1、,非销售话题能力提升,正确的销售方式,50%,50%,销售话题,非销售话题,？,销售话题,非销售话题,询问购买意向,FAB,顾客资料登记,赞美穿着效果,搭配,？,？,？,？,非销售话题，我们说什么,品牌推介 行业信息 流行趋势 女性喜欢的话题：美容、保养、瘦身、养身等,非销售话题，我们怎么说,Hopeshow品牌推介给顾客购买红袖衣服的十个理由？,顾客购买十大理由,1、1995年创立，杭州乃至中国本土最早的女装品牌之一； 2、主设刘华是全国十佳设计师、莱卡风尚设计师大奖； 3、连续多届杭州十大女装品牌，中国女装企业排名前30位； 4、全国性的知名女装品牌，全国各地开设有600多家专柜、专卖；
2、5、作为大型的服装企业，秉承自然环保的社会责任，提倡采用科技环保的面料； 6、从优雅到时尚、从知性到个性，全面的定位，总有适合你的； 7、大众化的价格、好的面料、好的版型，性价比高； 8、热爱生活、有梦想、脚踏实地、平凡不张扬的个性宣扬； 9、正确的销售方式，确保顾客不受价格伤害，做有责任的品牌； 10、红袖、H.S、马拉丁、MTT多品牌国际化发展。,运用演练,情景一：某顾客进店，导购亲切的上前招呼。留给顾客一些时间后，导购问：您看您有什么需要？我可以帮你介绍一下。顾客说：我自己看一下。接下来，你如何运用品牌推介打开话题？,语言模板,小姐，我看您应该是第一次来我们店吧？（回答是。）红袖是全国十
3、佳设计师品牌，全国有1000多家分店，以后有时间您可以经常来逛一逛，我们上新款的频率非常高的。（回答否。）是吗？那您应该对红袖有一些了解了？您那可以自己先看一看，有什么需要可以随时叫我。小姐，我看您的穿衣风格，我们店里有一些款式还是比较适合您的。我们的款式非常多，每半个月就上一次新款，风格也比较多样化，我们很多老顾客，不同年龄段，不同穿衣风格的人都能在我们这里挑到合适的衣服。,非销售话题，我们怎么说,行业信息在服装行业工作，你知道多少关于服装的事情？,世界顶级品牌LOGO认知及简介； 国内一二线品牌认知及定位了解； 主要竞争对手认知及定位了解； 互补品牌了解：鞋、包、饰品,世界顶级品牌认知及简
4、介,LV简介,Louis Vuitton 路易威登 是法国历史上最杰出的皮件设计大师之一。于1854年在巴黎开了以自己名字命名的第一间皮箱店。一个世纪之后，路易威登成为皮箱与皮件领域数一数二的品牌，并且成为上流社会的一个象征物。如今路易威登这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、 传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。,Chanel简介,创始人Gabrielle 香奈儿于1913年在法国巴黎创立香奈儿，香奈儿的产品种类繁多，有服装、珠宝饰品、配件、化妆品、香水，每一种产品都闻名遐迩，特别是她的香水与时装。 香奈儿(CHANEL)是一个有80多年经
5、历的著名品牌，香奈儿时装永远有着高雅、简洁、精美的风格，她善于突破传统，早40年代就成功地将“五花大绑”的女装推向简单、舒适，这也许就是最早的现代休闲服。,D&G简介,创建国家：意大利 创始人：Domenico Dolce和Stefano Gabbana 发源地：意大利 成立年份:1994年 产品线：男女装、服饰、成衣、香水、珠宝、化妆品、皮具 总公司所在地：意大利米兰,GUCCI 品牌档案,中文名：古琦，曾用“古驰”做中文名。英文名：GUCCI 国家：意大利 创建年代：1906年 创建人：古驰欧古驰 (GUCCIo GUCCI) 先生,PRADA简介,Miuccia Prada 是一个成长最
6、快的意大利公司。主要产品有：成衣、配件、化妆品,零售营业额达16亿8千万美元，拥有完全自有商店达四百家左右。,范思哲：来自意大利的知名品牌，创立于1978年，品牌标志是神话中的蛇妖玛度莎（Medusa)，代表着致命的吸引力。 MISS SIXTY：来自意大利的性感牛仔流行品牌，不但是众女星们所钟爱的服饰品牌，更是许多年轻女性心目中梦想的完美性感指针。 POLO：来自美国，Polo一词是英文中马球的意思，而马球运动是一项贵族运动，参与者通常穿用的是源自网球衣的针织短袖运动衣，将这种运动衣演变成为大众服式，是拉尔夫劳伦的功劳。 ZARA： 西班牙品牌，旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的
7、商品超过12000款， “你永远不会和别人穿的一样”。 H&M:在瑞典创立,主要经营销售服装和化妆品。拥有超过1,400 家专卖店，足迹遍布 28 个国家。 DKNY：来自美国纽约，是 Donna Karan New York的缩写。将纽约独立自由的精神融入设计之中，并加入了一股特殊的年轻活力，逐渐演变成流行界中，国际都会风格的代表。 SWAROVSKI ：施华洛世奇 是世界上首屈一指的水晶制造商，每年为时装、首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切割水晶石。同时施华洛世奇 也是以优质、璀璨夺目和高度精确的水晶和相关产品闻名于世的奢侈品品牌。,国内主要女装品牌分布,外来品牌：E-LAND集团、ONL
8、Y、VM、艾格、宝姿等 粤派(深圳、广州)：哥弟、阿玛施、玛丝菲尔、例外、EIN、季候风、欧时力、安瑞井、歌莉娅、声雨竹、MIKIBANA、MO&CO、淑女屋； 杭派（杭州）：江南布衣、红袖、浪漫一身、秋水伊人、伊芙丽、OTT、可可尼、LESS； 海派（上海）：斯尔丽、贝拉维拉、LILY、台绣、玖姿、KAKO、卡萨布兰卡；拉夏贝尔； 京派（北京）：白领、朗姿、玫而美 、藤氏 、蓝地 、斯琴 、宗洋； 汉派（武汉）：红人、名典屋、太和； 温派（温州）：雪歌、好日子、飘蕾、风笛、宛甸； 其他：雅莹（嘉兴）、劲草、圣迪奥（南京）、梦舒雅（郑州）、太平鸟（宁波）、卓雅（厦门）。,小组讨论,对你熟悉的品
9、牌从产品风格、适合人群、店铺形象、价格、质量、服务等方面进行分析。,运用演练,情景二：某顾客进店，手里提着或身上穿着你熟悉的品牌的衣服。如何打开非销售话题，然后延伸到销售话题？,运用演练,情景三：某顾客在试穿衣服时，询问顾客：你平时一般穿什么牌子比较多啊？顾客回答：三彩。如何打开非销售话题，然后延伸到销售话题？,语言模板,姐，你身上这件衣服是*品牌的吗？真的啊，我也挺喜欢他家衣服的我觉得他们家的吊带做得特别的漂亮三彩家的衣服挺不错的，在杭州三彩公司和红袖公司都是比较大的公司。不过我们家的衣服跟三彩比面料要款式要其实三彩的衣服风格跟红袖还是满融合的。,红袖主要竞争对手认知,欧时力（商场为主、产品
10、系列多、时尚、形象好、紫色调装修、价格高30-50%、年销售额10亿以上，附牌：5+） 秋水伊人（三类市场为主、单款销售为主、优雅女人味为主导风格、时尚度一般、面料一般、价格低20-30%、年销售额5亿，附牌：可可尼）,讨论,你所在的城市，红袖的主要竞争对手是谁？和该竞争对手相比，我们的优劣势分别是什么？,内部优势,外部优势,内部劣势,外部劣势,内外部优劣势分析,除女装以外还了解多少时尚咨询呢？例如女鞋、化妆品、饰品（手表、项链）等。 大家一起说说看。,国内主要女鞋品牌,Belle（百丽）、Staccato（思加图）、Tata（他她）、Teenmix（天美意）、Fato（伐拓）、Bata、BC
11、BG、 Elle 、ST&T星期六； Daphne（达芙妮）、 AEE（爱意）、 Ameda（爱魅）、ALDO 和Jessica Simpson4； 红蜻蜓、森达、奥康,非销售话题，我们说什么,流行趋势,流行风格之动感摇滚,将轻摇滚风与性感形象相结合，运用光感面料亮片材质，再搭配上重金属配饰呈现出摩登派轻摇滚风尚。,流行风格之甜美可爱,从去年冬季开始风靡全球，时尚教母LadyGaGa的可爱性感装扮，就成为了潮流趋势焦点，蝴蝶结发鬓、夸张的泡泡袖、蛋糕裙，再加上性感的蕾丝细节，完美的体现出可爱又性感的妩媚风情。,流行风格之硬朗中性,受少部分女性的青睐，她们的服装多以帅气的裤装为主，体现出现代女性
12、的独立自主和大女人主义思想。,流行风格之复古岁月,受维多利亚风格的影响，复古风潮的盛行，一般华丽而又涵盖的柔美风格给我们耳目一新的感觉。大量运用蕾丝、细纱、荷叶边、绸带、蝴蝶结、多层次的蛋糕剪裁、褶皱、抽褶、立领、高腰、公主袖、羊腿袖等宫廷款式。,流行风格之异域风情,和民族风有点类似，但它体现的不是印花与材质，而是色调与廓形。曾经风靡巴黎的亚洲风、浓艳热情的印度风、神秘的中东风、给人眼前一亮的美感。体现出不同国度的女性风韵。,流行轮廓,夸张的肩部线条和膨胀的体积感设计，表现出女性的刚柔并济的多重美感,流行廓型之肩部,流行廓型之袖子,Chanle宫廷塔袖Dior主教袖、披肩花瓣袖，这些大牌服装，
13、整体轮廓非常简洁干净，但是袖子的轮廓设计非常繁复精致，成为了整套服装的亮点，这样的繁简搭配是今年流行的重点趋势。,流行廓型之领子,不同的领形突显女性不同的气质与涵养，繁花和装饰的点缀增添了雅致摩登的感觉。,流行廓型之斜肩,优雅迷人的斜肩款式受到了设计师的青睐，不规则剪裁加上半肩裸露的风情将是秋冬裙装的热门话题。,流行廓型之艺术褶皱,艺术感极强的立体褶皱丰富了简约的廓形，与奢华面料的完美结合展现优雅高贵的摩登气质。,流行配饰,流行配饰之手袋,颜色和材质突破了传统的限制，实用性、趣味性成为了设计师们关注的焦点。,流行配饰之围巾,本季不再为了保暖或提升舒适度，无论是纹样还是针织或者色调都带来了温暖的
14、高级时装感，也成为呢料上不可缺少的点缀。,流行配饰之鞋,镶钻、漏斗型、高跷鞋跟、层次感十足的鞋跟，这些奇特的装饰、古灵精怪的鞋跟造型让人爱步释手。,流行配饰之项链,项链：重工业夸张首饰在当今经济危机的形式下风靡全球夸张造型，光纤亮丽的金属质感比高级珠宝的奢华更胜一筹，银色、金色、黑色的项链点缀增添了整套服装的时尚度。,流行配饰之靴子,靴子：长至大腿的高筒靴，挑战你的想象空间，问大家一个问题：为什么裤短靴长？为了塑造出完美的黄金比例。,流行配饰之心型,在现实的社会，人们更渴望用坦诚热情的心去与别人相处，所以带有心形元素的配饰，传达出一种对生活的热爱与憧憬。,流行配饰之蕾丝,奥黛丽赫本面纱、高跟鞋
15、、墨镜、项链。,运用演练,情景四：某顾客偏保守，对衣服的一些略显夸张的袖型和领型难以接受，觉得普通一点更好。如何展开流行趋势的非销售话题？,语言模板,其实这些设计都是今年最流行的时尚元素。您看，象这种袖型他是古代欧洲宫廷服饰的一个细节，现在整个的服饰环境都在体现这种复古的风格。也算是一种潮流吧。您看我们的这个款还有这个款包括一些配饰您可以看，这是最新的瑞丽杂志其实女人穿衣服更多的还是穿潮流。经典的东西不过时，可是潮流的东西体验一下，也一定会有不同的感受的。我觉得你的气质还是能穿出潮的感觉的，你不妨体验一下，改变一下自己的风格。,运用演练,情景五：在顾客试衣过程中，你发现了顾客的鞋子鞋跟上镶满了
16、铆钉。就此展开非销售话题？体现自己的博学，拉近与顾客的距离。,语言模板,天呐，刚才我还没注意到您的鞋子，没想到您是一个复古达人啊，呵呵。对了，您有没有注意到今年还很流行那种带心型图案的饰品，象眼镜啊，挂件啊。还有还有，您家里有过膝的长靴吗？象您腿这么长，那长靴配短裤，身材比例就真的太好了。,非销售话题，我们怎么说,女性感兴趣的话题：美容、保养、瘦身、养身等,头发干、粗糙,多做头发护理，可以用藿香正气水洗头，用啤酒洗头可以防止头发脱落。多吃黑芝麻和海带，尽量少的烫发染发，避免头发暴晒在阳光下，可使用有防晒成分的护发产品和保湿定型剂 。,运用演练,情景六：某个老顾客试完衣服后，在帮顾客整理头发的时
17、候注意到顾客的头发有些干枯/皮肤油。运用自己知道的保养方法展开非销售话题。,头发和皮肤太油,肝火太旺，每天坚持用滚烫的开水泡脚，泡到出汗为止。开水泡脚的调理还可以降低有口气的困扰。出油太多通常导致毛孔粗大，可以用细盐加精油按摩脸，特别是T字部位，长期坚持可以缩小毛孔，还可以去黑头。洗脸的时候冷热水交替，也可以缩小毛孔。,脸色发黄,可以用绿茶水敷脸，要多吃米饭、芋头 。也可以把土豆，红豆，山药，茨实，莲子，红枣和大米一起煮熟，这些食物都造血功能，能逐步改善肤色。,手和脚的皮肤保养,准备宽松的手套或袜子，每天晚上睡觉前就用橄榄油、美加净混合起来涂在手上，然后戴上手套或穿上袜子睡觉。坚持一段时间，皮肤会变细变白。,减小肚子,自制营养面膜,蜂蜜、柠檬汁、芦荟汁外，想美白增加水润的，就加牛奶；想抗皱紧绷的就加鸡蛋清；还可适当加些VC。,运用演练,情景七：某老顾客跟你关系比较好，她一直夸你的皮肤比较好。运用保养方面的非销售话题加深跟该顾客的感情。,总 结,销售话题是基本功，非销售话题是技巧； 销售话题太多会过于沉重，急功近利反而事倍功半； 销售话题做一次生意，非销售话题做长远生意； 超级导购都是超级非销话题能手。,学以致用！ 谢谢大家！,
