1、第十二章 国际贸易方式教学目的与要求 通过本章的学习，要求学生了解包销、代理、寄售、对销贸易、招标、投标、拍卖、期货贸易以及加工贸易等各种贸易方式，系统掌握各种贸易方式的性质及其各自特点。国际贸易方式是指国际间商品流通中买卖双方所采用的交易方法或具体形式，在国际贸易中，除采用逐笔售定（敲定）的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货贸易，对销贸易加工贸易以及展卖和租凭贸易等。第一节 包销包销是国际贸易中惯用的方式之一。在我国出口业务中，往往根据某些市场和商品的特点，以及扩大出口的需要，采用这一贸易方式。一、包销的含义和特点（一）含义包销指出口人（卖方、委托人）通过包销协议把某种商品
2、或某类商品在某个地区和一定期限内的经营权单独给予国外某一客户的一种贸易方式。（二）特点（二个显著特点）1、贸易双方的关系是一种买卖关系包销商以自己的名义和资金买下卖方供应的指定商品，并以自己的名义在指定的地区销售。2、专营特点专营权包括专卖和专买权专卖权是委托人（出口人）将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域的客户直接售货的义务。 （即专门只卖予包销商） 。二、包销方式的优缺点优点：这种方式对卖方来说，有利于打开新市场，有利于推销新商品，有利于避免同一地区的许多客户的竞争，而对于包销商来说，能得到特定商品的专营权往往是不容易的，如若经营得法，可带来较大的
3、经济效益。缺点：如果包销人选择不当（选错对象） ，如包销商经营不力，资信不佳，则可能出现“包而不销，包而难销”的状况。况且包销商享有独家专营权，往往会利用其独特的地位，操纵市场，迫使卖方降低价格等等。注意包销与一般经销的区别，经销包括一般经销和独家经销（包销） ，一般经销不享有专营权。第二节 代理一、代理贸易的含义代理贸易是出口人（委托人）与国外客户（代理商或代理人）达成协议，在规定的地区和一定期限内，代理人以货主的名义和资金代为推销指定的商品，代理人负责代销商品的最低金额或数量以及反馈市场信息等义务。二、代理贸易的形式（一）总代理是指代理商在指定地区和一定期限内不仅享有专营权，而且还代表委托
4、人进行全面业务活动，甚至包括非商业性质的活动，代理人实际上是委托人在指定地区的全权代表。此外，总代理还有权指派分代理，并可分享代理佣金。（二）独家代理是指委托人在特定的时期和特定的地区内，委托人授予代理人的独家专营权的代理形式。（三）一般代理（佣金代理）是指不享有独家专营权的代理，即委托人在同一代理地区和期限内，可同时委托一家以上客户作为一般代理为其服务，根据完成代理商品的实际金额付给佣金，所以又称佣金代理。三、代理贸易的特点（主要结合下面第四个问题即与包销的区别，来加以理解）1、委托人和代理商之间是一种委托代理的契约关系，而不是买卖关系。2、委托人要向代理商支付代理佣金。四、代理与包销的主要
5、区别（三点）1、代理的委托人与代理人之间的关系是委托代理关系，包销的委托与包销人是买卖关系。2、代理商居间介绍业务，招揽订单，收取佣金，不承担经营风险，包销商自购自销，自担风险，自负盈亏。3、代理商介绍买主后，由买主向委托人开立信用证或支付货款，代理人不承担履行合同的责任；包销人买进商品后，自开信用证或以其它方式负责支付货款，自行承担履行购货合同的义务。第三节 寄售贸易一、含义：寄售是一种有别于通常的代理销售的贸易方式，它是指委托人（货主）先将货运往国外寄售地，委托国外代销人（受托人） ，按照寄售协议规定的条件，由代销人替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。二、特
6、点1、寄售是先运出后成交寄售人先将货物运至寄售地，然后经代销人在寄售地向当地买主销售，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。2、寄售不等于（并非）出售在代销商未将商品售出前，商品的所有权仍属于寄售人所有。3、寄售人和代销商之间是委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。三、优缺点优点：（3 点）1、寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权。因此，寄售尽管已将货物运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍操在寄售人手中，有利于随行就市。2、寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，促进成交。3、代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可调动其经营积极性。缺点：主要
7、对寄售人而言1、不利于资金周转，由于寄售货物一般要等售出后才能收回货款，往往在售出前占用较多的资金。2、承担的风险较大。寄售方式容易造成寄售人的被动和承担较多的风险和费用（如寄而不售等等） 。第四节 招标与投标一、含义招标是指由买方或招标的一方发出招标通告或招标单，提出准备购买的商品或拟兴建的工程项目的各种条件和要求，邀请卖方或承包商在指定的时间和地点按照一定程序前来投标的行为。投标是指由卖方或承包人在指定时间和地点，按招标人所提条件和要求，以填具招标单的形式向招标人报盘、争取达成交易的行为。二、国际招标的方式（简略）（一）国际竞争性招标，包括：1、公开招标（无限竞争性招标）2、选择性（有限竞
8、争性招标）（二）谈判招标（三）两段招标三、招标与投标方式的特点 P486（略）四、招标与投标程序（简略）主要包括：招标、投标、开标、评标、决标和中标签约等各个环节。第五节 拍卖贸易拍卖是由专门从事拍卖业务的拍卖行，接受货主的委托，在预先通告的时间和地点，按照一定的章程和规则，将要拍卖的货物向买主公开展示，以公平叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。通过拍卖进行交易的商品大多数是一些规格复杂、品质不易标准化的，或是难以久存的农畜产品。如茶叶、烟草、兔毛、羊毛、裘皮、木材等，还有贵金属、首饰、地毯、名画、古董、象牙雕刻及其它艺术品等。某些易腐坏不能长期保存的商品，
9、如水果、蔬菜、花卉、观赏鱼类等。此外，当一批商品急需售出，而又想卖到好价时，卖货人就可采用拍卖的方式，逐渐或成批地卖出商品。拍卖方式的主要特点：1、它是在一定的机构内有组织地进行的。 （国际拍卖中心、拍卖行） 。2、拍卖业务具有自己独特的法律和规章，各拍卖行都订有自己的章程和规则，供拍卖时使用，这些都使得拍卖成为一种不同于一般交易的做法。3、拍卖有其独特的做法，拍卖采用事先看货，当场叫价，落槌成交的做法（一槌定音） ，属于公开竞买的方式，是典型的现货交易。第六节 期货交易一、商品交易所（期货市场）商品贸易所是一种在一定的时间和地点按一定规则，买卖特定商品的有组织的市场。现代大多数商品交易所所买
10、卖的都是代表一定商品的期货合同，只有少数商品交易所仍有现货买卖。所以商品交易所往往又称为期货市场。二、期货交易的含义期货交易是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规则，通过激烈的竞价达成交易的一种贸易方式。三、期货交易的特点1、期货交易是一种必须以交易所制定的标准期货合同为中介，由买卖双方在交易所内达成远期交割（实物交割）的贸易方式。2、期货交易并非实物买卖，不规定或不硬性要求双方提供或接受实际货物。3、期货交易商品的价格变动大，行市涨落不定，为抑制过度投机，商品交易所通常实行价格涨落限额制度，即通常所说的涨、跌停板。4、实行严格的押金制度和每天清算制度（包括强制平仓等。 ）四、期货交易的
11、形式和基本做法（一）投机这是一种单纯地买卖期货合同，以获取盈利为目的的买空卖空活动。所谓买空，是指投机者。在行情看涨时，买进期货，待价格实际上涨后见利回抛，所谓卖空，是指投机者在行情看落时，先抛售期货，待价格实际下跌后再低价买回期货，通过价格的涨落，获取利润差额。买空是先贱买后贵卖，而卖空是先贵卖后贱买。（二）套期保值交易又称双重交易或对冲交易，它是一种避免或减少价格发生不利变动的损失为目的的交易，其基本做法，是在现货、期货市场同时进行两个等理但又方向的交易，即在买进（或卖出）一批实物商品的同时，又在期货市场卖出（或买进）同等数量的期货交易合同。具体又有两种做法。1、卖期保值卖期保值是指经营者
12、购进一批日后交货的实物，为了避免在日后交货时由于该项商品的价格下跌而蒙受损失，就在买进现货的同时，在交易所卖出同等数量的期货合同，以进行保值。将来如果价格跌落，已经买到的实物在价格上受到亏损，但他可以在期货合同交易所获得的盈利来弥补先前买进现货而造成的损失。当然，若是商品价格上涨，那么，在现货交易中的盈利，就被期货交易的亏损所冲抵。所以若是对价格走势的判断较有把握的话，可以不进行套期保值。2、买期保值恰好与卖期保值相反，经营者卖出一笔日后交货的实物，为了避免在以后交货时，该项商品价格上涨而遭受损失，则可在交易所内买进于同一时期交货的同样数量的期货合同。这样，如果将来货物价格上涨，它在实物交易中
13、的损失，可以通过回抛购进的期货合同获利而获得补偿。同样地，若是货物价格下跌，则原来在实物交易中的获利，反而被套期保值（买期保值）的损失所抵销。在进行套期保值时，应注意以下 3 点：1、套期保值主要用于转移实物交易价格发生不利变化可能带来的风险。如果实物的价格趋势向有利方向发展，那么进行套期保值不仅不起作用，有时还会起反作用，它会使实物交易由于价格有利而带来的好处，被期货交易所带来的亏损所抵销。因此，当估计到实物价格是向有利的方向发展时，就没有必要做套期保值。2、严格遵循“均等而相对”的原则所谓“均等”是指进行期货交易的商品必须和在现货市场上将来要交易的商品在种类和数量上要一致。“相对” ，于是
14、指两个市场上采取相反的买卖活动，如果在现货市场上买，在期货市场上则要卖，或相反。3、尽可能同时，即争取期差一致。 （见教材 498）第七节 对销贸易一、对销贸易含义对销贸易也叫对等贸易，抵销贸易，反向贸易或可统称为易货贸易。具体是指将各种进口和出口结合在一起的贸易方式。其特点是进出口结合在一起，以出口抵补进口。二、对销贸易的优缺点。（一） 优点（三条）1、有利于发展中国家解决外汇严重补缺问题。2、是突破国家贸易保护主义壁垒的手段之一，而且是对销贸易还可起到平衡贸易收支，分散贸易对象以减少对少数主要市场的过份依赖的重要作用。3、通过对销贸易，扩大商品销售渠道，可以推销在正常贸易方式下难以销售的货
15、物。（二）缺点、弊端（四个）：1、成本高，经济效益差由于成交履约过程复杂、牵涉面广，经常需要协调进出口双方间的关系，一宗交易往往要两国之间多次往返洽谈，耗费大量的时间和金钱，而且成功率低。故此成本昂贵，经济效益低。2、风险大对销贸易通常成交数额较大，而且履行合同时间长，经常会由于商品价格或汇率等方面的变化，给其中的一方带来经济损失。另外，通过对销贸易换回的商品多为本企业本部门在销售方面没有专长的产品，对其品质、规格及市场需要均心中无数（没有把握） ，因此风险较大。3、影响技术进步对销贸易的特点，决定了出口方必须购买进口方的产品，使进口方不必为产品的销路而担心，从而不注重提高产品质量，所以，从长
16、远来看，可能影响整个社会技术进步，削弱发展中国家的产品竞争能力。4、影响国际市场的稳定从某种程度上来说，对销贸易与关贸总协定（世贸组织）所倡导的自由贸易原则不尽相符，它不是多边贸易，基本上决定于双边范围之内。这样会使部分商品与自由竞争相隔离，从而改变传统商品的供应渠道，进而影响国际市场的稳定。三、对销贸易的主要形式（一）易货贸易1、含义易货贸易是根据双方需要直接进行等值的商品交换，它是指用实物的进口或出口换取另一些实物的出口或进口，而不用货币（现汇）作为支付手段的一种贸易方式。2、优缺点优点：可以不动用外汇进行交易，有利于发展中国家避免外汇短缺的矛盾。有利于发挥贸易双方各自商品的优势（取长补短
17、） 。缺点：“三难”难找合适的对象；难找合适的商品；难以完全等值交换（难上加难） 。（二）互购贸易互购贸易的做法是，双方根据达成的协议，一方在出售商品的同时，必须用所得的外汇（全部或部分）向另一方购买一定数量的产品。买卖双方的商品可以在价格上相等，也可以不等，互换的商品之间也不一定有直接联系。采用对开信用证的做法。（三）回购贸易多用于设备交易，其做法一般是由出口方以赊销方式向对方提供机械设备、技术，同时承诺购买一定数量或一定金额的产品。进口方则用出售产品所得的货款，分期摊还设备、技术的价款和利息，回购贸易与我国的补偿贸易类似。第八节 补偿贸易一、含义补偿贸易是买方（进口方）在信贷（贷款或赊购）
18、的基础上，从卖方进口机器设备、生产技术以及原材料等，建厂进行生产，双方通过合同的形式约定，当进口方在该项目竣工投产后，不是用现汇而是以该厂的产品或双方商定的其它商品分期偿还贷款（货款）及利息的全部或一部分的一种贸易方式。二、种类1、这种贸易以信贷为基础，将商品的买卖合同与资金的借贷结合起来，没有信贷，补偿贸易便不可能进行。信贷是这种贸易的一个重要组成部分，它一般直接表现为设备的赊销，或者一方提供贷款，由另一方购置设备。2、这种贸易方式将出口与进口结合起来，双方都具有双重身份，既是买方又是卖方，它具备对销贸易方式的一般特点，所以也是对销贸易的另一种形式。3、补偿贸易双方往往不是用货币而是用产品或
19、劳务作为主要的支付手段。特别要注意的是，补偿贸易中双方交换的商品之间有着直接或间接的联系。先进口方用以交换的产品往往是使用先出口方的商品生产出来的或其它类似产品。 （以“借鸡下蛋，以蛋还鸡钱”来比喻最为确切） 。三、补偿贸易的优缺点（一）优点：1、对设备进口方来说：采用补偿贸易可以在资金不足的情况下，扩大技术设备及其它物资的进口，从而扩大生产规模，增强企业的生产能力。有利于吸收国外先进的生产技术和经营管理经验。有利于建立销售渠道，开辟国际市场，扩大出口创汇能力。2、对设备出口方来说：有利于推销自己多余的机械设备，通过补偿贸易出售设备及技术，扩大自己的产品在对方市场上的影响，增强竞争力、争夺、扩
20、大市场份额。有处于寻找稳定的原材料来源和取得廉价的返销产品。进口方的生产企业也正好成为出口国（出口方）试验技术设备的场所，出口方可以从中吸取经验教训、改进、改良设备和技术。（二）缺点或不足之处1、对进口国（设备进口方）来说：引进的技术和设备往往不是很先进的，而且价格也不一定很便宜。一旦国际市场发生变化，设备出口方可能无法销售返销产品，从而找借口减少返销产品。这样会使进口方难以偿还外债，从而处于被动地位。2、对设备出口方来说，进行补偿贸易主要是为了推销技术、设备赚取利润，而对于返销产品往往不感兴趣。事实上通常也难以推销，但又不得不接受。因此 补偿贸易本身也包涵一定的困难和风险。第九节 加工贸易一
21、、含义加工贸易是指利用进口原料和半成品，经国内加工、制造、装配，然后再返销出口，加工者从中赚取加工费的一种贸易方式，其特点是“两头在外” ，即指原料来源及产品销售均在国外，而加工生产（中间环节）是在国内。二、加工贸易的基本形式有进料加工和来料加工两种基本形式（一）进料加工1、进料加工概念进料加工贸易，又叫做“以进养出” 。具体是指加工者用专项外汇购进国外的原材料或半成品，利用本国的劳动力、技术和设备，加工制作为制成品或半成品，然后返销国际市场。2、进料加工贸易的特点与作用。特点：（3 个）进料加工中原料的供应者和成品的购买者没有必然联系。进口、生产和出口三位一体，紧密结合。进料必须考虑到生产，
22、生产必须考虑到出口，若产销脱节，则会造成损失。在进料加工中，我国企业从事进、出口活动，是为了加工增值再出口，从而赚取更多的外汇。作用（3 个）：通过进口原材料等急需的物资，有助于克服国内原材料等比较紧缺的困难，有利于扩大生产，促进产品出口，增加外汇收入。进料加工可以更好地根据国际市场的需要，组织进料和加工制作，从而有助于做到产销对口，加快资金周转，避免盲目生产库存积压。进料加工提供了劳动者就业的机会，使劳动者的工资待遇得到改善，同时也使企业增强了生产能力，提高了技术水平和经营管理水平，为逐步向外向型经济过渡打下了基础。（二）来料加工贸易1、含义来料加工贸易特指通常所讲的“三来一补”中的“三来”
23、 ，即来料加工、来样制作和来件装配的总称。这种贸易方式的具体做法，是由外商（委托人）将原材料、样品和零部件等运到我国大陆，委托我方按要求进行加工生产或装配成制成品，半制成品，然后交由委托方自行处置，加工方按照约定的收取一定的加工费作为报酬。2、特点（3 个）这种贸易本质上是一种委托加工，从原材料或配件的提供，到产品销售和利润的赚取，均属委托方所有。受托方（加工方）仅负责加工装配，得到的只是劳动力费用补偿。由原料和零件转化为成品过程中所创造的附加值为外商所有，因而，来料加工的经济效益远不如进料加工。这种贸易项目多数是用人较多、劳动强度大、劳动时间较长的劳动密集型产品。第十节 租赁贸易一、含义和特
24、点租赁贸易是以商品在一定期间内的使用权作为贸易对象的贸易方式，它是出租人与承租人双方在订立租赁契约（即合同）的基础上，出租人以收取租金为条件，将商品租给承租人（用户）使用，租赁方式所涉及的是使用权的有条件让渡，而不是所有权的转移。其特点：1、出租用品以经久耐用的机械设备为主。2、租赁用品的所有权和使用权相互分离。三、优缺点优点：3 个1、投资少可节省开支，可在不支付大量外汇的条件下，引进先进的设备和技术。2、见效快租赁业务往往是租来就用，用户可早日投产，得益快。3、对出租人来说，收取租金比较安全，而且获利往往较直接出口为多。缺点（3）：1、租赁的费用较高，一般相当于设备销售额的 120130%。2、由于承租人对设备只有使用权，没有所有权，因此承租人不能根据实际需要，随意改进所租赁的设备。3、如果设备利用不充分，则将提高生产成本，如果废除租约，要遭受较大的罚款。
