1、关于经销商区域代理的利弊浅析随着市场经济的日趋完善，在社会化分工越来越明确的年代，各品牌生产商在各地建立办事处的同时，也在发展当地经销商作为自己的销售代理。销售代理制已逐渐被生产商认知和看好，有资料显示，选择当地经销商销售产品的生产商都在当地取得了较好的销售业绩，虽然经济学告诉我们：销售链越短，企业获利越大。目前有许多行业的生产商，已经发起销售终端战略，如：石油、医药、食品、家电等行业。但是仔细分析不难发现，这些行业的产品大多数都是属于“消费品” 。而工程机械是“生产资料” ，我们产品的首要作用是要让购买者的资本增值，这就需要有人去宣传、引导和帮助购买者正确的选择投资。其实这早已是欧美等发达国
2、家普遍采用的销售方式。90 年代初，柳工就提出“经销为主、直销为辅、协调关系、搞好服务”的十六字方针，10 余年来的销售成绩证明这是行之有效的；成都神钢是挖掘机行业建立代理制度取得最成功的生产商之一（根据易初明通研究结果） ，所以目前已经有生产商提出“经销商是生产商不可分割的有机组成部分” 、 “财富和友谊是生产商与经销商互通的桥梁” 、 “卓越的经销商就是生产商的核心竞争力“等口号。然而，中国是博大的，就是一个区域也有一片广袤的土地。所以就出现了具有中国特色的“特约经销商” 。即生产商为了占有率、为了市场的稳定，不得不在同一地区授权一个以上的代理商。这就引入了本文将要讨论的话题：生产商如何管
3、理、平衡经销商？众所周知，风险是无处不在的，总经销（独家代理）政策也不例外，近年来，经销大户功高盖主的案例比比皆是，这是生产商最忌讳而又必须要面对的现实。于是，区域代理、产品代理、多家代理应运而生，虽然这样会导致竞争更加激烈，利润降低，但即使如此，经销商仍然有很多的机会，也有很多的利润点可以去发掘。这种机会，这种新的利润增长点，就来源于区域划分。当然，区域划分必须是建立在生产商有效的管理和促进沟通的基础之上。分析表明，区域划分，至少有如下优点：1、 充分发挥经销商在区域内的投入，这个投入包括：资本、营销宣传、网络建设、服务。2、 本行业的经销商大都是有能力而欠缺资本，区域划分可使经销商把有限的
4、资本投入到一个局部市场，而不是整个市场。3、 优秀的生产商更关心的是经销商在区域内的客户占有率，而不是遍洒全国的总销量，因为，这个销量的经销商客户的集中度和忠诚度是没有保证的，更谈不上对产品的后续服务。所以，生产商往往看重的是区域内客户的牢固程度和可持续发展程度。4、 区域划分可使经销商更贴近当地客户、政府、媒体等影响销售的单位和个人，更能有效的培养熟悉当地市场的营销队伍，也能有效的利用“天时、地利、人和”这个古训。5、 区域划分可避免经销商之间的内耗，而把更多的精力放在与其他品牌的竞争上。6、 区域划分可提高经销商的利润。7、 在信息、通讯等日趋发达的现代社会，产品同质化程度越来越高，最后的
5、竞争将演变为服务的竞争，区域划分可提高经销商在当地的服务水平。8、 区域划分可降低销售成本。当然，区域划分也存在一定的弊端：1、 社会，特别是当今中国社会是一个人际社会。人与人之间存在着千丝万缕的联 系，区域划分可能导致部分客户流失。2、 竞争是社会生存和发展的基础，区域划分可能会降低经销商在本地区的竞争意识和动力。3、 提高社会成本。事实上，行业内每个生产商都制定了相应的区域划分，只是区域的大小而已，且许多生产商都规定有不允许跨区域销售的政策。区域的划分实际存在于以省为边界的区域划分。综上所述，区域划分是提高产品占有率的重要方式之一。关键是生产商如何管理，如何打造自己的经销商团队。把生产商的
6、企业文化移植于经销商之中，如何把经销商团队融为一体。把竞争者看作竞赛者，这才是制造商应该做的工作。哲学中有“存在就是合理”的论述。众所周知的是，在四川市场上，实行“划地而治”的品牌寥寥无几，以挖掘机经销商为例：卡特彼勒（CAT）：易初明通独家代理，实行集权制，他甚至不发展二级经销商；日立：三立机械、天海机械、日初机械三家代理商，他们各自为阵，竞争激烈；神钢：华业机械、汇发机械两家代理商，正尝试区域自治；小松：顶峰机械、成都惠松机械，双方矛盾重重；现代：华川机械、长城机械、金路机械，各自为阵；大宇：成都沃特、成都惠美，这两家代理商进行了联合治理，实行老客户原则、信息优先原则和概率均等原则。利用这
7、些原则来规范市场和竞争，成功与否还将拭目以待；上述品牌，仅有神钢正在尝试区域代理制，而其他品牌都没有实行区域代理。笔者认为，划分区域代理是一件细致、艰苦的工作，它需要生产商公平、公正和准确的把握“有原则的灵活性” ，更需要经销商之间的诚信、合作、沟通和宽容，正是后者制约了生产商实行区域划分的思路。我们有理由相信区域划分定是一条更宽阔的经销商之路，只是这条路还有点漫长。成都惠美机械成套有限公司2003 年 8 月 21 日机关干部作风整顿心得体会在县委、县府决定在全县开展干部作风整顿教育活动，这是我县党建工作上的一个创举。通过开展干部作风整顿教育活动，使我县干部队伍保持思想上、政治上、组织上、作
8、风上的先进性和纯洁性，始终站在时代前列，必将有力地促进党的政治优势、组织优势和密切联系群众作用的充分发挥。开展干部作风整顿教育活动，是按照“三个代表” 的要求加强党员队伍自身建设，保持先进性与时俱进，是巩固党的执政地位、提高执政能力的必然要求。亦是发展经济构建和谐社会的根本保证。我们正处在全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的新的发展阶段，要完成好党所肩负的执政任务、历史责任，广大干部就必须始终保持先进性，充分发挥干部先锋模范作用。开展干部作风整顿教育活动，是加强干部队伍建设、永葆党的生机与活力的迫切需要。新的历史条件下，我们干部队伍中出现了一些与新的形势任务不相适应、与“三个代表” 的要
9、求不相符合的问题，迫切需要采取切实可行的措施认真加以解决，使广大干部始终保持先进性，确保党的肌体不受腐蚀，党的战斗力不受削弱，党的形象不受损害，永葆党的生机和活力。通过局“开展干部作风整顿教育活动” 动员大会上，并经过一段时间的“干部作风整顿教育 ”学习活动，我认识到要想当一个一心为民的好干部，就必须加强自身作风建设，牢固树立服务意识和大局意识，以胡锦涛总书记提出的“六个坚持” 为标准，认真落实省委提出的“ 五带头 ”，着重做好以下几个方面：一、 强化有为工作作风，不断进取，踏踏实实地做好每一项工作强化进取意识，大力发扬奋发有为的工作作风，确保真抓实干。始终保持奋发有为、昂扬向上的精神状态，充
10、分发挥主观能动性，以自己饱满的工作激情，把心思凝聚到工作事业上，把功夫下到实际工作中，迎难而上，踏踏实实地做好每一项工作。同时要解放思想、牢记使命，在自己的岗位上大展才智，释放出自己的最大能量，增强责任感和紧迫感，用最大的努力去争取最好的工作业绩。二、强化干部意识和服务意识强化干部意识即牢记党的宗旨，把全心全意为人民服务作为自己的终生追求和义不容辞的责任，通过自己切实做好平凡岗位上的每一项工作，促进机关作风建设，实实在在地体现为群众办实事、办好事，诚心诚意为人民服务这个宗旨，发扬吃苦在前、享受在后优良传统，强化干部意识，自觉加强组织纪律性，作为一名机关干部在组织上要服从领导和工作分配，但思想上
11、要与党意志保持一致，做到活到老学到老、改造到老，只有思想上保持了先进性，才能在行动上体现先进性。三、自觉加强政治和业务理论学习，不断提高自身综合素质提高综合素质，必须保持政治上的坚定性和理论上的完整性。因此必须自觉加强政治和业务理论理论学习，全面提高理论素养，切实增强政治敏锐性和政治鉴别力。提高综合素质，其目的是增强为人民服务的本领。普通干部要具有做好本职工作、争创一流业绩的本领；领导干部要努力增强驾驭市场经济的本领、做群众工作的本领、处理复杂问题的本领、履行岗位职责的本领。四、树立干部新形象，发挥干部模范带头作用要做到平时工作“过得硬” ，随时随地能成为群众的榜样，敢于说出“向我看齐 ”的口
12、号，切实把干部作风体现到日常的工作和生活中。牢记服务宗旨，时常反思和检查自己在个人利益与国家利益、集体利益、群众利益发生冲突时，是否能够高风亮节；在急难险重任务面前，是否能够挺身而出；在生死危难关头，是否能够豁得出去。要树立为民形象，多做加快发展的事，不断满足人民群众日益增长的物质文化的需要，才是党的先进性最根本的体现。同时，树立为民形象还要求每一个干部要有亲民、爱民，弄清楚群众到底想什么、盼什么、争什么的思想意识，真正把群众的冷暖、安危放在心上，把群众最需要、最急迫的事抓在手上，一件一件去落实。要树立务实形象，要勇于治“虚” 治“假 ”，敢于治“漂”治 “浮”，切实做到讲实话、知实情、出实招
13、、办实事、求实效，把时间和精力都放到工作的落实上去。在各项工作的落实中，发挥表率作用。作为一名普通干部，要坚持“两个务必 ”，进一步发扬艰苦奋斗的优良传统，切实履行为人民服务的职责和义务。要脚踏实地地做好本职工作，模范地履行一个干部的职责。正如江泽民同志指出：“领导干部讲政治，最重要的是通过自己的实践，体现在自己的日常工作和学习上”。无论自己从事什么工作，都要树立高度的责任和敬业精神，尽心尽力把工作做好。一切都要以党和人民利益为出发点，不能急功近利，更不能计较个人得失；要克服华而不实，飘浮虚荣的工作作风，要做老实人，办老实事，对工作勤勤恳恳，求真务实。 要善于学习，掌握工作的本领。我们从事的工
14、作，是在社会主义市场经济条件下，面临许多新问题，新矛盾，新内容，没有雄厚的文化知识，管理知识，现代科技知识，尽管有再好的愿望，也只能是事倍功半。在任何时候都必须不断地更新知识，丰富自己的工作技能和实践本领，善于在工作中开拓创新，提出新的思路和见解，这样才能把良好的愿望和实际工作效果结合起来，实现动机与效果的统一。 五、要做到坚持学习，树立正确人生观一个优秀的干部不是天生具备的，而是在不断地学习、不断地实践的过程中，通过不断地总结和提高自己的思想境界，才形成的。在这一过程中，认真、系统地学习，特别是学习政治理论起着极其重要的作用。只有通过努力学习文化，学习科学技术，才能具备建设社会主义的业务能力
15、；只有通过学习政治理论，用马列主义、毛泽东思想以及邓小平理论武装自己的头脑，才能具有正确的世界观、人生观、价值观，具备卓越的领导能力，防腐拒变的能力。江泽民同志多次指出，讲学习、讲政治、讲正气，首先要讲学习讲学习是讲政治的前提，只有不断地加强学习，才能在政治上保持清醒的头脑。我国的革开放和社会主义现代化建设进入了攻坚阶段，我们面临着复杂的形势，要适应新形势，完成新任务，必须坚持马克思主义的政治方向、政治立场、政治观点，遵守政治纪律，提高政治鉴别力、政治敏感性，防止和排除各种错误思想和倾向的干扰。要做到这些，不学习、不用科学的理论武装思想是不行的。没有科学理论的武装，就不能确立正确的世界观、人生
16、观、价值观，也就不可能有高度自觉的政治意识、坚强的党性和共产党人的浩然正气。我们要联系实际工作和思想实际，认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想，特别是邓小平理论。改革开放年来，我们之所以能够经受住国际国内各种各样的考验，把改革开放和社会主义现代化建设不断推向前进，从根本上说靠的是邓小平理论的指导，靠的是全党对这一理论的学习和实践。今后，我们要战胜各种困难和风险，不断取得建设有中国特色的社会主义事业的新胜利，仍然要靠邓小平理论的指导，仍然要靠全党全国人民深入学习、认真实践这一科学理论。党的十五大把邓小平理论确立为党的指导思想，在党章中明确规定中国共产党以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论作为自
17、己的行动指南，号召全党高举邓小平理论伟大旗帜，把建设有中国特色的社会主义事业全面推向二十一世纪。我们要按照党的十五大的要求，进一步增强学习邓小平理论的自觉性和紧迫感，掀起学习的新高潮。 只有不断的学习，才能在思想上保持高尚的境界。人总是要有点精神的，但精神境界不是天生的，而是在学习和实践中培养和塑造的。讲正气，必须养正气，这就要不断的学习和读书，知识多了，本领就会增大，精神境界就会提高。读书使人高洁。在这方面，老一辈革命家为我们作出了光辉的榜样。一个不读书、不学习的人，必然会鼠目寸光。改革开放以来，面对市场经济条件下出现的新形势，一些人之所以犯错误，甚至犯罪，一个很大的原因就是不读书、不学习，
18、不注意提高自己的思想境界。 六、一个合格的干部，就要克勤克俭，生活上严要求 古人有“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐” 的铮铮言词，现代教育家陶行知也说过：“捧着一颗心来，不带半根草去。”今天，我们干部应继承先贤的优良品质，具有更高尚的情操。我们孜孜追求的是全国人民的共同富裕，不断提高我国的综合实力，维护世界和平。当然，这不是说干部要做苦行僧，干部也同样需要一定的物质享受；但是，在物质享受面前，每个干部要始终保持清醒的头脑，正确处理好个人与集体、个人与国家的关系，用党纪国法管好自己的头脑，管好自己的手和嘴。今天，面对着灯红酒绿、花花世界，有些同志变得昏昏然，在物质享受面前翻了船。这方面的例子太多
19、太多，尽管这些人只是干部队伍中的少数，但他们的行为已经给我们党抹了黑，在人民群众中造成了极坏的影响。这一现实应该引起我们的警觉。 我们每个干部在生活中应该做到，一、生活待遇上不攀比，要比贡献、比业绩；一比待遇，就会比出问题来；二、非分之想不可有。社会主义的分配原则是按劳分配，你拿了应得的报酬，晚上睡觉也安稳；三、艰苦奋斗的作风不可丢。要提倡艰苦朴素，勤俭节约，反对大手大脚，暴殄天物，杜绝腐败现象的滋生蔓延；四、遵纪守法，接受监督，抵制腐朽思想的侵蚀。只有增强法制观念，完善监督机制，才能从组织上腐化堕落的通道。 在新的形势下，我们每个干部只有把握时代的脉搏，结合实际，认真学习邓小平理论，时刻不忘党的性质和宗旨，才能永远保持我们干部的纯洁性；也只有这样，才能不辱使命，成为建设有中国特色社会主义的带头人。
