1、荣华市邮政局市县局营销组织模式建设情况汇报材料我局贯彻全省邮政五大专业营销组织模式建设座谈会议精神，结合自身实际，本着“先固化、后 优化” 的原则，落实五大专业营销组织模式，创新营销人员薪酬分配考核机制，探索建立健全营销人员营销业绩 3600 考核体系，全面打通营销人员职业生涯晋升通道。现将我局营销组织模式建设有关情况汇报如下：一、 具体建设情况截至 2 月底，全市共配备营销人员人，其中市局人，乐平局人，浮梁局人。二、 市局营销组织管理架构2大服务中心函 件 局报刊发行局电子商务局集邮公司代理业务局营 销 营 销 营 销 营 销 营 销说明： 表示营销管理关系 表示协同营销关系综合营销市场经营
2、部营销职责。是全市邮政营销组织模式构建的责任部门，负责市县营销组织模式构建相关推进工作;负责综合大项目组织实施;协调人力资源部和计划财务部，落实全市邮政营销组织模式构建工作和考核，做好营销策划和大客户管理工作及市本客户资源分配、营销业绩管理、市本专业和综合客户经理的薪酬考核等工作（具体责任人：市场经营部主任）。大客户服务中心营销职责。负责全市邮政营销组织的日常管理工作；负责市级总部经济市场开发与总部客户的维护，本市党政军等重要部门的业务开发和走访沟通，黄金市场经营部3级以上客户的综合业务营销和维护工作；三大板块业务的联动发展和业务整合营销工作；协调各专业项目及客户经理做好黄金级以上大客户业务深
3、度挖掘和新业务开发工作（具体责任人：大客户服务中心主任）。五大专业中心营销职责。是本专业邮政营销组织模式构建的责任部门，负责落实营销组织构建的各项工作。负责本专业产品（业务）策划和营销支撑；负责专业大客户的开发与维护及黄金级以上综合客户营销的专业支撑；负责社会资源的开发与利用及营销渠道的建设和维护；负责总部营销项目的实施（具体责任人：五大专业中心主任）。三、 “五个一”营销组织模型一个业务 一个规模一个营销 组织一个责任人一个项目业务策划项目 1项目 2项目 3项目专业或综合客户经理 1结合者 1（投递员）结合者 3（居委会）结合者 2（社会发行站）结合者 4（社会渠道）结合者（其他）项目规模
4、备注：五大专业的产品营销，均采取项目运作的形式展4开。原则上规定业务策划经理占 0%、专业或综合客户经理占 0%的比例分配营销业绩、奖金津贴提成。若该项目由某个专业或综合客户经理独立完成，项目形成的营销业绩、奖金津贴提成则全部归独立完成者。四、 五大专业营销组织模式(、) 函件广告专业营销组织模式1. 营销人员配备市函件局配备营销人员名，其中：策划经理名，负责 BIU市场策划和函件产品设计、营销方案策划；项目（专业）经理名，分别负责数据库商函、帐单、封片卡、无名址函件、广告业务等营销项目。2. 营销岗位及职责图5(、) 报刊专业营销组织模式1. 营销人员配备市局配备营销人员名，其中：策划经理名
5、，片区客户经理名，项目经理名。片区客户经理：报刊营销按一定的投递段数量划分个营销区域，每个片区客户经理负责本投递段区域内的行政类报刊（党报党刊、行业报刊）、畅销类报刊、及社会发行站管理等报刊综合营销组织实施工作；项目经理：负责全市教辅类报刊、农家书屋及婴幼儿报刊的营销组织工作。2. 营销岗位及职责图营销效果评估与纠偏营销效果评估与纠偏函件广告局长项目策划项目经理之 8项目经理之 5项目经理之 2项目经理之 4项目经理之 1项目经理之 7项目经理之 6项目经理之 3县邮务类策划经理商函项目客户信息管理系统项目帐单项目封片卡项目广告项目无名址函件数据库商函数据库商函银企对帐单招生商函校园书信比赛金
6、融类个人帐单通信类帐单公用类帐单定制型贺卡销售型贺卡旅游景点幸运邮天下日常节日贺卡自有媒体中介媒体营销效果评估与纠偏营销效果评估与纠偏营销效果评估与纠偏函件广告局长说明： 业务指导线信息反馈线项目归属线6策划经理客户经理之 1客户经理之 3客户经理之 2客户经理之 4项目经理之 1党报党刊项目行业报刊项目婴幼儿报刊项目农家书屋项目品牌报刊项目第三方订阅项目社会发行站项目校园教辅类项目说明： 业务指导线 信息反馈线业务归属线县邮务类策划经理项目经理之 2(、) 电子商务专业营销组织模式1. 人员配备市局配备营销人员名。其中：策划经理名（产品引进策划经理名，渠道策划经理名）；渠道经理名（负责邮政自
7、有渠道管理名，负责社会合作渠道建设名，负责邮政大客户营销渠道管理名）。2. 营销岗位及职责图报刊专业局长报刊专业局长营销效果评估与纠偏7产品引进策划经理渠道经理1渠道经理2渠道经理3邮政自有渠道社会合作渠道邮政大客户营销渠道说明： 业务指导线 信息反馈线项目归属线县局电子商务营业中心县局网点、大客户营销渠道社会合作渠道渠道策划经理渠道经理4(、) 集邮专业营销组织模式1. 营销人员配备市局集邮公司配备营销人员人，其中：策划经理人（，专卖店销售经理人，项目经理人。2. 营销岗位及职责图电子商务局长电子商务局长营销效果评估与纠偏营销效果评估与纠偏8策划经理销售经理之 1项目经理之 1销售经理之 2
8、项目经理之 2项目经理之 3重大题材开发项目形象年册项目新邮预订项目个性化邮品项目集邮专卖店项目贵金属礼品项目说明： 业务指导线 信息反馈线业务归属线县局邮务类策划经理(、) 代理业务营销组织模式1. 营销人员配备市局代理业务局配备专职营销人员职数人，其中策划经理人，网点客户经理人，负责协助二类网点、代理网点覆盖区域的代理金融业务营销工作。2. 营销岗位及职责图集邮公司经理集邮公司经理9二类网点客户经理之 1二类网点客户经理之 2代理网点客户经理之 3代理网点客户经理之 4绿卡项目对公存款项目代理保险项目商务汇款项目小额贷款项目基金理财项目商易通项目代收代发项目说明： 业务指导线 信息反馈线项
9、目归属线策划经理大堂经理（若干）县代理金融策划经理五、 县局营销组织架构及人员配备(一) 营销组织管理架构市场经营部大客户服务中心 电子商务营业中心代理金融中心 农村支局所 发投中心代理业务局长代理业务局长营销效果评估与纠偏10市场经营部营销职责：是县局营销组织模式构建的责任部门，负责落实营销组织构建的各项工作及负责邮务类业务（产品）、代理金融业务策划及名址数据的策划。大客户服务中心营销职责：负责城区函件、集邮（定向邮品、个性化、邮票形象年册）、报刊（形象期刊、报刊订阅卡）、家乡包裹、对公业务营销;负责对农村分支机构专职营销人员的营销指导。电子商务营业中心营销职责： 配备渠道经理名，负责全县电
10、子商务渠道建设与规划、窗口营业管理、电子商务与包裹业务。代理金融业务中心营销职责：配 备 专 职 客 户 经 理 名 ，负 责 城 市 代 理 金 融 业 务 市 场 营 销 ；负 责 农 村 代 理 金 融 业 务 的 指导 。农村支局所营销职责：储蓄余额超万以上的网点逐步配备客户经理，负责农村区域营销（含邮储、农资分销业务）；负责农村营业窗口销售。发行投递中心营销职责：配备专职客户经理 1 名，农村区域营销社会网点投 递 员社会发行站农村储蓄代理网点二类网点城区邮务营销农村营销指导农村邮政网点邮政营业窗口口11负责社会发行站营销工作及社会资源的开发利用；负责投递人员的报刊发行业务营销指导。
11、(、) 人员配备局：市场部策划经理名，客户中心综合客户经理 名，代理金融中心专业客户经理名，发投中心专业客户经理名，农村分支机构 名（所长兼任）。局：市场部策划经理名，客户中心综合客户经理 名，代理金融中心专业客户经理名，发投中心专业客户经理名，农村分支机构名（所长兼任）。(、) 营销岗位及职责图12邮务类策划经理代理金融中心客户经理发投中心客户经理电子商务营中心 渠道经理农村支局（所）代理金融营销项目对公存款项目函件业务营销项目社会发行站项目第三方订阅项目集邮业务营销项目商易通项目说明： 业务指导线 信息反馈线代理金融策划经理大客户中心综合营销员名址数据策划经理窗口业务项目渠道建设项目报刊业
12、务营销项目包裹项目票务项目、 市、县局专业、综合营销人员考核办法(一) 考核对象市、县局专业、综合营销人员。(一) 考核内容保底工资+封存工资 +业务代办费+通信费提成+交通费提成+ 奖金提成。(一) 考核形式1. 保底工资的考核、发放1) 保底工资的标准实发工资在元以下的，保底工资为元；13实发工资在元之间的，保底工资为元；实发工资在元以上的，保底工资为元。2) 保底工资的考核内容保底工资与专业、综合营销人员的日常管理、客户维护、CRM 系统应用、工作 执行力等四个方面的落实情况挂钩，按月考核兑现。即：日常管理：迟到、早退（含各类会议、学习培训）每次扣发保底工资 1%；每天应规范、整洁、及时
13、填写营销日志，执行 3E 管理原 则，每周五上午提交所属部门负责人检查评阅，每少 1 次，扣发保底工资 1%；旷工一天扣发保底工资 5%；不遵守营销纪律，出现内部相互争夺客户而使企业形象受损，每次扣发保底工资 5%；未保守企业秘密，给企业造成经济损失或不良影响，每次扣发保底工资 10%。有其他违章、违规、违纪现象的，视情节扣发保底工资 1-5%。严重的另按有关法律法规处理。客户维护：被客户有理由投诉 1 次，扣发保底工资 1%；白银级以上客户每月走访少于 1 次，扣发保底工资 1%；客户基本信息要及时更新，并向客户服务中心报备，以免在调取客户信息时出现错误，每发现 1 次延迟维护扣发保底工资
14、1%；在大客户满意度调查中，所辖客户的大客户满意度应达到 90分以上，每 1 户低于 90 分，扣发保底工资 5%。CRM 系统运用：未按时、准确、完整地录入客户基础信息、营销日志、用邮信息，每一项扣发保底工资 1%；经抽查发现未对个人计划录入、未对 KPI 指标进行分析、个人登录率少于规定次数，每次扣发保底工资 1%。本项最多扣发保底工资 5%。工作执行力：对领导布置的工作须认真按质、按量、按时完成。未达到工作要求的，每一起扣发保底工资 1%。3) 保底工资的发放每月的日左右，由人力资源部审核专业、综合营销人员14主管部门报送的专业、综合营销人员保底工资考核结果后，集中发放专业、综合营销人员
15、的保底工资。2. 封存工资的考核、发放实发工资扣减保底工资后的差额一律封存，待年终根据专业、综合营销人员的全年收入计划完成比例核发。3. 业务代办费的考核、发放专业、综合营销人员通过业务发展每个月产生到帐业务收入后，由专业、综合营销人员主管部门指定的人员凭收入缴款单及计提代办费清单，于次月三日前统一到市场部按管控标杆核定，并报计财部、局长审批后发放。业务代办费的考核、发放应日清月结，不受每周二统一报帐的规定限制。4. 通信费、交通费、奖金等提成的考核、发放专业、综合营销人员的通信费、交通费及奖金等津贴、激励费用，由局按业务种类的不同，折算出每种业务的计提标杆，以奖金津贴提成的形式考核、发放。每
16、月的上旬前，由计财部对专业、综合营销人员上月产生的业务收入进行欠费考核方面的核算后，将实发奖金津贴提成的考核结果报送人力资源部、局长审核发放。(一) 专业、综合营销人员月度、季度考核和升、保、降级考核1. 月度、季度考核流程专业、综合营销人员按月进行营销业绩通报，按季进行营销业绩考评。对未达到季度营销业绩计划任务的专业、综合营销人员，一律退交人力资源部作相应处理。2. 升、保、降级考核流程专业、综合营销人员升、保、降级考核每年进行一次，由市局市场经营部牵头组织，计财部、人力资源部、客户服务中心参与，报请局长办公会研究决定。各部门对所属的专业、综合营销人员根据个人业绩、阶段性营销及日常工作的情况
17、15进行初评。市场经营部根据各部门对专业、综合营销人员的初评意见和计划财务部对专业、综合营销人员个人业绩的审核情况，并与人力资源部共同复核，并交局长办公会研究决定。3. 专业、综合营销人员全年升、保、降级业绩考核标准1) 集邮、函件广告及综合营销人员全年升、保、降级业绩标准全年升级业绩标准（万元）全年保级业绩标准（万元）营销人员级别市局 县局 市局 县局市场开发经理高级项目策划经理中级项目策划经理项目策划经理 A项目策划经理 B高级业务开发经理 A高级业务开发经理 B中级业务开发经理 A中级业务开发经理 B业务开发经理 A业务开发经理 B业务开发经理 C销售经理（客户代表）C销售经理（客户代表
18、）D2) 报刊专业营销人员全年升、保、降级业绩标准（仅考核报刊专业营销业绩）全年升级业绩标准（万元）全年保级业绩标准（万元）营销人员级别市局 县局 市局 县局16市场开发经理高级项目策划经理中级项目策划经理项目策划经理 A项目策划经理 B高级业务开发经理 A高级业务开发经理 B中级业务开发经理 A中级业务开发经理 B业务开发经理 A业务开发经理 B业务开发经理 C销售经理（客户代表）C销售经理（客户代表）D3) 电子商务专业营销人员全年升、保、降级业绩标准（仅考核大宗商包、家乡包裹、电子商务专业营销业绩）全年升级业绩标准（万元）全年保级业绩标准（万元）营销人员级别市局 县局 市局 县局市场开发
19、经理高级项目策划经理中级项目策划经理项目策划经理 A项目策划经理 B高级业务开发经理 A高级业务开发经理 B中级业务开发经理 A中级业务开发经理 B业务开发经理 A17业务开发经理 B业务开发经理 C销售经理（客户代表）C销售经理（客户代表）D4) 代理金融专业营销人员全年升、保、降级业绩标准（仅考核代理金融专业营销业绩）全年升级业绩标准（万元）全年保级业绩标准（万元）营销人员级别市局 县局 市局 县局市场开发经理高级项目策划经理中级项目策划经理项目策划经理 A项目策划经理 B高级业务开发经理 A高级业务开发经理 B中级业务开发经理 A中级业务开发经理 B业务开发经理 A业务开发经理 B业务开
20、发经理 C销售经理（客户代表）C销售经理（客户代表）D4. 考核方式专业、综合营销人员考核以业绩完成情况为基础，进行升降级专业、综合评定。1) 升级专业、综合营销人员业绩达到其级别对应升级标准，则18对其进行升级专业、综合评定，升级专业、综合评定包括业绩完成情况评定、分管局领导评定、所属客户服务中心评定和市场经营部评定四部分。升级专业、综合评分基数实行百分制，其中业绩完成情况评分基数为 80 分，分管局领导评分 10 分、客户服务中心和市场经营部评分基数各 5 分。即升级专业、综合评分=业绩完成情况评分（完成业绩*80 分/对应升级业绩标准）+ 所属局领导评分（10 分）+所属客 户服务中心评 分（5 分）+ 市场经营部评分（5 分）。最后，对各级别的专业、综合营销人员升级专业、综合评分从高分到低分进行排名，并按照各级别专业、综合营销人员规模控制标准，决定专业、综合营销人员是否升级。2) 保级专业、综合营销人员保级的情形有：一是专业、综合营销人员业绩达到其对应升级业绩标准，但专业、综合评定后不予升级；二是专业、综合营销人员业绩达到保级业绩标准。3) 降级专业、综合营销人员业绩未达到其对应保级业绩标准，则直接予以降级。4) 淘汰专业、综合营销人员业绩未达到最低（销售经理 D）保级业绩标准的，一律予以淘汰。
