1、1组织间销售知识点【2012 年 3 月 10 日】一、单项选择题1那些将成为最终成品的组成部分的产品叫（生产性原料） 。P32某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料） 。P33经过初步加工的产品叫（二级原材料） 。P34组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要索，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务） 。P4-55在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括（应以怎样的形式提供服务）P56购买产品和服务的目的是为了生产
2、并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是（使用者） 。P77 （派生需求）是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。P138对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对对皮革的需求，因此，对组织购买品的需求是一种（派生需求） 。P139与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（小） ，即组织购买品的价格弹性比铰小。P1510组织间销售者强调的是利用（人员推销）来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。P1711某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事
3、项之后再有购买的行为属于（修正重构） 。P2712按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫（直接再采购） 。P2713某家具企业于上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称为（直接再采购） 。P2714某加工企业需要购买一中不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供贷方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于（新购）P2715组织采购者根据（产品技术说明书）的要求寻找最佳供应商。P3016在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息，这种
4、资料收集方法属于( 访谈法 )。17组织购买者对各个供应商的（绩效）加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。P3218参加购买中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是（掌握着重要的有美采购信息） 。P3819某企业设立了一个非正式的跨部门组织们这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终作出购买决策并实施，这一组织是（采购中心） 。P3820发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客是（营销部门）的主要职能。P3921湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项
5、工作的部门应该是（采购部门） 。P3922作为采购中心的主要成员，并注意负责产品、原材料和设备等采购工作，这一部门是（采购部门）P3923与组织采购者自身有关的因素叫（组织因素） 。P43 24在组织购买过程中，有一类人能够通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而来左右采购决策，这类人是（影响者）P4625 （个人因素）是指组织购买者内部参与过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。P4726从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫（关系营销） 。P5627企业在进行组织市
6、场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是( )。28关系营销的目的是带来（长期财务绩效） 。P5829正确处理好企业与消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间的相互关系使（关系营销）的核心。P6230某大型超市的关系营销致力于发展健康、持久的关系，他们的一个重要的经营理念就是要满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通，为顾客带来更大满意和更多快乐。这家超市在关系营销中最关注的是顾客的（满意度）P6231某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者况为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，2新的企业组织鲒构和奖励制度，还
7、应该重点考虑的因素是（理解顾客期望） 。P6332某快餐企业通过于一家跨国饮料企业间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，他们之间的这种合作形式属于（战略联盟） 。P64-6533成功的战略联盟应该通过建立（合作关系）而非交易关系使联盟成员共同获取利益。P6634尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的甚至面临着解散的风险。当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括联盟办议谈判、制度和组织结构的联结，此外，还有（核心资源的保护）P6635某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合，
8、还必须进行有效的（文化整合） 。P6736若企业要与合作伙伴建立成功的战略联盟，那么它除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合之外，还必须进行有效的（文化整合） 。P6737某创业企业通过市场细分发现了一种未被满足的顾客需求，并基于该顾客需求开发了一个被竞争对手所忽视的细分市场。从市场细分的角度看，该企业这么做的主要意义在于（发现利用市场机会） 。P7938企北在进行组织市场细分时，选择的变量除了耍遵循可测性和相关性外，还要遵循（可操作性）的标准。P8139按照购买组织的特点和购买类型，如规模、组织结构、地理位置等来划分市场的是（宏观市场细分） 。P8340组织市场进行宏观市场
9、细分的依据是（购买组织的特性） 。P8441进行宏观市场细分除了要依据购买组织的特性和产品用途之外，还要依据（购买类型）来进行宏观市场的细分。P8542目标市场营销始于（市场细分） 。P9143企业经营战略获得成功的核心要素是（市场界定） 。P9144德勒克阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。他以为市场主要由三部分组成；顾客群体、技术以及（顾客功能） 。P92 45一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出（产品同质性）P9446 （产品的同质性）是指产品在性能、特点等方面的相似度的大小。P9
10、547企业对目标市_场选择的标准除了该市场存在潜在需求，有一定的购买力和符合企业的目标和能力之外，还有（竞争者尚未完全控制此市场） 。P9648目标是产后更选择后，在不同的目标市场企业如何组织及开展营销活动，这就是目标市场战略。通常，目标市场战略主要包括了无差异化营销、差异化营销和（集中化营销）P9749某公司秉承“只要做一件事，但把它做好的”的经营理念，主营老年人服饰的生产和销售，那么此公司的营销战略属于（集中化战略） 。P9750 （营销情报）是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。P10451某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。这些资料和信息被称作组
11、织市场的（营销情报） 。P10552在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下，针对竞争对手的动态来确定本企业的经营和发展战略是（竞争性战略） 。P10653纽织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响，它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外，还有助于企业进行（营销控制）P10654，营销信息系统的起始点和终端都是（营销人员） 。P10755.（组织市场调研）是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。Plll56事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获
12、取信息的资料收集方法叫（深度访问法） 。P11357在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平被称之为（市场生命周期潜力） 。P12158将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额就叫做（销售潜力） 。P12159为推广自己的一款新产品，某企业投入了 3000 万的营销资金，并希望该产品能实现 8000 万的销售收入。这里的“8000 万”反映了（企业对该产晶的销售预期） 。P12760企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期叫（销售预测） 。P12761将相关的人员集合起来，运用能们各自对市场、产品和顾客的认识，
13、集思广益，探讨未来可能的销售情况进行销售预测的方法叫（定性预测法） 。P129362企业获得一定的市场占有率和品牌知名度的关键因素是（核心竞争力） 。P14063依靠数字技术，特别是超大规模集成电路技术和系统集成技术.A 电器公司成为在计算机、通信和半导体等方面处于世界领先地位的大公司，对 A 公司来说，数字技术是公司的（核心竞争力） 。P140-14164产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则，面向组织购买者的需求原则，还有（寻找市场空白点原则） 。P14565奥的斯电梯公司每年 50 亿美元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为（产品支持服务） 。P145-
14、14666一种产品在市场上所占据的位置，通过在竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成的叫做（产品定位）。Pl5067为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则和（分工明确原则） 。P15868对应于有形产品所提供的支持性的服务叫（产品支持服务） 。P16969著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质质量报考技术质量、功能质量和（企业形象） 。P17170 （质量回报）是指改进服务质量必须是有回报的，否则就毫无意义。P17571我们可对成套服务的分析分为（客户一利益观念） 、服务观念、服务内容、服务提供系统四步。P17772某企业在产品市场
15、得到确认后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场的占据的位置，这种地位是通过竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成。这一过程被称为( )。73将两种以上的服务作为一个集合，即一缆子服务，给予一个特别优惠的价格的定价方式叫（捆绑式定价） 。P17974一个行业全球化的潜力主要决定于以下四方面因素：市场因素，经济因素，环境因素， （竞争因素） 。P18675决定顾客对一个全球产品的接受度和认可度的是（市场因素） 。P18676决定全球化战略是否能带来显著的成本优势的是（经济因素） 。P18677某一目标市场上的组织购买者对产品和服务的需求大体一致，没有什么其
16、他的要求，它们其有很强的共性。企业在这类市场上的营销战略通常是( )78产品从制作者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路叫（分销渠道） 。P19979厂商与组织购买者之间所进行的一种营销叫（组织间销售） 。P20080直接分销渠道和间接分销渠道的区别是（有无中间商） 。P20281在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人叫（中间商） 。P20782一家生产半导体的公司这样描述到：“我们生产微处理器和电脑主板，以及服务于设备制造商的计算机市场和相关行业（工业设备、运输核医疗设备）的相关产品。我们的顾客主要分布在美国和欧洲地区。 ”这种描述属于( )。83那些主
17、要功能是提供批发服务的组织机构或个人被称作（批发商） 。P20984 （渠道设计）是为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。P21185为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程是（渠道设计） 。P21186渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，即进行渠道设计时要遵循：畅通高效的原则，覆盖适度的原则，稳定可控的原则，协调平衡的原则， （发挥优势的原则） 。P21287.当某公司利用一家以上，但又不是让所育愿意经销的中间商都来经营某一样特定产品时，其分销结构属于（选择性分销） 。P21588在对可选择的渠道方案进行评估时，企业应该讲求经济性、控制性和（适应性）三个原则。P21689
18、分销渠道决策的目标是（交易成本的最小化） 。P21990分销渠道的主体是（各个渠道成员） 。P22091企业选择广告投放媒体的最终决定因素是( )。92渠道成员管理的最核心内容不是厂商站在主导的位置上，而是形成各渠道成员的平等关系，结成渠道的联盟，其核心是（关系管理） 。P22293当渠道成员 A 发现渠道成员 B 阻止或妨碍其打到某个重要目标时，便会发生（渠道冲突） 。P22294.（营销渠道）是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。P22495.（国际营销渠道）是指实现商品从一个国家生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。P224 96渠道设计的第一步是( )。97多级渠
19、道中的一级渠道是指企业与产品最终用户之间设有一个中间销售机构，通常是(零售商)o P22598某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，而每一家经销商都拥有多家客户，则该企业采用的是（宽渠道策略） 。P226499开发国际营销渠道的必要一步是（理解中间商功能） 。P227100认为现代企业的竞争不再单纯是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争的管理思想是（供应链管理思想） 。229101 （物理管理）是有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出符合顾客要求的产品的整个过程。P233102某中小型企业缺乏研究开发能力和市场能力，该企业发现某种
20、产品仍有部分市场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的突破。据此，该公司可以选择采用的产品创新战略是( )。103确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地点需要进行（实物配送管理） 。P233104物流费用中最大的一块常常是（运输费用） 。P240105在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。供应企业一般要与购买组织中的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员通常来自营销部门和( )。106 （操作利益）主要指耐久性和可靠性，对生产经理非常有用 P249107 （财务利益）主要指产品可节约顾客的成本，对采购经理和企业的控制人员
21、较为有利。P249108以（价值）为基础的定价策略要求企业与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本。P249109以消费者对产品的价值认知为基础制定产品价格的方法，称为（认知价值定价法） 。P251110在进行价格决策过程中， （成本）确定了组织产品的价格下限。P253111一家新建的小型企业在产品的成长期进入某一目标市场，其生产低成较本，但缺乏研究开发能力和市场能力，同时，该市场尚有一些市场份额未被竞争对手挤占，而且产品在技术上暂时不会有大的突破此时，该企业适宜采取( )。112（可变成本）与产量直接相关，随产量的变化而变化。P254113一个企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分
22、比叫（顾客份额） 。P257114产品市场的确定为组织购买品供应商参与市场竞争划分了特定的舞台，一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是用户霈求、技术、附加值体系和( )115所渭的(3C 模式)就是企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格 P260116组织市场中，产品定价的 3C 模式中的 3C 指的是顾客需求、成本函数以及（ 竞争者价格） 。P260117 （边际收益）指的是增加一单位产品的销售量所带来的总收入的变动额。P261118以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格的方法叫（认知价值定价法） 。P263119某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定
23、的区域内负责销售企业的所有产品，则该公司的销售队伍是( )。120企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企业发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价是（竞争导向定价法） 。P265121生产性原料，是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，其中包括了初级原材料、二级原材料和( )122一个完整的目标市场营销一般包括市场细分、界定市场和选择目标市场，此外还有( )123 （关系导向）的营销策略要求企业以与顾客建立长期的关系为目标。P267124某企业根据市场调研结果，决定采取了一种攻势战略，通过及时地把其全新产品推入市场，以使在市场上取得领先地位这一战略属于(
24、)。125企业将市场划分为若干区域，同一区域内的用户所付价格相同，较远区域的用户付的价格就略高一些的定价方法叫（区域定价法） 。P269126在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的一些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反映了广告目标的( )。127企业以某个城市为基点，向所有用户收取该城市到用户所在地的运费，而无论货物实际运途的长短定价方法叫（基点定价方法） 。P269128某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求，其价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定价方法是( )。129广告在
25、组织间销售中的地位可以从它对企业、企业销售人员、 （企业渠道成员）三个方面的作用来考察。P280130某企业制定定价策略时改变只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，关注与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本，则该企业采用的定价策略的基础是( )。131广告对企业销售人员的作用主要表现在：提醒顾客，刺激需求；为销售人员创造良好的氛围；（到达关键影响者） 。P2825132，广告目标是由（市场目标）决定的。P284133在组织间销售中，制定广告决策的第一步是（设定广告目标） 。P284134制定广告预算的决策技术方法有经验法则，目标任务法，跨越临界点法和（竞争平位法） 。P285135在进行市
26、场调研时，企业通常要着重考虑很多内容，其中一项就是对市场需求特点的调研，也就是通常所说的“4P”，即产品、价格、促销和( )。136.（目标任务法）解决了经验法则存在的最大问题，不再由促销完成后的销售额来决定广告预算，而是根据广告活动的期望目标来制定预算决策。P287137由于组织市场购买品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场产品进行分类是解决这一问题行之有效的方法，一般面言，可以把组织市场产品可分为生产性原料、辅助产品和( )。138投放媒体的选择，最终是由广告的（目标受众）决定的。P289139直接渠道和间接渠道的区别是( )。140广告效果测定包括三个领域，即文案测定、传播效
27、果测定和（销售效果测定） 。P292141A 企业在某一地区仅选择一家中间商 B 为自己推销产品。而且双方签订独家经销或代销合同，B 不得经营其他竞争产品 A 企业在该地区也不得同其他中间商供货。 A 企业的渠道属于 ( )。142 （商业展览会）为公开技术创新和演示新老产品提供了一个独一无二的机会。P295143组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是（参加重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会） 。P300144在组织市场上占据主导地位的是（人员销售） 。P309155 （供应商的物力）是指供应商的供货能力、及时的交货能力、品质保证与适中的价格等综合实力。P311156两个或两个以
28、上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，属于( )。157销售人员的作用有：向顾客传播知识；为公司收集信息；为顾客提供服务；（寻找与识别潜在顾客） ；协调销售团队。P312158某公司通过深度访谈的方式开展了近三个月的市场调研活动。该调研放法的一个突出优点是（资料的信度和效度较高） 。159要想将产品成功销售出去， （寻找潜在客户）是最基本的一步。P314160某公司在组织销售队伍时，规定-个销售人员只负责公司产品系列中的一个或几个产品的销售，则该公司的销售队伍是（按产品组织的） 。P316161企业对销售人员的指导在一般情况下应该包括：制定现有客户目
29、标和访问标准；制定潜在客户目标和访问标准；（提高销售人员使用时间的效率） 。P321162集中度是一定区域内销售潜力集中于少数几个大顾客的程度，集中度较高，则销售人员可以（花费较少的成本获得较大的消费机会） 。P321二、多项选择题1组织市场产品分为三个主要类型（生产性原料、基础设备、和辅助产品） 。P3-P42组织购买品与最终消费品主要存在的区别有( )。3工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类（使用者、设备制造商、分销商） 。P74组织购买者包括工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客） 。P7-115依据购买的新奇度可将组织购买分为（新购、修正重购、直接再采购） 。P27
30、6向国际市场分销产品一般可选的渠道有( )。7影响组织采购行为的组织因素包括（环境因素、组织因素、人际因紊和个人因素） 。P428组织购买行为的影响因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素） 。P429关系营销的特征包括（关注、信任和承诺、服务） 。P5910组织购买阶段主要包括( )。11摩根和亨特认为，关系营销取得成功的关键因素是（承诺、信任） 。P6312采购中心是一个非正式的跨部门组织，它涵盖的部门有( )。13某公司若为了建立买卖双方之间的约束和信赖，保证关系营销的成功，它应具体采取（创建一种支持性的企业文化、理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度） 。P6314关系营销
31、是一种非常重要的营销活动，作为其实践核心的关系主要包括( )。15战略联盟的类型有（联合采购协议、共同经营及分销） 。P65616关系营销与传统营销相比较，二者的差异主要表现在( )。17战略联盟管理面临的挑战有（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结） 。P6618 ，企业为了建立买卖双方之间的约束和信赖，或者蜓为了保证关系营销的成功，应具体采取的措施( )19组织市场细分的产生和普遍运用时基于（市场的异质性、市场竞争中企业资源的有限性）这两个客观基础。P7820市场营销人员在进行了宏现市场细分之后，还要对微观市场进行细分，那么，微观市场细分的依据是( )。21组织市场细分的意
32、义有（发现和利用市场机会、使企业资源得到有效利用、增加企业营销努力的有效性） 。P7922组织市场中，有效市场细分的原则主要有（可测性、可及性、差异性、可偿性） 。P8023有效市场细分的原则有（可及性、可偿性、差异性） 。P8024购买组织按照购买类型可分为（新购型、修正重购型、直接再采购型） 。P85 25目标市场的营销策略有（无差异化营销、差异化营销、集中化营销） 。P9726决策支持系统包括（数据库、决策模型、统计处理、结果显示） 。P10727决策支持系统的组成部分有（数据库、统计处理、决策模型、结果显示） 。P10728.根据销售预测的时间标准可将销售预测分为（即时预测、短期预测、
33、中期预测、长期预测） 。P12929销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法法、销售人员综合法） 。P13030企业核心竞争力可归纳成三个部分，分别是（技术能力、营销管理能力、创新与整合能力） 。P14131购买品的产品线可以分为（专利产品、买主订购产品、买主设计产品、产业服务） 。P14832一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，它们分别是（用户需求、技术、用户细分、附加值体系） 。P14833新产品的创意来源主要包括（顾客、竞争者、其他领域的产品与工艺）P15639在影响宏观市场细分的因素中，购买组织的特性非常重要，这些特性
34、通常体现在( )。 、40服务质量包括（技术质量、功能质量、企业形象） 。P17141完整的沟通策略包括两万面的内容（员工交流、客户口碑） 。P18042成功的新服务项目的主要特点包括（定制化的专家服务、有计划的“率先”风险投资、改良的服务）P18443组织间的直销方法有（直销人员推销、交易会、邮购、互联网、其他媒体） 。P203-20444组织市场的分销渠道是由（制造商、中间商、最终顾客）共同构成的。P20745按照各级渠道中间商数量的不同可以分为三种不同的分销结构：（专营性分销、密集性分销、选择性分销） 。P21546在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。为了提高产品合作开发的成功率，
35、企业必须遵循的源则包括( )。47按渠道成员关系可以将国际营销渠道分为（垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道） 。P22648在间接分销渠道中，中间商可以是( )。49企业如果想提供高效的客户服务，那么在选择运输方式时，企业就必须要考虑（服务成本、平均送货时间、服务质量的一贯性） 。P24150渠道设计的原则有( )。51产品利益分为（功能利益、操作利益、财务利益、个人利益） 。P24952产品利益分为（操作利益、财务利益、功能利益、个人利益） 。P25553组织市场中，定价目标包括利润、投资报酬率市场份额需求控制、顾客份额） 。P256-25754价格折扣和折让分别有三种方式：（现
36、金折扣、数量折扣、功能折扣） 。P26955影响组织市场产品定价的因素包括( )。56广告包括四个要素，分别是（广告主、广告媒体、广告信息、广告费用） 。P28057分销渠道的中间环节有( )。58销售人员的胜任能力一般由（知识、技能、社会角色）这三个要素组成。P31059某公司是一家电脑制造商，则该公司在分销渠道中应起到哪些作用？( )。60组织购买品的生产商可以按（地域、产品、顾客）来组织其销售队伍。P316三、案例分析题案例一：P15根据案例，回答问题1联系天逸产品是针对消费者市场还是组织间市场？72关系营销的核心在于什么？3消费者市场营销与组织间市场营销有什么不同？案例二：根据案例，回
37、答问题1影响组织市场产品定价的因素有哪些？答竞争情况、成本、市场场需求、定价目标、政府法规2结合案例，并根据组织市场中产品的定价特征，分析该公司如何进行产品定价？答，细织市场中产品的定价特征包括：组织客户对价格有着更理性的认识与消费者市场相比，组织市场的价格需求弹性相对小：组织产品的价格经常通过双方协商来确定；组织市场中的购买者对价格稳定性更敏感组织市场中，供应商常常为客户提供更多的财务支持海思公面应结合其目标客户的需求特点、产品特点、行业竞争（或竞争对手）的状况、其客户的讨价还价能力）等来采取其定价策略案例三：P41根据案例，回答问题1王军两次推销产品的客户都有什么特点？2我们可把影响组织购
38、买者的因素归为哪几类？3王军两次推销失败的原因是什么？案例四：根据案例，回答问题1影响组织市场产品定价的因素有哪些2请结合案例，并根据组织市场中产品的定价特征，分析海思医疗器械有限公司该如何进杼产品定价？案例五：P139根据案例，回答问题1该公司的主要“核心竞争力”表现在哪里？2如何打造阶段性“核心竞争力”？3核心竞争力对企业的意义表现在哪些方面？案例六：根据案例，回答问题1请简要说明组织顾客服务分为哪两类？答，组织顾客服务分为两类：产品支持服务和纯服务。产品支持服务是指，对应于有形产品所提供的支持性服务、 纯服务是指，完全因为自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来2新光公司提供的服务属
39、于哪种类型？为什么？答，新光公司提供的服务属于：产品支持服务。这是因为：新光文化办公设备有限公司提供现代办公设备等有形产品，同时又成立专门的顾客服务部门提供支持性服务3请结合新光公司的做法，说明组织顾客服务的重要性。答新光公司的顾客服务：设立了大型的设备维修中心和零配件供应中心，成立了专门的顾客服务部，建立起用户档案计算机管理系统来保持时效性和可靠性，从而实现了顾客服务水平的提升。顾客服务水平的提升对公司发展具有重要意义和作用。具体体现在：公司赢得了消费群体厚爱；提升顾客满意度和忠诚度；树立良好的企业形象；促进产品销售：和提升企业竞争力。4请结合实际，说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。答促进组织间服务增长的因素包括；电子商务、外包、创新，以及组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速。案例七：P170根据案例，回答问题1服务质量的内容包括哪几个方面？2你怎样评价惠普的服务质量？3惠普是怎样实现顾客满意的？案例八：根据案例内容回答1清华同方电脑对西安交通大学采取的是哪一种营销？在案例中如何体现？并篙述其概念内涵。82简要回答这种营销的特征。案例九：P250根据案例，回答问题1产品定价的的特征表现在哪些方面？2产品定价策略的基础是什么？3该公司产品定价策略给我们哪些思考？
