1、 2007 年 8 月照明营销案例迅速提升迅速提升销售业绩销售业绩DTL 照明小区推广执行手册出 品Copyright 2007 尚道版权所有2倍2目录一、告诉你一个真实的灯饰行业 11.把握未来就等于把握机会1 (1)灯饰行业未来发展趋势 1(2)DTL未来在哪里？ .12.了解现状、运筹帷幄 2(1)让你认清灯饰产业 2(2)让你认清灯饰制造能力 3(3)让你了解国内消费能力 3(4)让你了解灯饰消费趋势 33发现商机、创造机会 4二、告诉你一个真实的 DTL照明 51DTL 的现状 52教你做 SWOT分析53DTL 市场机会在哪里？64DTL 小区推广的意义在哪里？6(1)什么是小区推
2、广？ 6（2）小区推广能为 DTL做什么？6三 、教你如何做小区推广方案 71教你写小区推广计划7（1）如何制定小区推广目标7（2）如何选择小区推广的对象7（3）选择小区的“四步”7（4）选择合适分销商的“四步”8（5）如何制定小区推广预算92.教你组织小区推广9（1）如何建立小区推广的组织框架9（2）如何制定小区推广人员的职责9（3）小区推广应具备的“五心” 10（4）小区推广人员的戒条 11（5）小区推广人员的配置 12迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 3 of 783教你协调小区推广12（1）如
3、何制定小区推广厂商的职责 12（2）如何制定分销商的职责13（3）如何执行小区推广的沟通与反馈流程13（4）小区推广沟通的五大原则134教你控制小区推广14（1）如何制定小区推广的监督标准14（2）小区推广奖惩对象有哪些14（3）如何制定小区推广的奖罚指标14（4）小区推广的奖罚执行“四步”155教你进行小区推广反馈16（1）如何制定小区推广分阶段的目标16（2）如何审定小区推广的结果16（3）小区推广的误差再处理流程的“三步”17（4）如何制定小区推广沟通执行评价体系17四 让你真材实料做推广181前期准备五件事 18（1）小区推广任务分配表 18（2）推广物料汇总 18（3）物料清单表 1
4、9（4）现场工作进度表 19（5）小区推广现场布置（分区布置）202布置店面的四大方面22（1）DTL 照明展厅布置五要点22（2）DTL 照明展厅维护六技能23（3）DTL 照明展厅陈列规范23（4）DTL 照明展厅形象布置六注意243.小区推广人员技能提升 6大捷径 24（1）推广人员请记牢你代表公司 24（2）与客户沟通三技能 25（3）处理价格问题五要点 26（4）处理质量问题四窍门 26（5）提供服务方案七绝招 27（6）店面销售十问题 27迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 5 of 784
5、.小区现场必备 3项实战技能 28（1）着装 28（2）语言 28（3）行为举止 295应该了解的产品知识 30（1）你知道什么是光健康吗？ 30（2）你知道普通灯不利之处吗？ 31（3）你知道健康灯有利之处吗?31（4）告诉你灯饰选择的几种方法31（5）你知道什么是吸顶灯吗？32（6）你知道 DTL的优势吗326、教你几招小推广33（1）宣传的意义33（2）促销活动及其宣传337教你一些常用促销活动37附表关于作者 66关于尚道 66联系我们 67Copyright 2007 尚道本文所有内容及标题迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例 DTL 照明小区推广执行手册 之版权均属于尚道。如需转
6、载或引用此报告之内容，请与 联系。广州尚道广告有限公司是本电子书惟一版权拥有者，无论任何单位或个人不得对其全迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 7 of 78部或者部分内容进行编辑、出版、发行，或者通过其他媒介如互联网、光盘、磁盘、纸张、音频、视频等形式进行公开传播，无论这种传播是否具有商业目的。Copyright 2007 尚道版权所有迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 1 of 78前 言有了迅速提升 2
7、倍业绩的照明营销案例DTL 照明单店销量提升营销策划书及执行手册之后，我们又编写了同系列的DTL 照明小区推广执行手册作为与前者的补充。在编写迅速提升 2 倍业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册的时候，我们是按照标准化、傻瓜化、图表化这三大原则进行编写的。标准化：因为小区推广会在 DTL照明全国的 100个销售网点进行推广，我们不可能为100个营销网点分别设计 100份小区推广的执行手册。所以，在编写过程中，我们忽略了大家的“小异”，而注重大家的“大同”，使小区推广能够进行无限次的“复制”，“粘贴”；使 DTL照明的推广在全国各个小区遍地开花。傻瓜化：经过实地考察反馈回来的信息，我们
8、发现 DTL照明的分销商，特别是三四级的终端网点老板文化水平只有小学或者初中，他们的理解能力有一定的限制。所以，我们的执行手册要通俗易懂，有了小区推广执行手册，连“傻瓜”都会使用。图表化：在编写过程中，怎么让抽象的语言变成具体明了呢？答案是用图表、数字。简洁的语言结合图表、数字，让 DTL照明的分销商们用填表的方式工作，就能轻松实现网点的销量提升。2一、告诉你一个真实的灯饰行业1. 把握未来就等于把握机会（1）灯饰行业未来发展趋势随着国民经济发展态势良好，人们生活水平在不断地提高，灯饰行业具有广阔的市场发展空间。由行业特性决定，目前绝大部分照明企业尚无建设自我终端渠道的实力，行业品牌影响力不强
9、，大部分的照明产品销售商还处于坐地销售、等消费者上门的经营阶段，没有实质性的进行产品、品牌推广。而目前消费市场中买方话事权的进一步巩固和市场竞争的日益激烈，一线市场营销效果的好坏直接关系到了一个企业生死存亡。目前三四级市场成为众多企业搏杀的主要战场，也反映了出了今后营销的占约方向。而作为市场深耕的小区营销里面也别众多企业所重视，日益成为市场操作的主流思想，而作为灯饰代表的DTL照明选择小区推广作为目前深耕市场的主要营销思路无疑是明智的选择。尤其在当前灯饰行业普遍没有市场深耕的理念指导下，DTL 照明选择以小区推广为手段之一进行市场深耕有着非凡的意义。（2）DTL 未来在哪里？1）DTL 小区推
10、广选择的楼盘是在居民收入水平处于中等状态，经济水平处于高中等发达，房屋建设比较活跃的地区。地区 地区生产总值人均地区生产总值（元/人）纯收入 可支配收入住房 房屋建筑面积山东 21846.7 20096 3930.55 10744.79 209.02 24379.6江苏 21548.36 24560 5276.29 12318.57 335.01 24951.8浙江 15649 27703 6659.95 16293.77 368.17 26069.0A从数据上显示山东，江苏和浙江三省的地区生产总值，人均地区生产总值和居民的收入都处于中等水平状态。也由此可见这三省的经济发展水平相当，但相对全国
11、其他省份来说属于中等偏上发展地区，居民处于中等较高的收入水平状态，这就符合了我们做小区推广的条件。B当人均 GDP超过 3000美元的时候，人们已经满足了吃和穿的需求，这时对住房的需求就开始比较活跃。而由于山东，江苏和浙江三省的人均 GDP都超过 3000美元而且居民的收入处于比较稳定的状态，这在全国范围内属于房屋建设比较活跃的地区。灯饰的推广就是需要在房屋建设比较多，楼盘建设比较迅速的省份进行。C区域重点市场的确定东部地区的三四级市场相对发展比较成熟，从居民消费能力与消费观念上看都逐步向迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel
12、:020- Page 3 of 78一二级市场靠拢。例如：江苏苏南（苏州、无锡、常州） 、浙江宁波等地，三四级市场的消费能力非常强，完全不逊色于中西部的大中城市。国家统计局公布的全国百强县(市)社会经济综合发展指数最新测算结果显示，2005 年全国百强县（市）中 82个分布在长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区。而 2005年全国百强县（市）分布前三个城市是浙江，山东和江苏，分别有 30，20 和 18个。2）山东，江苏，浙江三省中符合小区推广条件的地区地区 生产总值 人口 人均可支配收入 居民恩格尔系数 房屋施工面积（山东）济南 2185.1亿元 603.35万人15244元 31.1% 35
13、29.5万平方米（山东）枣庄 757.88亿元 317.97万人11020元 房地产开发投资24.6亿元（江苏）常熟 678.78亿元 103.6万人 32.3%（江苏）常州 1560亿元 4128 万 14589元 36.1% 新增商品房上市面积 421.20万平方米（浙江）湖州 760.89亿元 257.58万 17503元 34.3% 669.71万平方米（浙江）嘉兴 1343.1亿元 88万 17828元 35.5%（浙江）杭州 10911.39亿元 622万 16601元 34.8%小区推广是根据市场的容量挖掘消费需求，而影响市场容量的因素有人口数量，消费购买力及消费需求状况。人口数
14、量就决定了市场的规模，消费购买力则是由人均收入，家庭可支配收入，恩格尔系数等决定的。消费需求状况就是该地区实际的需求量，对于灯饰行业来说则是该地区的房屋施工状况。上表显示：在山东省中，从济南，枣庄两个城市生产总值及人们的可支配收入可以看出，该地区属于中等发达地区。居民恩格尔系数不断下降，房屋施工面积不断增加，由此居民居住条件不断得到改善。这就说明了那些地区对灯饰行业来说是一个很大的市场空间。由此我们可以根据上述分析和 DTL实际的小区渠道情况，选择山东的济南，枣庄；江苏的常熟，常州；浙江的湖州，嘉兴和杭州等地作为小区推广的首批入选区域。2. 了解现状、运筹帷幄（1）让你认清灯饰产业4在灯饰市场
15、中，价值链开始整合。下游部分大型零售商直接投资设厂，向上游整合；上游部分生产厂家逐渐在建立或完善营销网络，有的甚至自己建立零售终端，向下游整合。行业内逐渐形成多条并行的价值链，受行业领导者的影响越来越强；（2）让你认清灯饰制造能力灯饰作为家居装修中画龙点睛的一笔，需求扩大的同时，竞争也日趋激烈。 “新技术” 、“新材料”是各商家取胜之道。在技术方面，前几年，各种遥控、声控灯饰曾一度在市场上颇受亲睐，现在光控、雷达扫描人体感应、红外线人体感应、应急、LED 等技术的发明和运用，这符合灯饰消费需求的发展趋势。在材料方面，除铜、锌材料以其豪华、不易生锈的特点成为今年灯饰市场的“主角”外，贝壳陶瓷等新
16、式材料也各有各的精彩。（3）让你了解国内消费能力1）近年国内房地产市场发展比较快，而灯饰行业的强劲增长很大程度上源于同期国内房地产市场的活跃。20012006 年房地产固定投资保持稳健快速增长，年复合增长率达17.3%，由此可见，房地产投资的良好增长趋势表明国内照明行业具有明朗的增长前景。2）随着住房条件的改善，大部分小康家庭住宅设计均有客厅、饭厅、卧室、厨房、浴室等。在居室装修中根据每个房间的不同用途，相应安装不同种类的吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯。此外，还有一些特殊用途的灯，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等，从以前的一室一灯演变成现在的一室多灯。各式各样灯具的需求加速了灯饰行业
17、的发展。据报道，目前占据全国灯饰市场超过四成市场份额的中山古镇，自年代以来，上缴国家税收额每年均以约的速度递增，反映出不断扩大的灯饰市场。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在 5000万台以上。（4）让你了解灯饰消费趋势由于国内生活水平不断提高，人民向往较佳的生活质素，对灯具灯饰也不断提出了新要求，近年内地灯饰市场有以下发展趋势：照明和装饰并重如今市场上兴起各种各样个性化的灯具，更强调装饰性和美学效果。现代灯具的设计与制作运用现代科学技术，将古典造型与时代感相结合，体现了现代照明技术的成果。迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-m
18、ail: Tel:020- Page 5 of 78功能细分 人们要求灯具能符合不同场合，不同照光功能的需求日高，因此适用于各种使用要求的灯具逐步应运而生如：学生灯、书写灯、应急灯、日光灯、霞光灯、晚餐灯以及不同高度的落地灯高技术化 由于电子技术被广泛用于灯具的制造，适应不同的电压，使可调节亮度的第三代照光灯具多起来。如：具备保护视力功能的无频闪灯、种波长色谱可调灯、放射远红外光灯多功能化 符合当前的消费时尚、集多种功能于一体的灯如：床头兼作光敏电话自控灯、带八音盒台灯节能环保 环保是灯具生产技术的崭新主题，显示人们对居室生态环境的重视如：新推出的高科技无频闪书写灯造型设计 随着大客厅、小卧室
19、格式的楼房设计逐渐流行，客厅、饭厅已逐渐占据居室装饰的重点，而灯饰选择更注重设计美观和与整体装饰和谐“光健康” 据悉， “光健康”强调各种灯具的摆放、光线的明暗以及色温的冷暖都要符合人体生理健康的要求，最大程度减少各种光源对人体的辐射。灯饰的工艺创新很重要，但节能、环保、以人为本，更是灯饰产业的发展方向，未来我们应朝两者结合之路前进。3. 发现商机、创造机会优势 国内房地产发展迅速，居民的住房条件不断改善，灯饰市场存在着很大的潜在发展空间 吸顶灯凭着自身的资源在市场上具有一定的市场规模和认知度 人们对灯饰消费意识从单一的照明功能向照明和装饰并重发展。机会点：房价上涨，房屋空间变矮，吸顶灯不占太
20、多的空间位置正符合人们的消费意愿。吸顶灯把握现有市场，向大众个性化产品方向靠拢。6现在，吸顶灯秉着自身的简约而美观的造型，顺应消费者对灯饰具有照明和装饰并重功能的需求，生产更多符合消费意愿的具有大众个性化的产品,这就是把握了市场。二、告诉你一个真实的 DTL照明1DTL 的现状DTL照明以开发造型美观、简约大方的吸顶灯系列产品为主要方向，而吸顶灯所占的空间位置小，这刚好满足了现代房价上涨，房屋空间变矮的现状。DTL照明异型吸顶灯充分满足了时尚青年的个性需求，让消费者体验 DTL所带来的产品艺术和灯文化。DTL照明独有的专业营销法则和工具口袋营销和小区推广模式在实践中不断丰富和完善，2007 年
21、 DTL将继续与全国各地的运营商一起努力把小区推广模式的基础打牢，携手向前发展。2教你做 SWOT分析S 简约而美观的外表造型带给消费者舒适的感觉 灯具结构合理，便于清洁和更换 产品在使用过程中光源不易变色、五金配件不易生锈。 价格合理，符合中等收入居民进行消费。W DTL照明款式、形状单一，装饰性不强。 消费者对其的认知度和忠诚度不够O 房价上涨，房屋的空间变矮，而 DTL照明产品占的空间位置小正符合人们的意愿。 如今市场上兴起各种各样个性化的灯具，灯饰在摆脱单一的照明功能同时，更强调装饰性和美学效果，这表明了照明与装饰处于并重的地位。DTL 现从自身形状作了改变，比如方形的吸顶灯在市场出现
22、了。T 吸顶灯的最大竞争对手水晶灯具有悠久的历史，而且历来强调装饰效果，在消费者印象中其装饰功能定位突出。 现代灯饰市场竞争非常激烈，有些大的品牌在消费者心目中已经根深蒂固，比如：OPPLE 钜豪等。DTL在款式上独具自身优势，简约的外观造型给消费者带来舒适的感觉。在生产研发上投入了大量的科技成本， “光立方”就是很好的证据。DTL 顺应灯饰市场的趋势，这必将迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 7 of 78带来良好的发展空间。3DTL 市场机会在哪里？分析 DTL 自身优势及与机会点相结合发现 DTL
23、 产品方向坚持自身简约而美观的外型，继续研发造型独特且具有个性化的方型灯具。4DTL 小区推广的意义在哪里？（1）什么是小区推广？小区推广就是把营销的终端立足于社区，立足于消费者，在小区设置一道“屏障” ，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。小区推广主要是以开展主题性小区推广活动及举办终端销售竞赛活动来提升专卖店的品牌形象及销售业绩。（2）小区推广能为 DTL做什么？1）随着人们生活水平的提高，人们对家具装修的要求越来越高，而终端用户大部分都是通过自己本身对灯饰的了解以后进行购买。小区推广活动将拉近了经销商与潜在终端用户的距离。2）小区推广活动从某种意
24、义上说也是增设了我们的服务平台、宣传平台和销售平台。3）小区推广直奔消费群，在宣传上更有针对性和说服力，更容易树立口碑效应。4）符合 DTL照明做深做透的市场开发要求，比大面积撒网更有持续性和客户积累。优势：1简约而美观的外表造型带给消费者舒适的感觉2灯具结构合理，便于清洁和更换3吸顶灯在使用过程中光源不易变色、五金配件不易生锈。4价格合理，符合中等收入居民进行消费。DTL 产品方向：简约，价格适中、造型独特的方型灯具。机会点：1 房价上涨，房屋的空间变矮，而吸顶灯不占太多的空间位置正符合人们的意愿。2如今市场上兴起各种各样个性化的灯具，灯饰在摆脱单一的照明功能，更强调装饰性和美学效果，这表明
25、了照明与装饰处于并重的地位。DTL 现从自身形状作了改变，比如方形的吸顶灯在市场出现了。85）便于售后服务集中开展，一是降低服务成本，二则增加再次消费机会小区是最靠近顾客的“末端” ，也是各品牌厂家争夺、展示企业形象、树立名牌的重要阵地。目前虽有一些厂商关注社区活动，但都没有系统地运用起来，没能将社区这一终端充分重视起来。而 DTL紧抓这一契机，建立小区推广队伍，借助社区活动，和消费者进行广泛的沟通，活动组织一旦完善，长期坚持，DTL 的品牌概念将在消费者进入灯饰市场之前就已得到有效传达。三、教你如何写小区推广方案1教你写小区推广计划（1）如何制定小区推广目标目标 具体描述1扩大 DTL品牌知
26、名度 A让消费者知道 DTL是做什么的，并开始接受和喜爱 DTL；B通过小区推广，促使 DTL进入更多人的视线，进入更多家庭；C提高消费者对品牌的忠诚度，扩大品牌对终端消费者的影响力；2保持和增强分销商的信心 A分销商变被动销售为主动销售；B分销商对我们品牌的信心加强，增加其对品牌的忠诚度；3增加销售量 A提升 100个单店的运营能力，增加各经销网点的销售量；B规范 100个单店的管理（产品陈列、导购员销售技巧、销售氛围）4获取一手潜在客户资料 获取一手潜在客户资料，完成客户数据库建设，挖掘潜在客户（2）如何选择小区推广的对象目标消费群 具体描述现有目标消费者群 A大型工程客户B正筹备结婚的年
27、轻夫妇C准备或刚搬新居的家庭D追求时尚的女士潜在消费群 A待建的小区B老城区家庭（3）选择小区的“四步”迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 9 of 78调查筛选排序确定A对本区域的小区、楼盘进行全面的普查B 了解小区的开发商背景、楼盘的定位、价位、户型等C 建立楼盘档案（参见附表 2 小区档案表）A刚交付楼盘，即将装修入住B小区的楼盘选择中型区（75 平方米左右属于中型区）C住户收入属于中等收入人群（即家庭年收入 5.37万16 万元，个人年收入 3.4万10 万元为中等收入）D小区的位置是否离 DT
28、L售点比较近，或小区附近有公共汽车途径DTL售点（以上指标，可以根据当地实际情况加以修整）从合适的小区中，按照是否容易获得推广效果进行排序；（参见附表 3小区开发价值评估表）A排名前 3名的小区，就是作为本次小区推广首选B若这 3个小区推广效果良好，获取经验，以后的小区推广就以这3个小区作为样板，以点带面进行小区推广（4）选择合适分销商的“四步”A对本区域的分销商进行全面的普查B了解分销商的能力、实力、是否对小区推广有兴趣和信心等C建立分销商档案（参见附表 4 分销商档案表）调查筛选排序确定根据分销商的资料，按照分销商选择的标准，筛选出合适的分销商（可参考附表 5 分销商评估表）从合适的分销商
29、中，按照是否容易获得推广效果进行排序（参见附表 6 分销商价值评估表）（参见附表小区开发价值评估表）A排名前 3名的分销商，就是作为本次小区推广首选B若推广效果良好，获取经验，以后的小区推广就以这 3个店中店作为样板，以点带面进行小区推广10（5）如何制定小区推广的预算（参见附表 7 小区推广预算表）2.教你如何组织小区推广（1）如何建立小区推广的组织框架省级运营商 省级经理推广人员导购员推广人员导购员分销商（店中店老板）分销商（店中店老板）营销总监（2）如何制定小区推广人员的职责负责人 具体工作内容营销总监 A制定小区推广目标（小区推广的数量、销售额和销售量的提升幅度）B制定“选择目标消费者
30、群、目标市场、分销商”的标准C制定监督标准，制定奖罚指标及奖罚执行流程D对省级运营商和省级经理提供后台帮助和支持E对省级运营商、省级经理进行监督和考核省级运营商 A根据当地实际情况，给分销商划分小区推广区域，并给分销商制定目标B 对分销商提供后台帮助和支持C 对分销商进行监督和考核D制定奖罚标准，并执行奖罚程序省级经理 A负责建立小区推广队伍，招聘、培训分销商、小区推广人员和导购员B开展小区市场调研（通过报刊、市场等渠道，调研、了解、收集当地市场的购买力、消费行为、需求等情况，并提交综合性分析报告）C制定小区推广方案（根据 DTL制定的各种标准，结合调查分析，确定在迅速提升 2 倍销售业绩的照
31、明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 11 of 78该区域的哪些市、县做小区推广，选择合适的经销） ，交营销总监审核D与分销商一起制定小区推广预算，交营销总监审核E带领小区推广小组，指导和监督推广小组成员完成公司下达的销售目标F每月向公司递交述职报告，并对工作业绩进行评估，确定下步工作方向分销商（店中店老板）A负责小区推广队伍和导购员的日常过程管理B建立健全的管理制度C建立激励制度，检查、考核下属员工D监督店中店的现场布置和陈列E与省级经理制定小区推广的预算，交营销总监审核F向省级经理提供物料、产品、人员等所有后台支持和帮助G向省
32、级运营商和省级经理反馈小区推广的效果，总结经验和教训推广人员 A开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报分销商和省级经理； B对小区物业部门和装修公司进行公关，与之建立良好的关系； C负责小区进驻的现场布置、顾客接待，跟踪并满足住户的需求； D负责联系、接待业主至店中店产品体验店参观行程的具体组织； E负责小区售后服务工作； F完成分销商和省级经理安排的其它工作。导购员 A负责店中店现场布置和陈列、接待顾客B负责店中店的日常工作C协助小区推广人员工作，在必要支援小区推广人员（3）小区推广应具备的“五心”A信心 我们做小区推广首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底
33、。要想成功开发新市场、进入新小区，就要充满自信。B耐心 做小区推广，就必须有一种耐心，此小区不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽 200%的努力争取，只要你有耐心，随处发现成功的到来。C 恒心 人贵有恒，小区推广就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心” 。开发新小区，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水” ， “浅尝辄止” ，而应该有持久的恒心。小区推广，就像打一场战役，比拼的不仅是公司的实力和规模，更重要的是营销员的恒心与毅力。只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。 D诚心 小区推广，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩
34、短你与新客户之间的12心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使合作的成功。E爱心 营销事业是一种爱心事业，我们要抱有一颗爱心。我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为分销商创造财富，为消费者创造满意。（4）小区推广人员的戒条1）省级运营商的“四戒”A服从营销总监的统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向营销总监负责；B 严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；C 一切要以公司利益为重，严禁与他人串通，做有损公司利益的事。D销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向营销总监上报销售情况，及时报表。2
35、）省级经理的“四戒”A必须严格彻执行公司市场营销方针、政策，遵守公司各项管理规章制度。B不得利用工作时间从事第二职业；C严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密；D在开展小区推广前，认真作出切实可行的小区推广方案，报营销总监批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。3）分销商的“四必”A必须服从省级经理的组织指导与管理，对未经明示事项的处理，应及时请示，遵照指示办理；B必须尽职尽责、精诚与省级经理合作、积极进取；C保守商业机密，确保产品价格、销售情况等内部信息不得泄露。D销售帐薄的记录必须内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向省级运营商上报销售情况，及时报表。4）推广人
36、员的“八戒”A按 DTL培训的操作规程，准确及时地完成小区推广的各项工作。B必须服从省级经理和分销商的命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述，如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从公司指挥，予以协助。C要遵守工作程序，对自己的工作进程、工作效果、工作设想要定期准确向省级经理和分销商汇报，不准未经允许按个人想法盲目行事，重大或关键工作环节，要及时提建议或请示上级。D要准确地向住户宣传解释公司的理念，产品优势，不得随意胡编滥造或夸大其迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 13 of 78词。E不得在小区推
37、广场所或外人面前议论有关公司的生产、设计开发、销售等情况。F禁止在小区、店中店等公共场所吸烟，禁止做与本职工作无关的事。G推广人员之间要团结合作，互相信任，互相学习，沟通思想。H工作认真，待客热情，谈吐得体。5）导购员的“十诫”A按 DTL培训的操作规程，准确及时地完成导购员的各项工作。B必须服从省级经理和分销商的命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述，如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从公司指挥，予以协助。C要遵守工作程序，对自己的工作进程、工作效果、工作设想要定期准确向省级经理和分销商汇报，不准未经允许按个人想法盲目行事，重大或关键工作环节，要及时提建议或请示上级。D在公众面前做到仪
38、表整洁，举止端庄，使用礼貌语言。E切实做到“来有迎声、问有答声、走有送声” 。F对待顾客的投诉和批评时应冷静倾听，耐心解释，任何情况下都不得与客人争论，解决不了的问题应及时告直属上司。G要准确地向消费者宣传解释公司的理念，产品优势，不得随意胡编滥造或夸大其词。H应在规定上班时间的基础上适当提前到达岗位作好准备工作。工作时间不得擅离职守或早退。在下一班员工尚未接班前当班员工不得离岗。I要努力学习产品知识，与推广人员互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。J上班时严禁串岗、闲聊、吃零食。（5）小区推广人员的配置小区推广小组由省级运营商
39、和省级经理带领，下设若干个小组，每小组一般由 45人组成，并设分销商为该组负责人，以组为单位来进行小区开发。人员配置如下：A省级运营商（1 名，名义带头人）B省级经理（1 名，实际带头人）C分销商（1 名）D推广人员（12 名）3教你协调小区推广14（1）如何制定小区推广厂家的职责1）对小区推广进行扶持A.省级经理对分销商及其推广人员、导购员进行推广前的专业培训。B.省级经理对分销商的小区推广指导、协调、培训、监控等工作全面展开。C.对分销商提出的小区推广问题，省级经理 1小时内给予具体答复，在 24小时内必须解决，不能解决的必须移交上级部门处理。D.省级经理必须保证有每周与分销商进行交流，定
40、期给予小区推广协助指导和提出合理化建议。E省级运营商对分销商进行广告宣传、赠品、人员、售后服务等支持。2）对小区推广的监督通过省级运营商和省级经理对小区推广进行监督，省级运营商在省级经理的协助下，对各自所属区域小区推广进行实时监控。（2）如何制定分销商的职责A作为终端，分销商应及时向厂家反馈消费者信息，如消费者喜欢什么款式的灯，对灯饰有怎样的需求等等，让厂家更好地收集第一手资料，为消费者设计更好的灯饰。B分销商要诚信，按合同的要求，及时向厂家回款。（3）如何执行小区推广的监控与反馈流程下达目标反馈指导监督监督反馈监督反馈 反馈培训 培训营销总监省级运营商导购员省级经理分销商推广人员下达目标反馈 反馈协调考核（4）小区推广沟通的五大原则A每天推广人员出门时，须将自己的工作和行程计划好（如：小区的调查、物料的准迅速提升 2 倍销售业绩的照明营销案例DTL 照明小区推广执行手册 http：/ E-mail: Tel:020- Page 15 of 78备工作等） ，并填在固定格式的每日行程表上，并汇报给分销商，在下午回到公司时将工作进展情况，以及所收集到的市场资讯汇报给分销商，并对工
