1、我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体向好。2001 年，虽然世界经济增长迟缓，但我国通信产业依然在快速发展。2001 年我国移动用户总数达到了 1.45 亿户，2002 年 5月份达到 1.72 亿户。2002 年 15 月手机销量已接近去年全年销量的 50%。据信息产业部预测，2002 年移动用户总数将超过 2 亿户，新增用户将达到 5500 万户，新增消费将达1000 亿元。 我国的移动通信市场去年 7 月超过美国成为世界上最大的移动通信市场，但我国的移动电话普及率只有近 11%，与发达国家 40%的普及率相比还有很大差距。尽管市场的发展空间仍然很大，国产手机的市场份额在上升，但专家
2、指出，手机市场正在面临供过于求的巨大压力。 目前，我国市场共有 30 多个手机品牌，生产厂商接近 40 家，其中 GSM 生产厂商 12家，CDMA 生产厂商 19 家。国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星为主，国产品牌以波导、科健、TCL、康佳等为主。2001 年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、TCL、爱立信、飞利浦、东方通信、阿尔卡特，它们占到了全部市场份额的 80%以上。 2001 年，国产品牌手机取得了较好的业绩，市场份额由 2000 年的 7%猛升到 15%，增长了一倍以上。2002 年 15 月份上升到了 16%，科健、 TCL 和波导手机都进入
3、了前10 名，改变了过去洋品牌手机一统天下的局面。但与此同时，国内手机市场的竞争也达到了白热化状态，各种款式，功能，价格的手机竞相面市，吸引了众多消费者的眼球，但由于一些手机制造商对消费者细分不明确，产品定位模糊，消费者想买到一款真正适用自己的手机还真是件不容易的事。实际上消费者对自己的需求特点是心知肚明，他（她）们很清楚自己的消费需求、购买能力、消费心理，只是供需双方的信息沟通机制不太完善，消费者与手机制造商之间的信息不对称才造成了市场上许多滞销的产品。不同的消费者有不同的需求特点，需要不同的手机，只有根据消费者特征进行市场细分，在此基础上给产品以准确的市场定位，各种促销宣传手段以统一的声音
4、持续不断的向目标消费群体传播一致的信息，有的放矢，才能取得手机营销战的成功，有效打击对手，提高自己的竞争能力。 美国市场学家温德尔.史密在 20 世纪 50 年代中期就提出了市场细分的概念：市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。市场细分有利于企业生产真正适合消费者需求的产品、有利于发现市场“真空 ”地带、有利于有目的有针对性的实施营销策划方案，另外，市场细分也是企业确定目标市场、产品定位、品牌定位、市场定位和营销策划的基础。 市场细分在战略营销中占据着极其重要的作用。营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可
5、定义为市场营销就是市场细分 (S)，目标市场 (T) 和市场定位 (P)。” 从 1725 岁年龄段考虑，学生成为主要的消费人群，作为无薪族和新潮一代，价格是一个优先考虑的重要因素，注重产品功能，外观。尤其是女生则更关注产品的外观，所以相对会推出一款针对此年龄段的女性手机，从价格，外观寻找突破口。从长远深入，要更深一层，为吸引更多更高消费群体，更好的完成品牌延伸，在低端市场充分之后，大力发展科技，利用国家对高科技产业，民族产业的支持，打开中高端，高端市场。其次是 targeting(市场定位)，针对三种人群，开发三种产品，作好三种产品定位，定位农民以及城市中低收入者，推出价格低廉，相对一定功能
6、的手机；定位 1725 岁，推出价格悠闲，外观，功能双管其下的手机产品；针对年轻女性推出一款考虑价格，注重外观的女性手机。最后是 promotion(市场推广)，由于产品的低端进入，和步步高，联想产品相对针对市场有一定区别，主要竞争对手有山寨手机品牌金鹏，金利以及摩托罗拉，三星品牌的水货。所以我们的销售推广主要是树立好品牌，我国的山寨手机大多并不关注品牌；树立好质量和服务，这也是打败山寨手机和水货市场的关键，水货的质量众所周知，山寨手机有些品牌虽然质量还可以，但是服务相对较差。对于长远考虑，新产品上市，会在产品促销上花上一定的成本，作好广告，树立好品牌；在产品成熟后，投入一些电视娱乐节目，乐于
7、关注公益事业。STP 是产品起步的关键，找好市场，作好定位，运用 4P 促销， “其实世上本没有路，走的人多了，也就成了路” ，走好未来的路。市场营销-STP 报告手机市场竞争激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务。我公司为了在整个市场上争取优势地位，在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力而且是空白点的那部分为目标市场，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务。为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，以争取竞争的优势地位。 一、 手机市场细分市场细分，就是企业根据手机市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场划分为若干具有某种相似性特征的用户群，以便执行目标市场营销
8、的战略和策略。每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，进而确定目标市场，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略。进而针对性营销，在市场取得辉煌胜利的关键。我们对华南、西南、东南、华北、西北、东北这些地区进行了市场调查，我们发放了一些市场调查问卷，主要对不同年龄层次的消费者进行工资、职业、性别、审美观念等方面的调查。根据地理、人口、消费者心理、行为因素等划分市场。比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次
9、的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等等。二、 目标市场营销我公司选择的是差异性营销战略，把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场。再选择若干数目的细分市场作为目标市场，下面做具体分析。1、 中年女性市场中年家庭妇女，社交圈比较狭小。统计显示，在中国，多数中年家庭妇女都没有拥有一部属于自己的手机。他们都是通过家里的固定号码联系。同时，中年家庭妇女对价格的敏感度高，我们将研发一种简单便宜的手机。同时为感恩母亲的养育之恩，儿女给自己母亲挑选一款手机，常常打电话回家，希望它承载您的祝福，陪伴在伟大的母亲身边。2、 情侣手机市场情侣手机屡见不鲜，基本都为同款异色而已，没有特色之处，虽
10、然情侣手机市场竞争激烈，但还有很大的需求空间。3、 两城一家市场更具市场调查报告，我们发现了一群有特殊需求的消费群体，他们定期往返两地，譬如，长途运输司机、学生、商务人士，需要频繁更换手机号码，为此，我公司研发推出了一款双卡双待手机，可以完全满足这一消费群体的需求。三、 市场定位由于市场竞争激烈，加上我公司属于新公司，所以我们选择的是避强定位，这种定位方式市场风险较小，成功率较高。而且能够迅速在市场上站稳脚跟，并能够在消费者心中树立起形象。差别化是市场定位的根本战略，我公司具体选择以下几个方面。1、 产品差别化战略（1） 、在中年女性市场，我们推出 Mama 手机，该手机简单易用，价格便宜。（
11、2） 、在情侣市场，我们推出才子&佳人手机，在市场上已经有很多情侣手机，但我公司针对情侣群体，摒弃了以往购买同款机型即为情侣机的概念，而是创新性的提供情侣手机的方案，根据情侣各自的手机需求特性，再结合手机外关等元素，给出最适合的手机配置建议。（3）两成一家市场、我们推出双卡双待手机，为消费者带来方便，减少了漫游费用。2、服务差别化战略我公司对购机的情侣创造浓重的浪漫氛围和很多精彩的活动。如“情话无忧”活动，情侣们打印出彼此的电话通话记录到我公司手机专业连锁店参加比赛，其中单次通话时间最长的情侣在购机后将额外获赠话费，以后情话可以更加无忧；此外，购情侣机型还将获赠玫瑰、巧克力、情侣套餐、情侣电影套票等应时赠品。以上就是我公司的 STP 报告，结合我们自身的特点，不断地发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌 MOKIO 也会在手机市场上占有一席之地。
