1、2018/9/21,1,零 售,2018/9/21,2,2001年，沃尔玛跃居世界五百强之首，向世人显示了零售企业强大的生命力，零售在社会再生产过程中成了先导行业。大名鼎鼎的壳牌也不再把自己定位于制造商，而实行战略转向并成为五大零售商品牌之一。与此同时，中国主要零售企业也制定了高速增长的计划，显示出中国经济增长和中国零售业未来发展的广阔空间。随着社会的发展，零售业与现代人的关系越来越密切，几乎每一个人都必须从零售中获得自己想要的产品或是服务，零售已经成为人们生活中的一个重要组成部分。,2018/9/21,3,到底什么是零售-零售的内涵,零售业是世界上公认增长较快的行业，美国的沃尔玛集团连续几年
2、雄居世界500强之首，国内的零售业近几年也呈高于GDP的速度的增长态势，但什么是“零售”，零售的内涵又有哪些，相信没有多少人能说清楚。,2018/9/21,4,到底什么是零售？ 我们将从以下几个方面来学习： 零售概论 零售 零售商 零售业 零售机构 零售的发展 零售职业等 零售专题 商圈和选址 商品管理 促销管理 人员管理等 制造商对零售终端的管理,2018/9/21,5,零售定义,“零售”一词源自法语动词“retailer”，意思是“切碎（cut up）”，是以一种基本的零售活动，即大批量买进并小批量卖出。 欧美国家对零售（Retail）的定义：零售是指那些向消费者销售用于个人、家庭或居住消
3、费所需商品和服务的活动，是分销过程的最终环节。零售主要是指有形产品的销售，也包含必要的服务。单纯的销售和单纯的服务也适合零售的定义，如自动售货、理发、培训等。,2018/9/21,6,国内定义：零售是把商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动。零售有广义与狭义之分，广义的零售除销售商品外，还包括饮食、服务、旅游、酒店业，零售的基本特征是直接为最终消费者服务，不是转售与再加工。一般是指狭义的零售。,2018/9/21,7,零售定义包括以下几点1零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。2零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。3零售活动不一定非在零售店铺中进行4零售
4、的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。,2018/9/21,8,零售活动特点,（五）零售店的商圈较小,（一）交易频繁 交易数额小,（三）购买的随机性强,（四）商品种类广而深,（二）现货交易,（六）零售商业侧重于服务,（七）零售商业注重促销,（八）零售商业要求较高的经营管理水平,2018/9/21,9,零售商业的功能,物流（商品存储）功能,对流通的商品进行分类、组合和配货的功能,融资功能/信用,信息传递功能,服务功能,风险功能,商业文化功能,2018/9/21,10,（1）店铺选址,（ 2）商品采购,(3)商品定价,（4）广告和促销,（5）店铺设计和商品展示,（6）顾
5、客服务,（7）现场销售,2018/9/21,11,零售的意义,为全社会提供所需要的产品和服务 对国民经济各部门都产生着巨大的制约和影响 为国民经济的增长产生基础性的贡献率 对吸纳就业、促进社会再分配、保障社会稳定、建立社会和谐起到越来越重要的作用 零售业同时还起到了平抑市场物价，发达的零售体系，让顾客获得更多的购买实惠 由于零售商的谈判能力增加，市场话语权的增重，也迫使制造商在向更有效率的方向发展,2018/9/21,12,零售业,1、业态的含义 ：业态一词来源于日本，大约出现在20世纪60年代。20世纪80年代为介绍日本商业开始引入中国，20世纪90年代中期，“零售业态”一词被人们接受并得到
6、了广泛使用。2、零售业的含义：零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。,2018/9/21,13,食杂店 便利店 折扣店 超市 大型超市 仓储会员店 百货店 专业店 专卖店 家居建材店 购物中心 厂家直销中心 共12类,有店铺零售业态,国家商务部2004年6月颁布了零售业态分类, 按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为17种业态,无店铺零售业态,电视购物 邮购 网上商店 自动售货亭 电话购物共5类,零售业态划分,2018/9/21,14,零售组织发展规律,
7、一、零售组织分类 零售组织虽然与零售商的概念相近，但还是有一些区别的。零售商更多的是指一个独立核算的盈利机构，而零售组织则强调这一机构所进行的零售活动组织方式。例如，百货商店、超级市场、便利店可以被称作不同的零售组织形式，但一个零售商可以同时拥有百货商店、超级市场和便利店三种经营形式。,2018/9/21,15,二 零售组织发展规律,零售轮转理论(wheel & retailing) 美国哈佛M麦克尔教授提出，又称车轮理论，这一理论认为：零售业态的变革是一个旋转车轮样的发展过程。各种零售业态都是由价格诉求转为商品组合诉求，再转为服务内容诉求的反复运动过程。新的零售组织最初都采取低成本、低毛利、
8、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，结果，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，诸如增加服务、改善店内环境，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售组织。与此同时，又会有新的革新者以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织开始问世，于是轮子又重新转动。超级市场、折扣商店、仓储式商店都是沿着这一规律发展起来的。,4、新组织萌生： 低价、低毛利、 低成本,3、更高价、高 毛利、高成本,1、新组织发展： 低价、低毛利、 低成本,2、高价、高毛 利、高成本,补充服务,市场机会来临,补充更多服务,条件成熟,2018/9/21,16,手风琴理论(accordion
9、) 1943年提出，1960年完善，即经营范围（产品线）发生综合和专业之间的交替变化。即又称综合化与专业化循环理论。它是用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征。手风琴在演奏时不断地被张开和合起，零售组织的经营范围与此相似地发生变化，即从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。根据这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：一是杂货店时期；二是专业店时期；三是百货店时期；四是超市、便利店时期；五是购物中心时期。,综合化,专业化,杂货店,专业店,百货店,超市、便利店,购物中心,时序,2018/9/21,17,自然淘汰理论 这一理论的具体内容是：零售组织的发展
10、变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将会自然地被淘汰或走向衰落。适者生存的思想，是公认的真理。对于某种零售组织来说，总是产生在一个与其环境相适应的时代，但环境不是僵化不变的。当环境变化时，就极有可能与零售组织的发生不协调。因此，任何一种零售组织都难以永远辉煌。要生存和发展，就必须不断进行自我调整，适应变化的环境。当然，调整也不是无限的，当调整冲破了原有零售组织的局限，就表明这一类型组织将消亡。 生命周期理论 美国零售专家戴维森等人认为，零售组织象生物一样，有它自己的生命周期。随着时代的发展，每一种零售组织都
11、将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。这一理论分析了各种零售组织从产生到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略，包括投资增长和风险决策方面、中心业务管理方面、管理控制技术的运用方面和最佳的管理作用方面等。,2018/9/21,18,辨证过程理论 零售业的辨证过程理论基于黑格尔的辩证法。就零售业来说，辨证模型是指各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。因此，一个企业遇到具有差别优势的竞争者的挑战时，将会采取某些战略和战术以获取这一优势，从而消除了创新者的部分吸引力，而同时，这革新者也不是保持不变。更确切地说，这革新者总是倾向于
12、按其否定的企业的情况改进或修正产品和设施。这种相互学习的结果，是两个零售企业逐渐在产品、设施、辅助服务和价格方面趋向一致。他们因此变得没有差别，至少是非常相似，变成一种新的零售企业，即合题。这种新的企业会受到新的竞争者的“否定”，辨证过程又重新开始。辨证过程理论带有普遍性，它揭示了零售组织发展变化的一般规律，即从肯定到否定，再到否定之否定的变化过程。但是，这一规律描述得过于抽象，并把程度不同的变化等同起来。实际上，不少正、反、合的变化并没有引起组织形式的更替，只是各种零售组织自身进行了反向调整。,2018/9/21,19,商品攀升理论 类似于手风琴理论，即零售组织不断增加其商品组合的宽度，增加
13、与原业务无关的商品和服务。 产生原因 扩大销售规模、畅销品、增加购买冲动、一次购齐 扩大目标市场、消除季节影响、原有产品需求下降 举例 超市除日用品和食品外，增加药品、书报、鲜花和季节性商品 相关专业店被迫扩大经营范围，这又对其它零售商产品影响 结果 竞争加剧、制造商分销成本增加 销售商知识经验缺乏导致失败率上升,2018/9/21,20,理论的局限性 零售轮转理论不能解释便利店的出现 手风琴理论不能解释购物中心和大型专业店并存 辨证理论不能解释网络商店的出现 生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺 自然淘汰理论则过于空泛,2018/9/21,21,零售职业,管理机会 创办自己的商业企业,201
14、8/9/21,22,1、目前零售行业较缺乏的职位包括：、连锁店店长、店长助理。、品类经理。、营运经理。、海报摄影师。、采购主管。、IT人才,2018/9/21,23,2、零售行业一般职位包括：、收银员、理货员 、防损员、店面主管 、客服主管,2018/9/21,24,3、职业特征：零售职业人员一般要具备以下四种能力：、要有工作热情和韧性；、要有专业理论基础和专业操作技能；、具有良好的零售工作发展潜质；、有良好的沟通协调能力。,2018/9/21,25,西方零售业的四次重大变革百货店,“现代商业的第一次革命” 世界第一个百货店 1852年，巴黎，A布西哥，Bon Marhe商店 销售方式 自由出
15、入、明码标价、任意挑选、不满意退货 经营方式和组织管理 分部门、分层次、分工合作 出现背景 机械化大生产（蒸汽机） 城市化进程，出现享乐阶层,2018/9/21,26,西方零售业的四次重大变革超市,世界第一个超市 1930年8月，纽约，金库仑超市 特点 三低：低费用、低毛利、低价格 开架售货、节约时间、环境舒适、包装变革 背景 经济危机、生活方式变化、技术进步 具体条件 人均收入1000美元、冰箱50以上，人均汽车0.1辆、生产包装标准化、电脑技术应用,2018/9/21,27,西方零售业的四次重大变革连锁店,出现时间 早于超市，但发展于20世纪40年代 基本特征 标准化管理、专业分工、集中进
16、货、统一配送、简单化作业 出现背景 现代化工业大批量生产和多样化需求的矛盾 分散化商业经营和规模效益的矛盾,2018/9/21,28,西方零售业的四次重大变革网络,主要特征 打破时空界限，降低选址（place)重要度 销售方式变化，新型网络商店兴起 零售商内部组织的重组 人员、组织层次、门店减少 管理幅度加大、虚拟组织盛行 经营费用下降，零售利润降低 消费者地位的根本性变化,2018/9/21,29,实践训练,将全班成员分为三个组，其中两组为辩方，一组认为：随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失。另一组则认为：随着信息技术的发展，不仅不会使传统零售商店消失，还会进一步促进零售店的发展
17、与繁荣。还有一组负责组织辩论，安排辩论会的各项准备事宜，并主持辩论会，做好记录，进行评价，维持好会场秩序。最后请老师给三个组进行点评，从各组中选出优秀者进行奖励。奖励分个人突出表现奖和最佳团队荣誉奖。,2018/9/21,30,西方零售业的四次重大变革,美国零售业的特点 集中于少数大型零售公司 综合超市、折扣百货、综合服装、家居中心和家电专门店成为各行业主流业态 连锁经营占绝对优势地位 多业态经营或专业化多品种经营是主流 零售业发展趋势 全球化、信息化、业态多样化,2018/9/21,31,在过去的20年间，国外的零售业又产生了： 1 类型专卖店（CATEGORY SPECIALIST）是一种
18、占地面积8，000平方英尺，经销的商品品种少,但种类多的折扣商店。如：Toys“R“Us玩具专营店等。 2 家具改建中心（HOME-IMPROVEMENT）将传统的五金商店和木材贮藏场综合起来的类型专营商。如美国HOME DEPOT。 3 仓储会员店（WAREHOUSE CLUB）是一种以低价格无服务的方式向顾客和小企业提供有限种类的商品的普通商品零售商。如：山姆会员店。 4 折扣零售商（OFF-PRICE RETAILERS）是以低价经销具有时尚性，但并非总是一类品牌的纺织品。如：MARSHALL。 5 目录商店（CATALOG SHOWROOM）是指其陈列室邻近期货仓的一种零售商。,201
19、8/9/21,32,各类零售店特点：,2018/9/21,33,1.4 急剧变革的中国零售业,改革开放1989年 百货商店占绝对主导地位 19901992年 超市开始出现，百货地位开始动摇 19931995年 专卖、折扣、仓储、便利店、邮购公司、电视直销 电话直销、上门推销等大批新型业态出现 19961999年 沃尔玛（深圳）、家乐福（北京）、麦德龙（上海）、万客隆（广州）等跨国零售商进入中国，1998是中国百货倒闭年 1999年至今 零售竞争日趋激烈，连锁经营趋势增强，99年上海联华超越一百，2004年12月11日，零售业向外资全面开放,2018/9/21,34,1.4 急剧变革的中国零售业
20、,1991年1996年 商品零售额的年平均增长率为20.9% 1997年2003年 商品零售额的年平均增长率达到9.7% 其中大型综超业近3年来年均40%以上 联华超市等连锁企业年均30%左右 2006年 零售业增长率约12% 未来15年内 预计年均9%左右的稳步增长,2018/9/21,35,1.4 急剧变革的中国零售业,特点 零售网点数量持续增长 单个企业规模不断扩大 连锁经营发展迅速 行业平均利润不断降低 进入壁垒低，退出壁垒高，服务半径小 竞争白热化，倒闭现象严重,2018/9/21,36,1.4 急剧变革的中国零售业,我国零售企业的差距 我国前20家连锁企业销售总额约为麦德隆的1/2
21、，家乐福的1/3，沃尔玛的1/8 单位面积营业额为2.1万，为国际平均水平的1/2；人均营业额67万，为40 平均毛利9，国际平均24 华联超市品牌价值0.6亿元，而沃尔玛和家乐福均在100亿美元左右。 连锁百强占零售总额10以下，美国约40 当前最具竞争力的大卖场市场外资已达到70%,2018/9/21,37,麦肯锡预测 3至5家世界级零售巨头占60% 国家级零售巨头占30% 区域性零售企业剩下的10%,2018/9/21,38,a.大型超市指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。,2018/9/21,39,超市特征,以食品为经营重点，满足食品一次性购全
22、 开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 廉价销售，商品周转速度快 具有一定规模 店址主要设在居民区或郊区 1.6公里范围内消费群，2000户以上，住户/营业面积比为5:1，30分钟车程或15分钟自行车程。 现代化设备及管理,例 举：,2018/9/21,40,超市发展态势,我国第一家超市 1981年4月，广州友谊饭店附近，270平方，外籍人士 我国第一家连锁超市 1990年低，东莞虎门镇，美佳超市 上海第一家真正的超市 1991年9月，联华超市，800平方，3000种商品 开业一个月天天排队进场 两大类型 普通超市：8001500平方，小区附近 大型综合超市：500020000平方，城乡接合
23、部，低价 最佳发展时机 1000美元左右，恩格尔系数50以下，从温饱向小康阶段 美国卖场收费占销售额20，国内约10,2018/9/21,41,2018/9/21,42,b.便利店是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态。主要提供便利商品、便利服务。按照便利店的标准来说，便利店的价格水准要高于超市的价格。顾客追求便利的时候，追求的亦是商品的功能，而不是价格，所以这是一个更高层次的消费需求。,2018/9/21,43,便利店特征,convenience store 选址在居民区、交通要道、娱乐场所等消费者集中区 面积在100平方左右 步行购物57分钟 商品结构以速成食品、饮料、小百货为主 营业时
24、间长，1624小时，终年无休 开架自选，收银机统一结算,例 举：,2018/9/21,44,便利店的定位,一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应集中扩大便利店在大城市的规模。 二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进入工作岗位的年轻人作为最主要的目标顾客。 三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店的策略 。四、便利店目标市场的布店条件，首要的是人流而不是居民区，两者结合当然是更好。,2018/9/21,45,便利店发展态势,起源于美国南陆公司，“711”商店 在我国逐渐进入快速发展阶段 生活节奏加快，空闲时间少，夜生活丰富 小型商店易被便利店取代 特许经营和连锁方式充满活力 解决网络购
25、物的物流问题 投资小、见效快、抗风险能力强 商品少而精、库存灵活、利润高 采购方便、贴近消费者需求,2018/9/21,46,便利店发展态势,存在问题 盲目扩张，造成重复建设、资源浪费 我国消费者生活节奏还未到用高价换购物时间地步 迅速发展的普通连锁超市深入居民区 对策 价格适中，营业时间长 多便民服务，建立良好社区关系 集销售、物流、服务、信息站点于一体的生活服务平台 超市开便利店 佑康提货点升级为便利店 融零售、团购、分销、家庭配送、电子商务于一体,2018/9/21,47,便利店（日本711的经营策略）,准确定位 早出晚归、贪图方便的高收入职业人士 集中开店 提供多种服务 送货上门，冲洗
26、相片，代收水电费，代售邮票、门票、飞机票，代办旅游，金融保险（ATM）等 开展电子商务 旅行、音乐、照相、礼品和手机、入场券、书籍、汽车服务、信息提供服务等；将商品扩大到几十万种 发展物流配送业务,案 例,2018/9/21,48,d. 仓储式会员商店指会员制的仓储式商店，沃尔玛、麦德龙都属于这一类型。它们都是会员制，但是方式不一样，消费对象也不一样。麦德龙的会员制客户类似三级批发商，面向社会团体、中小商户，它的客户很集中，20%的顾客，购买它80%的商品，它能更好地掌握其顾客的需求。,2018/9/21,49,仓储式商店特征,warehouse store 特征 经营范围广泛，如食品、日用品
27、、耐用品等 规模较大，设备简陋，人员较少，费用价格较低 批量作价，多是成件或大包装出售 开架售货，附设大型停车场 多实行会员制 条件 城市郊区化卫星化、轿车普及、中小店铺发达,例 举：,2018/9/21,50,仓储超市的定位,第一，运用会员制度，牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业及机关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争夺一般的个体型消费者。 第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目标市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销的业态性质。 第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择目标， 以高速公路为各目标
28、市场之间的物流连接线，而不应该仅以靠近居民区为第一选择目标。,2018/9/21,51,仓储式商店发展态势,第一家现代化仓储店 1968，荷兰，万客隆 我国第一家仓储商店 1993，广州，广客隆 目前已有数千家，但运作不佳 多以客隆等命名，但大多类似超市或百货店 名副其实的不到10家，很多已倒闭 主要原因 地价高、装修豪华、经营成本高、未精细管理 未严格筛选商品（和超市相同）、未批量销售 加价率高、会员无特权，迁就消费者（送货服务）,2018/9/21,52,e.百货商店是指在一个大的建筑物内，根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。是大家最
29、熟悉最成熟的一种经营方式，也是现在经营最不景气的一种零售业态。最根本的原因在于这些店建立于90年代初经济最旺盛的时期，而且大部分在贷款利息最高的时候负债经营。,2018/9/21,53,百货商店特征,选址在城市繁华区、交通要道 规模大，营业面积在5000平方米以上 商品结构以服装等为主，种类全、少批量、高毛利 设施豪华，店堂典雅明快 柜台销售和开架销售相结合的形式 定价销售，可以退货 服务功能齐全 来源：原国内贸易局出台的零售业态分类规范意见（试行），下同,例 举：,2018/9/21,54,百货店的目标市场定位,一、注重企业形象 二、提供完善的服务 三、保证优美的购物环境 四、商品结构上注重
30、引进名牌商品，注重消费潮流的引导,2018/9/21,55,郑州二七广场，一方承载着革命历史与商业传统的方寸之地，上世纪80年代前，这里一直是华联、西城、人民、德化等四家大型国有商场的天下，彼此各守“一亩三分地”，相安无事。但一切在1989年5月6日改变。是日，营业面积达1.2万平方米的亚细亚商场在经过几十万元广告（相当于当时郑州其他商场全年广告费之和）的狂轰滥炸后，闪亮登场。开业当天，郑州市万人空巷，顾客如潮而至。商场保卫人员为避免发生意外事故，只能分期分批往里放人。到下午6点营业大厅被迫提前关闭时，柜台上竟有90%以上的货物被抢购一空。,2018/9/21,56,“中原之行哪里去郑州亚细亚
31、”，在央视的黄金时间，一句甜美的广告词之后，“亚细亚少女”向观众顾盼神飞，其背后，冉冉升起的是亚细亚商场场徽中那轮光芒四射的“野太阳”。 作为我国最早的股份制商业企业，亚细亚商场以灵活的机制、“顾客至上”的服务理念和出奇制胜的公关营销术，连续在中国商业领域创造着一个又一个的“第一”：第一个设立商场迎宾小姐、电梯小姐；第一个设立琴台；第一个创立自己的仪仗队；第一个升国旗；第一个在中央电视台做广告而有关数据显示，亚细亚商场开业仅7个月就实现销售额9000万元，1990年达1.86亿元，实现税利1315万元，一年就跨入全国50家大型百货商场行列。到1995年，其销售额一直呈增长趋势，当年达4.71亿
32、元。 亚细亚成了河南最富魅力的地方。几年间，来自全国30多个省市的近200个大中城市的党政领导、商界员工蜂拥而来。一家媒体评论道：恐怕没有一家大的新闻单位不在评说“亚细亚”，也没有一家够档次的国内商场不在琢磨“亚细亚现象”。天津的一名小学生曾给亚细亚来信，说老师让他们写一篇题为我的理想的作文，结果班上许多同学都不约而同地写到：自己的理想是到亚细亚当营业员。 1991年，中央电视台播出6集电视专题片商战，“亚细亚现象”举国关注。 1997年3月，商战的灵魂人物王遂舟抱病出走。是年8月，300多家供货厂家代表围堵亚细亚商场大门，要求清偿货款，这家曾独领商战风骚的商场，爆发全面危机，并迅速走向没落。
33、此时，早已被“中原商战”拖得精疲力竭的郑州五大商场，也风光不再。,2018/9/21,57,百货商店发展态势,威胁与困境 激烈的同业竞争 市场份额不断被其它新型业态蚕食 在美国仅占零售总额不到10 城市空心化趋势 消费者对价格越来越敏感 百货商店的定位模糊,2018/9/21,58,f.专业店指以经营某一大类商品为主，并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。专业店一般包括办公用品专业店（Office Supply）、玩具专业店（Toy Stores）、家电专业店（Home Appliance）、药品专业店（Drug Store）、服饰店（Ap
34、parel Shop）等形式。,2018/9/21,59,专业店,(specialty store,exclusive shop) 特征 选址多样化，一般位于繁华商业中心、商业街或百货店、购物中心内 商品结构体现专业性和深度性，品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90以上 商品、品牌具有自身特色 定价销售和开架销售 从业人员经验丰富 较古老的零售形式，出现在百货店以前,例 举：,2018/9/21,60,专业店的市场定位,一、实现有限种类的专业化 二、完善专业的商品销售服务 三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 四、引导消费、创造需求 五、可考虑批发、零售相结合,2018/9/21,61
35、,专业店,对顾客的吸引力所在 直接获取所需商品、熟悉的售货人员 多样化的选择、适度的规模和气氛 主要分类 高档导向和折扣导向 新趋势“品类杀手”(category killer store) 面积大、品种多、价格低，采取直营或特许加盟 集中于医药、家电、通讯、服装等 拥有较低进价、优惠交货条件和稀缺商品供应,2018/9/21,62,g.专卖店指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。 经营的商品可以不是某一类的商品，但是是某一品牌的商品，如：鳄鱼牌，它有衣服、皮带、皮夹、皮鞋、皮包等等，都是一个品牌。消费者选择的是一个品牌，可能是一系列的产品，这种专卖店也发展得很
36、好。,2018/9/21,63,专卖店,特点 选址于繁华商业街（区）或百货店、购物中心内 商品结构以著名品牌、大众品牌为主 量小、质优、高毛利 陈列、照明、包装、广告讲究 定价销售和开架销售 注重品牌名声，提供专业服务,例 举：,2018/9/21,64,专卖店的市场定位,一、目标市场定位是突出个性化 二、保持信誉优势 三、周到灵活的服务 四、积极开展特许经营,2018/9/21,65,专卖店,起源于改革开放后 第一家专卖店 1984年8月，皮尔卡丹，北京 涉及商品门类 服装、化妆品、鞋帽、家电、汽车、IT 发展背景 国内外名牌商品丰富，并形成忠实消费群 收入增长，消费者品牌意识增强 制造商开
37、辟新渠道，掌握主动，整体营销，品牌形象,2018/9/21,66,h.购物中心指企业有计划地开发拥有管理营运的各类业态、服务设施的结合体。是有计划开发的，由一些开发商来建设的。跟百货公司根本不同的是三权分离，物业、管理、经营形成独立三方，只有资本的渗透。与批发商场的不同在于购物中心有的主力店，占很大比例，有主题、选址、设计，有统一计划，有管理公司统一管理。,2018/9/21,67,购物中心(shopping mall)特征,发起者有计划开设，布局统一规划，店铺独立经营 内部结构由百货店或超市为核心店，与各类专业店、专卖店、餐饮、娱乐设施组合构成 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐于一体，并根据
38、销售面积设置停车场 选址于商业中心区或城乡接合部的交通枢纽交汇点 商圈根据不同经营规模、经营商品而定 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制 目标顾客以流动顾客为主 核心店面积不超过总面积80,例 举：,2018/9/21,68,购物中心发展态势,两大类别 条块状型(string centers)：开放式 Malls：室内封闭，其转角锚定(anchor)大型零售业态 起源 1922年，密苏里州堪萨斯市 第一家完全封闭购物中心 1956年，明尼苏达州，southdale购物中心 20世纪90年代 娱乐成为流行话题，购物中心成为游乐园 儿童游乐园、虚拟真实游戏、秀场、餐饮等 20世纪末 互联
39、网成为潮流,2018/9/21,69,购物中心案例（Bluewater购物中心）1,Bluewater retail center 英国，1999年3月16日，蓝水购物中心 欧洲最大和最有声誉的购物中心 占地96万平方，商场面积15.6万，330家商店和餐饮，12个电影院，停车场面积20万，可停车1.3万辆，人工湖泊9.2万，18条公交线，每天600多辆公交车，每年2600万人次 近似空心的等边三角形，3个角上是三家主体商店，由3条不同主题的购物长廊联结。,2018/9/21,70,购物中心案例（Bluewater购物中心）2,三家主体店 John lewis 百货店（最大） Marks &
40、spencer 百货店 House of fraser：时装和家用器皿 三个主题购物长廊 会馆厅(guildhall)：城市景观，礼品、书、服装、咖啡吧 漫步泰晤士河(thames walk)：水意（风帆、航标灯、泰晤士河），多媒体游戏、玩具、体育用品、街头时装、网吧、影院、攀岩。 玫瑰艺廊(rose gallery)：肯特郡风情（英格兰花园），著名时装店,2018/9/21,71,无店铺零售业态网络商店,简介 网上书城、网上花店、网上订票、网上拍卖 例：亚马逊网络书店，250万册图书，而美国最大书店仅为17万册 在中国发展迅猛：易趣网、8848、淘宝等等 局限：支付手段、物流配送 趋势：传统商业企业开设网络商店的优势 信誉、物流、管理、顾客等优势 家电、药品网络直销也开始兴起,例 举：,
