1、芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅
2、膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿
3、罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄
4、节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈
5、肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅
6、芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿
7、膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃
8、罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈
9、膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂
10、肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆
11、芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃
12、腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇
13、羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂
14、膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆
15、肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀
16、艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄
17、肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿
18、莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆
19、膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀
20、肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄
21、芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈
22、肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃
23、莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇
24、膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄
25、羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈
26、芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂
27、肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇
28、莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁
29、膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅
30、羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂螆芈蕿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀肆薆虿螃莅薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肃膀蚅衿罿艿螈肅芇芈蒇袈膃芇薀肃腿芇螂羆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羂肂莂蒈螅羈莁薀羁芆莁蚃螄节莀袅聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅蒅薁袈肁蒅蚄肄羇蒄袆袇莅蒃薆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿蒀薂 阿里巴巴渠道管理手册目 录第一章 渠道商成长之路 .3第二章 为什么要快速做到 51 单 4第三章 如何快速做到 51 单 71. 提高新人破零率 71-1把好招聘关 .71-2把好培训关 .81-3做好破蛋激励 .92.
31、提高老销售比例 92-1团队建设 .92-2职业规划 .103. 增加产能 .113-1增加产能的对象 113-2如何增加产能 .114. 其他关注点 12第四章 不同销售模式的案例分析 13附录 1、隐形的电网 192、其他优秀渠道商的运营案例分析 192第一章 渠道商成长之路1渠道商签约后各阶段的重点工作阶段 时间段 人数 单产 重点关注的事情1、熟悉相关流程2、培训产品知识和业务技能3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）4、根据不同员工角色开通 CRM 不同权限签约半个月内2025破零5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制定1、根据当地
32、的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数；重点关注销售主管的储备；2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）起步阶段签约半个月后2530破零4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功；1、分析过程数据，重点抓破零2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导）3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有
33、问题者进行劝退处理签约 1个月后3035 破零4、销售主管的培训与交流1、破零覆盖率的提升初步发展阶段签约 2个月后3540人均1 单 2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的） 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有第 3 页3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程当中出现的主要问题）5、优秀销售和优秀主管的引进1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工2、注意销售节点
34、的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯：全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：库存盘活+ 预测完成进度+基本功，下旬工作核心：到单+ 联系总量+基本功签约 3个月后4050人均2 单 3、GM 与中层销售主管一起重点关注三件事：产品基本功（笔试检查），销售技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。最低拜访量（上门拜访量和电话量）的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则：也就是说，只要这个最低限制一旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是 TOP）都得无条件执行，如果有员工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这
35、个员工出问题了，一定是我们的 GM，我们的主管，我们的政策出问题了。1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决3、员工的分类管理（TOP，潜在 TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等）和销售过程的数据分析稳步上升阶段签约 4个月后50-79人均3 单4、小型客户见面会的有效利用从稳定走向优秀签约 5个月后80 人（含）以上人均4 单此阶段的渠道商 GM 需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、区域市场的有效细
36、分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化等。第二章 成本核算（为什么要做到 51 单）综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51 单是渠道商公司的生死线，快速做到 51 单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例：1-1渠道商最主要的几项成本4成本类型 人员构成 成本构成1、专职销售人员 1、底薪2、专职销售主管 2、四金3、专职销售经理/总监 3、年终奖工资福利4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、补助（餐补等）1、专职销售人员 1、佣金2、专职销售主管 2、各种激励奖金佣金/奖金3、专职销售经理/总监注：销售人员有佣金无年终
37、奖，后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖1、专职销售人员 1、房租及物管费用2、专职销售主管 2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监 3、通讯费用4、水电费用5、交通费用6、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT 网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用（办公室及宿舍）11、员工团建费用经营费用4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）12、固定资产折旧费用 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有第 5 页13、其他费用第三章 如何快速达到 5
38、1 单？1提高新人破零率1-1把好销售招聘关，从源头做起1-1-1一线销售的招聘标准建议 硬性条件A 学历：高中、中专、技校以上即可 （学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）B 年龄：1830 周岁C 工作经验及行业要求：1）工作经验可以不做特别要求；2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；3）最好能了解互联网产品及 IT 产品 ,熟悉电脑操作。1-1-2一线销售的招聘标准建议 软性条件（素质要求）A目标性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标；B 喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职
39、业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；COpen: 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。1-1-3面试重点建议及提问举例主要判断：销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好面试者类型 提问举例A请列举一些你所从事过的最难的任务或 工作，你的角色是什么？你是如何解决困难的？你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？B 请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你觉得成功的因素在那里？C假设我是一个客户，你该如何将你面前的这 XX 销售
40、给我?D工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的？E工作中使你最满意的地方是什么？有工作经验的应聘者F到周日你计划好和朋友游玩但是公司临时安排有培训的情况下，你会怎么做让公司和朋友都满意？老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其他的活动，你是怎样在不牺牲自己的计划的前提下满足老板要求的？A假设我是一个客户你该如何将你面前的这 XX 销售给我?B介绍一下你的课外活动，你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动你都学了些什么？C请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些困难的？D你在学校中的成绩如何？为什么？E举例说明你在大学生活中所设定
41、的一个重要目标，你是如何成功完成它的？F今年的个人规划是什么，你准备通过什么样的方式去实现他？应届毕业生G决定是否接受一家公司的录用邀请，哪些人的建议会影响你的决定？A 你对今天面试的职位了解多少？对阿里巴巴的了解多少？对这个职务所销售的产品了解多少？简单描述你所了解到的诚信通特性；B你选择一个公司的主要因素是什么？C 就你所申请的职位而言，最吸引你的是什么？对互联网有一定了解，对阿里巴巴有了解的应聘者D你是如何来考虑你的职业发展规划的？1-2把好培训关：1-2-1一线销售的入职培训61-2-1-180 后有 80 后喜欢的学习方式，所以培训方式要因人而定 “以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重
42、心是要给新人烙思想烙公司的印记”1-2-1-2从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。1-2-1-3新人第一阶段的培训方向从我们的经验和新人保存率最高的前 10 家渠道商的做法中得到启示：新人前期培训只需要抓住 2 个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高A “喜欢 ”是基础 让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的
43、新人a.“渠道商 GM 讲话”侧重 GM 的人生阅历、公司未来的发展方向、公司的文化和做事方式，时间在 2 小时左右；b.“听师兄师姐讲过去的故事”侧重让渠道商公司的 TOP sales 分享他们的成长经历，传递公司的销售精神，2 个 sales，时间约 1.5 小时；c.“诚信通成功客户故事”让新人对产品有信心，并且能背诵本地成功客户的一些具体案例，时间在 2 小时；B “明白”是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识（关于第一阶段的产品培训，我们建议只抓最基本的，如何开发新客户、如果电话约访等）做到 2 点，新人流失自然大大降低，留下来的这些新人才是真正能打仗的新人，是我们做大做强
44、的火种。1-2-1-4新人第一阶段培训重中之重： 为什么选择这份工作A为什么要做销售B为什么要选择做互联网的销售C为什么要选择做阿里巴巴诚信通的销售D为什么要选择我们 xxx 公司做诚信通的销售1-2-1-5新人培训工作的核心要点：A丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！1-2-1-6培养一线销售的良好心态和工作习惯 （可以参考渠道参谋部提供的 销售纪实视频） ，为建立电话加上门的
45、精准销售模式做好准备。如统一客户成熟度的标准；规定每天电话联系量和上门量，个的电话预约，个客户上门等；一天工作流程表的统一规定（具体见第四章和附录二中，渠道商案例的分析）一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！1-2-1-7建立公司内部培训培训体系。A、建立内部讲师队伍，成员可以来自公司老板、部门经理主管、培训经理、top 销售或者某方面有特殊才能的销售。原则是发挥公司各种人才的所长，给公司员工在各方面提供最完善的培训。B、建立公司月度培训计划某渠道商内部培训计划，可参考针对不同阶段的销售如何区别对待：培训时间 培训内容 培训对象 讲师X 月 X 日 销售习惯+找资源 全体
46、xxxX 月 X 日 电话开发（要求背说词） 一个月内新人 xxxX 月 X 日 产品知识 一个月内新人 xxxX 月 X 日 谈单流程及演练 三个月内新人 xxxX 月 X 日 疑议深层分析（背三大疑议说辞） 三个月内新人 xxxX 月 X 日 Crm 库操作及撞单 三个月内新人 xxxX 月 X 日 二次跟进及培养客户 三个月内新人 xxx 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有第 7 页X 月 X 日 谈单流程 三个月内新人 xxxX 月 X 日 销售工具平台上机操作考核 全体
47、 xxxX 月 X 日 电话开发演练 三个月内新人 xxxX 月 X 日 每人叙述两件成功故事考核 三个月内新人 xxxX 月 X 日 谈单演练 三个月内新人 xxx1-3做好破蛋激励1-3-1建立导师制的激励制度，以北京某渠道商为例：具体做法：给每位新人配一名导师（具备一定的销售经验，3 个月以上或者每月稳定在 3 单以上） 。新人出单的业绩量，可以累积到导师的业绩个数上，没有业绩提成，但可提高导师的提成比例。目的：把新人的业绩和导师收入直接挂钩，激励作为导师的老人，加强对新人的辅导和培养力度。1-3-2新人第一个月破蛋的额外奖励制度，以河北某渠道商为例：第一周破蛋：当周每单额外奖励 150
48、 元，提成照拿；第二周破蛋：当周每单额外奖励 100 元，提成照拿；第三周破蛋：当周每单额外奖励 50 元，提成照拿；第四周破蛋：当周每单额外奖励 30 元，提成照拿；目的：激励新人尽早破蛋，越早破，收入越高。2提高老销售比例2-1团队建设2-1-1 .团队建设的梯队管理策略梯队类型 关注要点A明确目标 B时刻关注 第一梯队优秀人群C给他充分展示自的平台，帮他突破天花板A明确目标 B紧盯过程 第二梯队中坚力量C找到瓶劲，给予方法A抓好过程 B增强执行力 C给与一次机会，并手把手地去帮他、带他第三梯队潜在淘汰对象D实在不行，给与淘汰警告直至予以淘汰2-2职业规划2-2-1 员工离职原因分析和对应
49、行动员工为何留在公司？ 员工为何离职？ 员工离职前的表现 人力资源及主管可以做的1、获得满足基本生活所需的收入！2、个人得到成长和发展！3、得到团队和客户的认可和尊重！1、付出回报不成比例（期望值）2、公司没有更好的发展机会3、在团队中不开心，与上司或同事有矛盾4、更好的就业及进修机会家庭原因等1、抱怨工作，情绪低落2、更多与其他公司的联系3、不紧张工作绩效4、不关注中长期目标5、突发休假6、关注有关离职的事务及程序1、了解抱怨背后的故事并协助改善2、关注员工外界联系的公司有哪些，为什么频繁联系3、询问对于长期目标的看法和计划4、把观察信息向更有经验的人分享82-2-2 对不同员工离职的对应做法建议：对优秀员工的离职 对一般员工的离职 对差员工的离职1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留。分析利弊，公司前景；2、如有必要，建议在公司内部换岗；3、建议主管给予更有挑战性的工作；待遇调整。1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留；分析利弊，公司前景；2、如有必要，建议调去比较善于辅导激励下属的管理者的团队。1、很努力但业绩不好的员工待他技能成熟的时候，仍然欢迎回来
