然 作 为 一 名 优 秀 的 销 售 人 员 还 需 要 更 重 要 的 素 质 遥 冶 野 下面就是重点了 袁 好的销售人员要学会表达自己 袁 做一个沟 通 高 手 遥 冶成为沟通高手野 说 话 艺 术 冶 一词 袁 往往使人联想平日说话的特殊技巧 袁 销 售人员也许会期待有一种能说服用户的秘方 袁 遗憾得很袁 那是没 有的 遥 假若真的有什么秘方的话 袁 那也只不过是欺骗客户的骗子 手法袁
48、不 足 为 训 遥说 话 不 单 纯 是 为 了 表 达野 客户是上帝 冶 袁 说此话的人真可称为智者 袁 对于销售人员 来说 袁 凡进门的人都是客户 袁 不管他们买的商品是多还是少 袁 客 户 都 是 上 帝 遥 因 为 袁 对 他 们 必 须 用 待 自 己 上 司 的 语 言 和 礼 节 对 待 遥 即使与用户交往得很深和密切或已成知己朋友了 袁 也不要忘 记 这 一 条 袁 这 是 一 条 必 须 铭 记 的 细 则 遥从 野 您好 冶 到 野 再见 冶 袁 自始至终都要用明快的口气接待所 有的客户遥 抱着鼓励对方的心情 袁 发出有朝气的声音 袁 要做到这 两 点 并 不 难 袁 无
49、论 是 什 么 性 格 的 销 售 人 员 都 能 做 到 遥有诚意又热情洋溢地与对方说话 袁 这在说话艺术中是最重要 的 遥 回 答 肯 定 的 问 题 时 要 充 满 诚 意 地 说 一 声 野 是 选 冶 袁 愉 快 的 声 音 传 到 对 方 的 耳 朵 里 袁 对 方 一 定 会 受 用 的 遥销 售 训 练 17销 售 语 言 是 一 种 说 话 艺 术 袁 是 门 堂 堂 正 正 的 学 问 袁 虽 说 比 较 深 奥 复 杂 袁 但 只 要 用 心 学 习 袁 谁 都能学会遥新闻广播时 袁 播音员不带主观意识 袁 不带感情 袁 只是平实客 观 地 述 说 袁 这 是 其 职 业 的 要 求 袁 但 销 售 人 员 就 不 同 了 遥 一 般 来 说 袁 带 感 情 说 话 是 至 关 重 要 的 遥 说 话 没 有 抑 扬 顿 挫 或 不 带 感 情 时袁 听起来不但感到无聊乏味 袁 而且使人感到说话的人是一位性 格 冷 酷 的 人
