1、华邦世贸城开盘总结目录一、项目及产品概况1、地理位置2、经济技术指标3、规划及配套4、产品分布二、开盘活动流程1、销售过程安排2、平面布置3、选房流程4、现场及过程分析三、价格及销售结果分析1、开盘概况2、价格策略3、折扣优惠4、销售情况四、总结一、项目及产品概况1、地理位置合肥政务区，潜山路与东流路交汇处，南临天鹅湖 200 米。2、经济技术指标项目名称 华邦世贸城 栋数6 栋住宅、1 栋酒店式公寓、写字楼总占地面积 71529 层数 24 、32 、34、45总建筑面积 约 容积率 3.39其中住宅面积 商业面积 8-10 万酒店公寓面积 26439 办公写字楼面积 74570绿化率 35
2、% 建筑覆盖率 27.67%户数 住宅 1096 户 车位 1： 1地下层数 住宅地下 2 层 得房率 80%左右结构类型 框架剪力墙结构 抗震设防烈度 7销售热线 物业管理费 1.2 元3、规划及配套银行：工商银行、农村科技商业银行、建设银行、徽商银行、交通银行 ATM 机学校：绿怡居小学、文博中学、新八中、五十中、翠庭苑小学酒店：天鹅湖大酒店、泓瑞金陵大酒店、国际花都酒店华邦世贸城3医院：合肥市三医院、安徽省立医院、医科大新区、绿怡居社区医疗服务中心娱乐休闲：安徽大剧院、合肥奥体中心、赖少奇艺术馆4、产品分布本次开盘主要推出 1以及 2#,总计 364 套房源，除去样板 3 套，实际推出
3、361套。楼号 户型 建筑面积() 套数二房二厅一卫+双阳台 84 136二房二厅一卫+双阳台 94 941 号楼三房二厅二卫+双阳台 124 31二房二厅一卫+双阳台 93 32三房二厅二卫+双阳台 122 12 号楼四房二厅二卫+双阳台 135 63顶层复式 四房五房+大露台 153210 7二、开盘活动流程1、销售过程安排1）营销节点样板房开放、房号落点测试以及开盘，环环相扣，一气呵成 2009 年 8 月 15 日，户外广告牌正式出街 2009 年 8 月 28 日，售楼中心正式进驻 2009 年 9 月 12 日，1、2正式公开认筹 2010 年 1 月 31 日，样板房开放 201
4、0 年 2 月 1 日5 日，房号落点测试以及领取摇号选房卡 2010 年 2 月 5 日，价格以及优惠方式确定，关系客户房源确定 2010 年 2 月 6 日，开盘 2010 年 2 月 7 日9 日，签约2）客户积累 华邦世贸城一直为市场和置业者所关注，此次高层住宅由 2009 年 9 月 12日正式开始认筹，截至至开盘前共积累到方客户 2638 批，其中认筹客户820 批，开盘前办理摇号选房卡客户 424 批。 2010 年 2 月 6 日 8：58，华邦世贸城湖景高层住宅全球启慕，当日到访客户 303 批；3）由于项目特性，开盘前项目遇到如下问题 入市时机原因：市场调控政策频出，周边开
5、盘楼盘成交率低，销售情况日益况下，客户观望情绪浓厚，年。问题：来访客户减少， 规划方案调整时间紧迫，前期认筹客户因为等待时间过长以及价格上扬，投诉和要求退筹人数与日俱增，预计年后开盘将会对客户进行重新洗牌，代价较大，因此建议年前开盘；结果：2010 年春节前后是政务区供应的空白点，预计调控政策细致以及严格执8.15 8.28 9.12 1.31 2.1 2.6 2.21准备阶段 启动阶段 积累阶段 爆发阶段 强销阶段户外出街 售楼处开放 正式认筹 样板房开放 落点测试 正式开盘华邦世贸城5行始于 2010 年 3 月两会后，项目组仅以应把握好时机，迅速推盘，实现理想的销售价格和去化速度。 同时
6、项目组考虑客户积累量和前期客户诚意度不足，建议 2 月 6 日入市；利用 1 月 31 日样板间开放，积累更多的诚意客户，体验式营销对诚意客把握比较有利，对保证开盘销售有铺垫的作用。发展商最终确定 2月 6 日开盘时间。 银行的问题：原因：银行政策的收紧，客户的信誉度关系房屋贷款，需提前查验客户资信，确保购买我项目后，能顺利交款买房。问题：发展商开发楼盘经验丰富，因前期与开发贷款银行合作，先期只确定一家按揭贷款银行工商银行，条件限制较多，不利于客户办理购房按揭。结果：经项目组多次沟通，确定新增一家贷款银行，并要求开盘前提前驻场对诚意客户进行提前验资，并对项目销售人员进行相关培训；并对两家按揭银
7、行统计对比按揭条款要求，客户可根据自身情况确定按揭银行； 价格问题原因：受政策影响，自 1 月份以来新开盘楼盘成交率低，竞相利用价格杠杆推售产品组合提高开盘成交率，价格回归理性，加之前期认筹客户对价格敏感度较高，客户均持币观望；问题：市场价格持续走平，项目预计定价 7200 元/平米，开盘成交率 6 成的目标；客户接受度低且处观望状态，大部分仅能接受 65006700 元/平米。结果：项目组收集周边市场数据，并对竞争楼盘进行分析，通过新的形象推广和综合体璀璨之都价值点的导入，利用出彩的样板房引导和提升价值，并在集团的战略目标调整的基础上，项目以高出价格试水 200 元/平方米的价格入市。 关系
8、户定房问题原因：前期积累的 40 批关系户，需要了解购房意向；问题：发展商需要保证员工、关系户的优先权利，又必须平衡市场客户的反应，保证对外的公正性，两者存在一定的不可调和得矛盾。结果：项目组讨论出以保障少量房源为主的方式，建议在价格出来当晚直接通知关系户，关系户需提前确定需要购买的单位，开盘当天在明控的同时视销售情况进行暗控，保证对外的公正性，最终暗控的策略既保障了关系户房源的预留，同时又间接促使了现场客户成交逼定。2、平面布置3、选房流程签到购房客户凭【VIP 优惠申请确认单】 、会员卡、本人身份证签到；客户保留【华邦世贸城选房卡正卡】 ，将【华邦世贸城选房卡副卡】投入抽签箱；将抽奖券抽奖
9、联投入抽奖箱；然后进入售楼处的客户等候区；华邦世贸城74、现场及过程分析签到区以及客户等候区客户等候区缓冲区选房等候区选房销控区交款区签约区完成客户在售楼处外客户等候区内等待摇号选房，现场可享用茶水、点心每次摇出 20 个号位的客户进入缓冲区；选房卡被抽中的客户请凭本人身份证及时到抽签台核对，无误后凭顺序进入缓冲区并贴选房序号牌（主选红色，副选蓝色） ，等候进入售楼处内选房等候区。提示：每一个号只能带一名亲属或朋友入场，因现场人员较多，为安全考虑，尽量避免携带老人与孩子。工作人员按照顺序每次安排 5 批客户进入选房等候区，销售人员协助客户填写意向房号；提示：选房卡登记的姓名必须与认购书姓名一致
10、，不得更名每次 5 批客户进入选房区，客户根据销控板确认购买单位房号提示：每 5 批客户选房时间为 3 分钟，超过之后下 5 个号客户可进入销控区选房。所选房号一旦确认不得更改。跟单员持华邦世贸城房号确认单及客户身份证等资料到“交款处”办理交款。提示：定金 2 万元/套由现场工作人员引导，已选房客户进入“签约区”签约；恭喜选房成功，领取礼品，离开售楼处！现场签到：开盘当天签到 303 批，全场约 600 名客户批客户，现场人气旺盛；华邦世贸城9 流程安排方面：抽签区：由于开盘当天摇号人数较多（303 批） ，推出货量大（364 套） ，现场采取每 5 个一批抽签叫号，排队选房的方式，以制造持续
11、叫号，现场火爆的销售场面。中间穿插认筹客户现场幸运抽奖活动，以吸引认筹客户到场并增加客户逗留时间，营造销售氛围。主持人负责控制排队选房数量以及抽奖活动的节奏。选房区：中签客户排队每 5 个进入选房区选房，由于整体项目报价超出试算价格较高，前 50 批客户认购较少，选房等候区客户无排队等候情况，行不成逼定氛围，选房区不仅没有能够营造出紧张或者热烈的选房氛围，反而引起部分客户的观望，销控速度进展较快，选房前一阶段房源去化较少，形势严峻；现场销控人员马上进行关系房源的暗控，随着部分投资客客户的几套出手以及关系客户的贴控，后续客户逐渐开始进行抢购。财务区：开盘当天财务区设置 6 名收款人员，财务区整体
12、流程运转正常，未形成拥挤状态，但是因为价格是当天开盘才向客户正式公布的，销控板上只公示面积和总价，在抢购的氛围下，较多客户冲动选房，但是因为跟单员对项目和客户的不熟悉，导致客户在成功选房后未能及时至交款区交款，而有较长时间的进行单价的核算，最终因价格过高而放弃交钱，退单现象严重，现场总控人员及时调整策略，分出部分置业顾问进行跟单逼定交款，退单现象得到明显改善，后续开盘当中此类情况应当要避免。签约区：签约区因为是采用电脑打印认购书方式进行的，所以进度较快，签约区签约流程较为顺畅。但是因为现场工作人员把控不严，少量签约客户回流至选房销控区，导致销控区的人流拥挤，未来在后续开盘需要进行克服。三、价格
13、及销售结果分析1、开盘概况开盘时间：2010 年 2 月 6 日 8：58开盘地点：华邦世贸城售楼部开盘当天成交 151 套，面积 15054 平方米，成交均价 7592 元/平方米；截止至 2010 年 2 月 28 日，成交 216 套，成交面积 21279 平方米，成交金额16314 万元，签约套数为 160 套，签约面积 15528 平方米，签约金额 11621 万元。2 价格策略 采取分区价格策略，中区进行适当的价格跳差，高区进行层差的递减； 利用产品细分策略，通过明星单位差异性优势以及稀缺物业类型，形成项目标杆价值，实现高市场价值，并带动其余单位的整体销售。 利用产品细分优势，适当
14、拉大优质户型与普通户型的平面价差，通过平面差进行房源的销控和去化； 对现金牛产品实行小平面差、扁平化的价格策略，实现现金牛的快速均匀的消化； 通过价格敏感点把控排查，实现项目的整体销售目标；3、折扣优惠开盘当天设置三重优惠方式，进行客户逼定 第一重优惠：华邦俱乐部会员优惠华邦会员按照认筹顺序号享受的购房优惠 1300 号，5000 元抵 15000 元，即减 10000 元； 301600 号， 5000 元抵 13000 元，即减 8000 元； 601 号以后， 5000 元抵 10000 元，即减 5000 元；华邦世贸城11 第二重优惠：付款方式优惠一次性付款优惠 1，商业按揭贷款优惠
15、 0.5，公积金贷款无优惠； 第三重优惠：按时签约优惠开盘当天成交的客户，在开盘后 3 天内签订商品房买卖合同，给予额外 1优惠；注：折扣计算方式：（总房款华邦俱乐部会员优惠） X 付款方式优惠 X 按时签约优惠开盘当天优惠使用情况， 共 149 人使用会员优惠，其中 5000 元抵 15000 元 35批，5000 元抵 13000 元 44 批，5000 元抵 10000 元 70 批；教师卡 3000 元优惠31 批；开盘当天成交无会员优惠 2 批。4、销售情况截止至 2010 年 2 月 28 日销售表1 号楼 2 号楼单位 01 02 03 04 05 06 07 08 01 02
16、03户型 3 房 2 房 2 房 2 房 2 房 2 房 2 房 2 房 3 房 2 房 3 房面积 124.4 84.09 84.09 94.91 94.91 84.09 84.09 95.34 134.94 93.14 134.94总套数 32 34 34 32 32 34 34 33 33 33 33销售套数 18 22 23 17 23 20 16 31 22 16 6销售率 56.25% 64.71% 67.65% 53.13% 71.88% 58.82% 47.06% 93.94% 66.67% 48.48% 18.18%从各栋单元房源销售来看，108 单元销售率最高，达 93.9
17、4，主要为该单元位于小区内部，景观较好，在酒店和写字楼未出来之前，给客户一定的错觉；102、03、05 单元以及 201 单元销售率也较高，均达 60以上，主要原因为景观较好，自助和投资价值都较高；107 单元因为较为靠近写字楼，销售略差；而 203 单元因为总价较高，且处于西边，故整体销售率最低；户型 3 房 2 房 2 房 2 房 4 房 复式面积 124.4 84.09 93.14 94.91 134.94 总套数 31 136 32 94 64 7销售套数 18 81 16 71 28 0销售率 58.06% 59.56% 50.00% 75.53% 43.75% 0.00%从不同户型
18、角度看，94.91 平方米户型和 84.09 平方米户型因为样板房导示效果，成交率较高；124 平方米户型因为房源较少，适合自助，因此整体销售率也较高；135 平方米户型因为总价过高，故消化速度有点缓慢；93 平方米户型因为厨房门窗正对空中花园，花园无法改成房间，使用效果来看和 84 平方米类似，故难消化率较低；复式因为价格过高，目前尚未有成交；销控表：楼层 18F 925F 26-34F总套数 85 187 92销售套数 53 131 30销售率 62.35% 70.05% 32.61%从销控表格楼层来看，结合价格定价，26F 以上房源单价较高，整体去化率最低，中间楼层 925F 是消化最快
19、的楼层段，表明客户选房最多的为中间楼层，客户承受能力都较高，因此在未来销售过程中，针对高楼层单位要适当的给予折扣，以促进高层单位的消化。总价分布情况价格区间 两房两厅户型 三房两厅户型 四房两厅户型 合计华邦世贸城13（万元） 数量 比例 价格区间（万元） 数量 比例 价格区间（万元） 数量 比例 价格区间（万元） 数量 比例130，140) 0 0.00%130，140) 0 0.00%130，140) 0 0.00%130，140) 0 0.00%120，130) 0 0.00%120，130) 0 0.00%120，130) 1 1.59%120，130) 1 0.28%110，120)
20、 0 0.00%110，120) 0 0.00%110，120) 34 53.97%110，120) 34 9.52%100,110) 0 0.00% 100,110) 18 56.25% 100,110) 23 36.51% 100,110) 41 11.48%95,100) 0 0.00% 95,100) 7 21.88% 95,100) 5 7.94% 95,100) 12 3.36%90，95) 0 0.00% 90，95) 6 18.75% 90，95) 0 0.00% 90，95) 6 1.68%85，90) 0 0.00% 85，90) 1 3.13% 85，90) 0 0.00
21、% 85，90) 1 0.28%80，85) 0 0.00% 80，85) 0 0.00% 80，85) 0 0.00% 80，85) 0 0.00%75，80 ) 30 11.45% 75，80 ) 0 0.00% 75，80) 0 0.00% 75，80 ) 30 8.40%70,75) 61 23.28% 70,75) 0 0.00% 70,75) 0 0.00% 70,75) 61 17.09%65，70 ) 53 20.23% 65，70 ) 0 0.00% 65，70) 0 0.00% 65，70 ) 53 14.85%60,65) 80 30.53% 60,65) 0 0.00%
22、 60,65) 0 0.00% 60,65) 80 22.41%55,60) 36 13.74% 55,60) 0 0.00% 55,60) 0 0.00% 55,60) 36 10.08%50,55) 2 0.76% 50,55) 0 0.00% 50,55) 0 0.00% 50,55) 2 0.56%45,50) 0 0.00% 45,50) 0 0.00% 45,50) 0 0.00% 45,50) 0 0.00%40,45) 0 0.00% 40,45) 0 0.00% 40,45) 0 0.00% 40,45) 0 0.00%0,40) 0 0.00% 0,40) 0 0.00%
23、0,40) 0 0.00% 0,40) 0 0.00%总计 262 100.00% 32 100.00% 63 100.00% 357 100.00%开盘价格表中两房户型总价区间主要在 6070 万，占 74.05；124 平方米三房户型总价 95110 万之间，占 80.13；135 平方米四房户型总价在 110120 万之间，占 53.97从截止至 2 月 28 日成交数据来看：84 平方米户型在 29F 以上去化较少，即 65 万元左右是客户的总价敏感点；95 平方米户型在 24F 以上去化较少，即 75 万元左右是客户的总价敏感点；124 平方米只有 32 套，从去化速度和比例来看，价
24、格比较合理，100 万是客户的总价敏感点；135 平方米东头户型去化较好，115 万是客户的总价敏感点；而西头户型目前来看，去化率较低，105 万元是客户的总价敏感点；四、经验总结1、营销推广方面1、媒体组合轰炸，曝光率高，积累客户量有所提高；2、品质感强，从优质建筑材料展示，到星光大道般的看楼通道，再到无与伦比高使用率样板间；结合“涨市看势，跌市看质”的市场营销理念，打造合肥最具品质感、最具投资价值物业；2、销售执行方面 客户量不足：1、根据项目气质与客户定位进行重新形象包装和媒介发布；2、对来电来访客户进行回访；（2000 批短信回访）3、周边写字楼、学校、政府办公室等单位客户派单挖掘；4
25、、华泰集团以及各合作单位资源的利用挖掘；5、政务区、蜀山区、包河区三区夹报发送；（20 万份）6、全市私家车主，私营企业主，政府部门 DM 发送；7、周边竞争项目短信发送；（40 万条）8、户外、车体、网络、电台、电视、LED 屏全方位立体的推广； 客户维护1、每个到访客户和来电客户，都会有专门的销售顾问服务并进行问卷登记；2、每个销售人员定期跟踪回访客户，传达项目最新信息，了解客户现有想法；3、每天例会探讨当天客户提到的问题，并提出解决方案。4、每周完成客户分析，指导下阶段工作。 业务员培训1、合同培训2、项目卖点培训（开发商简介、工程、园林、样板房、商业）3、银行培训4、素质培训（建筑基础
26、知识培训、奢侈品培训、风水培训、政策培训等）5、物业管理顾问培训6、销售技巧7、未来区域规划8、竞争楼盘市场调查9、价格培训10、开盘流程培训华邦世贸城15 客户梳理1、样板房开放前梳理 利用短信告知客户，华邦世贸城近期有动静，请客户随时关注华邦世贸城；2、用样板房开放后客户梳理通过样板房开放当天 150 批客户面对面沟通交流，认真了解客户特别是前期客户对项目的看法；3、选房卡发放活动后客户梳理利用 1 号5 号每天派送摇号选房卡方式，每天进行客户登记、统计以及分类、分析，做到心中有数，百战不殆； 活动执行1、开盘时间确定较晚，导致无法预定酒店，受场地条件限制，开盘空间无法扩展；2、因为现场工
27、作人员把控不严，少量签约客户回流至选房销控区，导致销控区的人流拥挤，未来在后续开盘需要进行克服。3、在设置已交款客户的等待时，应尽量与签约区分散开，避免少部分客户对合约异议影响其他客户，等候区可设置在财务区与签约区之间的独立环节。4、在客户敏感问题的口径和相关资料的解释说明中应尽可能简单明确，避免有争议和不确定的信息出现。附：成交客户分析1、个人特征受教育程度：调查结果显示，大部分客户的学历为本科及本科以上。年龄：主要分布在 36-50 岁（32.71% ） 、31-35 岁（27.10%） 、26-30 岁（18.69%） ；客户置业：主要为私营业主、公务员、企业管理人员，占 60以上；客户
28、来源：成交客户主要来自于省内其他城市（38.79%） 、政务区（23.36% ）和蜀山区（11.21%）7%8%19%27%17%15%6%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%20以 下21-25岁26-30岁31-35岁36-40岁41-50岁50岁 以 上61%11%1%3%19%6%0%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%本 科硕 士博 士 及 以 上海 归大 专高 中初 中 及 以 下16%30%11%15%7%6%8%7%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%公 务 员私 营 业 主公 司 职 员管 理 人 员金 融 行 业公
29、 用 事 业 人 员自 由 职 业其 他华邦世贸城17客户基本特征小结： 客户群体较为年轻，年龄多在 2540 岁居多； 教育程度多为本科及以上。 主要为私营业主、公务员、企业管理人员，占 60以上；事业单位和公司职员相对较少，且多为中层管理者和普通职员。 客户居住区域中成交客户主要来自于省内其他城市（38.79%） 、政务区（23.36% ）和蜀山区（11.21%） 。未来在推广过程中要适当的扩大客户群体，考虑在各主要告诉高速路口、机场等进行县市进合肥道路的封杀，增加外地客户量； 本项目的客户群为购买力强劲的意见领袖，这与楼盘的高端定位相符；2、购买诱因成交客户：客户购买的主要目的：自住（5
30、0.93%）和投资（42.06%） ；上次购房是第几年：2 年有购房经历的占到大部分，说明都为投资客，经常购房；购房原因：升值潜力是客户最主要关注因素，达到 25；其次是配套、地段景交通等客户购房诱因小结 投资客户比重较大，占 50%； 客户大多为 2 次及以上购房，首次置业仅占 8%， 2 年内购房的占大多数； 看中项目升值潜力，周边生活配套。地段和景观是客户购房主要原因4、成交获知途径8%33%30%22%5%1%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%首 次 置 业1年2年3 5年5 7年7年 以 上华邦世贸城19获知途径 客户获知本项目的主要途径是户外（23.83%）
31、 、短信（20.09%） 、亲友介绍（12.62%）和报纸（12.15%） ； 本项目户外的传播效果较为理想，短信作为成本低而到达率最高的媒介在后期的推广中仍应充分运用；同时适当增加户外，特别是各大合肥各大高速路出入口以及机场；例外，网络是增加项目对外传导较为有效的手段； 客户未成交分析截止开盘前，华邦世贸城累计认筹 820 批，开盘当天成交 151 套，从客户未成交分析看，已经购房客户占到 323 批，占 48.28，其次认为房价过高，超出承受能力的有 205 批，占 30.64；再次就是认筹时间过长，客户失去耐心，这类未成交客户有 98 批，占 14.65；从客户未成交原因看，主要是本项目
32、认筹时间过长，从 2009 年 9 月 12 日到 2010 年 2 月 6 日，将近 5 个月的时间，导客 户 未 成 交 原 因3232052498190 50 100 150 200 250 300 350已 经 购 房房 价 过 高在 外 地 无 法 返 回认 筹 时 间 过 长选 不 到 合 适 房 源致前期积累的客户多在别处购房，客户流失严重，另外这几个月正好处在政务区房价飞快上涨阶段，房价上涨挤出了较多的自住客户；从未成交客户分析来看，在未来的推售过程中应当制定确切的计划，避免类似情况再度发生，伤害客户；下阶段主要策略思考：目前问题： 到访客户渠道单一，以朋友介绍为主，短信客户维
33、持时间短，需要扩大客户渠道和宣传持续时间； 周一至周五现场人气不足，如何促进平日到访量和成交量； 客户对华邦世贸城的形象已出现审美疲劳，缺乏市场兴奋点，需要新形象新诉求点的突破； 前期积累客户诚意度低，如何通过宣传和营销，有效提高客户诚意度和现场成交率； 如何针对性更强的细分自住客户及投资客户，采取不同的宣传途径。总体策略集团目标：6 月 30 日前完成 4.2 亿元的回款目标； 通过商业的推进向客户展现“国际生活汇”的高端商业配套，利用园林和建筑的逐步完善体现项目的高端品质，同时强调项目良好的投资前景。 通过品牌联盟与嫁接的营销策略，选择与项目品质和个性相契合的品牌进行合作，利用其品牌影响力迅速突破项目在市场上的形象占位问题，同时让客户产生良好的品牌延伸和品牌联想。 省内其他城市的客户占比最高，建议今年抓住几个假期，针对返乡客流做相应推广； 亲友介绍的成交率非常高，应尽快推出老带新的优惠政策促进成交。 后期建议充分利用这批客户在圈层中的影响力，挖掘老带新的成交机会。 今年即将推出的 3#、4#依然中小户型占比较高，建议推广方向为“高品质豪宅的投资价值保值与升值” ；华邦世贸城21华南区，戴德梁行综合住宅服务合肥华邦世贸城项目组2010 年 3 月 6 日
