1、房地产（商铺）踩盘要点及说辞设计客户结构 自用与投资的比例是多少？ 客户群体主要分别来自哪些区域？ 目标消费群体信息？ 规划 项目所处商业圈？与城市、区域关系如何？ 商业定位？业态规划？功能分区？ 停车场供应情况？ 商业的辐射范围？ 产品类型 产品比例？ 产品单间面积、面宽、层高、用途？ 什么类型的产品销售速度快？ 能否做餐饮？ 现场特点 销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？ 价格 让现场销售顾问计算实际价格 最终成交价格、最大的折扣幅度？ 销售率？ 预计租金水平？ 踩盘时需注意的方面 1、明确人员、主要目的和最佳时间 踩盘时要避免的： A、上午 9 点以前不要去，因为此时大多很多销
2、售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； B、中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫，状态全无； C、下午 5：30 点以后不要去，这个时间段销售要么就要开始培训或者开每天情况分析例会；D、最好不耽误销售人员接客户的机会，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。 2、确定踩盘身份 踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份。 3、准备好踩盘设备和交通工具 踩盘设备：录音笔或手机录音；大容量拍照、摄像功能的手机；收集的资料的手提袋或者包。 交通工具：如果要调研高档楼盘尽量不要坐公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装。 六、踩盘资料的整理分析 1、进
3、行编辑整理，以保证资料的系统性、完整性和可靠性。 2、将已经分类的资料进行统计计算，有系统地制成各种计算表、统计表、统计图。 3、对各项资料中的数据和事实进行比较分析，得出一些可以说明有关问题的统计数据，直至得出必要的结论。 七、撰写和提交踩盘报告 踩盘报告反映了踩盘工作的最终成果。要十分重视踩盘报告的撰写，并按时提交踩盘报告。要求： 1、客观、真实、准确地反映踩盘成果； 2、报告内容简明扼要，重点突出； 3、结论和建议应表达清晰，可归纳为要点； 4、以表格的形式记录项目信息，有必要的话就附上地图，以便阅读和使用。方式：电话访问现场访问踩盘话术：直接式 首先表明身份，希望和对方做朋友交流一下。然后通过聊天得知目标产品资料。有的时候对方不会和你说或不和你说真话，这就需要我们自己给自己顶一个身份，注意要给人那种想要购买的感觉。例如你好，我是 ，想在 附近开个店铺，咱们这是什么情况，然后通过聊天把问题嵌到里面去。注意：说话不要太直接语句不要太长，让对方说你只是聆听，待他没话了再附和着问，内容随机应变，程式化语言只会露馅。
