1、房地产策划大全名企历年案例 团圆网 www.tuanyuan.tv,经开63C1地块项目 营销策略报告,目 录,本案营销目标设定提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工
2、程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,好的营销可以进一步提升和有效传播产品价值，并通过成功销售最终实现价值！,定位提升 产品价值,营销进一步 提升产品价值,产品 原有价值,价值 提升 过程,好的营销策略和方案将提升价值、传播价值、实现价值一气呵成！,实现价值,传播价值,目标客户,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,本案营销工作的战略性目标,通过营销进一
3、步提升产品价值，对目标客群形成进一步的附加值； 深刻研究目标客群行为特征，建立与其沟通的有效管道，准确传播项目的全面价值并加以锁定； 掌握营销节奏，成功实现各期销售指标，快速回笼资金，实现产品价值； 与B区营销工作统筹协调，实现B区和A区产品营销工作的资源互补和平稳过渡；,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,目 录,本案营销目标设定提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-企业购买写字楼是一
4、个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,本案目标客群是谁？企业性质、行业、规模,性质国有、民营、合资、（外资企业购买办公楼的比例很低） 行业 能源化工
5、等国有基础产业下属事业单位； 高新技术产业的研发、设计等部门或关联企业； 在亦庄作为产业链上游的企业，如大型物流公司； 全国或华东区实力型生产企业，如机电设备供应商； 规模办公人数100500人（通常需求办公面积3000-10000平方米左右）,发展进入相对独立稳定阶段的实力企业，要求独栋办公，且对企业独立形象展示和办公商务氛围有一定要求的大中型企业。,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,企业消费市场
6、的几个基本性质,1、多个购买者 产品要满足所有参与购买决策人的要求2、客户的数量少与个人消费市场相比，企业顾客显得很少。3、购买额很大只要利用好大众媒介的广告宣传就可以销售洗衣粉，可是价格上千万的办公楼，最好通过一支有针对性的强力销售队伍。4、地域集中性企业市场集中在相对小的地区，而不是像普通消费者那样遍布各地。,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,他们怎样购买办公楼？企业购买行为的特点,采购目的不是
7、个人消费 常常是由几个人作出购买决策 购买产品有精确技术规格要求 慎重考虑各种方案 根据理性标准购买 购买经过价格协商和复杂的财务安排 高风险、高成本购买 有限的大宗客户 需求派生于其他产品和服务的需求，短期内无弹性，具有波动性，也可能与其它产品和服务的需求相结合。 促销强调个人推销（个人消费市场促销强调广告）,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,购置办公楼“全新型”购买情境,购买等级是根据公司决策所
8、投入的精力和成本来划分。这个等级包括以下三种不同的购买情境。（星级越高情景越复杂）,1、直接重购,2、修正重购 ,3、全新购买 ,此种购买具有不确定性和冒险性，成本和风险很大，企业需要更多的信息来理性评估。 风险越大，决策参与人数越多，决策时间也越长。,办公楼的购买一般属于企业的 “全新”型购买行为。,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,企业购买办公楼决策过程,1、产生购买需求 作出购买提议 必要时组
9、成购买决策中心,2、收集信息 制定产品选择要求 识别市场供应产品 获取信息和报价,3、方案评估 方案评定 实际考察,4、确定产品 签约,5、购买后评估 效果评价 记录结果并反馈,启示： 结合企业购买决策 过程，制定互动有效 的营销策略,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,企业购买决策中心的特点,购买决策中心的流动性 通常是一个跨部门的决策团队，成员有不同的决策角度。,购买决策中心：企业中影响并参与采购
10、决策的一组人,购买决策中心的不同角色 发起者、使用者、评估者、影响者、决策者、购买者,营销人员要知道 谁是决策参与人,营销人员要知道 成员的角色和期望 并找到关键影响因素,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,购买决策中心当中的各种角色,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、
11、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,目 录,本案营销目标设定提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网
12、 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,本案营销SWOT分析竞争优势S,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,本案营销SWOT分析竞争劣势W,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,本案营销SWOT分析市场
13、机会O,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,本案营销SWOT分析威胁T,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、
14、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划19 页,19,传统的写字楼营销模式B2C2B,* 资料来源：,B（开发商）,B （目标企业）,B,B,C 大 众 （包含 企业 人员),B-C-B模式：开发企业面向全体社会大众传播产品信息，信息被部分企业人员接受后，再传递到目标企业内部。这种广泛铺开的方式能够覆盖到大众的信息接触点，但是不易转化为有效目标企业的认知。,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、
15、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划20 页,对本案升级产品和升级客户而言，B2C2B将形成越加严重的营销瓶颈,现场销售企业部分人员,资源的流失,越加 丰富的 产品 价值 和信息,越加 复杂的 决策 过程,产 品 升 级,客 户 升 级,SWOT分析总结必须突破传统的B2C2B营销模式,本案营销突破方向,突破传统营销模式,解决营销瓶颈问题,利用创新的营销方式， 避免直接竞争,突破传统的B-C-B模式 利用资源优势，打造更有效的营销途径,利用有效的传播渠道 加快购买决策过程,利用创新的营销模式 避免与竞争项目的雷同,房地产策划大全名企历年案例 201
16、0房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,目 录,本案营销目标设定提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集
17、地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划23 页,适合本案的营销模式B2B企业化直销模式,目标 企业 决策 中心,开发商,产品信息,传播障碍,干扰信息,B2B模式:开发企业制定直接面向目标客群企业的营销计划，通过灵活有效的专业化
18、传播渠道，和目标细分市场的企业形成有效的互动。在这种模式中，应该充分考虑接受的信息的受众个人是企业决策参与人而非自然人的特点。,竞品,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划24 页,B2B将带来价值传播模式的变化,企业认知及决策通道,B-B的营销模式带来传播模式的变化：寻找并利用企业认知及决策的通道，精确制导。,本案产品信息传播,企业购买,目 录,本案营销目标设定提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买
19、行为分析-企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,围绕B2B营销战略实施关系营销策略,营销模式的变化全面运用 B2B模式制导营销计划
20、关系营销策略以关系营销为核心的营销策略,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划27 页,需求认知,购前行为,购买行为,购后行为,内部价值链,顾客行为周期,顾客互动周期,设置充分
21、的“接触点”,关系营销的关键点与客户购买行为互动，保证充分的接触点,需求认知,购前行为,购买行为,购后行为,- !# #$,!*# #$(,$ $ $,$ $ $,$,!*# #$(,内部价值链,顾客行为周期,顾客互动周期,顾客不喜欢或高兴,和顾客接触点的价值,“接触点”,资产/人员/流程,关系营销的目标以接触点体现价值,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,关系营销案例宜家战略和运作示意图,标准的家具
22、 组件设计,低制造成本,有限的顾客 服务,顾客的自我 选择,宜家IKEA,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,标准的家具 组件设计,低制造成本,有限的顾客 服务,通过顾客的 自我选择,说明性的目录； 信息展示,易于生产的广泛 的种类,注重成本的 内部设计,100%的材料 来源于长期性的 供应商,全年的存货,存货中的大部分 产品,少量的销售 人员,店内充足的 存货,“可拆卸”的 成套包装,宜家IKEA,
23、关系营销案例宜家战略和运作示意图,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,关系营销案例宜家的业务活动系统,接触点,支持性活动,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集
24、地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划32 页,本案关系营销策略示意图,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策
25、划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,目 录,本案营销目标设定提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管
26、理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,传统B2C2B模式下的营销体系已不能适应本案的需要，必须在B2B模式的指导下，以关系营销为核心进行营销体系再造！,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,适合B2B模式的关系营销体系必须是开放的平台式体系,开发式营销体系并不局限于传统的销售人员体系，很多项目外围的关联人员都可能在整个营销过程中发挥作用，传递信息。,房地产策划大全名企历年案例 2
27、010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划38 页,核心营销团队同样有再造的必要 改“坐销”为“行销”，构建决策层与执行层,六大不同职能 行销人员构成， 有机执行营销决策,营销执行层,通过开放式营销体系突破瓶颈
28、供需双方多角色成员成功对接,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,营销体系如何影响客户的购买决策过程,办公楼的购买成本和风险越大，决策时间也越长，因此，开放式营销体系对其加以影响的机会也越大。 营销体系和目标客户购买决策过程对接中存在瓶颈，尤其是认知瓶颈和决策瓶颈。,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、
29、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划41 页,营销体系再造Part 1 开放式营销体系对客户的认知有较强的影响作用,开放式 传播渠道,新的模式下需要建立有效的B2B传播渠道，包括开发区领导、行业协会、行业专业杂志，论坛，网站，展会，其他代理机构、设计单位等等都是有针对性的选择。创造多样的B2B的接触环境是传播的
30、关键点。同时也要结合区域（朝阳，南城，外地不同城市）经济特点进行目标营销。,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划42 页,营销体系再造Part 2 强有力的行销人员对客户的兴趣有较强的影响作用,行销人员或团队设法尽可能多的接触主要的购买影响者，并向他们提供有用的信息和协助。用于销售中涉及的复杂问题，我们采用不同功能人员组合的队伍形成最有效的销售体，尤其是大客户的销售。,行销团队,房地产策划大全名企历年案
31、例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划43 页,营销体系再造Part 3 专业、可信的价值对比对客户的评价有较强的影响作用,商务价值才是使客户权衡的关键。商务购买中的理性因素是最值得利用的。大中型企业购买应该自有一套价值评估体系，我们要知道对应这个体系来宣传产品价值才符合目标企业购买决策过程中的期望。 （见后附：企业办公楼选址的租购决策 ）,资产价值 和 企业发展 机会评估,企业财务成本核算影响办公楼选址的租购决策,购买办公楼对
32、财务的影响具有高投入性和长期性，直接影响着企业的财务成本、现金流、负债率及其股东投资回报率。,办公资产意义购买物业在资产融资和增值活动方面具有一些优势，比如抵押、入股、出租等,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,从财务角度看，企业购置办公楼需要考虑的问题有：,1、公司业务性质与发展的平衡 购买办公楼是否适合目前公司业务性质与发展阶段？（这也是最关键的问题） 是否有成熟的业务链条，稳定的收入？现金流是否
33、受桎梏？2、维护成本如果购买写字楼，特别是整购，固定资产就需要自己维护 ，成本是否合理？3、操作流程就按揭来说，以企业的名义贷款，银行需要审查连续3年的资产负债表和3年纳税情况，且需通过审计机构核实，手续繁杂。 4、风险 对于不成熟地段或者不成熟物业，是否有入住后物业管理方面和品质的问题？购买办公楼后发生企业无法控制的状况是否难于退出？,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例
34、2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划46 页,价值评估服务对客户理性决策的影响,我们的营销体系提供 置业财务成本核算 办公楼资产评估 融资方案建议 贷款计划建议 等系列服务,专业评估和建议是 影响决策最有份量的砝码,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv
35、住宅地产策划47 页,营销体系再造Part 4 顺畅的购买过程避免客户在购买中产生负面反应,客户做出购买决定后，支付和收房行为中的遇到的困难可能会导致负面意见从而否定购买决定，我们应该尽可能的为客户在支付流程上提供完善的服务； 同时B区入住企业的现状也是打消客户对售后问题的疑虑的最好工具。,完善便捷 的购买 条件和 服务,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划48 页,售楼现场管理 商务感强烈的售楼现场布
36、置、 准确直观的现场推介资料、 园区管理 顺畅的参观流程、 维护优美的环境的基础上提高园区的商务气氛,现场硬环境,一站式购买服务 延伸企业商务服务 包括 （协助申贷服务、工商注册服务、人力资源招聘服务、园区公共交通服务 、 商务活动策划服务等）,服务软环境,完善的购买环境和服务突破决策瓶颈,顺畅的购买体验是对整个购买过程 的综合感受,营销体系再造Part 5 成交后的客户将启动关系营销的新一轮活动,认知,兴趣,评价,购买,目 标 客 户,营 销 体 系,传播 渠道 组合,销售 人员 影响,价值 评估 手段,购买 服务 过程,已成交客户将是关系营销工作当中的重要资源，有效开发已成交客户有可能形成
37、“事半功倍”的良好效果！,入住,售后 服务 过程,好的口碑带来新的客户资源,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,目 录,本案营销目标设定提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造保障关系营销
38、策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,项目核心价值和诉求点项目销售策略营销推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv
39、住宅地产策划,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划52 页,本案产品的核心价值生态化独栋办公,商务版、升级版 “国际企业大道”,独立性,生态性,标识性,展示性,标识性,主诉求点-产品核心竞争力,独立性,展示性,生态性,亦庄核心地段，标志性建筑,与500强毗邻的企业独栋建筑,企业内外部自由展示空间,公园里的企业独栋办公,产品特性,权重,主诉求点,40,20,10,30,可适当强调 定制化,房地产策划大全名
40、企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,独立性、生态性 独立性：企业独栋办公是形成项目核心竞争力的生命线。 项目建筑外形为独栋，每个企业/建筑都有自己独享的“领地” 独立大堂，独立出入口，完整的内部功能空间 保持公共公用配套建筑与企业办公建筑上功能的相对独立 生态性：针对高层高密度写字楼的分化要素 。 建筑内部的绿色空间 屋顶透明景观办公室 空中花园 风景围绕的办公建筑 环保、节能设计，更多高新技术/材料的应用,项目主卖
41、点,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,标识性、展示性 标识性：打造标识性的城市景观。 两栋标志性建筑高60M以上，玻璃幕墙外立面简洁现代，与现代感的会所围合成一个广场，为全区的中心，凸显地块档次； 其他单体建筑通过立面色彩、材质的变化形成反差，体现企业对个性化的需求； 展示性：建筑内外部引入商务性和展示性功能。 外部：所有企业/建筑都具有面向主要道路的展示区域，预留企业LOGO摆放位置； 内部：建筑
42、首层除用做大堂外，其他面积形成巨大展厅，并照顾到多方面的利用途径和功能转换的要求；,项目辅助卖点,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,其他 建筑定制化： 项目分期开发，预留多种体量建筑建设空间，为企业定制办公物业提供条件 LOFT办公空间： 推广LOFT空间带来的价格优势 灵活空间： 单体建筑内部空间设计充分考虑拆分可能性，满足多家企业入住要求 标准甲级写字楼配置： 推广“5A独栋办公”概念，传递项目
43、高品质理念 下沉式庭院： 即使车库入口也是明亮的,项目辅助卖点,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,项目核心价值和诉求点项目销售策略营销推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.t
44、v 住宅地产策划,结合本案分期、分组团式开发，强调有条件的定制化营销,在一期组团成功开发的前提下，可以凭借一期产品的创新化产品风格，在后期营销工作当中强调“定制化”;定制化可以更好满足企业的个性化需求，降低企业的开发风险，但是必须保证在既定的规划条件和建筑风格前提下进行定制化开发；二期、三期建筑单体面积在350015000平米区间，并结合拆分灵活性，客户选择余地巨大；,（一）定制化营销,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan
45、.tv 住宅地产策划,以租代售方式是将空置的商品房进行出租，并与租房者签订一个合同，在合同期内买所租的房，开发商即以租房时的价格卖给租房者，而租房者在租房期内所交的房租，可以抵冲部分购房款。以租代售这种营销方式给购房者以较大的选择余地，又为开发商自己开拓出了一种崭新的销售市场。“满意后再购买”，提供实际体验考察机会，降低自用型客户风险疑虑。租赁客户的产生也同时增加对自用+投资客户的吸引力。,（二）以租代售,开拓销售市场，多种销售方式结合,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、
46、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,（三）带租约销售,带租约销售，针对A区大户型有效需求有限的难题,带租约销售,自用兼做投资双重目的客户,投资型客户,依据： 带租约销售，主要面对的是投资型的客户。是先将房屋出租，再将房屋卖给投资型的客户，A区大户型销售将面对有效需求有限的难题，考虑针对投资客群进行营销。 市场上一些类似独栋产品，如总部基地项目，其中的较大体量物业，多是一个企业购买后，自身不用全部，将部分面积租赁给其他多家公司，满足企业对办公物业自用兼做投资的双重目的；,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、
47、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,（四）打包销售,打包销售给基金,北京甲级写字楼售价趋高，投资空间在减少，近日，新加坡丰树投资基金收购了位于上海浦东空港的欧罗物流园项目，其代价为1.2亿元人民币，代表着外资基金投资物业方向有所松动，跨出了高档办公楼、商铺的传统投资领域。,项目初期阶段，可寻找基金、投资机构，转手部分面积，打包销售，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。,从近年投资机构、基金收购房地产项目案例来看，商务办公类物业是其重点关注的市场。,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段,项目核心价值和诉求点项目销售策略营销推广手段,房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集地产营销策划 前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业 研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产策划,
