1、房地产策划大全名企历年案例 团圆网 www.tuanyuan.tv,2008年12月2009年1月,沈阳凯特广告策划有限公司,冬季营销策略,08年底恒大面临的营销问题,一、品牌：年终总结、回顾与09年展望,二、销售：08年年底冬季营销实体策略,三、入住：恒大绿洲首期实现完美入住,08年底亟待解决的问题,一、品牌 年终总结、回顾与09年展望,恒大品牌的情感沟通,品牌实力的有效举措,品牌归依的群体参与,产品认可,生活融会,品牌认同,策略目标解析,三种软文,两大行动,一台大戏,三种软文,以三种软文抄作方式进一步实现恒大品牌08年底在沈阳房地产市场的“软着陆”。,第二种 “实例展现式”软文,第一种 “
2、情感渗透式”软文,第三种 “责任使命式”软文,软文标题,“情感渗透式”,牵手恒大地产，共度2008,恒大地产，古都盛京筑名家,2008，恒大地产精品丰收年,恒大地产：我们还将更卓越,软文标题,“实例展现式”,品质，是检验恒大的唯一标准,责任地产，恒大地产的代名词,“责任使命式”,软文标题,第二个 质检大行动 全城公开招募100名恒大产品质量监督员，以实际行动向广购房者展示恒大产品的百年品质。,第一个 特惠大行动 以实实在在的优惠降低沈城广大购房者入主 国际化精品生活的门槛。,两个行动,付诸于实际行动，才能真正取信于市场和广大消费者 付诸于实际行动，才能让恒大品牌真真正正落到实处,2006年底，
3、 恒大地产初入沈阳 2007年12月1日，沈阳恒大绿洲盛大开盘，恒大地产全国战略正式开始 2008年9月6日， 沈阳恒大城隆重开盘，恒大地产东北品牌路人皆知,2007年12月1日，沈阳恒大绿洲成功开盘；2008年12月1日，恒大绿洲开盘一周年。以此为契机，同时因应恒大绿洲首期入住，于12月1日隆重举办：,“恒大地产入沈周年庆暨恒大绿洲首期入住”,一台大戏,二、销售 08年年底冬季营销实体策略,1、金融危机影响，全球经济恶化； 2、北方冬季到来，房地产淡季全面开始； 3、地产降价呼声越来越高，购房者观望情绪加重； 4、受诸多不利报导影响，品牌可信度降低； 5、各大竞品开发商明争暗斗，销售环境日益
4、恶化。,市场背景,面对种种不利，我们怎么办？,1、加深品牌良性印象，以品牌带动销售，以销售巩固品牌。 2、以最切实可行的营销手段，全力发掘最有购买潜力的客户群体。 3、以最具可操作性的营销途径，实现品牌认知最大化，最终实现销售目标。 4、每周末，以最具实效性的业主及准业主活动，实现项目现场旺场，最大程度带动人气。 5、迎合市场，明升暗降；豪礼促销，推陈出新。,一切为了销售,08年底营销策略关键词,直接,有效,主动,实操性,圈层营销,营销思路,新闻背景,72家地产联盟“不降价”，遭到央视批评,杭州某地产大幅降价，售楼处被砸,结论,将促销信息慢慢渗透给购房者,策略核心品牌进一步实现“软着陆”，销售
5、切实实现“圈层营销”,时间节点分析,12月,1月,15日,1日,31日,15日,31日/1日,除夕,元旦,拓展渠道,淡季旺销,品牌巩固及促销,第一阶段,第二阶段,周年庆促销举措出台,周年庆暨入住庆典,品牌总结,11月,2. 恒大“新闻制造厂”,3. 金卡工程大发动,4. 变坐销为行销,1. 十面埋伏，八面出击！,营销要点,5. 暖冬行动,6. 送“彩礼”，送“住福”，品名酒,1. 十面埋伏，八面出击！,1.1 在淡季采用“分销商”销售法,建议易居与省内各城市结成联盟，召集铁岭、鞍山、辽阳、营口、盘锦等城市的中介公司和代理公司签定分销合同，同步卖楼。,目的：抓外围城市的高端客户。,1.2 与牛奶
6、一起“送单上门”,冬季是牛奶的旺销季节，辉山乳业现有大约5万订奶户。恒大可与辉山乳业合作，将恒大精美台历与牛奶一起送到订奶户手中（凯特广告负责联系）。,花小钱办大事，圈层客户到达率极高。,1.3在高档酒店、加油站赠送发票袋,年终岁末是各集团、公司会餐的高峰期，酒店、加油站都是高端人群的聚集地，可免费赠送发票袋。,发票袋设计思路： 正面：恒大标识、常用电话 背面：2009年日历,细节体现品牌影响力。,1.4 订做并免费派发车用手机袋,车用手机袋是非常实用却从未有人想到的促销礼品，它具有使用周期长、传播有针对性的优点，可以赠送给私家车主和出租车主。,高端客户（有车一族）的长效媒体：方便实用，物美价
7、廉,1.5 与各高端百货结成联盟商家,与卓展、西武百货、依势丹、新世界等高端百货形成联盟商家，并在其一楼设立楼盘咨询处。凡是以上商家的VIP会员购房，均可享受85折优惠。,高端圈层客户最直接的网罗手段。,2. 恒大“新闻制造厂”,广告可以少，新闻不能停！ 沈阳已进隆冬，在恒大广告支出大幅减少的情况下，此时一定要变广告为新闻，让媒体主动给我们打广告。,不用花钱，让媒体主动为我们炒作。,2.1 启动“百名质监员招募”活动,在房地产市场低迷的淡季 在购房者信心不足的时期 启动“百名质监员招募”活动是维护老业主、造势的重要手段。制造新闻点，吸引各媒体关注报道。,把新闻落到实处，顺应政府及品牌导向。,2
8、.2 恒大周年庆大宴农民工恒大车票寄真情 2.3 沈阳恒大为农民工提供免费春节返乡车票,与政府步调一致，稳定农民工情绪。 进一步凸现恒大责任地产的品牌形象,3. 金卡工程大发动,制作面值为30000元的恒大金卡1000张， 此卡可自购，可转让，亦可炒卖。,金卡实际为明升暗降的一个载体和手段，其根本是为打折促销寻找一个口实（尽量避免因公开打折带来与老业主 的冲突和负面口碑）。,赠送每个业主一张恒大金卡，卡内含3万元购房基金，可本人使用，也可赠送他人，但不记名，不挂失，不可兑换现金。（只有购买恒大产品时才可使用）。,3.1 恒大 “金卡”送业主,3.1 恒大 “金卡”送贵宾,在周年庆时送到场贵宾。
9、高端酒店等场所赠送现场消费贵宾。,3.5 与高端美容院结成联盟,在沈阳，有90%的女性银行行长持有珍茜摩尔美容卡。可与珍茜摩尔、薇薇等知名美容院结成销售联盟，为各店提供恒大金卡30张，赠送其VIP会员，并将恒大资料置于店内（凯特广告负责联系） 。,以恒大金卡为纽带，在美容院这个阵地上促成“恒大太太购房团”，在美容院消费的女人购买力极强。,男人爱车，女人爱房，据统计，在家庭中，70%的女人主导购房。,3.2 与高端汽车4S店联动销售,与奔驰、宝马、沃尔沃、雷克萨斯等高端汽车4S店形成联动销售，赠送以上各店新购车客户恒大3万元金卡，各店限50张。,互设资料展架，互赠消费金卡，合作共赢，不花钱。,3
10、.3 与旅行社结成联盟,沈阳的富人阶层在冬季有到南方旅游的习惯，加之五一长假的取消，冬季到马尔代夫、澳洲、欧美等地旅游者众多。 选择5家沈阳涉外旅行社与其合作，如国旅、中旅、海外等，为每家提供恒大金卡100张，凡参加此类海外旅行团者均可赠送。,旅游团体基本为恒大准消费阶层，为其发卡，扩大影响面及延伸消费客层。,3.4 攻克滑雪场，侵入雪具店,能够选择知名雪具的客户一般都较有实力，因此与沈阳知名雪具专卖店所罗门、德国沃克、法国金鸡等合作，为各店提供恒大金卡30张，赠送购买其产品的客户 （凯特广告负责联系） 。,滑雪消费为高层次消费之一，消费者同样为恒大首选客群。本策略客户到达率高。,每年冬天，沈
11、阳都有长达80天的滑雪期。恒大可为白清寨、东北亚、棋盘山、弓长岭四大滑雪场免费印制滑雪票，并将恒大地产的广告搭载其中。同时可在滑雪场缆车下做广告牌（凯特广告负责联系）。,4. 变坐销为行销,4.1 启动“主动行销”计划,以沈城知名酒店或大型的文化茶楼为依托，建成一个覆盖沈城富人活动区的庞大的星状宣传及销售渠道，以此达到有针对性、低成本的楼盘销售新路。,走出去，请进来，淡季市场必须要争取主动。,统一形象、统一语言、统一专业训练的置业顾问到各酒店的包房发放精美宣传品并以免费抽奖形式与包房内的客人互动，为就餐的客人带来惊喜，为我们的目标客户带去信息，加深目标客户对恒大产品的印象。,5. 暖冬行动,这
12、是沈阳的冬天，更是房地产的冬天， 发起暖冬行动，至关重要！ 兵法云：攻心为上，得人心者必得天下。,小情节沟通大感情：以富于亲请的小策略加深市场及客户对恒大品牌的归属感。,赠送每一位业主华臣影城电影票，请客户同看贺岁大片。 注：加片头广告,5.1 恒大业主同贺岁，看大片！,在08平安夜为所有业主准备圣诞礼物，分别在恒大城、恒大绿洲的会所举办圣诞晚会。,5.2 圣诞节狂欢夜,如：生日祝贺、节日祝福等短信、贺卡、天气寒流提醒等多种服务。,5.3 设立专门的客户服务部门,6. 送“彩礼”，送“住福”，品名酒,年底入住，细节关怀兑现恒大品牌承诺。,赠送每位业主50张刮刮乐彩票， 50张福利彩票。 经确认
13、，由业主带来的客人， 每人均送10张福利彩票。,6.1 入住送“彩礼”,入住好头彩，大奖送吉祥。,6.2 恒大送“住福”,赠送入住恒大绿洲的业主，印有恒大集团字样的精美福字、福牛、台历及新春对联。,小礼品大回报，温暖业主心。,在交房当天，联合沈阳最专业的优万葡萄酒行举行世界名牌葡萄酒品酒会（凯特广告负责联系）。,6.3 品名酒,欢庆时刻品名酒，邻里互动情更深。,三、入住 恒大绿洲08年底首期完美入住,1、结合恒大入沈周年庆，完美演绎恒大地产 08年底一台大戏。 2、将入住行动转化为实际的促销行动。 3、以入住为契机，形成一系列新老业主互动活动，为09年品牌塑造及销售打下完美的过度。,“恒大主动
14、行销”详细执行方案,十面埋伏，八方出击,目的：在沈城高端客群经常出没的酒店等场所展开终端近战！,在沈阳绝大多数商界精英和杰出人士的夜生活都是在酒店中度过的，他们在这里进行各种人际交往和商务活动，具有极大的购买潜力，这群人正是恒大产品的准业主。要有针对性地、有目的地不断让他们了解恒大产品，认识恒大产品，从而促进销售。通过各大知名酒店可以建成一个星状的大型的宣传和销售渠道，把各大酒店变成恒大的售楼分支，变静态销售为动态销售。,背景调查,载体沈城各大知名酒店或大型的文化茶楼形式用统一形象、统一语言、统一专业训练的置业顾问到各酒店的包房发放恒大地产为酒店内就餐的每位客人准备的精美宣传品并以免费抽奖形式
15、与包房内的客人互动，为就餐的客人带来惊喜，为我们的目标客户带去信息，吸引他们的注意力，不断加深目标客户对恒大产品的印象。,以沈城知名酒店或大型的文化茶楼为依托建成一个覆盖沈城富人活动区的庞大的星状宣传及销售渠道，以此达到有针对性、低成本的楼盘销售新路。 优点 1、楼盘信息可直达目标客户，更加贴近恒大产品的准客户群体，进行近距离的有效宣传，变被动销售为主动销售，从坐销发展到行销。 2、增加宣传和销售的网点，扩大宣传的范围。 3、节省开支。可以以尽可能小的开销来达到最佳的销售效果。 4、以恒大产品的销售新模式作为房地产销售中的新形式进行报道。,目的,具体计划内容,一、 场所（初选9家） 1、 在沈
16、城各大酒店中进行筛选，选择知名度高、档次高的大中型酒店或有名的茶楼等，具体促销、宣传的场所为各大酒店的包房。 二、 置业顾问（楼盘促销员） 1、人数：10人 2、性别：女 3、年龄：1825岁 4、要求： 1）热情、开朗。 2）有良好的语言表达能力 3）亲和力强，有热情 4）有促销经验者优先 5、工作时间：每晚6：009：00 6、工作地点：大连渔港一、二部，和静园，唐朝酒店，海馨龙宫，水上渔港，潮州城一、二、三部，顺峰渔港，西部酒城等 。 7、薪金：1500元/月,8、服装：1）数量：10套 2）购买/订做/租用 3）统一服装 9、培训（35天） 1）基础知识：恒大楼盘知识培训、促销知识培训
17、。 2）礼仪培训：文明开头语（统一说词）。 比如：敲门进去之后礼貌地点头致敬并面带微笑，说：各位好！打扰一下,我是恒大城的置业顾问，今天是某酒店和我们恒大城联合举办的抽奖活动，10人包房有三人次抽奖机会（5人包房有二人次抽奖机会）100%中奖，只是奖级不同，希望我们可以把幸运和祝福带给各位，并且在座的每一位都可以得到一份由恒大城提供的礼品一份，感谢大家在此就餐，更欢迎各位光临恒大城。 3）礼仪培训：热情，专业，姿态优雅、端庄。,10、工作职责 1）要求提前掌握各包房客人的拟到达时间，人数，准备好促销礼品，抽奖箱，抽奖奖品（2万元金卡，到销售中心领取），购楼优惠卡（减免1年的物业费，印有促销员姓
18、名并以盖章为生效），恒大扑克。 2）每个包房每天至少宣传一次，如有新的客人进入，也须做好新客人的宣传工作。为每人发送礼品，进行抽奖活动，必须请获奖客人在奖品领取登记表上签名登记，以便日后回访。如果包房空置须做好记录。每天必须做好工作记录。 3）向就餐客人赠送优惠卡，保证其人手一张,11、奖励制度 凡是到售楼处购房的客户只要持带有置业顾问姓名的优惠卡，置业顾问可享受售楼总价0.1%的奖金提成，售楼部有详细登记，每月统计一次。 12、惩罚制度：（由主管负责监督） 1） 严格遵守上下班时间，未按时到岗或提前退岗的人员扣除当天薪金2030元。 2） 未能有效地完成当天任务，未能在所有客人的包房中完成分
19、发，抽奖活动，没有登记好当天工作记录的人员扣除当天薪金2030元。 3） 私自占有促销礼品或奖品按侵占礼品罚款30500元。 4） 未能做好促销品的发放登记、奖品的发放登记，扣除当天薪金1530元。,三、置业主管 1、 人数：3人 2、 性别：男 3、 年龄：2430岁 4、 薪金：月薪2500元奖金：0.1%销售提奖 5、 要求： 1）具有良好的沟通能力 2）熟悉知名酒店渠道铺设 3）可以独立地完成进店谈判工作 4）有楼盘知识或营销经验者优先,6、工作职责 1）定时完成目标酒店的进店谈判工作 2）监督、评估所辖置业顾问的工作，认真审查各种工作登记表 3）每人每天完成3个店的巡查工作，完成工作
20、报告的填写 4）宣传礼品的发放、清点、控制、核对 5）安排置业顾问的工作时间，工作场所 6）置业顾问的日常培训，具体问题的解决 7）每周例会，督促置业顾问以宣传为主要形式，以达成销售为目的，引导客户尽可能对恒大产品的更多的信息感兴趣,7、奖励制度（奖励主管0.1%） 置业顾问主管所辖的置业顾问，通过她们的有效沟通及宣传，使客户持其发放的优惠卡来售楼处购房，主管可享受总售楼价0.1%的提奖。 四、宣传效果 1、 假设每个酒店平均有包房10个，每个包房每天晚上客人410人，那么10个酒店，1个月通过这种星状渠道直接接受置业顾问宣传信息的潜在业主可达1.23万人次。 2、 随着宣传活动的开展，其中会
21、有很多潜在业主在不同的酒店接受重复信息，这必将会加深潜在业主对恒大产品的印象，引起他们的兴趣、最终来到恒大售楼处看房。 3、 假如有1%的成交率，在1个月之内就会成交120300套， 假如有1的成交率，在1个月之内就会成交1230套，假如是万分之一的成交率，在1个月之内还将成交13套。,恒大销售渠道铺设投入预算 1、薪金： 置业顾问：10人1000元/月=10000/月 置业顾问主管：25003人=7500/月 进店活动费：9个酒店100/天30天=27000/月 服装费：统一服装300元/套10人=3000元 礼品费：10000元总计：57500元,报广示例,THE END.THANKS,内
22、容简介： 一、包含六大版块内容：研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合全套容量：600GB，海量 二、41个细分栏目全部在内：市调、前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 三、企业实战（开发商、代理商、广告公司）：世联、万科、中原、中海、博思堂、黑狐、风火 四、热点城市（覆盖全国绝大部分地区）：北京、上海、大连、成都、广州、南京、重庆、青岛 五、内容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG、PSD、CDR、AI、DWG,郑重承诺：如发现资料内容与本站所列目录严重不符，无条件退货！全国范围送货上门！货到付款！ 由于篇幅所限，以下仅列出2010年更新的部
23、分资料 如对目录有疑问，可从下面的目录中随机抽取若干资料，联系客服验证！ 更多详情介绍请登陆： www.tuanyuan.tv 联系QQ：1323556639,2010年沿海赛洛城华北地区市场营销部汇报报告-62页 pdf 2010年武汉万科城二期营销推广计划-39页 ppt 同致行2010年长沙市庄园双河湾项目营销策划报告-133页 ppt 尚美佳2010年南昌滨江一号整合推广构想-115页 ppt 2010年西安大都市新北城领地未来城营销策略-56页 ppt 2010年武汉三金国际鑫城B区营销推广案-101页 ppt 2010年海南海口半岛壹号营销策划报告-123页 ppt 2010年7月
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