1、第三章 销售区域与时间管理,目录,第一节 销售区域管理概述,第二节 销售区域的设计,第三节 销售区域战略管理,第四节 销售辖区的时间管理,了解销售区域的概念 学会划分销售区域 掌握销售区域的管理方法 掌握时间管理的方法和手段,本章学习目标,案例导读,某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各个城市只找一个总代理，是具有资金实力、团队以及运作经验的科技类公司。目前4个销售人员开发各地的业务，每个人负责5-6个省的代理商开发，但是随着业务的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。 首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比较好的区域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来的销售人员中拿出来，原
2、来的销售人员肯定会有意见，而且即使分配出来，后期有新的销售人员加入又会出现同样的情况。 其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的业务发展不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来，而销售人员有了一定的业绩之后也不急着去开拓，造成资源在时间上的浪费，而且我们不开发的话，竞争对手就会抢先来开发。,思考： 销售区域设计对企业的影响有哪些？ 如何进行销售区域设计？,第一节 销售区域管理的步骤,一、销售区域的概念销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。,按中国行政区划划分,（1）、华北地区：北京、天津、河北
3、、山西、内蒙古； （2）、华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东； （3）、东北地区：辽宁、吉林、黑龙江； （4）、中南地区：河南、湖北、湖南、广东、海南、广西； （5）、西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏； （6）、西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆；,医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。,二、销售区域的作用,有利于获得全面的市场覆盖,对销售队伍士气的影响 裂土封王,有助于改善访问质量，提升客户关系,有利于降低营销费用 避免重复访问 减少旅行及等待时间,对销售
4、业绩评价与控制的影响 对比分析 对比评价 成本控制,三、销售区域管理的步骤,规划公司的销售区域 确定每个销售人员的责任辖区 设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线的功能 设计销售的步骤 销售路线的设计要求,所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效果： 1、节约时间，降低销售费用。 2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。 3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目标的依据。 4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的选择依据。 5、对客户提供定期、定点、定时的服务
5、。 6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商的存货周转速度。,设计销售路线的作用,1、绘制一份销售责任区域的详细地图。2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。3、同时标出竞争对手的客户位置。4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线。,设计有效旅行路线的步骤,直线式,跳跃式,1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后按原路或其它线路返回公司。 2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片。,销售线路的基本模式,循环式,三叶式,区域式,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,3、循环式。从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束
6、访问时正好回到公司。 4、三叶式。把销售区域细分成叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 5、区域式。按区域访问以免重复访问，节约时间。,第二节 销售区域的设计,一、销售区域设计的基本原则 公平合理原则 大致相同的市场潜力、销售工作量 可行性原则 有一定潜力、目标可以实现 挑战性原则 摘桃子 目标具体性原则 数字化,二、销售区域设计的步骤,选择控制单元,确定顾客的位置和潜力,划分基本销售区域,为每个区域配置人员,销售区域的调整,首先将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。
7、,1、选择控制单元,划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进行区域调整。,练习题：在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控制单元？为什么？ a.笔记本电脑生产商 b.食品经销商 c.电器批发商 d.纺织机械生产商 e.出口汽车生产商 f.木材批发商,2、确定顾客的位置和潜力,指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好地估计工作量 借助外部信息源识别潜在顾客 评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进行分类
8、 区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调查、通路调查、竞品及替代品状况,辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？,合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便让销售人员的工作负荷相等。合成法特别适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。合成法的具体程序如下： 确定每个客户每年的拜访频率。 确定每个控制单元的拜访总数。 确定销售人员的工作负荷能力。 设定临时区域边界。 按照需要调整临时区域。,3、确定基本销售区域合成法,具体步骤,确定最优的拜访频率：管理层确定每个顾客的最优拜访频率 考虑因素：销售潜力、产品性
9、质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访成本 拜访频率主要取决于顾客的盈利性 确定每个控制单元的拜访总数 确定工作负荷能力：如一名销售代表一天工作8小时，一次拜访的平均时间是1小时，平均每次差旅时间是15分钟，那么他一天可以作6次拜访，如果销售代表一年的拜访时间是250天，则他一年的拜访次数是1500次。按照附表的例子，销售代表除了负责X和Y区域的拜访，他还有时间进行一年210次的客户访问（1500-（630+660）=210）。 设定临时区域边界：把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总数（工作负荷） 按照需要修改临时区域,不同顾
10、客类型的拜访频率的例子,分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的销售潜力相等。分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。分解法的具体程序如下： 确定公司在整体市场的预期销售量。 确定每个控制单元的销售潜力。 确定每个销售人员的预期销售额。 设定临时区域边界。 按照需要调整临时区域。,确定基本销售区域分解法,以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合实际的。事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销
11、售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。,4、配备区域销售人员,销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整。需要调整的信号 区域销售潜力的增长或缩减 顾客需求的变化 区域重叠 区域侵犯区域调整对销售队伍士气的影响,5、调整销售区域,当发生以下情况时，销售区域需要调整。一是区域销售潜力增长太快，使销售人员只能做维持工作，而不能进一步拓展市场。需要缩小销售区域或增加销售人员。二是区域太小需要调整。往往是由于区域重叠造成的。由于一个区域的顾客自然愿意同分配到其它相邻区域的销售人员建立业务联系，
12、公司出于保住这一客户而允许其业务往来，这一区域就会太小而业务量不足。,讨论：一般情况下，销售人员被禁止超出自己的区域销售。但有时候，某个区域里的顾客自愿与其它区域的销售人员或部门联系。在这种情况下，销售代表是否应该拒绝这笔生意？为什么？,第三节 销售区域战略管理,销售区域战略管理是指将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划以指导营销实践。一、正确认识和划分销售区域 以企业所在地为依据划分：本地市场，周边市场，外地市场； 以市场特性为依据划分：东北、西南、华东、华南、中南等； 以经济特点为依据划分：农村市场和城市市场。,二、确定目标销售区域,1.选择目标销售区域的因素 各
13、销售区域的市场容量及潜力 地理位置 各区域市场的竞争状况 企业资源状况 2.目标销售区域的连接方法 “彩线串珠”法南风集团 “点面结合”法,三、目标销售区域开拓战略,四、区域市场的维护与巩固 销售队伍及中间商的控制问题 铺货与窜货问题 回款问题,目标销售区域开拓战略包括对销售渠道的选择、中间商选择、开拓速度与节奏的把握等问题对策。,（一）销售队伍与中间商控制,1.选择中间商的因素： 1）直销的成本及进入障碍； 2）销售人才准备不足； 3）示范效应。 2.注意事项： 1）建立完善的中间商管理控制制度； 2）对中间商提供支持； 3）注意自身销售队伍的建设。,（二）铺货问题,铺货也称铺市，是某种商品
14、初次进入某一区域市场时，厂家与中间商（中间商上下线）之间相互合作，在短期内把产品推向市场的活动。,铺 货 的 步 骤：,1.准备阶段：组织准备、调查研究、制定铺货计划； 2.实施阶段：促销配合，拜访中间商，填写铺货一览表； 3.服务和反馈阶段：总结实施情况；重新审视计划；处理纠纷。,（三）窜货问题,窜货就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而使厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。,资本的逐利性，决定了经销商没有忠诚度,窜货的表现形式：,1.经销商之间的窜货；,经销商甲,经销商乙,2.经销商内部窜货；
15、3.生产企业管理混乱导致的窜货。,销量良好,销量一般,低价转让,对 策：,1.加强企业内部管理，堵住内部窜货源头； 2.加强对销售网络的管理。,（四）回款问题,1.进行回款时间与行用额度管理 2.将回款与销售相结合,第四节 销售辖区的时间管理,企业销售经理要运用时间管理工具管理销售区域；要让销售人员合理地分配时间。,一、销售辖区时间分配的影响因素,辖区内的客户数目 对顾客进行销售访问的次数 每次进行销售访问所需的时间 对顾客进行销售访问的频率 在辖区内旅行的时间 非销售时间 投入时间的收益,【案例】,美国一名叫威廉努尔的企业家，最初他在公司销售油漆的时候，第一个月他只赚了 160美金。他仔细分
16、析了自己的销售原因，做了一个销售图表。他发现80%的收益来自20%的顾客，但是他却对所有的客户花了同样的时间。于是他把最不活跃的36个客户重新分配给其他的销售员，而自己把精力重点摆在那20%的顾客。不久，他一个月就赚到了1000美金。威廉 努尔从未放弃这个原则，后来他成为了这一家公司的董事局主席。他知道 80/20法则，20%的顾客掌握了80%的业绩。,时间浪费一览表,通过案例说明： 你对重点客户的管理原则是什么？ 你如何对重点客户进行时间管理？,高效的销售经理有一个共同特点,他们都是管理时间的高手。 时间就是财富，时间就是生命。 管理时间是有技巧的，如何用最少的时间与精力完成更多的事？,二、销售辖区时间管理模式,制定每日、周、月计划 对客户进行分析 销售经理应对销售员的销售工作应该给予更多的帮助 必须充分发挥计算机的作用，充分利用时间 销售经理要加以指导,三、时间管理方法,
